설득의 기술, 1부 – 설득을 위한 타겟팅

설득의 아버지 아리스토텔레스는 설득하는 동안 높은 수준의 감정적 호소가 성공 가능성을 크게 높인다고 결론지었습니다. 모든 호소 중에서 가장 설득력 있는 것은 감정적이고 논리적으로 논쟁적이며 신뢰할 수 있는 것이었습니다.

그렇다면 이것이 전자상거래의 온라인 세계로 어떻게 옮겨갈까요?

보다 최근에 Dr. Robert B. Cialdini는 6가지 영향력 원칙으로 이 생각을 확장했습니다. 이것은 우리 대부분이 집에 인터넷이 없었지만 오늘날 사용되는 모든 현대적인 CRO 기술과 관행이 기반을 두고 있는 1984년이었습니다. 이 생각과 Cialdini의 6가지 원칙에 따라.

개별적으로는 위의 6가지 사항에 대해 이 블로그에 이미 많이 작성되어 있으므로 여기에서 더 이상 설명하지 않겠습니다. 온라인이든 오프라인이든, 성공적인 설득은 소비자 그룹, 특정 행동에 대한 경향을 아는 것에 크게 의존하며, 이는 차례로 상호 작용의 타이밍(판매 피치)과 처음에 무엇을 제공할 것인지 결정하는 데 중요합니다.

대면 판매와 마찬가지로 설득의 기술을 사용하는 것은 타이밍에 관한 것입니다. 설득력 있는 주장을 전개하거나 공감을 나타내거나 제품 또는 서비스의 특정 기능의 이점을 강조하기 위해 중재할 때를 아는 것입니다.

대면 판매 문의에서 사용할 수 있는 것과 동일한 시각적 신호가 없을 수도 있지만 구매 신호를 감지하기 위해 여전히 할 수 있는 일이 많이 있습니다. 대면 판매와 마찬가지로 순간을 결정하는 것은 잠재 고객의 말을 경청하는 것입니다. 이 경우에는 귀로 듣는 것이 아니라 콘텐츠 참여, 즉 분석 데이터를 통해 그들의 행동을 모니터링함으로써 결정됩니다.

경청(판매 신호 + 고객에게 전달할 메시지)

판매자와 대면하는 판매자는 구매 신호를 감지하는 좋은 방법으로 말의 어조와 표정을 볼 수 있습니다. 오프라인에서는 이러한 단서를 사용할 수 없으므로 구매자의 요구나 관심에 대한 정보가 훨씬 적습니다. 그러나 여전히 질문이 제기되었음을 감지할 수 있습니다. 다음 10가지 예는 온라인이든 오프라인이든 판매 또는 전환 유입경로 아래로의 이동을 촉진해야 하는 명확한 구매 신호입니다.

신호 구매

1. 제품에 대한 지원 요청
2. 제품 또는 서비스와 함께 제공되는 지원에 대해 질문합니다.
3. 계약에 대해 묻는다
4. 가격을 묻는다
5. 보증에 대해 묻는다
6. 반품 정책에 대해 질문합니다.
7. 서비스나 배송일 문의
8. 결제 방법에 대해 질문합니다.
9. 다음 단계를 묻는 질문
10. 귀하의 제품이나 서비스의 이점을 귀하에게 되풀이하는 것.

온라인에서 때로는 지원 메시지나 이메일을 통해 직접 질문을 하기도 하고 질문을 유추 + 암시하기도 합니다. 예를 들어 가격 책정 페이지를 보는 사람은 분명히 제품이나 서비스의 가격에 관심이 있고 가격 책정 페이지 링크를 클릭하여 질문했습니다. 이러한 신호는 인바운드 판매 리드가 RL에서 대면 또는 전화로 처리되는 것과 동일한 방식으로 처리되어야 합니다.

위의 모든 작업/질문은 영업 메시지를 중재하고 영업 포인트를 전달하기 위해 마이크로 전환을 배포할 기회입니다. 무엇보다도 이러한 포인트는 귀하와 귀하의 브랜드에 대한 신뢰를 구축할 수 있는 기회입니다.

위의 제목은 오해의 소지가 있습니다. 온라인에서 인바운드 또는 아웃바운드가 분리되어 있음을 암시하지만 실제로는 웹사이트에 있으면 모두 동일합니다.

목표는 동일합니다. 고객의 현장 행동을 기반으로 고객으로부터 정보를 끌어내어 소비자 여정을 개인화하고 고객이 원하는 것을 효과적으로 제공하는 것입니다.

