GrowthRabbit은 초기 단계의 스타트업이 CAC를 줄이는 데 도움을 주어 12개월 만에 대행사 수익을 두 배로 늘렸습니다.
게시 됨: 2018-10-16기업이 고객 확보 비용(CAC)을 낮추도록 전문적으로 지원함으로써 GrowthRabbit 은 12개월 만에 수익을 두 배로 늘렸습니다. 설립자이자 CEO인 Chintan Maisuria는 회사의 초점을 파악하고 육성하기 위한 계획적인 계획을 따랐기 때문에 성공했습니다.
"나는 안전하게 놀고 있었다"고 설명했다. “저는 모든 것을 판매하는 또 다른 전통적인 에이전시가 되기를 원하지 않습니다. 성장 마케팅 측면을 해킹하고 싶었습니다.”
그는 7년 동안 프리랜서 전문가로 업계를 탐구하면서 국제 기업에서 소규모 비즈니스 인큐베이터에 이르기까지 다양한 고객의 디지털 마케팅 요구 사항을 심층적으로 조사했습니다.
그 덕분에 그는 많은 회사가 어려움을 겪고 있는 문제, 즉 견고한 마케팅 전략을 수립하고 구축할 토대를 마련하는 데 집중할 수 있었습니다.
그로스래빗(GrowthRabbit)의 설립자이자 CEO인 친탄 마이수리아(Chintan Maisuria)는 자신의 비즈니스 모델을 개발하는 데 시간을 들였고 문이 열린 이후 미친 듯이 성장하고 있습니다.
GrowthRabbit 접근 방식에는 세 가지 기본 단계가 있습니다.
- 특정 틈새 시장과 협력: 시드, 시리즈 A 및 시리즈 B 스타트업
- 기업이 손익분기점을 달성하고 CAC를 줄일 수 있도록 지원
- 다음 투자 라운드를 얻는 데 필요한 수익성으로 기업을 안내합니다.
통제 불능의 CAC와 부적절하거나 존재하지 않는 마케팅 인프라는 초기 단계의 스타트업이 성공할 기회를 갖기도 전에 죽일 수 있습니다. 그러나 Chintan에 따르면 전략적 성장 마케팅 전략은 회사를 다음 단계로 끌어올리는 데 필수적인 도구입니다.
그는 자신의 회사가 고객이 자신의 성장 마케팅을 해킹하도록 돕는 방법을 안내했습니다.
보너스 액션 목록: [sg_popup id=”210″ event=”click”] Chintan의 조언에 따라 마케팅 또는 PR 대행사를 성장시키기 위해 취할 수 있는 조치 항목의 2페이지 PDF 요약[/sg_popup]을 받으십시오.
측정할 하드 메트릭 선택
Chintan은 마케팅의 기술적 측면을 기꺼이 실행하려는 크고 작은 에이전시를 많이 보았습니다. 그들은 배너 광고를 만들고 클릭수와 페이지 조회수를 높일 것을 약속합니다.
그가 보지 못한 것은 놀라운 제품과 서비스를 마케팅하는 방법을 모르는 기업가를 위한 전략 개발이었습니다.
프로세스 및 워크플로를 설계한 화학 엔지니어로서의 경험과 비즈니스 및 마케팅에 중점을 둔 MBA를 결합하여 Chintan은 회사 데이터를 활용하여 성장 마케팅 전략을 안내하는 독점적인 방법을 개발했습니다.
그의 프로세스는 회사가 성공적인 마케팅의 요소에 대해 배우고, 이해하고, 정의하는 데 도움이 됩니다. 일단 설립되면 GrowthRabbit은 효과적인 마케팅 전략과 지원 인프라를 구축할 수 있습니다.
