적격 리드 획득: 8가지 일반적인 실수를 피하는 방법

지속 가능한 비즈니스 성장을 위해 정보에 근거한 결정을 내리는 것은 어렵고 오류가 흔히 발생합니다.

중요한 전략을 간과하는 것부터 청중의 요구 사항을 잘못 해석하는 것까지, 실수로 인해 자격을 갖춘 리드의 탄탄한 풀을 구축하는 데 방해가 되고 진행이 방해됩니다.

여기에서는 자격을 갖춘 리드를 확보할 때 흔히 발생하는 8가지 함정과 이를 해결하는 방법에 대한 실행 가능한 수정 사항을 제시합니다.

건너뛰기:

1. 구매 리드
2. 비효과적인 콘텐츠 마케팅
3. 나쁜(또는 존재하지 않는) 제품-시장 적합성
4. 제너럴리스트가 되는 것
5. 명확한 구매 경로가 없음
6. 귀하는 올바른 인구통계에 도달하지 못하고 있습니다
7. 당신이 가지고 있는 리드를 육성하지 않음
8. 모든 것을 하려고 노력 중

1. 구매 리드

훌륭한 지름길처럼 들리지 않나요?

유기적으로 성장하는 데 시간과 노력을 들이는 대신 홍보에 사용할 리드 목록을 간단히 구입할 수 있습니다.

쉬워요.

대부분의 지름길과 마찬가지로 장기적으로 큰 비용이 발생할 수 있다는 점을 제외하면.

리드를 구매하면 개인정보 보호 및 데이터 보호법을 위반할 위험이 있습니다.

많은 관할권에서는 마케팅 목적으로 개인을 모집하려면 명시적인 허가를 요구합니다.

그렇게 하지 않으면 막대한 벌금이 부과될 수 있고 회사의 평판이 손상될 수 있으며 신뢰 관계를 구축하려는 사람들의 신뢰가 깨질 수 있습니다.

또한 수량은 품질과 동일하지 않습니다.

귀하의 제품이나 서비스에 관심이 없는 품질이 낮은 리드의 일반적인 목록은 ROI가 매우 낮음을 의미합니다. 귀하는 회사의 자원과 명성을 헛되이 위험에 빠뜨리게 될 것입니다.

수정 사항

유기농 마케팅에 집중하세요.

프로세스가 더 느리고 더 많은 의도적인 노력이 필요하지만 그 결과는 비즈니스를 계속 성장시킬 수 있는 기반을 형성하는 건전한 투자 수익입니다.

( 유기적 트래픽을 늘리는 방법 에 대해 자세히 알아보세요.)

2. 비효과적인 콘텐츠 마케팅

비효과적인 콘텐츠 마케팅은 많은 기업이 리드 창출 전략 에서 저지르는 근본적이면서도 중대한 실수입니다.

기업에서는 진정한 가치를 제공하지 못하거나 대상 고객의 특정 요구 사항을 충족하지 못하는 콘텐츠를 제작하는 경우가 많습니다.

이러한 실수는 잠재 고객이 자신의 관심사나 우려 사항에 부합하지 않는 콘텐츠에 참여할 가능성이 낮기 때문에 리드 생성 노력에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

스타트업 사업 계획과 같은 도구를 사용하면 기본으로 돌아가는 데 도움이 될 수 있습니다.

스타트업 비즈니스 계획 템플릿은 대상 고객을 묘사하고, 효과적인 마케팅 접근 방식을 정의하고, 운영 전략을 간략하게 설명하는 데 도움이 됩니다.

수정 사항

청중을 교육하고 참여시키는 고품질의 관련성 있는 콘텐츠를 만드는 데 우선순위를 두십시오.

최고 품질의 시어서커 ​​슈트 로 유명한 브랜드인 StudioSuits를 예로 들어 보겠습니다.

콘텐츠 전략의 일부는 단순히 제품 설명을 제공하는 것이 아닙니다. 그들은 더 나아가 남성 패션에 대한 스타일 팁과 노하우 가이드를 제공합니다.

원천

이 접근 방식은 잠재 고객의 문제를 해결하고 질문에 답하여 궁극적으로 거래 경계를 초월하는 연결을 조성합니다.

3. 나쁜(또는 존재하지 않는) 제품-시장 적합성

PMF(제품 시장 적합성)는 제품이 시장 수요를 얼마나 잘 충족하는지 설명하는 용어입니다.

궁극적으로 귀하의 제품에 대한 시장이 있습니까?

자격을 갖춘 리드를 확보하지 못한 경우 귀하가 제공하는 제품에 대해 정직하게 평가하십시오.

아마도 제품에 대한 일반적인 수요가 있을 수 있지만 판매 포인트로 사용하는 특정 기능에 표시가 없을 수도 있습니다.

원천

수정 사항

멋진 아이디어에만 휩쓸리지 마세요. 대신, 제품을 설계할 때 데이터 기반 결정을 내리고 어떤 새로운 기능에 투자할지 전략적으로 결정하세요.

세상에서 가장 멋진 아이디어라도 시장에서 수요가 없으면 아무런 관심도 얻지 못할 것입니다.

