영감을 얻을 수 있는 8가지 계정 기반 마케팅 사례

ABM과 그것이 B2B 전략으로서 얼마나 효과적인지 알고 계실 것입니다. 그러나 계정 기반 마케팅 사례는 무엇이며, 그 이유는 무엇입니까?

계정 기반 마케팅은 초집중적 접근 방식을 사용하여 가치가 높은 계정과 깊고 의미 있는 연결을 구축합니다.

가장 진실되게 들리는 만트라는 "양보다 질"입니다. 따라서 기존의 마케팅 퍼널을 완전히 뒤집고 처음부터 신중하게 선별된 계정 목록을 바탕으로 정밀하게 조치를 취할 수 있습니다.

ABM에서는 다양한 전술을 사용할 수 있으며, 거의 모든 전술은 영업 및 마케팅 팀이 협력하여 작업합니다.

이상으로 ABM 세계에서 두드러진 몇 가지 캠페인 사례를 살펴보겠습니다.

예시 1: 인지

Cogniism은 적시에 적절한 사람들에게 접근하는 것에 대한 모든 것을 알고 있습니다.

Bombora와의 의도 데이터 파트너십 및 품질 준수 데이터베이스를 통해 마케팅 팀은 잠재 고객 목록을 쉽게 생성하고 분류하여 연락할 수 있는 최고의 계정을 식별할 수 있습니다.

그리고 CMO인 Alice de Courcy 가 작성한 멋진 책을 잠재적인 잠재 고객에게 보내는 것도 도움이 됩니다.

전략의 일환으로 선물을 보내는 것은 ABM의 좋은 예입니다. 선물은 주요 고객과의 관계를 구축하고 관계를 강화하는 데 매우 효과적일 수 있습니다.

그러나 선물의 효과를 극대화하려면 선물이 적절하고 시기적절하며 수령인의 선호도와 일치하는지 확인하는 것이 중요합니다.

예시 2: 인트리디아

(출처: X)

때로는 요점을 전달하기 위해 대담해야 할 때도 있습니다.

예를 들어 웹 제품 및 서비스 회사인 Intridea의 계정 기반 마케팅 사례를 살펴보겠습니다. 그들은 Ogilvy의 시선을 사로잡고 싶었습니다. 하지만 광고계의 유명 인사 중 한 사람의 관심을 어떻게 끌 수 있을까요?

물론 거대한 광고판과 함께!

광고판은 맨해튼 사무실 건너편에 있었고 그들은 Ogilvy에게 직접 전달되는 창의적인 메시지를 담아 큰 소리를 내는 것을 두려워하지 않았습니다. 이 메시지에는 재미있는 GIF 컬렉션을 보여주는 개인화된 URL과 함께 Intridea를 고용하라는 메시지가 포함되어 있습니다. 누가 거절할 수 있겠습니까?

오길비가 아닙니다.

CEO는 회의를 주선하기 위해 그들을 불렀습니다.

ABM 캠페인을 위해 무엇을 할지 결정하는 것은 청중을 이해하고 올바른 플랫폼을 선택하는 것입니다.

광고판일 필요는 없습니다. 온라인이나 오프라인 어디에서나 타겟 청중을 놀라게 할 수 있습니다. 그것이 Instagram이든, LinkedIn이든, 아니면 다른 리드 소스이든 상관없습니다.

예시 3: LiveRamp

B2B(Business-to-Business) 마케팅 분야 에 종사하고 있다면 신원 확인의 선두주자인 LiveRamp에 대해 들어보셨을 것입니다. 그들은 조직이 오프라인 고객 데이터를 온라인 마케팅 시스템에 통합하도록 돕는 사업을 하고 있습니다.

이를 통해 마케팅 담당자는 분석, 타겟팅 및 콘텐츠 개인화에 대한 고객 및 고객의 행동을 더욱 완벽하게 파악할 수 있습니다.

LiveRamp는 하이퍼 타겟 계정 기반 마케팅(ABM) 접근 방식을 사용하여 일부 Fortune 500대 기업을 포트폴리오에 포함시켰습니다. 그들은 이상적인 고객 프로필과 일치하는 15개의 최상위 고객을 식별하고 범위를 좁혔습니다.

