2024년 더 나은 판매를 위한 10가지 계정 기반 마케팅 전략

탱고를 추려면 두 사람이 필요하다는 속담을 들어보셨을 것입니다. 이 경우 강력한 계정 기반 마케팅 전략을 활용하려면 두 가지가 필요합니다.

그리고 2는 마케팅과 판매를 의미합니다!

당신이 실력을 향상시키려는 노련한 마케팅 전문가이든, ABM의 흥미로운 세계에 먼저 뛰어들고 싶어하는 눈을 크게 뜨고 있는 초보자이든, 이 기사에서는 성공을 위한 몇 가지 기본 전략을 찾을 수 있습니다.

따라서 팀을 모아 결과를 이끌어내는 최고의 ABM 전술을 알아보십시오.

ABM 전술의 기본 규칙

간단한 진실:

놀라운 ROI 통계를 보고 싶다면 계정 기반 마케팅(ABM )이 가장 좋습니다.

능숙한 B2B 마케팅 담당자로서 귀하의 마케팅 믹스에는 영업 팀을 위한 리드를 생성하기 위한 다양한 접근 방식이 포함됩니다.

그 중에는 인지도를 구축하고 도달 범위를 개선하기 위해 광범위한 네트워크를 구축하는 마케팅 활동이 있습니다.

이는 잠재 고객을 ABM 유입경로 로 유도하여 귀하가 제공하는 서비스를 더욱 타겟화하고 상황에 맞게 조정할 수 있도록 하는 것입니다.

이것은 훌륭하지만 다른 방법도 있습니다. 처음부터 집중적인 접근 방식으로 특정 고객을 대상으로 하는 곳입니다.

우리는 추가 노력을 기울일 가치가 있는 선택된 리드에 레이저 유도 초점을 맞추고 있습니다.

왜?

이러한 리드는 귀하의 주요 계정이 될 수 있는 큰 물고기이기 때문입니다.

큰 물고기를 잡는 것은 쉽지 않습니다. 효과적으로 수행하려면 파트너를 불러와야 합니다. 여기에서 B2B 영업팀 에 전화 통화를 보낼 수 있습니다. 그것은 머리를 모으고 특정 기술을 동시에 사용하는 것입니다.

기억해야 할 중요한 것은 가장 큰 고객으로서 원하는 회사에 예산의 많은 부분을 투자하는 것이 아니라는 것입니다. 진정한 관계를 구축하고, 고객의 비즈니스 요구 사항을 가장 깊은 수준에서 이해하고, 고객이 고객과 상호 작용할 때마다 실제 가치를 제공해야 합니다.

ABM 전략과 전술을 사용할 때는 생각이 훨씬 더 세분화되어야 합니다.

조직에 중요한 것이 무엇인지, 개별 의사결정자의 공감을 불러일으키는 것이 무엇인지 파악하는 것과 같은 세부 사항이 핵심입니다. 여기에서 여러분이 손에 넣을 수 있는 모든 마케팅 데이터가 제 역할을 합니다.

개인화되고, 관련성이 높아지며, 가장 중요한 것은 창의성을 발휘하는 것입니다.

이제 최고의 ABM 전술을 살펴 보겠습니다.

1. 영업 및 마케팅 팀 조정

B2B 마케팅 및 영업 팀을 각각 고유한 특정 기술을 사용하는 역동적인 듀오로 구성된 모습을 상상해 보십시오.

Sherlock Holmes가 가장 어려운 사건을 해결하기 위해 Watson 박사의 확고한 지원에 의존하는 것처럼 영업 팀은 효과적으로 거래를 성사시키기 위해 마케팅 팀의 통찰력과 리소스에 의존합니다.

그러나 ABM 접근 방식을 사용하면 통찰력이 다른 방향으로도 흐릅니다. 가장 중요한 것은 공유된 목표와 결과를 가지고 협력하고 브레인스토밍하는 것입니다.

