유료 사용자당 평균 수익(ARPPU)에 대해 알아야 할 모든 것

이 기사에서는 ARPPU와 관련된 모든 것을 다룹니다. 정의, 공식, ARPPU를 계산할 때 피해야 할 실수, ARPPU 도구 및 ARPPU를 성장시키는 방법.

그럼 깊이 들어가 보겠습니다.

유료 사용자당 평균 수익이란 무엇입니까 / ARPPU는 무엇입니까?

ARPPU(Average Revenue Per Paying User)는 유료 고객으로부터 벌어들이는 평균 금액입니다.

ARPPU 공식

예 –
월간 반복 수익이 100명의 유료 고객으로부터 $10000이면 ARPPU는 $100 입니다.

일부는 전화를 걸 수도 있습니다. 계정당 평균 수익(ARPA)으로서의 ARPPU.

ARPPU 계산

ARPPU는 월별 반복 수익 및 활성 유료 고객을 기반으로 계산되므로 다음이 필요합니다.

• 순 MRR
• 총 활성 유료 고객 수

순 MRR에 도달하는 방법은 무엇입니까?

• 업그레이드 수익 포함
• 기존 유료 사용자 수익 포함
• 새 구독에서 얻은 수익 포함(정가 + 0이 아닌 할인)
• 연간 또는 분기별 구독에 대한 월별 수익 정상화
• 다운그레이드 및 취소로 인한 수익 손실 공제

MRR 계산의 번거로움에서 벗어나고 싶으신가요? – 방법은 다음과 같습니다.

총 유료 고객 확보
귀하에게 지불했고 활성 계정이 있는 고객만 포함하십시오.

다음 유형의 사용자를 추가하면 월 평균 수익이 줄어들고 회사 실적에 대한 왜곡된 이미지가 제공됩니다. 다음 사용자 제외 :

• 무료 평가판
• 유료 평가판
• 취소된 구독
• 비활성 구독

위의 조건을 바탕으로, ARPPU를 계산해 봅시다 .

2018년 7월 1일 - 7월 31일; 다음과 같은 일이 발생합니다 .

• 35명의 기존 고객이 매월 $100를 갱신합니다.
• 3명의 고객이 연간 요금제에 대해 $1200를 지불했습니다.
• 2명의 고객이 분기마다 $180 지불
• 5명의 고객이 $100에서 $150 플랜으로 업그레이드
• 5명의 고객이 $100 요금제를 $80 요금제로 다운그레이드
• 10명의 신규 고객이 20% 할인 쿠폰을 사용하여 $100 요금제에 가입
• 5명의 고객이 $100 요금제를 취소했습니다.

위의 시나리오에서, 연간 및 분기별 유료 고객의 수익은 월 단위로 정상화되어야 합니다. 그런 다음 월별 반복 수익에 추가합니다.

• MRR에 대한 $1200 연간 플랜 고객 기여금은 $300입니다. [(1200/12)*3]
• 분기별 계획에 대한 고객의 MRR 기여는 $120입니다. [(180/3)*2]
• 기존 유료 고객은 MRR에 $3500를 기부합니다.
• 업그레이드는 $250 추가, 신규 고객은 MRR에 $800 추가
• 다운그레이드 및 취소하면 MRR이 $600 감소합니다.

사람들이 ARPPU를 계산할 때 저지르는 3가지 일반적인 실수

ARPPU와 ARPU는 동일합니다.

ARPPU 메트릭을 분석할 때 ARPU(Average Revenue Per User)라는 유사한 메트릭이 하나 더 있습니다. 때때로 기업은 이 두 용어를 혼동하여 둘 다 같은 것으로 가정하지만 그렇지 않습니다! 두 지표 모두 근본적인 변화가 있습니다.

ARPPU는 월간 반복 수익을 총 활성 유료 고객 수로 나눈 값입니다.

반면에, 사용자당 평균 수익(ARPU) = 월간 반복 수익 / 모든 사용자(유료 + 무료).

100명의 사용자가 있고 그 중 30명이 유료 사용자라고 가정해 보겠습니다. 그리고 총 월간 반복 수익은 $3000입니다.
그래서 당신의 ARPU는 3000/100 = $30입니다.

