이 18가지 접근 방식은 판매 속도를 높일 것입니다.

기업이 성과를 평가하기 위해 추적해야 하는 메트릭이 많이 있습니다. 귀하의 비즈니스가 어디에 있는지, 강점과 약점이 무엇인지, 그리고 어떤 기회가 열려 있는지 이해하는 것이 필요합니다.

판매 속도는 모든 상자를 체크하는 메트릭입니다. 들어본 적이 없습니까? 당신의 손실! 즉시 추적을 시작하고 판매 속도 수치를 높이는 것을 목표로 하는 강력한 전략을 개발해야 합니다.

이 기사에서는 판매 속도를 정의하여 이름을 붙이고, 영향을 미치는 요인을 설명하고, 계산 방법과 시기를 설명하고, 판매 속도를 높이는 데 도움이 되는 18가지 실행 가능한 팁과 접근 방식을 제공합니다.

판매 속도는 무엇입니까?

판매 속도는 비즈니스가 얼마나 빨리 수익을 창출하는지 측정하는 판매 메트릭입니다. 거래가 판매 파이프라인을 통해 이동하고 수익을 창출하는 속도를 분석합니다.

판매 속도에 영향을 미치는 4가지 주요 요소는 적격한 기회의 수, 평균 거래 규모, 전환율 및 평균 판매 주기 길이입니다. 이러한 각 요소가 나타내는 내용, 판매 속도에 기여하는 방법 및 계산 방법에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

• 적격 기회 수

판매 파이프라인의 모든 적격 리드는 판매 기회입니다. 한 번에 판매 파이프라인에 더 많은 기회(추구할 가치가 있는 자격 있는 리드)가 있을수록 판매 속도가 더 빨라집니다. 파이프라인에서 기회의 수(#)를 찾으려면 지정된 시간 프레임 내에 추구할 가치가 있는 것으로 검증된 리드의 수를 계산하기만 하면 됩니다.

• 평균 거래 규모

평균 거래 규모는 판매에 대한 평균 달러 가치입니다. 평균 거래 규모가 클수록 판매 속도가 빨라집니다. 이 메트릭을 계산하려면 기간(월, 분기 등)을 지정하고 생성된 총 금액을 해당 기간의 거래 수로 나누어야 합니다.

평균 거래 규모($) = $ 모든 거래의 총 수익 / # 모든 거래의 총 수

• 전환율

이 메트릭은 승률이라고도 하며 판매 유입경로의 맨 아래까지 내려가 유료 고객이 되는 리드의 비율을 나타냅니다. 이 메트릭은 리드를 얼마나 잘 검증하고 리드 육성 전략이 얼마나 성공적인지를 나타냅니다. 따라서 판매 속도와 전환율 사이에는 직접적인 상관 관계가 있습니다. 특정 기간 동안의 전환율을 계산하려면 성사된 거래 금액을 상호 작용한 고객 수로 나누어야 합니다.

전환율(%) = (# 성사된 거래 수#/상호작용 수)* 100%

• 평균 판매 주기 길이

이 지표는 잠재 고객을 구매 고객으로 전환하는 데 걸리는 평균 시간을 나타냅니다. 판매 프로세스의 단계 수, 비용 및 제공되는 솔루션의 복잡성을 포함하여 판매 주기의 길이에 영향을 미치는 다양한 요인이 있습니다. 리드가 판매 깔때기를 통과하는 데 시간이 오래 걸릴수록 판매 속도가 더 나빠집니다. 평균 판매 주기 길이를 계산하려면 모든 거래의 총 일수를 취한 다음 특정 기간의 거래 수로 나눕니다.

평균 판매 주기 길이(L) = # 모든 거래의 총 일수/ # 거래 수

판매 속도를 계산하는 것이 크고 작은 모든 비즈니스가 채택해야 하는 중요한 습관인 몇 가지 이유가 있습니다.

• 귀하의 비즈니스가 어디에 있는지 정확히 알 수 있도록 도와줍니다. 판매 속도는 일반적으로 비즈니스 상태와 특히 판매 파이프라인 상태에 대해 많은 정보를 제공합니다. 성공 지표 역할을 합니다.
• 미래에 대한 명확한 비즈니스 비전을 제공합니다. 판매 속도는 가까운 장래에 비즈니스에서 창출할 수 있는 수익을 예측하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 영업 팀의 성과에 대한 통찰력도 제공합니다.
• 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 됩니다. 현재 판매 속도와 그 구성 요소를 알면 각 요인의 영향을 평가하고 수정하여 판매 전략을 조정할 수 있습니다.

판매 속도를 계산하는 방법?

판매 속도를 계산하려면 다음 공식을 적용해야 합니다.