이러한 강력한 팀을 조정함으로써 각 부분의 합보다 더 큰 강력한 파트너십을 구축하게 됩니다.

예를 들어:

영업 및 마케팅 조정에는 팀이 협력하여 대상 고객을 식별하고 이상적인 고객 프로필을 정의하며 맞춤형 메시지와 콘텐츠를 개발하는 공동 전략 세션이 포함될 수 있습니다.

영업팀은 고객 선호도와 경쟁 우위를 창출하는 제품에 대한 통찰력을 공유할 수 있으며, 마케팅팀은 이를 활용하기 위해 기술과 창의성을 사용하는 방법에 대한 통찰력을 공유할 수 있습니다.

이들은 함께 대상 계정을 참여시키고 전환을 유도하기 위한 통합 접근 방식을 개발할 수 있습니다.

또한 영업팀과 마케팅팀을 조정하는 것은 두 팀이 동일한 목표를 향해 노력하도록 보장하는 데 도움이 되기 때문에 훌륭한 B2B ABM 전략입니다.

수익 목표, 리드 전환율 등 공유 목표와 핵심성과지표(KPI)를 설정함으로써 두 팀 모두 회사의 전반적인 성공에 대한 기여에 대해 책임을 질 수 있습니다.

또한 마케팅과 영업 간의 조정은 프로세스를 간소화하고 효율성을 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 통찰력, 리소스, 모범 사례를 공유함으로써 두 팀은 보다 효과적으로 협력하여 원활한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

2. 대상 계정 목록 작성 및 세분화

귀하의 대상 계정을 발견을 기다리는 귀중한 보석으로 생각하십시오.

숙련된 보석학자가 품질과 특성에 따라 보석을 신중하게 선택하고 분류하는 것처럼 통합된 팀은 협력하여 대상 계정 목록을 만들어야 합니다.

다음 단계는 더 큰 개인화를 위해 이들을 분류하는 것입니다.

이상적인 고객 프로필에 맞는 엄선된 계정 그룹에 집중함으로써 고객의 특정 요구 사항과 문제점을 해결하도록 메시지와 제안을 맞춤화할 수 있습니다. 이렇게 하면 계정 기반 마케팅 전략의 효과가 극대화됩니다.

계정 분할에는 업종, 회사 규모, 수익 잠재력, 지리적 위치 등의 요소를 기준으로 계정을 분류하는 작업이 포함될 수 있습니다.

예를 들어, B2B 서비스 제공업체는 회사 규모에 따라 계정을 세분화하여 성장 및 확장 가능성이 가장 큰 중견 기업에 노력을 집중할 수 있습니다.

또는 Project36 과 같은 B2B 마케팅 대행사는 영업 인텔리전스 도구를 사용하여 의료, 금융 또는 제조와 같은 산업 분야를 기반으로 기업 고객 및 세그먼트 계정을 타겟팅하는 데 도움을 줍니다.

이를 통해 각 부문의 고유한 요구 사항에 맞게 메시징과 솔루션을 맞춤화하여 70%의 참여율을 달성할 수 있습니다. 하지만 이를 위해서는 양질의 데이터가 필요합니다. 그들은 말했다:

“우리의 주요 과제는 데이터 품질이었습니다. 대부분의 고객이 있는 기업 수준에서 ABM 프로그램을 실행하려면 시장에서 최고 품질의 데이터를 사용하여 작업해야 합니다. 예를 들어, 우리는 역사적으로 어려운 일이었던 금융 부문에서 최고 수준의 잠재 고객을 식별하려고 했습니다.”

“게다가 우리는 데이터에 대한 신뢰 문화를 구축해야 했습니다. 우리 고객은 우리 데이터가 최신 개인 정보 보호 및 보호 규정을 완벽하게 준수한다는 것을 알아야 합니다. 그래서 우리는 평판이 좋은 사람을 찾기 시작했습니다. 우리가 파트너가 될 수 있는 B2B 데이터 제공업체입니다.”