즉, 한 명의 사용자가 한 달에 $30를 가져옵니다.

또한, 계산 3000/30 = $300인 ARPPU 이는 한 명의 유료 사용자가 한 달에 $300를 제공한다는 것을 의미합니다.

이것은 두 값 사이에 상당한 차이를 보여줍니다. 따라서 ARPPU와 ARPU를 모두 사용하는 경우 명확하게 명시하십시오.

ARRPU = 총 수익 / 총 사용자

매월 반복되는 수익을 고려하는 대신, 사람들은 얻은 총 수익을 고려할 수 있습니다. 그러나 구독 비즈니스의 경우 비즈니스의 진정한 모습을 보여주는 월간 반복 수익입니다.

따라서 이 두 경우 모두 총 사용자 수는 항상 유료 사용자보다 많습니다.

Average Check와 ARPPU는 동일

기업이 ARPPU를 계산할 때 저지르는 또 다른 일반적인 실수는 ARPPU로 평균 확인 .

그건 틀렸어요!

결과는 좋지 않을 수 있지만 비즈니스를 잘못 인도할 수 있습니다.

Average Check는 평균 거래 금액이며 거래 수는 유료 사용자 수와 같을 수 없습니다. 한 사용자가 한 달에 반복적으로 지불하는 경우 그의 트랜잭션 수는 ARPPU 계산에 포함되지 않지만 평균 수표 계산에는 고려됩니다.

예를 들어 이것을 이해하려고 노력합시다.

50명의 사용자가 각각 $50를 지불하고 나중에 10명이 다시 각각 $10를 지불했다고 가정합니다. 이 경우 ARPPU 는 (50 x $50 + 10 x $10)/50 = $52입니다.

반면에 평균 수표 계산의 경우 수익을 (50 x $50 + 10 x $10)/60 = $43 인 거래 수로 나눕니다.

비즈니스에 적합한 ARPPU 얻기

귀하의 비즈니스 모델이 올바른 ARPPU를 확인해야 하고 위에서 논의한 대로 몇 가지 실수를 했을 수 있다면 어떻게 하시겠습니까?

짧은 시간 내에 비즈니스에 적합한 ARPPU를 도출할 수 있는 Putler를 사용하십시오. ARPPU뿐만 아니라 LTV, MRR, 이탈률 등과 같은 다른 중요한 구독 지표도 얻을 수 있습니다.

또한, 당신은 판매, 제품, 고객 및 방문자와 관련된 심층 보고 및 분석.

지불 게이트웨이/전자 상거래 시스템을 Putler에 연결하고 비즈니스에 대한 완전한 그림을 얻으십시오.

$550 ARPPU…농담하는 겁니까?

숫자가 꿈같죠? 그러나 그것은 현실입니다.

이를 달성한 것은 유명한 기술 거물도 투자 대기업도 아닙니다. 2015년 " Game of War "라는 게임으로 이 이정표를 달성한 게임 회사 Machine Zone 입니다.

이 가치는 놀랍고 게임은 몇 가지 흥미로운 전술로 이 가치를 달성했습니다. 그들은 어떤 전술을 실행했는가? 여기에서 원본 기사의 발췌문을 참조하십시오.

물론 많은 게임이 이와 같은 작업을 수행하며 Machine Zone의 성공 중 일부는 다른 스튜디오에서 수익 창출 기술을 복제하는 방법을 찾지 못했다는 것입니다.

ARPU에 상당한 영향을 미치는 두 가지 요소

저가 브라켓

한 달에 $10, $15, $20로 청구한다면 ARPPU는 상당히 낮아질 것입니다.

ARPU가 낮다는 것은 지원, 인프라 및 확장 문제가 더 크고 더 빠르게 발생한다는 것을 의미합니다. 사업을 하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

더 낮거나 더 높은 가치의 요금제로 마이그레이션하는 고객

낮은 요금제에서 대부분의 유익한 기능을 제공하면 고객은 기꺼이 해당 요금제를 고수할 것입니다. 결과적으로 더 높은 요금제를 사용하는 고객이 없게 됩니다. 따라서 ARPPU에 큰 영향을 미칩니다.