판매 속도 = ( 기회 수 * $ 평균 거래 가치 * 전환율 % ) / L 판매 주기의 평균 길이

정기적으로 수행하고 과거 및 현재 결과를 비교하면 판매 속도를 측정하는 이점을 활용할 수 있습니다. 이는 판매 전략이나 프로세스가 변경된 후에 수행하는 것이 특히 중요합니다. 이러한 방식으로 효과를 확인하고 수정 사항이 수익에 적합한지 여부를 결정할 수 있습니다.

판매 속도를 높이는 최선의 방법

전반적인 판매 속도를 높이려면 판매 속도에 기여하는 모든 요소를 ​​개선하기 위해 노력해야 합니다. 다음은 집중해야 할 4가지 주요 영역입니다. 적격한 리드 기회의 수를 늘리고, 평균 거래 규모를 늘리고, 전환율을 높이고, 판매 주기를 단축합니다.

아래에서 판매 속도를 높이고 비즈니스 수익성을 높이는 데 도움이 되는 18가지 접근 방식 목록을 정리했습니다.

적격 리드 수 늘리기

구매자 및 사용자 페르소나 수정

존경할 만한 마케팅 관리자는 신중하게 만든 구매자 페르소나 없이는 성공적인 마케팅 전략이 없다는 것을 알고 있습니다. 대상 고객의 고통을 효과적으로 해결하고 제품을 솔루션으로 제공하려면 먼저 고객이 누구인지 이해해야 합니다. 고객이 어떤 사람인지, 무엇이 그들을 괴롭히는지, 그들이 자극에 어떻게 반응하는지, 구매 결정을 내리는 방법을 종이에 기록하는 것이 중요합니다.

전체 그룹을 정확하게 나타내는 이상적인 고객 프로필을 생성하려면 대상 고객에 대한 철저한 조사를 수행해야 합니다. 때로는 여러 구매자 페르소나를 만드는 것이 합리적입니다. 예를 들어 여러 고유한 제품을 판매하거나 의사 결정 프로세스의 여러 단계를 처리할 때(제품의 최종 사용자는 다음 승인을 받아야 합니다. 구매하기 전에 다른 사람).

정확한 구매자 페르소나를 만들면 다음과 같은 많은 이점이 있습니다.

• 마케팅 활동이 대상 고객과 더 잘 공감할 수 있으므로 다양한 구매 주기 단계에서 마케팅 활동의 효율성을 높입니다.
• 판촉 활동을 식별하고 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.
• 그들은 더 나은 전도를 가능하게 합니다.
• 이를 통해 영업 부서에서 가치 기반 판매를 더 쉽게 채택할 수 있습니다.
• 영업 담당자가 잠재 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

대체로, 구매자 페르소나를 만드는 것은 리드의 요구 사항을 중심으로 솔루션을 배치하고 리드 기회의 수를 크게 늘리려는 경우 모든 마케터가 취해야 하는 대체할 수 없는 단계입니다. 하지만 여기에 캐치가 있습니다. 구매자 페르소나가 정확하고 관련성이 있으며 최신 정보인 경우에만 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.

불행히도 구매자 페르소나를 한 번 만들고 하루라고 하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 마케터는 끊임없이 변화하는 환경을 따라잡고 변화에 신속하게 대응해야 합니다. 기술이 발전하고 청중이 진화하고 비즈니스가 비즈니스 모델을 변경함에 따라 한때 마케팅 활동의 주요 초점이었던 구매자 페르소나가 빠르게 구식이 될 수 있습니다.

구매자 페르소나를 수정해야 하는 정해진 빈도는 없지만, 타겟 고객과 항상 같은 페이지에 있고 그들 사이에서 어떤 경향이 우세한지 알 수 있도록 적어도 1년에 한 번은 수정하는 것이 좋습니다. 또한 다음과 같이 비즈니스 또는 비즈니스 환경에 중대한 일이 발생할 때마다 구매자 페르소나를 수정하고 필요한 경우 수정해야 합니다.

• 고객의 행동, 가치 및 신념의 중대한 변화
• 귀사의 합병/인수
• 비즈니스 전략의 변화
• 제품 및 서비스의 변경
• 파괴적 기술 또는 개념의 도입

그렇게 하면 비즈니스에 사용할 수 있는 고품질 리드 풀을 늘리고 판매 속도를 높일 수 있습니다.

