B2B 계정 기반 판매 증대: 궁극적인 가이드

이 계정 기반 판매 가이드는 계정 기반 구축에서 타겟팅할 메트릭까지 계정 기반 판매를 구현하는 방법을 알려줍니다. 계정 기반 판매는 새로운 것이 아니지만 점점 더 일반적인 관행이 되었으며 이 최신 기사에서는 계정 기반 판매가 정확히 무엇인지, 그리고 잠재 고객과의 참여를 유도하고 더 많은 B2B 거래를 성사시키는 데 어떻게 도움이 되는지 살펴보겠습니다. .

계정 기반 판매는 계정 기반 판매입니다. 대상 계정과의 관계를 구축한 다음 해당 관계를 사용하여 더 효과적으로 판매하는 것이 중요합니다.

계정 기반 판매는 계정 내에서 올바른 리드를 식별하는 데 도움이 됩니다. 그들은 당신의 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 의사 결정권자일 가능성이 가장 높습니다.

이러한 계정 대상은 무작위로 선택되는 것이 아니라 사전에 수행된 시장 조사를 기반으로 합니다.

계정 기반 판매 프로세스는 5단계로 나눌 수 있습니다.

먼저 시장 조사를 통해 대상 계정을 식별해야 합니다. 회사의 규모, 산업, 지리적 위치 등을 살펴보고 싶을 것입니다. 대상 계정 목록이 있으면 각 계정에 대한 프로필을 만들어야 합니다.

여기에는 계정의 주요 연락처 및 의사 결정 프로세스가 어떻게 보이는지 등이 포함됩니다.

대상 계정 프로필을 마련했다면 이제 그들과의 관계 구축을 시작할 때입니다.

소셜 미디어에서 그들과 교류하거나, 블로그를 구독하거나, 이벤트에 참석하여 이를 수행할 수 있습니다.

대상 계정과 관계를 구축하기 시작했다면 이제 판매를 시작할 때입니다. 각 계정에 대해 특별히 맞춤화된 프레젠테이션을 만들고 싶을 것입니다.

마지막으로 계정 참여 및 성사된 거래와 같은 측정항목을 사용하여 진행 상황을 추적하고 성공을 측정합니다.

계정 기반 판매는 더 많은 B-to-B 거래를 성사시키는 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 이 가이드에 설명된 5단계를 사용하여 올바른 계정을 식별 및 타겟팅하고, 해당 계정과 관계를 구축하고, 제품 또는 서비스를 성공적으로 판매할 수 있습니다.

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계정 기반 판매 프레임워크

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이것이 종합적인 가이드는 아니지만 계정 기반 판매의 성공을 보장하기 위해 수행해야 하는 기본 단계는 다음과 같습니다.

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1. 내부 조정 - 팀의 모든 구성원이 계정 기반 판매에 참여하고 목표를 이해하는지 확인하십시오.

계정 기반 판매 이니셔티브의 첫 번째 단계는 내부 조정입니다. 영업에서 마케팅, 고객 성공에 이르기까지 팀의 모든 구성원은 참여하고 프로그램의 목표를 이해해야 합니다.

모두가 협력하지 않으면 계정 기반 판매가 성공할 수 없습니다.

팀의 모든 구성원이 계정 기반 판매 프로세스와 그들의 역할이 프로그램의 전반적인 성공에 어떻게 기여하는지 이해하도록 하십시오.

여기에는 대상 계정이 누구인지, 각 계정에 대한 구매 프로세스가 어떻게 보이는지, 고객을 확보할 가능성이 가장 높은 프레젠테이션 유형에 대한 명확한 이해가 포함됩니다.

계정 기반 판매는 단순한 판매 또는 마케팅 전략이 아닙니다. 이는 협력과 두 사람의 의견을 모두 필요로 하는 전체론적 접근 방식입니다. 결과적으로 영업 팀과 마케팅 팀이 같은 페이지에 있지 않으면 계정 기반 전략이 실패합니다.

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다음 제안은 영업 및 마케팅 활동을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음 팁은 영업 및 마케팅 활동을 조정하는 데 도움이 됩니다.

영업 팀과 마케팅 팀이 별도의 목표를 추구하는 경우 협업할 가능성이 줄어들어 충돌하는 이니셔티브가 발생합니다. 두 부서는 같은 목표를 가지고 있기 때문에 협력할 동기가 있습니다.

공유 보고: 각 팀이 고유한 대시보드, 메트릭에 액세스할 수 있거나 분석이 전혀 없는 경우 두 부서 간에 상당한 격차가 있습니다.

모든 사람이 같은 페이지에 있게 하려면 공유 대시보드와 보고서를 사용하세요.

영업 및 마케팅 자동화 도구가 오늘날의 기업 세계에서 필수품이라는 사실에도 불구하고 기술에 의존하여 팀 관리를 지원해서는 안 됩니다.

영업 및 마케팅 연계와 관련하여 개방적인 커뮤니케이션과 개인적인 상호 작용이 무엇보다 중요합니다.

