이 대행사 소유자가 $1M 대행사에서 자신을 제거하는 프로세스를 구축한 방법
게시 됨: 2018-12-12Ryan Stewart는 2018년 IFTF(I'm From Future)가 인수한 플로리다 마이애미에 본사를 둔 디지털 마케팅 대행사 WEBRIS의 설립자입니다. Ryan은 1년 반 만에 WEBRIS를 110만 달러 AR로 확장하는 데 사용한 프로세스를 끊임없이 구축하고 가르치는 것으로 마케팅 세계에서 잘 알려져 있습니다. 이러한 시스템 덕분에 그는 오너로서 한 걸음 물러나 자신의 역할을 재평가하는 동시에 직원들이 이전에 스스로 하던 일을 이어받을 수 있었습니다.
친구인 Nick Eubanks가 WEBRIS를 구매하려고 할 때 인수를 선택할 수 있는 자유를 주었습니다. 그리고 이제 그는 판매 성장, 브랜드 마케팅, 다른 에이전시 컨설팅 등 자신이 진정으로 즐기는 일에 전념할 수 있습니다. 프로세스에 대한 그의 프로세스가 그토록 훌륭한 이유에 대해 논의하기 위해 자리에 앉았을 때 Ryan은 다음과 같이 말했습니다.
- 대행사 소유자가 대행사 프로세스에서 저지르는 두 가지 큰 실수
- 자신의 대행사 프로세스 구축을 시작하는 방법
- 컨설턴트를 데려오는 것이 합리적일 때.
이것이 상담 중에 그가 대행사 소유주에게 제공하는 (더 심층적인) 조언의 토대입니다. 각각에 대해 알아보자.
보너스 액션 목록: [sg_popup id=”218″ event=”click”] Ryan의 조언을 기반으로 대행사의 프로세스를 구축하는 데 사용할 수 있는 작업 항목 의 2페이지 PDF 요약 [/sg_popup]을 받으 십시오.
에이전시 프로세스에서 소유자가 저지르는 두 가지 일반적인 실수
1. 다른 사람을 따라 하려고 합니다(자신의 장점을 사용하는 대신).
Ryan은 "많은 경우 사람들은 다른 사람들의 성공을 모방하고 싶지만 그렇게 해서는 안 됩니다. 그가 조언한 많은 에이전시 오너들은 그들만의 성공 스토리를 구축하기 보다는 다른 모든 사람들의 성공 스토리를 쫓는 것입니다(당신이 누군가의 성공 스토리를 모방하도록 부추기는 기사의 작가의 아이러니를 잃지 않음).
문제는 다음과 같습니다. Ryan과 그의 대행사를 성공시킨 요인이 귀하와 귀하의 대행사를 성공 시킨 요인이 아닐 수도 있습니다. 왜요? 사람마다 강점이 다르기 때문입니다. Ryan은 자신이 강력한 프로세스 사람이라는 것을 알고 있었습니다. 새로운 사람들이 결과를 이끌어내는 데 사용한 기술을 반복하도록 훈련할 수 있습니다. 재미는 없었지만 잘했다.
반면에 그는 네트워킹과 공격적인 판매에 서툴다. “저에게는 그 능력을 바탕으로 에이전시를 만든 놀라운 판매원을 가진 친구들이 있습니다. 그들은 콜드 콜과 아웃리치를 통해 리드 생성을 중심으로 조직을 구축하고 가능한 모든 가격대에서 이러한 리드를 마감하는 데 중점을 둡니다. 그들은 그것을 분쇄합니다 (연간 + $ 15M). 그들은 이탈률이 매우 높다는 것을 알고 있지만 판매 운영이 매우 강력하여 고객에게 판매하는 한 성장하고 있습니다. 지속적으로 새로운 거래를 성사시켜 고객 이탈을 완화할 수 있습니다.”
그의 지인들이 공격적인 영업 기반 조직을 운영하기 위해 사용하는 전술은 Ryan이 WEBRIS를 운영하기 위해 사용할(또는 사용할 수 있는) 동일한 전술이 아닙니다. 그리고 그가 그 회사들에 도움이 되는 팁을 사용하려고 했다면 그들은 그의 에이전시를 위해 일하지 않았을 것입니다.