리드 캡처 및 리드 강화 도구 연결

과거에는 리드의 프로필이 공개된 책이었습니다. 대상의 소셜 미디어 프로필을 찾는 것만으로 대상에 대해 알아야 할 모든 정보를 알 수 있었습니다. 오늘날, 시대가 바뀌었습니다. 사람들은 온라인에서 자신의 개인 정보에 대해 점점 더 경계하고 있으므로 낯선 사람과 공개적으로 공유하지 않는 것을 선호합니다. 수동 리드 생성은 이전보다 훨씬 더 힘들고 시간 소모적인 프로세스로 바뀌었습니다.

잠재 고객의 프로필 강화를 완료할 때쯤에는 수집한 데이터가 이미 관련성이 없어졌을 가능성이 큽니다. 급변하는 환경에서 비즈니스를 운영하고 있지만 모든 산업에 실제로 적용될 수 있는 경우 특히 그렇습니다. 결국, 모든 정보가 정확하더라도 기회가 있기 전에 경쟁업체가 해당 리드에 도달했기 때문에 정보가 빠르게 쓸모 없게 될 수 있습니다.

이 문제를 해결할 수 있는 유일한 방법은 수동 데이터 강화를 버리고 시중에 나와 있는 수많은 리드 캡처 및 리드 강화 도구 중 하나를 사용하는 것입니다. 수동 조사에 낭비되는 시간을 줄이고 리드의 개인 정보를 복사하여 붙여넣고 CRM 시스템으로 가져온 데이터의 품질을 개선함으로써 생산성을 높일 수 있습니다. 작업을 기계에 위임할 때 인적 오류를 제거하여 모든 데이터가 누락된 세부 정보 없이 깨끗하고 완전하게 유지됩니다. 리드에 대한 더 많은 정보가 있으면 그들과 커뮤니케이션할 때 개인화 수준을 크게 높일 수 있습니다.

다음은 리드 강화 프로세스를 간소화하기 위해 권장하는 몇 가지 도구입니다.

• 클리어비트 . 1000개 요청에 대해 $99/월. 이 도구를 사용하면 이메일 주소나 회사 도메인 이름을 완전한 리드 프로필로 바꿀 수 있습니다. 이 솔루션은 놀라운 수준의 세부 정보와 함께 실시간의 신선하고 정확한 데이터를 제공합니다. 직원 수, 사용된 기술, 산업 분류와 같은 회사 속성과 역할, 연공서열 및 직업 변경 알림과 같은 직원 세부 정보를 얻을 수 있습니다.

• 확인되었습니다 . $26.89/월. 이 도구의 개념은 멋지기도 하고 약간 당신과 같은 ... 소름 끼치는 것입니다. 그러나 그것은 일을 끝냅니다. BeenVerified는 인터넷을 배회하고 수많은 웹사이트와 플랫폼(가장 예상치 못한 것까지 포함)을 확인하여 이름과 성, 위치를 기반으로 리드와 관련된 정보를 찾습니다. 그런 다음 시스템은 모든 검색 결과와 함께 프로필을 컴파일하여 사용자에게 제공합니다. 짜잔!
• LinkedIn과 NetHunt 통합. NetHunt CRM 비즈니스 플랜의 일부는 사용자당 월 $48이며 연간 청구됩니다. 이 아름다운 Chrome 확장 프로그램을 사용하면 이미 데이터베이스에 포함된 LinkedIn 사용자와 그렇지 않은 사용자를 확인할 수 있습니다. 아직 CRM 시스템에 추가되지 않은 리드를 발견할 때마다 공개적으로 사용 가능한 모든 LinkedIn 정보(이름 및 성, 프로필 사진, 이메일 주소, 회사, 직위, Twitter 핸들, Skype ID)를 자동으로 캡처할 수 있습니다. 등)을 사용하여 CRM을 강화할 수 있습니다. 한 번의 클릭으로 모든 것이 가능합니다.

더 많은 리드 획득 채널 참여

더 많은 리드를 확보하고 싶다면 단일 획득 채널로 제한하지 마십시오. 대신 점점 더 많은 리드 소스를 추가하여 시야를 확장하십시오. 링크드인, 트위터, 페이스북, 인스타그램, 웹사이트, 웹 양식, 라이브 이벤트, 네트워킹 파티, 블로그… 웹사이트에서 챗봇이나 라이브 채팅을 설정하는 데 많은 노력이 필요하지 않지만 대화형 경험이 인기 있는 판매 트렌드가 되면서 많은 긍정적인 결과를 가져올 것입니다.

'기업의 79%는 라이브 채팅이 판매 및 수익에 긍정적인 결과를 가져왔다고 말했으며, 소비자의 47%는 챗봇에서 완전히 구매하는 데 개방적일 것이라고 말했습니다.'

[출처: 가야코]

실제로 방문자를 지원할 준비가 된 라이브 채팅 또는 챗봇을 사용하면 리드 수를 늘릴 가능성이 급증합니다.