이 선별된 그룹에 노력과 에너지를 집중한 결과 단 4주 만에 33%라는 놀라운 전환율을 달성했습니다. 2년이 빨리 지나서 고객 평생 가치가 25배나 급증했습니다.

B2B 계정 기반 마케팅 사례에서 얻을 수 있는 교훈은 무엇입니까?

가장 가치 있는 계정을 식별하고 선택된 대상에 맞게 노력을 조정하십시오.

LiveRamp는 고가치 고객 유치에만 그치지 않았습니다. 그들은 접근 방식을 계정 기반 엔드투엔드 경험인 ABX로 발전시켰습니다.

이러한 발전을 위해서는 잠재 고객에 대한 더 깊은 이해, 언제 어떻게 참여해야 하는지 아는 능력, 마케팅 및 영업 활동을 원활하게 통합할 수 있는 능력이 필요했습니다.

개인화된 광고, 전략적 이메일 마케팅 , 멀티 터치 SDR 전략 및 우수한 구식 자동화를 결합하여 응집력 있는 참여 기술을 습득합니다. 이는 올바른 도구와 극도로 집중된 접근 방식 및 약간의 창의성을 결합하면 한계가 없다는 증거입니다.

예시 4: 껌껌

(출처: X)

계정 기반 마케팅의 주요 전술 중 하나가 더 적은 수의 청중에게 서비스를 제공하고 보다 개인화되는 것이라면 컴퓨터 비전 전문가인 GumGum은 이를 완전히 새로운 수준으로 끌어 올렸습니다.

그들은 서명하고 싶은 대상 계정 중 하나로 T-Mobile을 목표로 삼았습니다. 그러나 일반적인 채널을 통해 회사와 직접 대화하는 대신 CEO에게 직접 연락했습니다.

그들은 어떻게 했나요?

만화책으로!

그들은 T-Mobile CEO인 John Legere의 트위터 피드를 통해 그가 열렬한 배트맨 팬이라는 것을 알게 되었습니다. 그들은 이러한 통찰력을 바탕으로 "T-Man and Gums"라는 맞춤형 만화책을 만들었습니다. CEO는 망토를 두른 십자군과 유사한 슈퍼 히어로로 등장하고 GumGum을 그의 조수로 의인화했습니다.

만화책의 이야기는 GumGum이 T-Mobile을 제공할 수 있는 혜택과 기술을 엮은 모험을 따라갔습니다. 그것은 매력처럼 작동했습니다. 혁신적인 움직임으로 그들은 거래를 성사시켰고 CEO가 자신의 모든 추종자들에게 이에 대해 트윗을 올렸을 때 많은 노출을 얻었습니다.

계정 기반 마케팅의 이 예는 우리에게 무엇을 가르쳐 줍니까?

계정 기반 영업 전략을 세울 때는 기본 사항 이상을 생각하십시오.

특히 매우 구체적인 대상 페르소나를 염두에 두고 있는 경우 개인화를 어디까지 추진할 수 있습니까?

이메일에 이름을 기재하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 의사 결정자들에게 깊은 공감을 불러일으키는 무언가를 만드는 것입니다. 개인화된 콘텐츠의 힘은 관심을 끌기만 하는 것이 아니라는 것입니다. 그것은 관계를 구축합니다.

실시예 5: Salsify

또 다른 SaaS 회사 인 Salsify는 특히 소비자가 실제 매장보다 온라인에서 더 많이 구매하는 추세에 따라 고객의 디지털 구매 경험을 촉진할 수 있도록 지원합니다.

Salsify는 Google 및 Johnson & Johnson의 기조 연설자들과 함께 뉴욕에서 주최하는 이벤트에 대한 등록을 받기 위해 여러 채널에 걸쳐 집중적이고 조율된 캠페인을 구현했습니다. 모두…2시간이 걸렸습니다.

꼼꼼하게 선별된 대상 계정 목록을 사용하여 Salsify의 마케팅 및 영업 팀은 처음에 설득력 있는 마케팅 메시지로 잠재 고객을 공격한 다음 대상 디스플레이 광고와 개인화된 이메일을 발송했습니다. 그러자 기름칠을 잘 한 기계처럼 영업팀이 급습해 후속조치를 취했다.