대신 설립자 는 에이전시를 강하게 만드는 요소에 초점을 맞춘 다음 이를 더욱 강력하게 만드는 전술에 집중해야 합니다. “저는 마케팅을 즐깁니다. 나는 콘텐츠를 만드는 행위를 즐긴다.
저는 인바운드 리드 퍼널 및 브랜딩 구축을 즐깁니다. 그게 제 강점이에요.” Ryan이 말했습니다. “하지만 전화를 받고 콜드 콜을 할 수 없습니다. 나는 인재나 그들이 조직에 어떻게 적응할 것인지에 대해 잘 판단하지 못하기 때문에 사람들을 고용하는 것이 끔찍합니다. 모든 사람을 보고 잠재력이 있다고 생각합니다.”
프로세스를 구축하고 확장하려면 현재 상태에서 팀이 구현할 수 있는 것과 구현할 수 없는 것에 대한 현실적인 평가와 함께 강점과 약점 을 확실히 파악해야 합니다.
그렇긴 하지만, 일부 설립자는 그 연습을 통해 그들이 "프로세스" 사람이 아니기 때문에 프로세스가 필요하지 않다고 생각할 것입니다. 그것은 우리를 실수 # 2로 만듭니다.
2. 대리인 절차가 필요하지 않다고 생각하는 경우
Ryan이 조언하는 많은 대행사 소유자는 프로세스가 필요하지 않다고 생각합니다. 그들은 서비스가 고객을 위해 "맞춤형"으로 어떻게 만들어지는지에 대해 많이 이야기합니다. 그러나 Ryan에 따르면 개인화된 서비스를 제공하는 대행사를 포함하여 모든 사람에게 프로세스가 필요합니다.
"어떤 것을 확장하고 싶다면 반복적으로 할 수 있는 것이어야 합니다."라고 Ryan이 말했습니다. 특히 결과가 절대 보장되지 않는 마케팅에서는 일련의 프로세스를 구축하는 것이 중요합니다. 효과가 있는 것에서 배운 다음 계속하십시오.
또 다른 문제는 이익 마진입니다. Ryan은 "특히 서비스 비즈니스의 경우 마진이 막막해 한계에 도달했습니다."라고 말했습니다. 마진을 높이려면 사람들이 더 빨리 작업을 완료할 수 있는 방법과 저임금 노동력에 작업을 이관할 수 있는 방법이 필요합니다. 그리고 그것은 그들이 따를 수 있는 과정 없이는 결코 일어나지 않을 것입니다.
"이를 수행하는 가장 좋은 방법은 시스템에 대해 입문 수준의 사람들을 교육하고 프레임워크에서 성장할 수 있도록 하는 시스템을 갖추는 것입니다."라고 그는 덧붙였습니다.
확립된 프로세스를 통해 이를 교육하고 확장할 수 있습니다.
건물 에이전시 프로세스를 시작하는 방법
대부분의 사람들에게 프로세스를 구축하는 것은 재미가 없습니다. 정기적으로 하는 일에 대한 모든 세부 사항을 기록하고 직원이 이해할 수 있는 방식으로 세부 사항을 전달하고 문제를 무한정 해결해야 합니다. 그러나 직원들이 반복 가능하고 신뢰할 수 있는 결과를 얻기 위해 따를 수 있는 시스템은 원하는 것이 무엇이든 원하는 데 시간을 할애할 수 있다는 것을 의미합니다.
다음은 그렇게 하기 위해 취할 수 있는 세 가지 단계입니다.
1. 로드맵 알기
회사가 어디로 가고 있는지 모른다면 어떤 프로세스를 먼저 구축해야 하는지 알기 어렵습니다. 로드맵을 설정하면 회사가 목표를 달성하기 위해 취할 조치를 선택하는 데 도움이 됩니다.
모든 대행사는 비즈니스 수행의 다양한 수준에서 정점에 도달한 다음 정체기를 나타냅니다. Ryan에게 그의 첫 번째 안정기는 WEBRIS가 월 $50,000의 매출을 달성했을 때였습니다. 그 지점을 넘어서 더 성장한다는 것은 무언가가 바뀌어야 한다는 것을 의미했습니다.