이러한 모든 리드를 효과적으로 관리하려면 신뢰할 수 있는 CRM 솔루션을 사용하십시오. 여러 타사 앱 및 도구와 통합되는 CRM 시스템을 선택하는 것이 가장 좋습니다. 그러면 다양한 소스의 모든 리드 정보를 한 곳에서 자동으로 집계할 수 있습니다.

리드 아웃리치 최적화

리드를 수집하는 소스의 수를 늘리는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 다양한 채널에 걸쳐 리드 아웃리치를 최적화해야 유익합니다.

다음은 가장 인기 있는 리드 아웃리치 채널과 관련하여 실행 가능한 몇 가지 조언입니다.

전화 지원:

• 잠재 고객이 누구인지 확인하고 가치 있는 제안으로 그들에게 호소하십시오. 잠재 고객에게 연락을 취하는 시기와 상관없이 전화는 항상 그들의 하루의 흐름을 방해합니다. 그렇기 때문에 요점으로 바로 가서 당신이 그들의 시간을 할애할 가치가 있음을 증명해야 합니다. 그들은 전화가 무엇에 관한 것인지 모르기 때문에 상호 작용의 처음 몇 초 동안 테이블에 어떤 가치를 가져와야 합니다. 당신과 당신의 비즈니스에 대해 전화하는 대신, 그들과 그들의 고통, 그리고 당신의 제품이 그것을 해결할 수 있는 방법에 대해 전화를 걸어야 합니다.
• 마스터 이의 제기 처리. 반대 논증으로 그 자리에서 반박할 준비를 하고 정중하고 관련성이 있는지 확인해야 합니다.
• 적절한 시간에 전화하십시오. 일반적으로 콜드 콜은 수요일과 목요일 점심 직전이나 업무가 끝날 때 가장 효과적입니다. 그러나 그럴 때에도 상대방에게 지금이 말하기 좋은 시간인지 물어보는 것으로 대화를 시작해야 합니다.
• 몇 가지 사용자 정의 가능한 콜드 콜 스크립트를 개발하십시오 . 만능 콜드 콜 스크립트에 의존하지 마십시오. 대신 영업 사원이 리드에 대한 정보를 수집할 때 사용할 몇 가지 템플릿을 만드십시오. 스크립트를 따르면 영업 담당자에게 자신감을 주고 중요한 세부 사항을 놓치지 않도록 할 수 있습니다.

콜드 콜에 대한 더 자세한 정보는 가이드를 확인하세요. 이 기사의 맨 아래에 매우 효과적인 템플릿이 선택되어 있으므로 끝까지 읽으십시오!

이메일 지원:

• 전환율이 높은 판매 문구를 작성하고 있는지 확인하십시오. 카피라이팅 규칙을 준수하고 실행 가능한 단어를 사용하며 강력한 CTA를 가져야 합니다. 여기에서 효과적인 영업 이메일을 작성하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.
• 이메일 홍보를 최대한 개인화하십시오. 콜드 이메일을 작성하고 있더라도 사본에 개인화 세부 사항을 추가하여 약간의 준비를 해야 합니다. 예를 들어, 그들의 이름을 언급하거나 비즈니스와 관련된 제안을 제공하는 것이 좋은 출발점입니다.
• A/B 테스트 다양한 콜드 이메일 전략 .
• 콜드 이메일이 GDPR 및 CAN-SPAM을 준수 하고 스팸 필터를 실행하지 않는지 확인하십시오 .

콜드 이메일을 인지하고 읽고 답장하는 방법에 대한 독점 팁을 보려면 여기에서 전문가 요약을 읽어보세요.

소셜 미디어 홍보:

• 영업 담당자의 소셜 미디어 프로필이 최상의 상태이고 영업 활동에 사용할 준비가 되었는지 확인하세요 . 소셜 미디어 프로필은 온라인에서 회사의 얼굴입니다. 어설픈 계정으로 긍정적인 첫인상을 얻을 수 있는 기회를 망치지 마십시오. 완벽한 영업 관리자의 LinkedIn 프로필을 보려면 이 체크리스트를 다운로드하세요.
• 적극적으로 소셜 판매 를 실천 합니다.

콘텐츠 마케팅을 최대한 활용

콘텐츠 마케팅은 세 가지 중요한 리드 생성 작업을 처리합니다.

• 브랜드 인지도를 높여줍니다.
• 브랜드의 권위를 확립합니다.
• 인터넷에서 귀하의 비즈니스를 쉽게 찾을 수 있습니다.

