영업에 AI 도구를 활용하여 파이프라인 속도를 높이는 방법

지난 10년 동안 인공 지능의 개발이 급속히 가속화되었으며, 이로 인해 자동화의 힘을 활용하여 내부 프로세스를 개선하는 수많은 비즈니스 애플리케이션이 등장했습니다. 영업은 혁신의 핵심 영역으로, 영업 파이프라인의 속도를 높이고 수익성을 높이기 위해 최첨단 AI 도구를 활용하는 기업이 점점 늘어나고 있습니다.

이 기사에서는 매출을 변화시키는 몇 가지 획기적인 기술에 대해 논의하고, 이러한 기술이 가져오는 이점을 살펴보고, 기업에서 이를 효과적으로 활용할 수 있는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

AI를 통한 영업 ​​강화

현재 사용할 수 있는 AI 영업 애플리케이션은 매우 다양하지만 우리는 주로 참여 플랫폼, CPQ 도구, 영업 지원 소프트웨어라는 세 가지 핵심 기술에 중점을 둘 것입니다.

● 참여 플랫폼으로 기반 구축

번영하는 기업을 운영하는 데 있어 가장 중요한 과제는 고객 여정을 효과적으로 관리하는 것입니다. 비즈니스 개발의 초기 단계에서는 직접 작업을 수행할 수 있지만 운영 규모가 커짐에 따라 이는 점점 더 어려워집니다. 잠재 고객을 적절하게 식별하고 육성하지 못하면 상당한 기회 비용이 발생하므로 이는 비즈니스에 매우 해로울 수 있습니다. 여기서 대답은 물론 AI, 더 구체적으로는 Cliently와 같은 참여 플랫폼을 활용하는 것입니다.

참여 플랫폼은 AI를 활용하여 다양한 프로세스를 자동화하여 잠재고객 발굴을 최적화합니다. 예를 들어 이러한 플랫폼은 실시간 참여 모니터링과 맞춤형 필터 생성 기능을 제공함으로써 영업팀이 세심한 주의를 기울여야 하는 리드를 신속하게 식별, 분석 및 선별할 수 있도록 해줍니다. 이를 통해 영업팀이 잃어버린 원인을 추적하는 데 시간을 낭비하지 않고 더 많은 전환에 집중할 수 있도록 잠재 고객 발굴 프로세스가 가속화됩니다.

또한 참여 플랫폼은 보다 효과적이고 효율적인 지원 활동을 강화할 수 있습니다. 예를 들어 참여 플랫폼을 사용하면 영업 및 마케팅 팀이 CRM의 연락처를 동기화하고 자동화된 워크플로를 만들 수 있습니다. 이는 이메일 콘텐츠 전송과 같이 힘들고 시간이 많이 걸리는 작업이 특정 동작에 대한 응답으로 자동으로 트리거되도록 설정할 수 있음을 의미합니다. 더욱이 이러한 워크플로우는 개인화를 허용합니다. 즉, 담당자가 다른 작업에 집중할 수 있는 귀중한 시간을 확보할 뿐만 아니라 기업이 잠재 고객의 요구 사항과 선호도에 보다 동적으로 대응하여 더 큰 참여를 유도할 수 있음을 의미합니다.

지원 활동의 효율성을 최적화하고 영업팀이 전략적 이니셔티브에 집중할 수 있는 자유를 제공함으로써 참여 플랫폼은 고객 참여와 영업 생산성 모두에서 중요한 역할을 할 수 있습니다. 따라서 이 기술을 활용하면 전환율을 높이고 기존 수익 기반을 지속적으로 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

● CPQ 도구로 주기 간소화

대부분의 경우 정확한 견적을 가장 먼저 제공하는 회사가 잠재 고객의 비즈니스를 성사시키는 회사입니다. 즉, 성공 여부는 영업팀이 적시에 제품을 구성하고 정확한 견적을 생성하는 능력에 달려 있는 경우가 많습니다. 그러나 이는 B2B 영역과 같이 대량의 복잡한 제품을 처리할 때 특히 어려울 수 있습니다. 다시 한 번 말씀드리지만 여기에는 분명한 기회 비용이 있습니다. 따라서 파이프라인 속도를 높이려면 견적 프로세스를 간소화해야 하는 것이 당연합니다. 이것이 바로 CPQ 소프트웨어가 귀하의 비즈니스에 중요한 자산이 될 수 있는 부분입니다.