“때로는 프로세스, 어쩌면 파이프라인 문제, 때로는 사람 문제입니다. 여러 가지가 있을 수 있습니다.”라고 Ryan이 말했습니다. 300만 달러, 500만 달러, 1000만 달러 이상으로 확장하는 데 방해가 되는 요소를 파악한 후에는 우선 순위를 지정할 수 있습니다.
2. 알고 있는 것을 구축하고 프로세스의 일부가 되십시오.
"당신이 이해하지 못하는 것을 중심으로 프로세스를 구축할 수 없기 때문에 당신은 당신의 제품이나 서비스를 정말 잘 알아야 합니다 ."라고 그는 말했습니다.
프로세스를 구축할 준비가 되면 회사에서 이미 잘하고 있는 것을 선택해야 합니다. 테스트되지 않은 것을 선택하는 것은 좌절과 시간 낭비의 지름길입니다.
또한 Ryan은 회사 설립자 또는 소유자로서 최소한 초기에는 프로세스를 구축해야 한다고 믿습니다. 이미 1000만 달러 규모의 사업을 운영하고 있다면 책임을 질 수 있는 "중요한" 누군가가 더 있을 것입니다. 이상적으로는 현재 하고 있는 작업에 대한 프로세스를 구축하는 것입니다. 그러나 해당 작업을 다른 사람에게 넘긴 경우 해당 프로세스에 대한 문서 및 학습 자료를 작성하기 위해 그들과 긴밀하게 협력해야 합니다.
예를 들어 Ryan이 구축한 첫 번째 프로세스는 링크 구축을 위한 것이었습니다. 당시에는 링크 구축을 제공하는 대형 에이전시가 많지 않았습니다. 대신 "대규모 데이터 크롤링 및 분석"에 관한 것이었습니다. 링크 구축은 확장하기가 더 어려웠기 때문에 대부분의 사람들이 대규모로 제공하지 않았습니다.
그러나 Ryan은 화이트햇 SEO 링크 구축 방법을 알고 있었습니다. 그래서 그는 시장에서 식별한 필요를 중심으로 프로세스를 구축했습니다.
“저는 사람들이 링크에 대해 얼마를 지불할 의사가 있는지 알고 있었고 필요한 품질로 이를 제공하는 데 드는 비용을 알고 있었기 때문에 해당 작업을 해외로 나가기 위해 이러한 프로세스를 구축했습니다. 그래서 해외 사람들이 수동으로 홍보할 수 있도록 매우 상세한 프로세스를 구축했습니다. 링크 찾기, 연락하기, 협상하기, 추적하기, 배치하기… 이 모든 것. 그리고 결국 저는 그 과정을 비디오 코스 교육으로 전환했고, 이는 저에게 매우 효과적이었습니다.”라고 그는 말했습니다.
무엇을 먼저 구축해야 할지 잘 모르겠다면 다음 계층 구조를 따르세요.
- 당신이 잘하고 시장에서 더 많은 기회가 있는 것
- 귀하의 기관이 현재 서비스로 제공하는 귀하가 잘하는 것
- 프로젝트 관리
프로젝트 관리가 세 번째 옵션인 이유는 무엇입니까? 팀이 작업을 보다 안정적으로 수행하는 데 도움이 됩니다. Ryan은 초기에 소수의 직원을 위한 프로젝트 관리자 역할을 하는 데 대부분의 시간을 보냈다는 것을 알게 되었습니다. 일정에 맞춰 프로젝트를 진행하기 위해 그가 한 일을 문서화함으로써 그는 실제 프로젝트 관리자를 고용하고 더 관련성 있는 작업을 위해 그의 자리를 비울 수 있었습니다.
고객에게 서비스를 제공하는 동안 사용하는 프로세스를 문서화할 준비가 되지 않았다면 프로젝트 관리가 다음으로 시작하기에 가장 좋은 곳입니다.
3. 화이트보드 사용 및 테스트 시작
로드맵과 문서화하려는 첫 번째 프로세스를 알고 나면 앉아서 문서화를 시작할 때입니다.
Ryan은 화이트보드로 시작하는 것을 선호합니다. 링크 구축 프로세스를 참조하여 그는 "무에서 보안 링크로 이동하려면 어떻게 해야 합니까?"라는 질문으로 시작했습니다. 그런 다음 그는 그 연결을 현실로 만들기 위해 거쳐야 하는 모든 단계와 사람을 도표로 작성했습니다.