가치가 높고 SEO 친화적인 블로그 게시물은 웹사이트에 많은 트래픽을 생성할 수 있습니다. 리드 자석으로 보호되는 독점적인 게이트 콘텐츠는 많은 리드를 포착하고 기본적으로 제품 또는 서비스를 홍보할 수 있습니다. YouTube 동영상은 브랜드를 입소문으로 알리고 노출률을 10배 향상시킬 수 있습니다. 콘텐츠와 관련하여 옵션은 무한합니다. 자신에게 가장 잘 맞고 전문 지식을 보여줄 수 있는 조합을 찾기만 하면 됩니다.

이 기사에서 콘텐츠 마케팅에 대해 자세히 알아보세요!

평균 거래 규모 늘리기

추울지라도 더 큰 고객을 추구하라

일반적으로 고객이 많을수록 평균 거래 규모가 커집니다. 이 상관 관계는 설명하기 매우 간단합니다. 더 큰 규모로 운영되는 회사는 더 다양하고 광범위한 팀, 동시에 처리해야 하는 더 많은 비즈니스 프로세스, 따라서 귀하가 어필할 수 있는 더 실현된 요구를 갖는 경향이 있습니다.

대상 고객 그룹의 대기업과 단일 거래를 성사시키면 평균 거래 규모의 증가 덕분에 즉시 판매 속도가 향상됩니다. 이 관계를 더욱 발전시키고 일회성 구매를 반복 구매로 전환하면 현금 흐름을 크게 활성화하고 비즈니스 위치를 개선할 수 있습니다. 꿈이 실현된 것 같죠?

불행히도, 그것은 종이에 만 쉽습니다. 현실에서 대기업을 고객으로 인수하는 것은 길고 힘든 과정이 될 수 있습니다. 대부분의 기업은 이미 다른 공급업체와 장기적인 비즈니스 관계를 맺고 있을 것입니다. 그들은 그것들을 소중하게 생각하며 서두르지 않고 일을 중단하지 않을 것입니다.

위에서 언급한 내용은 소규모 비즈니스 영업 사원이 듣기에 매우 낙담할 수 있지만 너무 일찍 그만두지 마십시오. 잠재고객 발굴은 점진적인 과정이라는 것을 기억해야 합니다. 단일 콜드 이메일은 대기업 잠재 고객을 핫 리드로 전환하지 않습니다. 하지만 행사장에서의 악수, 조금은 친절한 데모콜, 결국에는 대규모 세일의 기초가 될 수 있습니다.

따라서 구매자 페르소나에 완벽하게 맞는 얼음처럼 차가운 대규모 리드가 있다는 것을 안다면 주저하지 말고 그들에게 연락하십시오. 즉시 거래를 성사시키지 않더라도 여전히 브랜드 노출을 얻고 업계에서 더 알려지게 됩니다. 그렇게 하면 타겟 청중의 마음을 사로잡으면서 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다.

당신이 당신의 리그에서 리드 방법을 찾고 있지 않은지 확인하십시오. 높은 목표를 세울 때도 현실성을 유지해야 합니다. SMB 서비스를 전문으로 하는 경우 Jeff Bezos를 쫓지 마십시오. 당신은 단순히 그 정도의 비즈니스를 지원할 자원이 없습니다.

계정 기반 판매(ABS) 전략 개발

우리는 이미 고가치 리드에 대한 주제와 영업 사원이 리드를 획득할 수 있는 방법을 다루었으므로 더 큰 회사와 거래를 성사시킨 후 거래의 평균 규모를 늘리는 데 도움이 될 수 있는 또 다른 전략이 있습니다.

개인을 리드로 목표로 하고 그들이 당신에게서 구매할 권한을 갖기를 바라는 대신, 계정 기반 판매(ABS) 전략을 구현하고 가장 먼저 계정(리드로서의 회사)을 목표로 해야 합니다. 솔루션 구매로 이익을 얻을 수 있는 비즈니스를 찾으면 회사 내의 여러 잠재적 이해 관계자와 의사 결정권자를 식별하여 연락할 수 있습니다.

각 직원이 '아니오'라고 말할 수 있고 회사와의 관계를 끝낼 수 있는 계층 구조를 거치지 않고 최고 경영진과 직접 의사 소통할 수 있으므로 빅 보이 딜을 체결할 가능성이 더 높습니다. .

ABS 접근 방식을 적용할 때 취해야 하는 조치의 흐름은 다음과 같습니다.

• 타겟팅할 이상적인 고객 계정을 식별합니다. 이는 B2B 데이터베이스 검색, 구매 의도 신호(예: 웹사이트 방문자 식별) 또는 기술 정보에서 올 수 있습니다.
• 각 고가치 계정, 해당 비즈니스 및 해당 조직 내 솔루션의 잠재적 사용 사례에 대한 조사를 수행 합니다.
• 의사 결정자 식별 : 계정 내에서 각 사용 사례에 대한 구매 결정에 참여할 가능성이 있는 여러 개인을 결정합니다.

