계정 기반 마케팅: 고가치 고객 타겟팅 및 참여 유도
게시 됨: 2019-09-10계정 기반 마케팅(ABM)은 마케팅 세계에 혁명을 일으키고 있습니다. 이를 통해 가장 가치 있고 가장 적합한 계정을 개인화하고 타겟팅하는 데 집중할 수 있습니다. 가치가 높은 계정을 타겟팅하면 자격이 없는 리드에 낭비되는 시간을 줄이는 데 도움이 됩니다.
따라서 ABM은 가장 효과적인 마케팅 전략 중 하나를 약속합니다. 이를 통해 회사는 덜 가치 있는 리드를 조기에 제거할 수 있습니다.
또한 ABM을 사용하면 이러한 고가치 고객에 맞게 마케팅 전략을 맞춤화하여 더 높은 결과를 얻고 더 깊은 관계를 구축할 수 있습니다.
오늘날 계정 기반 마케팅은 고가치 고객과 더 많은 소통을 원하는 기업에게 획기적인 변화를 가져오고 있습니다.
건너뛰기:
- 계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?
- 계정 기반 마케팅이 판도를 바꾸는 5가지 이유
- 계정 기반 마케팅 전략을 구현하는 방법
출처: RawPixel
계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?
계정 기반 마케팅은 기존 마케팅과 다른 새로운 마케팅 전략입니다.
광범위한 잠재 계정 대신 특정 고가치 계정에 우선순위를 두는 고도로 개인화되고 타겟팅된 전략입니다.
즉, 계정 기반 마케팅은 비즈니스 목표와 일치하는 몇 가지 가치 있는 계정에 중점을 둡니다.
반면, 전통적인 마케팅 접근 방식은 이메일 마케팅 , 유료 광고, 소셜 미디어 마케팅 과 같은 여러 채널을 통해 광범위한 청중에 집중합니다.
따라서 기존 마케팅과 ABM의 주요 차이점은 ABM은 특정 고가치 계정을 대상으로 하는 반면, 기존 마케팅은 광범위한 고객에게 다가가는 것을 목표로 한다는 것입니다.
고가치 고객을 타겟팅하고 참여시키면 더욱 효과적인 결과를 얻을 수 있습니다. 연구에 따르면 마케팅 담당자의 87%는 ABM이 다른 마케팅 벤처보다 성과가 좋다고 믿고 있습니다.
계정 기반 마케팅이 판도를 바꾸는 5가지 이유
- 보다 정확한 잠재 고객 타겟팅이 가능합니다.
- ROI가 높아질 가능성이 높아집니다.
- 보다 효율적인 리소스 사용
- 고객 참여 및 유지 강화
- 마케팅과 영업 간의 더 나은 조정
출처: DC스튜디오
위에서 언급한 것처럼 ABM은 마케팅에 대한 타겟 접근 방식을 허용합니다.
이를 통해 기업은 고객이 수많은 정보를 받은 후 제품이나 서비스를 스스로 반성하고 구매할 수 있기를 바라는 스프레이 앤 프레이(spray-and-ray) 마케팅 전략을 포기할 수 있습니다.
그러나 이러한 형태의 전통적인 마케팅은 항상 효과적인 것은 아니며 마케팅 예산에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.
이 경우 고가치 고객을 대상으로 하는 ABM 마케팅은 미디어 모니터링과 같은 전략이 회사에서 잠재 고가치 고객이 누구인지 파악하는 데 도움이 될 수 있으므로 유용합니다. 그러면 그들을 참여시킬 수 있습니다.
고가치 고객을 타겟팅하는 것은 마케팅 세계의 판도를 바꾸는 일입니다. 그 비유를 뒷받침하는 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.
1. 보다 정확한 잠재 고객 타겟팅이 가능합니다.
ABM 마케팅의 중요한 부분에는 특정 고가치 계정을 식별하는 것이 포함됩니다.
잠재 고객, 고객의 과제, 요구 사항을 이해하려면 사회적 청취와 같은 전략이 필요합니다.
잠재 고객을 이해함으로써 기업은 이러한 고객을 정확하게 타겟팅하고 전환 가능성을 높일 수 있습니다.
2. ROI(투자 수익률)가 높아질 가능성이 높아집니다.
고가치 고객을 타겟팅함으로써 기업은 이러한 고가치 고객의 요구 사항을 충족하도록 마케팅 노력을 맞춤화할 수 있습니다.
이러한 맞춤형 마케팅 노력은 기업이 더 높은 전환율을 달성하고 더 많은 수익을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.
3. 자원의 보다 효율적인 사용
ABM은 광범위한 대상을 대상으로 하는 광범위한 마케팅 캠페인보다는 고가치 계정을 타겟팅하여 보다 효율적인 리소스 사용을 촉진합니다.
소수의 계정을 통한 타겟팅 측면은 이 마케팅 전략의 비용 효율성을 보장합니다. 또한 가치가 낮은 계정에 대한 리소스 낭비를 방지합니다.
4. 고객 참여 및 유지 강화
ABM은 고가치 계정에 대한 개인화된 마케팅 활동에 중점을 둡니다. 이러한 개인화된 캠페인은 잠재 고객의 문제를 해결합니다.