“다른 솔루션도 찾아봤지만 Cogniism이 딱 맞았습니다. 가격, 파트너십 옵션, 세련되고 사용자 친화적인 인터페이스, 통찰력 있는 판매 트리거 및 내장된 자동화 플랫폼(GDPR을 완전히 준수하는 것은 물론) 측면에서 Cogniism은 제가 찾고 있던 모든 것을 갖추고 있음을 의미했습니다.”

이는 귀하가 제공할 수 있는 것과 대상 고객에게 특별히 필요한 것 사이에서 가장 적합한 것을 찾는 것입니다.

3. 리타겟팅 및 육성

ABM의 리타겟팅은 잘 관리된 정원에 씨앗을 심는 것과 같습니다. 여기에는 인내심, 양육, 성장 기회에 대한 예리한 눈이 필요합니다.

정원사가 각 식물을 세심하게 관리하는 것처럼, 마케팅 담당자는 리타겟팅을 통해 관심을 보였지만 아직 결정을 내리지 않은 잠재 고객과의 관계를 육성할 수 있습니다.

다양한 마케팅 채널을 통해 이러한 잠재 고객에게 타겟 광고를 제공함으로써 브랜드를 최우선으로 생각하고 전환 경로를 따라 부드럽게 안내할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅을 사용하면 동일한 접근 방식을 따르지만 더 높은 수준의 개인화를 사용할 수 있습니다.

예를 들어 기업 고객을 대상으로 하는 사이버 보안 회사는 웹사이트를 방문했지만 아직 무료 평가판에 등록하지 않은 잠재 고객의 참여를 유도하기 위해 리타겟팅을 사용할 수 있습니다.

이는 잠재 고객이 검색 페이지와 산업별 웹사이트에서 볼 수 있는 일련의 타겟 광고로 시작할 수 있습니다.

시리즈의 첫 번째 부분에서는 데이터 해킹이 점점 더 정교해짐에 따라 기업 네트워크를 안전하게 유지하는 데 따르는 어려움에 대해 설명합니다.

두 번째 부분은 조직의 규모에 맞는 패키지에 대해 기간 한정 할인을 제공합니다. 개인화된 리타겟팅을 통해 웹사이트 재참여율을 높이고 궁극적으로 더 많은 전환을 유도할 수 있습니다.

ABM의 육성에는 리타겟팅 노력을 통해 촉발된 초기 관심을 기반으로 하는 작업이 포함됩니다. 여기에서 잠재 고객과의 관계를 심화하고 고객이 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공할 수 있습니다.

사이버 보안 회사의 경우 육성에는 리타겟팅 광고에 참여한 잠재 고객에게 개인화된 이메일을 보내는 것이 포함될 수 있습니다.

이러한 이메일은 사이버 보안 솔루션의 이점에 대한 추가 정보, 성공적인 구현 사례 연구, 잠재 고객이 회사 제품에 대해 자세히 알아볼 수 있는 웹 세미나 또는 이벤트에 대한 초대를 제공할 수 있습니다.

가치 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하고 가장 먼저 주목받게 되면 이러한 잠재 고객을 고객으로 전환할 가능성이 높아집니다.

전반적으로 특정 계정 타겟팅, 메시징 개인화, 리드 대상 변경 및 육성과 같은 계정 기반 마케팅 전략은 B2B 회사가 고가치 잠재 고객과 효과적으로 소통하고 전환을 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다.

조직에 최상의 결과를 보장하려면 이러한 전술을 지속적으로 개선하고 최적화하는 것이 중요합니다.

세그먼트별로 콘텐츠를 분리하는 방법을 알아보고 싶을 수도 있습니다 .

4. 특정 잠재 고객에 맞게 ABM 캠페인을 맞춤화하세요

잠재 고객별 제안 및 ABM 캠페인을 작성하는 것은 맞춤 양복을 맞춤화하는 것과 같습니다. 여기에는 정확성, 세부 사항에 대한 주의, 고객 선호도에 대한 깊은 이해가 필요합니다.