첫 번째 패스에서 몇 단계를 놓칠 수 있지만, 무언가 를 내려놓고 나중에 수정하는 것이 더 중요합니다. 화이트보드 메모가 구체화되면 Ryan은 이를 문서로 바꿉니다. 그리고 소수의 직원에게 테스트한 후에는 비디오 교육으로 전환합니다.
Ryan은 "SOP 수준으로 분류하십시오."라고 촉구했습니다. "프로세스를 일련의 하위 프로세스로 전환하십시오."
그가 즐겁다고 여기는 일은 아니다. 그는 “나는 디테일을 중시하는 사람이 아니다”라고 말해 웃음을 자아냈다. "하지만 내가 성공하기 위해서는 이것이 이루어져야 한다는 것을 이해했습니다."
막히나요? 컨설턴트 고용
때로는 프로세스가 작동하지 않습니다. 또는 프로세스를 구축하기에 충분한 경험이 없는 대행사의 측면이 있을 수 있습니다.
Ryan에게 컨설턴트를 고용할 때는 그의 디자인 팀이 프로세스를 구축하는 데 도움이 필요할 때였습니다. “우리의 수석 디자이너는 대부분의 디자인 팀이 그렇듯이 항상 물 속에 있었습니다. 우리 모두는 각자의 이론을 가지고 있지만, 그 이유를 정확히 파악하는 데 어려움을 겪었습니다.”라고 그는 말했습니다. 그래서 그들은 상당한 디자인 경험이 있는 사람을 데려왔습니다.
“컨설턴트는 편향되지 않은 외부 관점을 제공하기 때문에 가치가 있습니다. 그리고 우리는 모두 마케터이자 개발자였습니다. 제품에 대한 고유한 지식을 가진 사람이 이전에 경험한 적이 있고 우리가 해야 할 일에 대한 최종 결정을 내리는 데 도움을 줄 수 있다는 것은 매우 가치 있는 일이었습니다.”라고 덧붙였습니다.
결과적으로 그들은 디자인 팀의 효율성을 개선하고 모든 사람에게 적합한 프로세스를 찾아낼 수 있었습니다.
익숙하지 않거나 팀에서 논쟁 중인 프로세스가 있는 경우 외부에서 누군가를 불러와 대화를 해결함으로써 상당한 시간과 좌절을 절약할 수 있습니다.
마지막 생각들
모든 사람이 대리인 프로세스를 수립하는 데 동일한 동기를 갖고 있는 것은 아닙니다. Ryan에게 그것은 매일의 고단함에서 벗어나 그가 하고 싶지 않은 모든 작업을 직원들이 하도록 하는 것이었습니다. 이를 통해 그는 비즈니스를 성장시키고 인수를 탐색하며 시간 약속의 우선순위를 다시 지정할 수 있었습니다.
이제 그는 자신의 기관의 모든 성공적인 프로세스와 학습 문서를 다른 기관을 위한 교육 프로그램으로 전환하는 프로젝트를 진행하고 있습니다. 그의 모든 새로운 비디오 자료는 blueprint.training에 올라갑니다.
그는 여전히 "임원 수준에서" 에이전시와 연결을 유지하고 있지만, 이제 그는 훈련 과정과 같이 그가 진정으로 즐기는 새로운 프로젝트에 참여할 시간이 있습니다.
“여전히 페이지 제목을 변경하고 보고서를 검토하고 싶습니까? 아니면 비즈니스를 운영하고 관리하고 싶습니까? 모든 사람이 후자를 하고 싶어하는 것은 아닙니다. 괜찮습니다. 그러나 그것은 스스로에게 물어봐야 할 것”이라고 말했다. 프로세스를 구축하고 인수를 마무리하는 것은 "내 경력에 매우 긍정적인 단계였습니다. 왜냐하면 여러 비즈니스를 갖고 직장이나 수준이 아니라 경영진이 되려면 잡초에서 벗어나야 한다는 것을 알았기 때문입니다." 그가 설명했다.
보너스 액션 목록: [sg_popup id=”218″ event=”click”] Ryan의 조언을 기반으로 대행사의 프로세스를 구축하는 데 사용할 수 있는 작업 항목 의 2페이지 PDF 요약 [/sg_popup]을 받으 십시오.