전략적 피드백 보내기 및 받기 프로세스를 개발합니다. 대면 회의 또는 이메일 통신을 통해 서로의 의견을 경청하고 개선을 위한 기술을 구현하는 것이 중요합니다.

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2. 이상적인 고객 프로필 만들기 - 누구에게 판매하려는지 파악

다음 단계는 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만드는 것입니다. 이것은 회사 규모, 산업, 지리적 위치 등을 포함하여 이상적인 고객에 대한 자세한 프로필입니다. 이 정보를 사용하여 올바른 계정을 대상으로 지정하고 각 계정에 대한 맞춤형 프레젠테이션을 만들고 싶을 것입니다.

계정 기반 판매는 긴 게임이라는 사실을 기억하는 것이 중요합니다. 처음부터 즉각적인 결과와 수익을 기대해서는 안 됩니다.

대상 계정의 품질과 수량은 계정 기반 판매의 효율성에 영향을 미치므로 올바른 회사를 선택하는 것이 중요합니다. 이상적인 고객 프로필을 고려하십시오.

이상적인 고객 프로필은 가장 가치 있는 고객(ICP)을 특징짓는 확고하고 행동적인 특성을 통합한 가상의 프로필입니다.

잘 정의된 ICP를 사용하면 필수 계정을 식별하고 메시지를 작성하여 설득하고 구매자로 전환할 수 있습니다.

ICP를 생성하려면 최고 고객, 특히 그들이 일하는 회사에 대한 정성적 및 정량적 데이터의 혼합에서 공통 스레드를 찾으십시오.

그들은 특정 유형의 회사에서 왔습니까?

그들이 모두 같은 작업 라인에 있다는 것이 사실입니까? 그들이 당신의 제품이나 서비스와 함께 사용하는 다른 중요한 기술이 있습니까?

ICP를 원하는 만큼 광범위하게 또는 간단하게 만들 수 있지만 정확할수록 좋습니다.

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3. 타겟 시장에 특정한 구매자 페르소나 개발

타겟팅할 계정 유형을 알았으므로 이제 해당 계정 내의 주요 사람들과 커뮤니케이션하는 방법을 파악해야 합니다. 여기서 구매자 페르소나가 등장하며 ICP와 함께 자주 작동합니다.

구매자 페르소나는 ICP와 마찬가지로 양적 연구, 일화적 관찰 및 과거 고객 데이터를 기반으로 하는 이상적인 구매자의 프로필입니다.

구매자 페르소나는 일반적으로 마케팅 담당자가 최고의 잠재 고객을 찾고 참여하는 데 사용하지만 계정 기반 판매에서도 중요한 역할을 합니다. 이를 고려하십시오. 평균 B2B 거래에는 6.8개의 당사자(출처)가 포함됩니다.

구매자 페르소나는 대상 조직의 의사 결정자가 누구인지뿐만 아니라 이들 간의 상호 작용, 구매 습관 등을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

구매자 페르소나를 만드는 방법은 ICP를 만드는 방법과 매우 유사합니다. 이전에 판매한 상위 계정을 살펴보십시오.

하지만 이번에는 상위 계정 내의 연락처에 집중하십시오. 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 다음 질문을 사용하여 조사를 안내하십시오.

개별 도색 포인트와 상위 고객의 고민은?

가장 충성도가 높은 고객은 어떤 유형의 자료를 즐깁니까?

구매 위원회의 각 구성원은 의사 결정 과정에서 어떤 역할을 합니까?

구매자 페르소나를 ICP에 포함시키든 별개로 유지하든 계정 기반 판매 전략의 중요한 부분입니다.

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4. 계정 타겟팅을 위한 전략 수립

지금까지 우리는 최고의 고객의 특성에 대해 논의하는 데 많은 시간을 할애했습니다. 그럴만한 이유가 있습니다!

계정 기반 판매가 효과적이려면 제품에 적합한 계정을 찾고 참여해야 합니다.

계정 범위와 계정 품질은 ICP에 맞는 계정을 선택하는 것 외에도 계정 타겟팅 프로세스에서 고려해야 할 두 가지 핵심 요소입니다.

선택한 대상 계정의 수와 각 계정에서 연락하는 관련 이해 관계자의 수를 계정 적용 범위라고 합니다.

높은 수준의 상호 작용이 있지만 계정 수가 적은 경우 일부 판매를 닫을 수 있지만 많지는 않습니다.

반면 많은 수의 타겟 계정에 도달했지만 참여하지 않으면 구매자로 전환하기 어렵습니다.

결과적으로 많은 수의 계정과 높은 수준의 계정 참여를 목표로 해야 합니다.

계정 품질: 잘못된 계정을 찾고 있다면 많은 수의 계정을 다루는 것은 무의미합니다. 계정 품질을 측정하려면 계정을 이상적인 고객 프로필과 비교하십시오.

리드 스코어링과 동일한 논리를 이 경우에 적용하십시오. 산업에서 수익, 인력 수에 이르기까지 ICP의 각 측면에 점수를 매겨야 합니다.