그런 다음 거절할 수 없는 고도로 개인화된 제안을 개발하고 제품이나 서비스에 대한 설득력 있는 프레젠테이션으로 이를 뒷받침합니다.

상향 판매 및 교차 판매

업셀링 은 고객이 서비스를 추가하거나 더 비싼 모델을 구매하도록 유도하여 고객의 가치를 높이는 과정을 말합니다. 예를 들어 고객이 휴대전화 배터리가 닳고 빨리 소모되어 보조 배터리를 구입하기 위해 전자 제품 매장에 왔는데 대신 새 스마트폰을 판매하는 경우 상향 판매입니다.

교차 판매 는 방금 구매한 고객에게 전체 가치를 높이기 위해 보완 또는 보완 제품을 구매하도록 제안할 때 발생합니다. 예를 들어, 회사에서 스마트폰을 막 구입한 사람에게 보호 화면과 실리콘 케이스를 판매하면 교차 판매가 됩니다.

두 전략 모두 둘 이상의 제품(또는 해당 버전)을 판매하는 모든 비즈니스에 적용할 수 있으며 평균 거래 규모를 늘리는 데 가장 좋은 전략으로 간주됩니다. 다음은 상향 판매 및 교차 판매를 보다 성공적으로 만들 수 있는 몇 가지 팁입니다.

• CRM 태그를 사용하여 개인화된 제안으로 고객을 공략하십시오. 일반 제안으로 고객을 공격하고 고객이 그것에 빠질 것으로 기대하는 것은 이치에 맞지 않습니다. 이 접근 방식은 거래 규모를 늘리지 않을 뿐만 아니라 고객이 귀하의 비즈니스에 대한 신뢰를 잃게 되면서 고객을 빼앗을 수 있습니다. 대신 고객의 선호도와 요구 사항을 추적하고 특정 상황에 맞는 제안을 보내야 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 리드 및 고객과의 상호 작용을 파악하고 다양한 요소를 기반으로 분류할 수 있는 CRM 솔루션을 사용하는 것입니다.
• 피치를 만들기 전에 가치를 보여줍니다. 귀하의 상향 판매 또는 교차 판매는 고객의 마음에 이해가 되어야 합니다. 그들은 당신의 제안의 가치를 이해해야 합니다. 당신이 제품이나 서비스를 추진하기 전에 가치 제안을 명확하게 해야 합니다. 상향 판매 및 교차 판매에 가장 적합한 시간을 선택하십시오. 일부 산업에서는 상향 판매가 체크아웃 직전에 가장 잘 작동하는 반면 교차 판매는 구매 후 몇 분 후에 더 성공적인 경향이 있습니다. 반면에 다른 산업에서는 판매자가 더 비싼 대안이나 보완 제품을 제공하기 전에 시간을 기다려야 합니다. 특정 비즈니스에 대해 고객에게 접근할 시기를 결정해야 합니다.

가격 전략을 바로 세우십시오

단순히 제품 가격을 높이는 것은 쉬운 방법처럼 보입니다. 더 많이 판매하기 위해 추가 노력을 기울이지 않아도 거래 규모는 계속해서 커지고 있습니다. 적어도 이론상으로는... 실제로 정당한 이유 없이 불필요하게 가격을 인상하는 것은 비즈니스의 판매 속도에 큰 걸림돌이 될 수 있습니다.

그러나 이것이 더 비싼 쪽에서 제품을 판매하는 것을 두려워하지 않도록 하십시오. 무작위 가격 인상의 유일한 문제는 정당화되지 않는다는 것입니다. 10번 중 9번은 '돈이 없습니다'라는 반대 의견은 '당신이 제공하는 것이 당신이 요구하는 가치가 없다고 생각합니다'로 해석됩니다. 2021년의 가장 큰 판매 트렌드 중 하나인 가치 기반 판매를 파악하고 제품을 구매하지 않고는 성공할 수 없다고 리드를 설득하면 쉽게 가격을 올리고 평균 거래 규모를 늘릴 수 있습니다.

다른 가격 책정 전략 관련 조작에는 다음이 포함됩니다.