마스터 테일러가 착용자에게 완벽하게 맞도록 각 옷을 꼼꼼하게 측정하고 바느질하는 것처럼, 목표 고객에게 공감할 수 있는 맞춤형 제품을 만들기 위해서는 데이터와 통찰력을 분석해야 합니다.

고객의 문제점 과 과제를 해결함으로써 고객의 요구 사항을 충족하고 의미 있는 관계를 구축하겠다는 의지를 보여줍니다.

예를 들어, 플라스틱 사출 성형 회사는 다양한 업계의 의사 결정자가 이를 고려하도록 유도하는 특정 제안을 만들 수 있습니다.

의료, 식품 및 음료, 전자제품 등 다양한 산업 분야 기업의 고유한 과제와 요구 사항을 해결하는 이메일 드립 캠페인을 개발할 수 있습니다.

메일러의 이미지와 메시지를 다양하게 변경함으로써 특정 산업 분야에서 맞춤형 성형 플라스틱의 이점과 용도를 생생하게 전달할 수 있습니다. 이를 통해 각 잠재 고객의 특정 요구 사항과 더 관련성이 높은 제안을 만들고 그들이 겪고 있는 문제를 해결할 수 있습니다.

다음 캠페인에 영감을 줄 수 있는 계정 기반 마케팅 사례를 확인해보세요!

5. 웹사이트 방문 페이지를 개인화하세요

귀하의 웹사이트는 디지털 존재의 초석이므로 다양한 방문자를 수용해야 합니다.

그러나 맞춤형 랜딩 페이지를 사용하면 대상 계정의 방문자에게 더욱 개인적인 경험을 제공할 수 있습니다.

여기에는 선호도에 따라 맞춤형 추천을 생성하고, 관심사에 맞게 콘텐츠를 정렬하고, 직접 보낸 웹 링크를 사용하는 경우 로고와 이름을 사용하는 것도 포함됩니다.

목표는 그들이 특별하다는 느낌을 갖게 하고 계속해서 참여하고 더 많은 것을 배우고 싶어하는 원활한 경험을 만드는 것입니다.

예를 들어, 제조 회사를 대상으로 하는 재고 관리 시스템 회사는 항공우주 제조업체, 자동차 공급업체 또는 전자 제조업체와 같은 대상 고객의 다양한 부문을 위한 맞춤형 랜딩 페이지를 만들 수 있습니다.

각 랜딩 페이지에는 해당 업계의 특정 요구 사항 및 과제와 관련된 맞춤형 콘텐츠와 제품 권장 사항이 포함될 수 있습니다.

여기에는 방문자에게 견적 요청, 상담 예약 또는 관련 리소스 다운로드를 유도하는 강력한 클릭 유도 문구가 포함됩니다.

방문자가 웹 사이트를 방문하는 순간부터 개인화된 경험을 제공하여 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 전환함으로써 ABM 참여 및 전환을 늘릴 수 있습니다.

6. 타겟 온라인 광고 활용

광활한 디지털 광고의 바다에서 타겟 온라인 광고는 배를 안전하게 해안으로 인도하는 등대와 같습니다. 등대가 어두운 바다를 가로질러 광선을 비추는 것처럼, 타겟 광고는 디지털 환경을 밝혀 귀하의 메시지가 적시에 적절한 청중에게 전달되도록 합니다.

검색 엔진 광고, 소셜 미디어 캠페인, 디스플레이 광고 등을 통해 타겟 광고를 사용하면 가장 유망한 리드에 집중하여 전환 가능성을 높이고 측정 가능한 결과를 얻을 수 있습니다.

ABM의 타겟 광고의 비결은 타겟 계정에 대해 발견한 통찰력을 최대한 구체적으로 만드는 것입니다.

예를 들어, 기업 고객을 대상으로 하는 B2B 기술 회사는 금융이나 통신과 같은 특정 업계의 의사 결정자에게 도달하기 위해 타겟 온라인 광고를 사용할 수 있습니다.