CPQ 또는 가격 견적 구성 애플리케이션은 영업 팀이 정확한 견적을 보다 신속하게 생성할 수 있도록 특별히 설계되었습니다. 통합 견적 도구는 일반적으로 대화형 그래픽 인터페이스를 통해 제품 정보를 표시하므로 담당자가 훨씬 빠르고 직관적인 방식으로 복잡한 제품을 구성할 수 있습니다.

또한 CPQ를 사용하면 영업팀이 편리한 템플릿을 만들어 자주 주문하는 제품 구성에 소요되는 시간을 절약하고 승인 워크플로를 자동화하여 관리 프로세스에 필요한 시간을 대폭 줄일 수 있습니다. 또한 CRM 통합으로서 CPQ 도구는 회사의 기존 고객 관계 관리 시스템 데이터를 활용하여 제품 및 고객 상호 작용에 대한 최신 정보에 액세스할 수 있습니다.

영업팀이 더 짧은 시간에 더 정확한 견적을 생성할 수 있게 해주기 때문에 CPQ 소프트웨어는 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. 또한 CRM 시스템의 데이터를 활용하고 승인을 간소화함으로써 담당자는 고객 기록을 기반으로 할인 및 제안이 포함된 맞춤형 견적을 생성할 수 있습니다. 그 결과 고객 참여도가 높아지고 만족도가 높아지며 궁극적으로는 유지율이 높아집니다. 이러한 방식으로 CPQ는 귀하의 비즈니스가 반복 수익을 통합하는 동시에 판매 주기를 단축하여 파이프라인 속도를 높이는 데 도움을 줄 수 있습니다.

● 영업 지원 소프트웨어로 성과 촉진

거시적 수준에서 기업의 판매 잠재력을 극대화하려면 전체 영업 부서의 글로벌 성과를 향상시키는 것을 목표로 하는 전체적인 접근 방식을 취해야 합니다. 이는 주로 각 개인이 다양한 리소스를 능숙하게 활용하도록 하여 영업 팀의 모든 구성원을 최대한 활용하는 것을 의미합니다. 이것이 바로 영업 지원 솔루션이 개발된 이유입니다.

영업 지원은 영업 팀이 기술적으로나 기타 방식으로 더 나은, 더 효율적으로 판매하는 데 필요한 모든 리소스를 제공하는 것을 의미하며, 영업 지원 플랫폼은 다양한 중요한 방식으로 이러한 노력을 하는 기업을 지원하기 위해 존재합니다. 영업 지원 플랫폼은 AI와 기계 학습 기술을 활용하여 직원에게 맞춤형 교육 경험을 제공하고, 과거 데이터를 분석하여 성과 및 개선 대상 핵심 영역에 대한 피드백을 제공할 수 있습니다.

영업 지원 플랫폼은 AI 알고리즘을 사용하여 고객 행동 및 구매 패턴에 대한 데이터를 분석하고 예측 분석을 활용하여 참여 구축을 위한 콘텐츠 추천을 제공할 수도 있습니다. 이를 통해 영업팀과 마케팅팀 모두에게 이니셔티브에 대한 정보를 제공하는 데이터 기반 통찰력을 제공하여 보다 효율적으로 표적 지원 및 판매에 참여할 수 있습니다.

지속적인 개선을 촉진하고 영업 프로세스에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공함으로써 영업 지원 소프트웨어는 영업 팀이 더욱 스마트하고 효율적으로 영업할 수 있도록 지원합니다. 따라서 생산성과 효율성이 동시에 향상되어 리드에 비례하여 훨씬 더 많은 전환을 생성할 수 있으며, 이러한 출력 증가는 자연스럽게 판매 파이프라인의 속도를 높이는 것으로 해석됩니다.