ARPPU가 중요한 이유

ARPPU 는 모든 사용자의 충성도를 결정하며 , 충성도가 높은 사용자는 매달 지불합니다. 즉, ARPPU가 높을수록 기존 고객으로부터 더 많은 돈을 가져올 가능성이 있습니다.

또한 제공하는 가치 또는 회사 수익에 비해 높은 ARPPU를 가질 수 있다면 더 나은 가치 비율을 유도하는 제품이 있다는 것을 알 수 있습니다.

비즈니스의 재정 상태를 나타냅니다.

ARPPU가 $50로 낮다면 지속 가능한 회사를 성장시키기 위해 메트릭 톤의 고객을 확보해야 한다는 것을 알고 있습니다. 이를 통해 가격 및 가치 관점에서 어떤 종류의 비즈니스가 필요한지 알 수 있습니다.

ARPPU가 높을수록 성장하고 있음을 나타냅니다. 낮은 ARPPU는 제품이 시장에 적합하지 않음을 나타냅니다.

페르소나에서 충분한 가치를 추출하고 있는지 여부를 나타냅니다.

너무 많은 작고 산만하고 비용이 많이 드는 저수익 고객을 대상으로 하여 ARPU를 절대적으로 수축시킬 수 있습니다. 소비자 영역이 아니거나 수십만(수백만은 아니더라도) 잠재 고객이 있는 영역이 아니라면 백만 달러 미만의 고객을 쫓지 않아야 합니다. 구매자 페르소나를 적절하게 수량화하고 성장에 적합한 대상을 지정해야 합니다.

마케팅 및 영업 팀이 올바른 거래를 추진하고 있는지 확인

시간이 지남에 따라 ARPU가 지속적으로 증가한다는 것은 판매 및 마케팅 가치 제안과 타겟팅이 시간이 지남에 따라 지속적으로 개선되고 있음을 나타냅니다. 기본적으로 효율성이 향상되고 있습니다.

ARPPU를 최적화하고 성장시키는 실행 가능한 5가지 방법

SaaS 비즈니스를 위해 ARPPU를 최적화할 수 있는 5가지 방법은 다음과 같습니다.

가격을 높이십시오. 그러나 현명하고 정당한 이유가 있어야 합니다.

ARPPU를 높이는 가장 일반적인 방법입니다. 그러나 기존 고객과 마찰을 일으키지 않아야 합니다. 그렇지 않으면 업그레이드보다 더 많은 사용자가 이탈할 것입니다.

가격을 인상한다면 그에 대한 강력한 근거를 제시해야 합니다. 가능한 경우, 마이크로 가격 인상을 하다 ; 고객은 불평하지 않을 것입니다.

상향 판매/교차 판매 제공

상향 판매(고객에게 계정 업그레이드를 요청) 또는 교차 판매(있는 경우 추가 관련 서비스 제공)를 시도할 수 있는 주요 접점을 식별합니다.

주는 제한된 무료 평가판을 실행하면 만료되기 전에 사용자가 유료 플랜에 가입할 수 있습니다. .

여기에서 게임은 과거 사용자 행동을 분석하고 사용자가 업그레이드의 혜택을 가장 많이 볼 수 있는 주요 전환점을 결정하고 피치를 만드는 것입니다.

기타 가치 있는 제품 홍보

성공적인 고객 관계를 구축한 후에는 사용자 기반에 적합한 다른 제품, 제휴 제품을 홍보할 수 있습니다.

크림 군중에 초점

시장을 깊이 이해하고 탁월한 가치를 지속적으로 제공할 수 있는 충분한 경험을 바탕으로 상위 1~2%의 고객에게 집중하여 특별 멤버십 제안이나 고가 서비스 판매 시도 프리미엄 지원, 고객 성공 관리 등

저성장 잠재 고객 무시

고임금 계층으로 발전할 가능성이 가장 낮은 고객 세그먼트의 범위를 좁힙니다. 교차 판매 및 상향 판매에 더 많은 리소스 할당 ARPU에 긍정적인 영향을 미칠 고성장 잠재 고객에게.

댓글... 피드백?

우리는 ARPPU와 관련된 모든 측면을 다루려고 노력했습니다. 질문이 있거나 이에 대한 제안이 있는 경우 아래에 의견을 남겨주시면 답변해 드리겠습니다.