그들은 각 산업 부문의 관심 사항과 문제점에 맞는 맞춤형 광고 캠페인을 만들고 제품이나 서비스의 가치를 입증하는 관련 솔루션과 사례 연구를 강조할 수 있습니다.

인구통계학적 필터, 관심 기반 타겟팅, 재타겟팅과 같은 고급 타겟팅 옵션을 활용하여 광고가 적절한 잠재고객의 공감을 불러일으키고 웹사이트로 적합한 트래픽을 유도할 수 있습니다.

7. 이메일 마케팅을 통한 개인화된 메시징

디지털 과부하 시대에 다이렉트 메일은 구식처럼 보일 수도 있지만 여전히 좋은 기능입니다. 물리적인 의사소통은 더 많은 진실성과 사려깊음을 전달합니다. 이는 ABM 마케팅 전략에 대한 개인적인 접촉이며 목표 고객에게 회사를 가장 먼저 떠오르게 합니다.

세심하게 제작된 패키지, 맞춤형 브로셔, 영리한 판촉물 등 이메일 마케팅은 의사결정자의 공감을 불러일으킬 수 있고 경쟁업체와 차별화할 수 있는 실질적인 연결을 만듭니다.

예를 들어, SME를 대상으로 하는 SaaS 제공업체는 대상 계정 내의 주요 의사 결정자에게 개인화된 이메일 시퀀스를 보낼 수 있습니다.

시퀀스에는 제품과 교묘하게 연결되고 의사결정자가 열정을 갖고 있는 판촉 항목이 포함될 수 있습니다.

이와 함께 전용 랜딩 페이지로 연결되는 QR 코드와 함께 수신자에게 개인적으로 주소가 지정된 편지가 포함됩니다.

랜딩 페이지에서는 수신자의 불만 사항을 구체적으로 설명하고 상담 일정을 잡기 위한 클릭 유도 문구와 함께 이를 해결하는 제안에 대해 논의합니다.

B2B ABM 전술에 대해 더 자세히 알고 싶으십니까? Strategic ABM의 CMO Declan Mulkeen이 출연하는 이 팟캐스트를 들어보세요.

8. 고객 추천서를 계층별로 분리하세요

고객 추천은 훌륭한 ABM 전략의 생명선입니다.

이는 신뢰와 친밀감을 구축하는 사회적 증거와 검증을 제공합니다. 숙련된 요리사가 맛있는 음식을 만들기 위해 최고의 재료를 선택하는 것처럼, 팀에서는 고객 추천서를 신중하게 선별하여 관련성과 영향력에 따라 계층으로 구분할 수 있습니다.

업계 리더나 주요 의사 결정자의 세간의 이목을 끄는 사용후기가 메인 코스로 제공됩니다. 동시에 만족한 고객의 추천은 계정 기반 마케팅 전략 에 풍미와 깊이를 더해 제품의 가치를 전달하는 설득력 있는 이야기를 만들어냅니다.

예를 들어, 기업 고객을 대상으로 하는 B2B 소프트웨어 회사는 웹사이트와 캠페인의 일환으로 상위 500개 회사의 최고 경영진 의 추천을 눈에 띄게 게시할 수 있습니다.

이와 같은 추천서는 업계 리더들이 자신의 솔루션을 신뢰하고 지지한다는 점을 잠재 고객에게 보여주기 때문에 상당한 무게와 신뢰성을 갖습니다.

또한 중간 관리자, 부서장, 심지어 하위 사용자의 긍정적인 사용후기를 포함하여 조직 전반에 걸쳐 긍정적인 효과와 채택 용이성을 보여줄 수도 있습니다.

9. 잊지 못할 선물을 보내세요

관계를 강화하고 호의를 키우며 지속적인 인상을 남기는 것을 찾고 있다면 잊지 못할 선물을 보내세요.