• 저가 패키지를 피합니다. 가격이 너무 낮으면 서비스를 시험해보고 싶지만 커밋할 수 없는 '빈약한' 가치가 낮은 리드를 유치할 위험이 있습니다. 이러한 사고방식을 가진 클라이언트는 일반적으로 큰 프로젝트로 전환하지 않고 많은 대가 없이 리소스를 차지합니다. 더 비싼 맞춤형 플랜을 선택하면 더 많은 비용을 지불하고 무엇보다 품질을 중요시하는 고객을 유치하는 데 도움이 됩니다.
• 장기 계약에 대한 고정 가격을 확보합니다. 평균 규모의 거래를 늘리고 싶다면 고객에게 지금 여기에서 더 많은 비용을 지불할 실질적인 인센티브를 제공하세요. 장기간 약정하지 않는 한 가격이 변경될 수 있음을 명시합니다. 장기 계약의 고정 가격은 쌍방 모두에게 윈윈입니다. 한 번의 지불로 전체 금액을 지불하고 고객은 어느 정도 안정감을 느낍니다.

판매 주기의 길이를 단축

반대 의견과 우려 사항을 적극적으로 해결

더 빨리 거래를 성사시키려면 리드와의 커뮤니케이션에서 더 적극적이어야 합니다. 이메일을 주고받는 대신 과감하게 행동하여 전화나 대면 회의 일정을 잡도록 제안하십시오. 당신의 리드는 당신의 노력에 맞춰 더 빨리 다음 베이스로 가는 것 외에는 할 일이 없습니다.

단호하게 해야 하는 것은 약속 일정만이 아닙니다. 판매 주기를 단축하려면 잠재 고객의 주요 관심사를 해결해야 합니다. 고객이 솔루션에서 필요로 하거나 원하는 모든 것을 찾기 위해 철저한 영업 검색 프로세스를 수행하십시오. 그런 다음 모든 반대를 극복하는 방식으로 제안을 그들의 필요에 맞게 조정하십시오.

영업 지원 개발

시간 소모적인 불필요한 이메일 및 통화 교환을 줄이려면 리드 간에 배포할 관련 영업 지원 항목을 선택해야 합니다. 영업 및 마케팅 부서가 고객 여정의 여러 단계에서 리드를 위한 적절한 콘텐츠를 만들기 위해 협력하도록 하십시오.

모든 자주 묻는 질문에 대한 답변이 포함된 도움말 센터를 웹사이트에 표시해야 합니다. 그런 다음 제품의 가치를 전달하고 사용 사례를 설명하는 데 필요한 사례 연구, 평가 및 기타 마케팅 자료에 대한 액세스를 제공합니다.

'56%의 고객은 클릭 세 번 이하로 회사에서 필요한 모든 것을 찾을 수 있기를 기대하고, 68%는 기본 질문에 대한 답변을 찾거나 문제를 해결하기 위해 지식 기반과 같은 셀프 서비스 채널을 사용하려고 합니다.'

[출처: 세일즈포스]

제품에 대한 리드의 관심을 충족시키고 리드가 독자적으로 가져올 수 있는 이점에 대해 머리를 숙이도록 도우면 구매자 여정의 후반 단계에서 더 뜨거워지고 판매 파이프라인에 진입합니다. 그들은 구매에 더 가깝기 때문에 더 빨리 전환되어 판매 주기의 평균 길이가 단축됩니다.

CRM에서 판매 유입 경로 병목 현상을 식별하는 방법

조심해, 영업 관리자! 판매 진행을 방해하는 몇 가지 병목 현상이 판매 유입 경로에 있습니다. 차단을 해제하려면 이 기사를 읽으십시오.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Valerie Kakovkina

파이프라인에 더 빨리 진입하는 리드에 응답

'고객의 71%는 기업이 실시간으로 그들과 소통하기를 기대합니다.'

[출처: 세일즈포스]

당신의 리드가 그들의 선택을 두 번째 추측할 기회를 주지 마십시오. 그들의 질문에 즉시 돌아오십시오. 그들이 당신의 봉사 활동에 응답하는 올바른 선택을 했다는 것을 안심시키고 그들이 반대 방향을 보기 전에 양육을 시작해야 합니다.

리드에 대한 즉각적인 응답을 활성화할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다. 가장 일반적인 두 가지는 챗봇을 구현하거나 새로운 리드가 판매 파이프라인에 들어올 때마다 경고를 보내는 판매 자동화 소프트웨어를 사용하는 것입니다.

두 옵션에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

• 챗봇과 라이브 채팅. 라이브 채팅, AI 기반 챗봇 및 FAQ 봇을 사용하면 항상 사이트를 관리하는 "누군가"가 있어 방문자와 대화할 수 있습니다. 이와 같은 봇은 존재의 가시성을 만들고 리드를 계속 참여시키는 완벽한 '커뮤니케이션 필러'입니다. 또한 방문자가 귀하의 브랜드에 적합한지 여부를 결정하기 위해 자격을 갖춘 질문에 대한 답변도 수집합니다.
• 자동화된 알림. 챗봇에 대한 커뮤니케이션을 아웃소싱하지 않으려면 새 리드가 파이프라인에 들어올 때마다 할당된 영업 담당자에게 알림을 보내 즉시 육성을 시작할 수 있도록 할 수 있습니다. 그렇게 하려면 영업 자동화 도구가 필요합니다.