이를 위해서는 문제(고통점)를 이해하고 문제를 설명하도록 하고 좋은 솔루션 버전을 시각화 및 설명하도록 해야 합니다. 고객의 요구를 충족하는 사용자 컨텍스트에서 가능한 최상의 조명으로 원하는 결과를 주요 결과로 강조합니다.

팁: 설득력 있는 단어, 문장, USP 및 기타 WIFIM이 포함된 사전 판매 페이지는 필수입니다.

사람들은 설득을 조작으로 혼동하는 경우가 많으며, 두 가지 모두 나쁜 것으로 생각되는 경우가 많습니다. 다른 방법으로는 하지 않았을 일을 누군가가 당신에게 시키려고 한다는 의미이기 때문입니다.

차이점은 설득은 항상 고객에게 이익이 되는 일을 하는 것을 목표로 하는 윈/윈 맥락에서 판매를 배치하는 반면, 판매자에게 이득이 되는 판매를 얻기 위해 구매자가 사실을 알면 조작이 발생한다는 것입니다. 반드시 구매자에게 유리한 것은 아닙니다. 간단히 말해서 제품이 구매자의 문제를 해결할 수도 있지만 비용이 이익보다 크고 판매자가 알고 있다면 설득이 아니라 조작입니다.

구매자가 이에 대해 나에게 감사할 것인지 스스로에게 질문해 보십시오. 예 = 설득 아니오 = 조작. 확실하지 않음 = 회색 영역, 당신의 의식이 당신의 가이드입니다.

설득과 조작의 차이는 잠재 고객이 당신에게서 구매할 가능성이 있는지 여부를 크게 결정합니다. 그들은 당신을 신뢰해야 하며 당신의 브랜드는 그들을 조종하지 않으며 당신의 전문성과 의도를 믿어야 합니다. 그들이 맹목적으로 신뢰할 가능성이 더 높기 때문에 그들이 당신을 좋아한다면 항상 도움이됩니다. 청중과 의사 소통하는 방법과 내용은 소비자 신뢰에 큰 영향을 미칩니다. 제품 주장에 대한 사회적 증거를 확보하는 것은 필수적인 단계입니다.

팁: 전자상거래 웹사이트에서 잠재적인 불신의 지점을 식별 하고 구체적인 조치로 이러한 우려를 완화하기 위한 조치를 취하십시오. 예를 들어, 웹사이트 보안에 대한 우려에 대응하기 위해 트러스트 인감을 채택/신청하는 것을 고려하십시오.

데이터 분석은 전자상거래 소유자에게 소비자 그룹뿐만 아니라 각 개별 구매자에 대한 풍부한 정보를 제공합니다. 예를 들어 고객이 보기로 선택한 항목과 해당 항목 또는 항목 그룹을 보는 시간이 관심 수준의 지표를 제공합니다. 따라서 관심 수준에 따라 다양한 메시지를 조정하고 실행할 수 있습니다. Shopify / Shopify Plus 및 Woocommerce 모두에서 사용할 수 있는 Conversific과 같이 데이터 분석을 단순화하는 몇 가지 훌륭한 도구가 있습니다. Google 분석과 통합되어 모든 어려운 분석을 현명하게 수행하고 CRO를 활용하여 중요한 통찰력을 생성합니다.

모든 전자상거래 플랫폼에서 작동하는 OptiMonk를 사용하면 데이터 통찰력을 기반으로 방문자를 안정적으로 타겟팅할 수 있습니다. 또한 사용자 정의 필드를 통해 특정 비즈니스 모델에 대한 고객에 대한 모든 방식의 정보, 틈새 페르소나의 세분화 및 타겟팅을 가능하게 하는 데이터를 수집할 수 있습니다.

현장 리타게팅은 고객의 행동에 따라 정확히 적시에 고객에게 도달하는 데 필요한 기술입니다. 특히 OptiMonk는 상향 판매 또는 교차 판매를 위해 다시 참여해야 하는 방문자 또는 모든 소비자 유형, 모든 고객을 대상으로 하는 수단을 제공합니다. 어떤 전자상거래 플랫폼을 사용하든 OptiMonk를 사용하여 전자상거래 전환율을 높일 수 있습니다.

고객이 전자 상거래 상점을 방문하는 동안 들리거나 볼 수는 없지만 특정 시나리오에 따라 자동으로 트리거되는 현장 메시지 또는 채팅 지원을 통한 실시간 메시지를 통해 고객과 통신할 수 있습니다. 이 Art of Persuasion 가이드의 두 번째 부분에서는 메시지에 무엇이 들어가야 하는지 살펴보고, 기사는 사전 판매 페이지를 만드는 방법에 중점을 두고 있으며 파워 워드 주제는 모든 현장 메시지에 적용할 수 있습니다.