4. 제너럴리스트가 되기

많은 기업은 콘텐츠 마케팅 전략을 보다 구체적으로 세워야 합니다.

모든 경우에 적용되는 획일적인 접근 방식은 모든 사람의 관심을 끌려고 노력하면서 이상적인 고객을 무시합니다.

마케팅 활동에서 고품질 리드를 확보하려면 대상 고객의 특정 문제점에 대해 이야기해야 합니다.

수정 사항

고객 프로필("구매자 페르소나"라고도 함)을 만듭니다.

이 프로필에는 최고의 구매자에 대한 기본 정보가 포함되어 있습니다. 일반적으로 다음과 같은 내용이 포함됩니다.

• 직업
• 동기
• 문제점
• 위치
• 취미
• 성별
• 샐러리
• 나이

원천

Cruise America가 "Budget Backpacker" 페르소나를 유치하고 싶어한다고 가정해 보겠습니다.

이 젊고 모험심이 강한 커플은 경제성과 유연성을 우선시하며 적은 예산으로 국립공원을 탐험하는 것을 꿈꿉니다.

구매자 페르소나는 연료 효율적인 캠핑카, 소형 RV 레이아웃, 예산 친화적인 캠프장 및 DIY 여행 꿀팁을 강조하는 콘텐츠에 대한 욕구를 자세히 설명합니다.

Cruise America는 타겟 콘텐츠 및 프로모션을 통해 이 "Budget Backpacker"와 직접 대화함으로써 완벽한 중고 RV 모험을 위해 이미 준비된 사전 자격을 갖춘 리드를 유치합니다.

팔! 행복한 캠핑객, 더 높은 전환율, 번성하는 비즈니스 - 이 모든 것은 "무엇" 뒤에 있는 "누가"를 이해한 덕분입니다.

이를 통해 이상적인 구매자가 누구인지, 그리고 그들을 끌어들일 콘텐츠와 마케팅 자산을 만드는 방법을 좁힐 수 있습니다.

5. 명확한 구매 경로가 없습니다.

구매할 준비가 되어 있지만 구매를 위한 명확한 경로가 없는 것보다 잠재 고객에게 더 실망스러운 일은 없습니다.

당신은 리드를 포착할 수 있지만, 리드에게 따라야 할 명확한 경로를 제공하고 있습니까? 구매자 여정 의 모든 단계에 대해 모든 단계에서 명확하게 표시된 CTA를 포함하는 콘텐츠를 만들었습니까?

따라야 할 명확한 경로가 없는 경우 어떻게 이메일을 받고, 질문에 답하고, 판매 페이지에서 구매에 대한 적격 리드를 준비시키는 등의 작업을 수행해야 합니까?

수정 사항

전환 방법에 대해 명확하게 표시된 경로를 통해 안정적인 판매 유입 경로를 구축하세요.

결정 단계에서 고객은 이미 브랜드에 대한 신뢰를 쌓았고 제품이나 서비스에 대해 필요한 조사를 완료했으므로 구매할 준비가 더 잘 되어 있습니다.

원천

이 단계는 최대한 원활하게 진행되기를 바랍니다.

따라서 건전한 관계를 구축하는 방법을 알고 있는 숙련된 영업사원, 믿을 수 있는 배송 서비스, 고객 만족을 확인할 수 있는 후속 프로세스 등 필요한 리소스가 있어야 합니다.

6. 올바른 인구통계에 도달하지 못하고 있습니다.

노출수와 유기적 트래픽이 많지만 이탈률과 전환율이 낮다면 올바른 인구통계에 도달하지 못한 것입니다.

이는 귀하가 귀하의 브랜드를 알리는 데 성공했지만 귀하로부터 구매하려는 사람들에게는 성공하지 못했음을 의미하기 때문에 실망스럽습니다.

수정 사항

기대어 보세요.

당신이 도달하는 사람은 당신이 제품을 의도한 사람이 아닐 수도 있지만, 그럼에도 불구하고 그들은 당신이 찾고 있는 사람입니다.

이런 일이 발생하면 전략을 전환하여 관심을 끄는 사람을 전환할 수 있습니다.

이에 대한 최근의 좋은 예는 인기 있는 Stanley 컵 제조업체인 Stanley입니다.

원천

Stanley는 강도와 내구성에 중점을 두고 일하는 블루칼라 남성을 중심으로 제품을 만든 110년 역사의 회사입니다.

2019년경, 인기 있는 여성 블로그에 스탠리 컵에 대한 글이 올라왔고, 주로 여성 청중이 이에 열광하여 스탠리 컵이 여러 차례 입소문을 냈습니다.

Stanley는 이러한 매출 증가를 우연, 즉 일시적인 성공으로 일축했을 수도 있습니다.

대신에 그들은 새로 발견된 인구통계를 활용하여 다양하고 강렬한 색상으로 새로운 컵 라인을 만들고 마케팅 전략을 전환하여 훨씬 더 많은 여성 고객을 찾기로 결정했습니다.