따라서 효과적인 고객 참여 및 유지 전략을 촉진합니다.
개인화를 통해 로고 메이커, 이미지 생성기, 브랜드 이름 생성기로 차별화된 브랜드 이미지를 만들고 귀하의 비즈니스를 돋보이게 할 수 있습니다.
5. 마케팅과 영업 간의 더 나은 조정
ABM에서는 회사의 마케팅 팀과 영업 팀이 동일한 목표를 달성하기 위해 협력합니다.
이러한 협업을 통해 모든 계정에서 콘텐츠, 상호 작용 및 커뮤니케이션이 일관되게 유지됩니다.
마케팅 부서와 영업 부서 간의 적절한 조정은 보다 효과적인 고객 유지, 리드 생성 및 높은 전환율로 이어집니다.
계정 기반 마케팅 전략을 구현하는 방법
출처: 미카엘 블롬크비스트
계정 기반 마케팅 전략을 사용하는 주요 목표 중 하나는 모든 타겟 고가치 고객을 위한 개인화된 경험을 개발하는 것입니다.
맞춤형 경험을 만드는 것은 잠재 고객의 참여를 유도하고 고객으로 전환하는 것을 목표로 합니다.
따라서 마케팅 전략에 모범 사례를 적용해야 합니다. 다음은 최고의 ABM 모범 사례 목록입니다.
고가치 계정 자격 획득
가장 먼저 결정해야 할 것은 어떤 계정을 타겟팅해야 하는지입니다. 잠재 고객, 현재 충성도가 높은 고객, 또는 두 가지가 혼합된 고객일 수 있습니다.
최고의 SaaS 도구와 CRM을 사용하여 이러한 고가치 계정을 식별함으로써 데이터를 활용하십시오.
그런 다음 고객 데이터에서 행동, 지역, 기업 정보 등의 패턴을 찾습니다.
주요 의사결정자를 식별하세요.
주요 의사결정자를 식별하면 누구와 소통해야 할지 파악하는 데 도움이 됩니다. 또한 개인화된 마케팅 캠페인과 메시지를 만드는 데도 도움이 됩니다.
따라서 회사에서 의사결정을 내리는 이해관계자에게 초점을 맞추세요.
의사소통 계획을 세우세요
타겟 고객과 소통하려면 효과적인 커뮤니케이션 계획이 필요합니다. 이 커뮤니케이션 계획에서는 먼저 고가치 고객의 특정 요구 사항, 선호도 및 행동을 고려하십시오.
다음으로, 귀하의 비즈니스 목표에 부합하는 명확하고 측정 가능한 목표를 세우십시오. 그런 다음 타겟 고객의 공감을 불러일으킬 핵심 메시지를 설정하세요.
개인화된 콘텐츠 및 메시지 개발
개인화된 콘텐츠와 메시지를 개발하면 고객의 문제점과 요구 사항을 해결할 수 있습니다. 이를 통해 가치가 높은 고객의 공감을 얻을 수 있습니다.
콘텐츠 및 메시지에는 타겟 광고, 다이렉트 메일, 대면 이벤트, 데모, 웹 개인화, 웹 세미나 또는 이메일 캠페인이 포함될 수 있습니다.
최고의 마케팅 채널을 선택하세요
목표 고가치 고객을 위한 개인화된 메시지와 콘텐츠를 작성한 후에는 그들이 메시지와 캠페인을 볼 수 있는지 확인해야 합니다.
그것은 모두 귀하가 사용하기로 선택한 마케팅 채널 에 달려 있습니다 .
잠재 고객이 사용하지 않는 플랫폼을 사용하면 아무런 결과도 얻을 수 없습니다. 따라서 잠재고객이 자주 이용하는 채널을 활용하시기 바랍니다.
결과 측정 및 평가
모든 ABM 마케팅 활동에는 지속적인 모니터링이 필요하며, 이를 통해 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 파악하는 데 도움이 됩니다. 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 파악한 후에는 효과가 있는 것에 맞게 전략을 조정하십시오.
KPI 대시보드 도구를 사용하여 ABM 캠페인 결과를 추적하면 캠페인 효과를 향상시키는 데 도움이 됩니다. 이 분석에 도움이 될 수 있는 일부 KPI는 다음과 같습니다.
- 순신규수익
- 종료된 거래의 비율
- 거래를 성사시킬 시간
- 계정 참여
- 생성된 거래
- 계정 침투
결론
계정 기반 마케팅에는 우선 순위가 높고 가치가 높은 고객에 초점을 맞춘 타겟 접근 방식이 포함됩니다.
이러한 형태의 마케팅을 통해 기업은 보다 개인화된 마케팅 전략을 수립하여 전환율을 높이고 더 나은 자격을 갖춘 리드를 생성할 수 있습니다.
사업을 운영하는 것은 어렵고 지출하는 모든 비용이 중요합니다. 가치가 더 높은 고객에게 초점을 맞추면 비즈니스가 더욱 효율적으로 성장할 수 있습니다 .