기업 선물은 잘 고려된 한, 사치스러울 필요는 없습니다. 받는 사람의 취향과 선호도를 고려하고 반영하여 기억에 남을 수 있도록 하세요.

브랜드 장식 가방, 선물 바구니 등의 일반적인 용의자는 잘못될 수 없지만 종종 손으로 쓴 메모와 함께 실제 경험이나 놀라운 일이 홈런이 될 수 있습니다.

브랜드와 긍정적인 관계를 형성하고 향후 상호 작용 및 협업을 위한 기반을 마련하기를 원합니다.

예를 들어, 중견기업을 대상으로 하는 도매업체는 대상 계정의 주요 의사결정자에게 맞춤형 선물을 보낼 수 있습니다.

일부 소셜 미디어 '스누핑'을 통해 팀은 해당 개인이 어떤 취미를 즐기는지 파악하고 그에 맞는 선물을 제공합니다.

선물은 섬세하고 세련되게 브랜드화되어 있어 브랜드를 최우선으로 생각하는 지속적인 알림 역할을 합니다.

영업팀은 개인적인 손길을 위해 손으로 쓴 메시지와 함께 선물을 함께 제공합니다. 사려 깊고 개인화된 선물을 ABM 전략에 통합함으로써 대상 고객에 대한 고려를 강화하고 관계를 구축하며 옹호를 창출합니다.

10. 전문 지식과 통찰력을 제공하는 유익한 비디오

주의 집중 시간이 점점 짧아지고 끝없이 스크롤되는 시대에 비디오는 스토리를 전달하는 가장 매력적인 방법 중 하나입니다. 유익한 설명 비디오든 영감을 주는 사고 리더십 작품이든 비디오 콘텐츠는 타겟 청중을 교육하고, 즐겁게 하고, 영감을 주는 힘을 가지고 있습니다.

설득력 있는 내러티브와 통찰력 있는 논평으로 이야기를 전달하는 데에는 큰 힘이 있습니다. 또한 복잡한 개념을 쉽게 설명하고 매력적인 형식으로 사례를 구축할 수 있습니다.

업계 동향을 명확하게 밝히거나, 전문성을 보여주거나, 제품의 이점을 강조하려는 경우, 비디오 콘텐츠를 통해 대상 계정과 더 깊은 수준으로 연결하여 해당 분야에서 신뢰할 수 있는 조언자이자 사고의 리더로 브랜드를 포지셔닝할 수 있습니다.

예를 들어, 기업 고객을 대상으로 하는 B2B 기술 회사는 업계 전문가와의 인터뷰, 성공적인 구현 사례 연구, 실제 제품 시연 등을 포함하는 일련의 사고 리더십 비디오를 만들 수 있습니다.

이러한 비디오는 웹사이트에 호스팅되고 소셜 미디어에 공유되며 이메일 뉴스레터에 포함됩니다.

또한 인공 지능이나 클라우드 컴퓨팅과 같이 이해하기 어려운 개념을 분석하는 설명 동영상을 만들 수도 있습니다.

목표 청중을 계몽함으로써 그들은 자신을 해당 분야의 리더로 자리매김하고 전환의 문을 열 수 있는 의사 결정자에게 깊은 인상을 줄 가능성을 높입니다.

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계정 기반 마케팅 전략: 주요 시사점

계정 기반 판매는 단순한 전략 그 이상입니다. 이는 협업, 파트너십 및 개인화된 참여를 기념하는 철학입니다.

영업팀과 마케팅팀을 조정하고, 대상 계정을 분류하고, 위의 B2B ABM 마케팅 전략을 수용함으로써 귀사의 빵과 버터가 될 수 있는 계정과 연결할 수 있습니다.

이는 모두 팀 내에서 관계를 구축하고 협업 및 창의적 사고의 문화를 조성하는 데 달려 있습니다.

따라서 팀을 구성하고 방수 바지를 착용하고 큰 물고기가 있기 때문에 미끼를 선택하십시오.

낚시하러 갈 시간이에요!

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