Chintan은 "초기 단계의 스타트업은 두 가지 중요한 작업을 수행해야 하는 4~5개월의 활주로를 가지고 있습니다."라고 설명했습니다. “첫 번째는 획득 비용을 줄이는 것입니다. 이는 더 많은 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다. 두 번째는 투자자, 엔젤 투자자 또는 VC가 스타트업을 가치 있는 투자로 볼 수 있도록 월간 성장률(20-22%)을 보여줄 수 있다는 것입니다.”
처음에는 가치 제안을 계산하는 데 초점을 맞춘 다음 CAC를 줄이는 데 중점을 둡니다.
CAC 계산: 지출 대 가치의 1:3 비율을 목표로 하기
고객 확보 비용을 계산하기 위해 데이터를 수집하고 분석하는 데는 많은 창업자들이 하지 않는 시간이 걸립니다.
Chintan은 "대부분의 고객이 우리를 방문할 때 고객 확보 비용이 얼마인지는 알지 못하지만 많은 비용을 지출하고 있다는 것을 알고 있습니다."라고 말했습니다. "대부분은 '모두가 하고 있기 때문에' Facebook 광고와 Google Adwords를 혼합하여 임의로 선택합니다."
그는 이것을 스프레이 앤 기도(spray-and-pray) 접근 방식이라고 불렀습니다. 무작위 광고에 돈을 던지고 결과가 나오길 기도 하십시오 …
그러나 이 특정한 숫자 게임은 젊은 기업에게 매우 중요합니다.
"예를 들어 평균 주문 금액이 100파운드이고 한 명의 고객을 확보하는 데 120파운드 또는 130파운드를 지출한다면 의미가 없습니다."라고 그는 말했습니다.
손익분기점을 찾으면 회사가 손실 없이 지출할 수 있는 돈이 얼마나 되는지 알 수 있습니다.
"회사가 동일한 100파운드 판매로 50파운드를 벌면 고객 한 명을 확보하고 손익분기점을 달성하는 데 사용할 수 있는 최대 금액은 50파운드입니다."라고 Chintan은 설명했습니다.
그는 고객들에게 1:3 비율로 계속 지출하라고 조언합니다. 이는 £100 판매에 대한 이상적인 CAC가 £30를 넘지 않아야 함을 의미합니다.
기본 공식은 간단합니다. 그러나 돈이 어디로 가는지와 해당 투자에 대한 수익을 분석하려면 상당한 양의 데이터가 필요합니다. 바로 그로스래빗이 탁월합니다.
데이터로 스프레이 앤 기도(Spray-and-Pray)를 종식시키다
그로스래빗은 고객 상담 후 분석을 위해 디지털 마케팅 데이터를 수집합니다.
Chintan이 찾는 정보 중 일부는 다음과 같습니다.
- 채널당 지출 금액
- 고객 확보 비용
- 평균 주문 금액.
"우리는 무슨 일이 일어나고 있는지, 어떤 일이 일어나지 않는지를 계산합니다."라고 Chintan은 말했습니다. “여기서 ReportGarden 이 우리에게 많은 도움을 줍니다. 이러한 모든 보고서는 단 한 번의 클릭으로 몇 초 만에 생성됩니다.”
그런 다음 그는 자신의 메트릭(그가 "비밀 소스"라고 부름)을 적용하여 해당 광고 지출에 대한 결과에 대한 포괄적인 보기를 제공합니다.
GrowthRabbit이 수집하는 모든 데이터는 마케팅 계획의 몇 가지 중요한 요소를 검증합니다.
- 시장에서 제품/서비스의 위치
- 타겟 고객(1차 및 2차)
- 기존 마케팅 관행의 효과.
이러한 요소를 정량화한 후에는 고객의 목표를 달성할 수 있는 합리적인 전략을 수립할 수 있습니다. 비결은 채널과 활동을 적절하게 조합하여 즉각적이고 미래의 성장을 위한 견고한 기반을 만드는 것입니다.
전략 개발에 대한 깊은 전문성 덕분에 Chintan은 워크플로와 데이터를 사용하여 기회와 결과를 연결합니다.