초기 목표는 최소 60명 참석자였으며 팀은 82명을 등록했습니다. 이는 집중, 조정, 그리고 가장 중요하게는 협업의 힘을 보여주는 증거였습니다.

이 승리의 메커니즘을 확대해 보면 비밀 소스인 팀워크가 드러났습니다. Salsify의 마케팅 및 영업 팀은 단지 공존하지 않았습니다. 그들은 함께 번영했습니다. 고도의 협업 노력을 바탕으로 구축된 다중 채널 마케팅 접근 방식을 원활하게 출시합니다.

Salsify는 판매와 마케팅이 어깨를 나란히 할 때 모든 것이 그레이비라는 것을 증명했습니다.

예시 6: 메트리쿠스

건물의 효율성을 높이는 측면에서 Metrikus는 존경받는 브랜드입니다. 시장을 선도하는 소프트웨어 플랫폼은 기업이 건물 환경을 최적화하는 방식을 변화시킵니다.

고객 명단에는 GSK, NHS, Met Office 등이 포함되어 있으며 데이터와 센서를 활용하여 작업장 관리자가 건물의 지속 가능성을 개선하기 위해 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다.

그러나 건물의 데이터는 새로운 고객을 찾는 데 필요한 것이 아니었습니다. 대상 계정에 초점을 맞추고 해당 계정을 보다 친환경적으로 만드는 특정 매개변수로 설정된 ABM 데이터 였습니다.

과거에 Metrikus는 추천, 입소문, 웹사이트 트래픽에 의존하여 새로운 비즈니스를 추진했습니다. 그러나 Cogniism과의 파트너십으로 인해 판도가 바뀌었습니다.

그들은 수요 창출 및 영업 팀과 특정 데이터 트리거 간의 긴밀한 협업을 활용하여 리드 생성 노력을 크게 강화했습니다.

주요 지역의 지속 가능성, 작업장 및 자산 관리자에 중점을 두고 구매자 주도 의도 데이터를 사용하여 가장 유망한 목표를 식별하고 맞춤형 봉사 활동을 이어갔습니다.

채용 트리거는 지속 가능성 공간에서 역할을 채우려는 조직을 추적했으며 스마트 빌딩에 대한 주제 트리거는 이상적인 계정을 찾는 데 도움이 되었습니다.

또한 그들은 더 쉽고 효율적인 잠재 고객 참여를 보장하기 위해 정기적으로 데이터베이스를 새로 고치고 리드 생성 양식을 간소화했습니다. 데이터를 간결하게 유지하고 적합하게 싸우십시오.

LinkedIn의 유료 광고는 봉사 활동을 더욱 강화하고 계속해서 긍정적인 결과를 이끌어 냈습니다.

이는 더 나은 데이터 포인트를 개선하고 추가하기 위한 공동의 노력이 판매 전략 의 강력한 기반을 어떻게 마련하는지 보여주는 훌륭한 ABM 사례입니다.

Cogniism을 사용하여 15분 이내에 타겟 리드 목록을 구축하는 방법을 보려면 이 비디오를 시청하십시오.

예 7: 준수 이점

다음 계정 기반 마케팅 전략 사례는 AI 기반 기술을 사용하여 금융 범죄 위험 관리에 혁명을 일으킨 영국 회사인 ComplyAdvantage 의 사례입니다. 그들은 Santander, Affirm, Gemini와 같은 주요 업체들과 파트너십을 맺었습니다.

그들은 기업에 전달하고 싶은 명확한 메시지를 가지고 있습니다. 즉, 규정 준수가 골치 아픈 일이 될 필요는 없습니다. 그들은 개인과 회사의 잠재적인 위험을 정확히 찾아내기 위해 매일 수백만 개의 데이터 포인트를 조사하는 실시간 통찰력 과 위험 데이터베이스에 의존합니다.

확실히 말하자면, 그들은 데이터에 대해 전혀 낯선 사람이 아닙니다!

Comply Advantage 팀의 임무는 대상 고객 간의 도달 범위를 확대하고 심화하는 것이었습니다. 이상적인 고객 페르소나는 중견 시장 핀테크 조직, 특히 EMEA 또는 미국의 중대형 은행, 블록체인, 거래, 결제 또는 암호화폐 기업 이었습니다.