이 세대 전략을 통해 매출은 2019년 7,300만 달러에서 2023년 7억 5,000만 달러로 증가했습니다 .  

7. 보유한 리드를 육성하지 않음

많은 기업에서는 사전 동의 양식을 통해 이메일 주소를 수집한 다음 아무 작업도 하지 않고 이메일 플랫폼 어딘가에 있는 목록에 올려 놓습니다.

일반적으로 이는 비즈니스 소유자가 대상 고객에게 효과적으로 이메일 마케팅을 수행하는 방법을 모르기 때문에 자신이 가진 가장 귀중한 것, 즉 이미 제품에 관심을 보인 따뜻한 리드 풀을 낭비하기 때문입니다.

수정 사항

간단히 말해서 여기서 수정은 시작하는 것입니다.

이제 청중이 무엇인지, 무엇에 관심이 있는지 알게 되었습니다.

전자상거래 기업이라면 가장 인기 있는 제품을 소개하는 뉴스레터를 작성하세요.

계절과 매월 제공되는 내용에 따라 순환되는 이메일 커뮤니케이션 달력을 구축하세요.

가장 많은 전환을 얻을 수 있을 때까지 결과를 분석하고 접근 방식을 개선하세요.

항상 청중을 즐겁게 하고, 참여시키고, 교육시키는 프레임워크를 따르십시오.

8. 모든 것을 하려고 노력함

이와 같은 기사를 읽으면 모든 일을 시작하려는 열정이 솟아오르게 될 것입니다.

열정은 대단하지만, 문제는 금방 확산이 너무 얇아지고, 현금 흐름에 문제가 생기며, ROI가 거의 또는 전혀 없다는 것입니다.

특히 중소기업의 경우 보유하고 있는 리소스에 대해 현명하게 대처하는 것이 필수적입니다.

새로운 리드를 포착하기 위해 실험에 수천 달러를 소모할 필요가 없습니다.

수정 사항

이미 사용하고 있는 생성 기술에 대해 몇 가지 분석을 수행하십시오. 무슨 일이 일어나고 있나요? 가장 많은 관심을 받고 있는 곳은 어디인가요?

무엇이 효과가 있는지 파악하고 두 배로 낮추십시오.

자격을 갖춘 리드를 확보하고 효과적인 마케팅 전략을 구축하기 위해 가능한 모든 방법을 구축할 필요는 없습니다.

콘텐츠 마케팅이 가장 효과적이라면 판매 퍼널을 확장하세요.

이메일 마케팅이 다른 모든 것보다 뛰어나다면 메일링 리스트를 늘리십시오.

교육용 비디오가 가장 가치 있는 콘텐츠라면 더 많이 만드십시오.

LinkedIn에서 인바운드 리드가 쏟아져 들어오면 거기서 시작하세요.

회사가 성장함에 따라 더 많은 매출을 올릴 수 있으며, 자격을 갖춘 리드를 확보할 수 있는 방법을 확장할 수 있는 더 많은 리소스를 제공하게 됩니다.

준비가 된? 건축을 시작하세요!

귀하의 비즈니스를 위해 영업 자격을 갖춘 리드를 유치하는 방법을 모색할 때 일부 실수는 피할 수 없습니다.

무엇을 피해야 하는지 아는 것이 첫 번째 단계입니다.

이미 한두 가지 실수를 했다면 걱정하지 마세요.

이상적인 고객을 유치하고 유지하기 위한 효과적인 마케팅 전략을 구축하면 문제를 쉽게 해결하고 새 출발을 할 수 있습니다.

이미 효과가 있는 것이 무엇인지 분석하고 거기서부터 노력을 확장하는 것부터 시작하세요.

꾸준한 판매 흐름이 문을 통해 (그리고 고객 만족으로 끝날 때까지) 성공할 때마다 귀하의 자신감은 커질 것입니다.

전환율이 높을수록 일반적으로 영업 프로세스가 더 효율적이라는 것을 의미하며 이는 특히 B2B 회사에 중요합니다.

적합한 리드를 생성하기 위한 접근 방식을 개선하려면 영업 및 마케팅 팀이 참여해야 합니다. 이러한 단위는 회사 규모에 관계없이 판매 프로세스를 최적화하기 위해 함께 작동해야 합니다.

전체 리드 생성 프로세스를 비즈니스 내의 살아있는 생태계로 간주하십시오. 정기적인 양육과 적응이 필요합니다.

시장은 발전하므로 전략도 발전해야 합니다.

민첩성을 유지하고 계속 학습하며 목표 시장의 변화하는 요구 사항과 행동에 맞게 방법을 지속적으로 조정하십시오.

작성자 약력

Kelly Moser는 현대 디지털 잡지인 Home & Jet 의 공동 창립자이자 편집자입니다 . 그녀는 또한 Login Lockdown 의 콘텐츠 관리자로서 기술, 비즈니스 및 보안 분야의 최신 동향을 다루고 있습니다. Kelly는 SaaS, Fintech 및 전자상거래 스타트업을 위한 프리랜서 글쓰기 및 콘텐츠 마케팅 전문가입니다.