Chintan은 "초기 단계의 스타트업에서 트렌드를 사용하여 패턴을 찾습니다."라고 설명했습니다. "X명의 사용자가 있다면 비슷한 추세, 비슷한 종류의 데이터를 보게 될 것입니다."
한 클라이언트 프로젝트에서는 2백만 개 이상의 데이터 포인트를 분석해야 했습니다. 이러한 종류의 실습 경험은 데이터를 결과를 얻는 방법에 대한 실질적인 이해로 변환합니다.
“성장 과정의 다양한 단계에서 무엇을 해야 하는지 이해합니다. 특정 수준에서 수익이나 사용자 수에 따라 사업주가 해야 할 일이 있습니다.”라고 그는 말했습니다. "판매를 늘리거나 브랜딩을 제자리에 두거나 새로운 채널을 가져오거나 기존 제품을 피벗하거나 새로운 것을 추가할 수 있습니다."
Chintan은 자신의 독점 모델을 공유하지 않았지만 "초기부터 중간 규모로 성장하는 신생 기업을 위해" 특별히 설계되었다고 말했습니다. 그는 경쟁이 치열한 시장에서 경쟁할 수 있는 기회를 회사에 제공하기를 원하기 때문에 이러한 매개변수에 맞는 회사와만 일할 것입니다.
이 과정의 일부는 교육입니다. 소유자가 비즈니스 계획의 성공적인 실행에서 마케팅의 역할을 이해하면 확장하고 새로운 채널을 열고 콘텐츠 마케팅을 추가할 수 있습니다.
Chintan은 "저희는 초기 구매 비용을 줄이는 데 도움이 되는 인프라를 구축한 다음 제어할 수 있도록 하여 그들이 찾고 있는 청중을 개선하거나 확장할 수 있도록 확장할 수 있도록 합니다."라고 설명했습니다.
GrowthRabbit의 접근 방식은 수익을 두 배 이상 증가시켰습니다.
GrowthRabbit은 고객에게 제공하는 것과 동일한 조언을 따르고 있으며 Chintan은 증가하는 수요를 충족하기 위해 회사를 확장하고 있습니다.
그는 “나는 기하급수적인 성장을 추구하지 않았다. "하지만 수익이 증가하고 있기 때문에 선형 성장을 볼 수 있습니다."
2017년 첫 시간제 직원을 고용한 후 Chintan의 팀은 현재 4명의 사내 직원과 6명의 계약업체로 구성되어 있으며 매일 추가되고 있습니다. Chintan 자신은 GrowthRabbit이 새로운 고객을 확보하는 방법의 큰 부분을 차지합니다.
그는 "비즈니스 개발 및 기술"에 중점을 둔 것에 대해 설명하면서 비즈니스 액셀러레이터와 근무 시간을 갖고 질문에 답변하고 자신의 전문 지식을 공유한다고 말했습니다. 그는 Wayra by Telefonica , WeWork , TechItalia Lab 및 Innovation Warehouse 를 자주 방문합니다.
그는 Linkedin 그룹에 적극적으로 참여하고 자신의 블로그 를 게시하는 것 외에도 기사를 기고 합니다.
Chintan은 고객이 확보하는 데 도움이 되는 외부 자금 지원을 추구하지 않지만, 어떤 스타트업이라도 프레젠테이션 자료에 추가하고 싶은 결과를 얻었습니다.
"지금은 수익을 공개하지 않겠지만 올해 6월까지 2017년 수치는 이미 두 배가 되었습니다."라고 그는 말했습니다. "12월까지 다른 고객을 얻지 못하면 작년에 6개월 만에 두 배로 늘었습니다."
보너스 액션 목록: [sg_popup id=”210″ event=”click”] Chintan의 조언에 따라 마케팅 또는 PR 대행사를 성장시키기 위해 취할 수 있는 조치 항목의 2페이지 PDF 요약[/sg_popup]을 받으십시오.