이러한 분야의 의사 결정자들에게 올바른 연락처 정보를 제공하는 것이 무엇보다 중요했습니다. 따라서 그들은 여러 B2B 데이터 제공업체, 특히 Cogniism과 협력하여 데이터 품질을 개선하고 리드 생성 노력을 강화했습니다.

엄격한 테스트와 분석을 통해 데이터 품질의 격차를 파악하고 이를 해결할 수 있는 솔루션을 찾았습니다.

Cogniism B2B 데이터 의 결과에는 전환율 15% 증가, 이메일 반송률 6%, 예약된 모든 새 회의의 10%가 포함되었습니다!

영업, 마케팅, 수익 운영 간의 협업을 통해 실질적인 개선과 기술의 원활한 통합이 가능해졌습니다.

이를 통해 모든 데이터베이스가 상호 연결되고 프로세스가 간소화되었으며 데이터 품질이 지속적으로 향상되었습니다.

따라서 ABM 참여 전략을 구현할 때 가능한 최고의 연락처 데이터를 사용하여 작업하는 데 도움이 되는 시스템을 마련하는 것이 중요합니다.

예 8: DocuSign

(출처: 포브스)

다음으로 DocuSign에 대해 이야기하겠습니다. 보안기술을 활용하여 문서의 서명 및 관리를 전자적으로 제어하는 ​​전자서명 솔루션 기업입니다.

그들은 6개의 다양한 산업에 걸쳐 광범위한 고객 기반을 보유하고 있어 리드 관리를 훨씬 더 어렵게 만듭니다. 계정 기반 판매가 칼보다 강력한 펜이 되는 곳입니다.

페르소나를 구축함으로써 DocuSign은 특정 메시지와 시각 자료가 포함된 타겟 광고를 통해 450개 이상의 기업 수준 계정을 타겟팅할 수 있었습니다.

여기에는 다양한 산업 분야의 대상을 대상으로 한 고객 추천서, 백서 및 사례 연구가 포함되었습니다.

동적 콘텐츠를 만들고 이를 페르소나에 따라 최적화함으로써 노출 수 백만 회, 페이지 조회수 300% 증가, 참여율 60% 향상, 매출 22% 증가 등 환상적인 결과를 얻었습니다.

이러한 성공의 열쇠는 다양한 산업에 맞게 맞춤화되고 특정 구매 단계에 맞게 상황에 맞는 콘텐츠를 만드는 것이었습니다.

디지털 광고부터 웹사이트까지 모든 것이 고객의 정확한 요구에 맞게 맞춤화되었습니다. 이 모든 기능은 웹 분석 및 콘텐츠 최적화를 기반으로 하여 필요할 때 올바른 메시지가 올바른 대상에 전달되도록 했습니다.

따라서 계정 기반 마케팅을 인바운드 전략과 결합할 때 동적 콘텐츠가 가장 중요하다는 점을 기억하세요.

이제 이는 서명, 봉인 및 전달되는 ABM 전략의 확실한 예입니다.

도움이 더 필요하신가요? 계정 기반 마케팅 템플릿을 사용해 보세요.

계정 기반 마케팅 예시: 주요 시사점

계정 기반 마케팅의 힘을 최대화하려면 이를 단지 채택할 전략으로 보는 것이 아니라 포용할 사고방식으로 보는 것이 가장 좋습니다.

이는 가장 귀중한 고객의 정확한 좌표를 안내하는 정밀하게 조정된 레이더를 갖는 것과 같습니다.

하지만 거기에 도착하면 공감하고, 마음을 사로잡으며, 가장 중요하게는 “나는 당신을 알아요. 나는 당신을 이해합니다. 저는 도와드리려고 왔습니다.”

따라서 귀하의 ABM 여정에 행운이 있기를 바랍니다. 이러한 계정 기반 마케팅 캠페인 사례가 귀하에게 필요한 모든 영감을 주었기를 바랍니다.

정확성이 당신과 함께하길 바랍니다!

인지를 통한 더 나은 ABM

이러한 계정 기반 마케팅 사례를 살펴보면 다음과 같은 의문이 생길 수 있습니다.

어디서부터 시작해야 하나요?

대답:

With Cogniism - 국제 영업 인텔리전스의 선두주자입니다.

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