그런 다음 각 계정에 해당 특성을 기반으로 점수를 부여하고 보유하지 않은 각 계정에 대해 점수를 차감합니다. 이 평가 시스템을 사용하면 봉사 활동의 우선 순위를 정하고 시간을 보다 효과적으로 관리할 수 있습니다.

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5. 타겟이 된 아웃리치 전략 수립

계정 기반 판매는 회사 측면에서뿐만 아니라 계정 내의 각 중요한 참여자 측면에서도 고도로 집중되고 개별화된 영업 활동에 중점을 둡니다.

이 정보에는 각 연락처의 정확한 업무 책임, 구매 선호도 및 더 넓은 범위의 비즈니스 내에서의 위치가 포함됩니다.

일반적으로 마케터가 콘텐츠 제작을 통제한다는 사실에도 불구하고 마케팅 부서에 귀하의 요구 사항을 전달하는 것은 영업 담당자로서의 귀하의 책임입니다.

더 많은 고객을 전환하려면 어떤 종류의 마케팅 자료가 필요합니까?

특정 산업의 요구 사항이나 애로 사항과 관련하여 부족한 요소가 있습니까?

고객이 선호하는 어조와 언어는 무엇입니까?

계정 기반 판매가 성공하려면 이러한 모든 어려움이 적절하게 전달되어야 합니다.

예를 들어 다음은 다이어그램입니다. 기업이 채용 및 온보딩 프로세스를 관리하는 데 도움이 되는 HR 소프트웨어를 판매합니다. 최근에 대규모 의료 계정을 획득했습니다.

HR 이사에게 만능 아웃리치 이메일을 보내는 대신 다음 사람들에게 이메일을 만들어 보냅니다.

HR 이사: 고급 HR 전문가가 단일 통합 대시보드에서 의료 산업 내에서 거대한 부서와 다양한 HR 책임을 감독할 수 있도록 하는 기술을 설명하는 이메일을 이사에게 보냅니다.

업계 최대 경쟁업체 중 하나를 기반으로 한 사례 연구를 포함합니다.

업계에서 가장 큰 경쟁업체 중 하나를 기반으로 한 사례 연구를 추가합니다.

인적 자원 관리자: 이 이메일은 조직의 모든 HR 관리자에게 전달됩니다. 이 사람들이 상위 직원에게 보고하는 역할을 하며 관리 업무를 수행할 시간이 많지 않다는 것을 잘 알고 있습니다.

따라서 플랫폼의 보고 기능과 시간 소모적인 작업을 자동화하는 자동화된 워크플로에 중점을 둡니다. 제품 데모 비디오를 포함합니다.

마지막으로 모든 HR 비서에게 이메일을 보내 당신의 기술이 어떻게 중요한 HR 작업에 더 많은 시간을 할애할 수 있는지 설명합니다.

당신은 잠재 고객이 하찮은 일에 소비하는 시간을 당신의 제품으로 절약된 시간과 비교하는 계산기를 포함합니다.

이 아웃리치 시퀀스는 다음과 같은 결과를 가져왔습니다. 구매 위원회의 각 구성원에게 브랜드 및 제품에 대한 개요를 제공합니다.

그것은 각 사람이 관심을 갖고 있는 관심사에 전적으로 관심이 있습니다. 또한 개인이 다양한 수준에서 귀하의 플랫폼에 대해 더 쉽게 논의할 수 있습니다.

결과적으로 이러한 유형의 소프트웨어 구매를 담당하는 사람은 누구나 이미 귀하의 제품에 익숙하며 귀하가 제공하는 버전에 개인적으로 관심이 있습니다. 고객의 정확한 요구 사항을 충족하는 방법을 명확하게 설명할 수 있었기 때문입니다.

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6. 캠페인 테스트 및 분석

마케팅 및 판매 인텔리전스 기술을 촉진하는 데이터의 성장은 계정 기반 판매의 성공으로 인정됩니다.

계정 기반 판매 접근 방식의 모든 구성 요소는 데이터를 기반으로 합니다. 따라서 영업 연락처 데이터베이스에 있는 정보의 우선 순위를 지정하고 계정 기반 판매 실적을 조사하는 것이 중요합니다.

계정 범위와 품질을 추적하는 방법에 대해 이미 이야기했지만 주시해야 할 몇 가지 다른 측정항목이 있습니다. 이러한 요소에는 생성 기회의 양, 계정 상호 작용 및 전반적인 진행 상황이 포함됩니다.

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마지막 생각

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보시다시피 계정 기반 판매는 간단한 작업이 아닙니다. 이는 회사 전체에 걸쳐 미리 생각하고 팀워크를 필요로 하는 전략입니다. 하지만 걱정하지 마십시오. 어려움을 겪지 않고 새로운 접근 방식을 시작하는 사람은 없습니다.

강력한 정렬, 이해 및 데이터 액세스를 통해 계정 기반 판매로 이동할 수 있습니다. 결과를 보고 나면 왜 더 빨리 전환하지 않았는지 의아해 할 것입니다!

계정 기반 판매 도구에 대한 자세한 내용은 ZoomInfo에 문의하십시오. 당사의 포괄적인 시장 출시 플랫폼은 판매 목표를 달성하는 데 필요한 도구입니다.

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