AI 영업 기술로 성공의 장애물을 극복하다

AI 기반 기술은 확실히 판매 측면에서 엄청난 잠재력을 제공하지만, 이를 효과적으로 구현하려면 극복해야 할 몇 가지 주요 과제가 있습니다. 그렇다면 이러한 문제는 무엇이며 어떻게 해결할 수 있습니까? 상의하자.

● 통합

인공 지능의 본질적으로 데이터 의존적 특성은 새로운 AI 기반 도구가 의도한 대로 작동하려면 CRM과 같은 기존 시스템과 통합되어야 함을 의미합니다. 그러나 레거시 시스템은 항상 새로운 도구와 일치하지 않을 수 있으며, 이로 인해 데이터 흐름이 중단되고 성능이 저하될 수 있습니다.

이러한 경우 기존 시스템과 뉴스 도구 간의 상호 작용을 촉진하는 데 도움이 되는 API(응용 프로그래밍 인터페이스)에 투자하는 것이 중요합니다. 이는 데이터 흐름을 규제하고 기능을 유지하여 원활한 통합을 보장하는 데 도움이 됩니다.

● 데이터 규정 준수

새로운 AI 솔루션을 구현하려고 할 때 데이터 개인정보 보호와 보안을 최우선적으로 고려해야 합니다. AI 도구에는 엄청난 양의 데이터를 처리할 수 있는 능력이 있지만 AI가 민감한 고객 데이터에 액세스하도록 허용하면 비즈니스가 데이터 보호 규정을 위반할 위험에 처할 수 있습니다. 따라서 AI 도구가 데이터를 안전하게 처리하는지 확인하는 책임은 귀하에게 있습니다.

규정을 준수하는 AI 사용을 보장하는 핵심은 포괄적인 데이터 거버넌스 정책을 수립하는 것입니다. 데이터 수집 및 활용 방법에 대한 상세하고 엄격한 표준을 구현하면 AI 도구 사용을 규제하는 데 도움이 됩니다. 또한 데이터 거버넌스 정책은 AI 기술의 취약성이나 편견을 정기적으로 평가할 수 있도록 명확한 감사 프레임워크와 결합되어야 합니다.

● 변화저항

비즈니스를 발전시키려고 노력할 때 직원들로부터 어느 정도 변화에 대한 저항에 직면할 가능성이 높습니다. 이는 특히 신기술에 대한 비전이 직원들에게 항상 즉각적으로 드러나지 않는 AI와 관련된 디지털 혁신에서 예상되는 현상입니다. 그러나 AI 도구 이식에 신중하게 접근하면 이 문제를 극복할 수 있습니다.

변화에 대한 저항은 이해되지 않는 것에 대한 자연스러운 반응이므로 교육과 의사소통이 핵심입니다. AI 도구를 구현하기 전에 관련 영업 직원은 신기술의 역할과 해당 기술이 일상 업무에 어떻게 적용되는지 완전히 이해할 수 있도록 경영진의 교육을 받아야 합니다. 또한 정보 리소스를 제공하고 직원들이 새로운 AI 솔루션 구현에 대해 질문하고 잠재적인 불안을 논의할 수 있는 전용 커뮤니케이션 채널을 구축함으로써 변화에 대한 저항에 맞서 싸울 수 있습니다.

결과

전체적으로 보면 AI가 판매에 미치는 변화의 힘을 과장하는 것은 거의 불가능합니다. 참여 플랫폼, CPQ 및 영업 지원 소프트웨어는 각각 영업팀의 생산성, 기술 및 성공에 크게 기여하여 이전과는 전혀 다른 방식으로 기업의 영업 파이프라인을 가속화할 수 있습니다. 비즈니스에서 AI 기반 영업 도구를 구현하기 전에 고려해야 할 몇 가지 주요 과제가 있지만 원활한 통합, 데이터 거버넌스 및 직원 지원의 우선순위를 지정하면 이러한 과제를 극복할 수 있습니다.

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