NetHunt의 영업 자동화 기능인 Workflows를 사용해 보십시오!

이 기능을 제공하는 도구의 완벽한 예는 NetHunt CRM의 워크플로 기능입니다. 비즈니스 프로세스와 일치하도록 다양한 워크플로를 구성하고 리드 응답을 자동화할 수 있습니다. 예를 들어, 아웃리치 활동에 대한 응답을 기반으로 리드를 다음 단계로 이동하도록 워크플로를 설정할 수 있습니다. 리드가 이메일 캠페인에 응답할 때마다 상태가 '신규'에서 '협상 중'으로 변경되고 담당자에게 관련 작업이 할당됩니다. 그런 일이 발생하면 이메일이나 Slack을 통해 알림이 담당자에게 전송되고 그들은 즉시 리드 육성을 시작할 수 있습니다.

영업 자동화를 사용하여 리드 육성

영업 자동화는 프로세스의 맨 처음에 멈출 필요가 없습니다. 초기 상호 작용을 지나고 전체 고객 여정을 자동화할 수 있습니다.

NetHunt의 워크플로를 사용하면 가장 효과적인 방법으로 리드를 육성하기 위해 사용자 지정 대기 시간과 같은 다양한 트리거, 작업 및 수정자를 사용하여 사용자 지정 드립 캠페인을 설정할 수 있습니다. 손가락 하나 까딱하지 않아도 됩니다.

이 기능을 사용하면 리드 육성 게임의 최신 상태를 유지하고, 항상 시기적절하고 적절한 홍보 활동을 수행하고, 리드를 판매 유입경로로 더 빠르게 이동할 수 있습니다.

거래를 조기에 마감하도록 인센티브 제공…

...할인을 제공하는 대신.

우리는 이미 피해 할인이 할 수 있는 것에 대해 설명했습니다. 가격을 너무 낮게 설정하여 제품의 가치를 낮추고 싶지는 않습니다. 그러나 구매 결정을 더 빨리 내리도록 리드를 유도하는 인센티브를 제공할 수 있습니다.

다음은 잠재 고객이 제품을 구매하도록 유도하기 위해 할 수 있는 몇 가지 예입니다.

• 기간 한정 제안
• 쿠폰
• 최초 X명의 구매자를 위한 특별 제공
• [특정일]이전 구매시 드리는 혜택

전환율 향상

리드 자격 프로세스 수정

귀하의 리드는 처음부터 귀하의 제품을 구매할 의도가 없었기 때문에 유료 고객으로 전환되지 않습니다.

이 기사의 앞부분에서 리드 기회의 수를 늘리는 데 중점을 두었지만 중요한 것은 리드의 양만이 아니라는 점을 언급하는 것이 중요합니다. 품질도 높아야 합니다.

리드 자격 프로세스에 대한 접근 방식을 정기적으로 업데이트하고 강력한 리드 스코어링 시스템을 개발해야 합니다. 그렇게 하면 비즈니스에 적합하지 않은 리드를 제거하고 대신 전환을 가져올 기회에 집중할 수 있습니다.

의미 있는 관계 구축에 집중

플로어에 판매자로 입장하기 보다는 먼저 어드바이저와 친구로 입장해야 합니다. 고객은 현금 가방 취급에 지쳤습니다. 그들은 존경할만한 가치가 있는 파트너가 아니라 수익원으로만 생각하는 또 다른 사업에 전념하고 싶지 않습니다.

리드가 구매를 하도록 하려면 판매 및 할당량 충족에 대한 생각을 멈춰야 합니다. 대신 고객 경험을 개선하고 고객을 행복하게 만드는 데 집중해야 합니다. 그들이 필요로 하는 것과 그들이 당신의 제품을 구매함으로써 성공할 수 있는 방법에 대해 생각해 보십시오. 당신이 아닌 그들에 대해 이야기하십시오. 이 접근 방식은 고객 성공 전략의 핵심이며 제품의 가치를 전달하는 동시에 리드의 성공에 대한 관심을 보여줄 수 있습니다.

또한 고객과의 강력한 인간 관계도 구축해야 합니다. 전환율을 높이려면 고객이 좋아하고 신뢰하는 비즈니스가 되어야 합니다. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

휴! 그게 다야 Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. 지금 다운로드하세요!