B2B 대 B2C: 회사가 동일한 제품을 다르게 마케팅하는 방법과 이유

Bryan Kramer의 저서 'B2B나 B2C는 없습니다: 인간 대 인간 #H2H'는 기업이 다른 기업 및 실제 최종 사용자와 소통하는 방식에 혁명을 일으켰습니다. 결국 "우리는 인간적인 방식으로 인간과 연결되어야 합니다."

비즈니스는 특정 방식으로 다른 회사와 통신합니다. 그리고 최종 사용자에게 다가가기 위해 말하는 방식과는 거리가 멀다. 왜요?

기업은 일반적으로 직접 소비자보다 더 많은 정보를 알고, 참을성 있고, 선택하기 때문입니다.

최종 사용자에게 사용하는 것과 동일한 콘텐츠 마케팅을 다른 비즈니스에 제공하면 약간 기본적으로 보일 수 있습니다.

적절한 균형을 유지하는 데 도움이 되도록 기업이 브랜드 인지도를 높이는 동시에 온라인에서 제품을 성공적으로 마케팅하는 방법을 살펴보겠습니다.

B2B와 B2C 마케팅의 차이점

B2B 마케팅 은 B2B 마케팅을 의미하며 소규모 잠재 고객을 고객으로 전환(예: 제품, 서비스 또는 SaaS 판매)하기 위한 전용 마케팅 자료를 사용하여 다른 비즈니스를 대상으로 하는 기업의 마케팅 관행을 말합니다. B2B 마케팅 및 B2B 판매에는 일반적으로 검색 엔진 최적화, 계정 기반 마케팅, 시장 진출 및 영업 팀뿐만 아니라 리드 생성 및 잠재 고객 자격에 대한 검색 요청이 포함됩니다.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. B2C 마케팅 , 기업 대 소비자 마케팅은 기업이 기업이 아닌 잠재적인 개인 고객에게 제품이나 서비스를 마케팅하는 비즈니스 관행입니다. 이메일 마케팅 캠페인, 소셜 미디어 플랫폼, 리타겟팅, 온라인 포럼과 같은 채널을 통해 최종 사용자의 디지털 마케팅을 통해 가능한 한 가장 많은 청중에게 도달하는 것을 목표로 하기 때문에 사용되는 전술과 전환 지표는 일반적으로 B2B 마케팅 전술과 다릅니다.

B2B 대 B2C 마케팅: 뚜렷한 전략

1. 접근각(AOA)

회사에 마케팅할 때 그들이 당신의 제품을 구매할 때 얻을 수 있는 투자 수익(ROI)을 강조해야 합니다. 현실을 직시하자, 이들은 '이익'을 위한 것입니다. 그들은 귀하의 제품이 얼마나 아름답고 스마트한지 또는 고객이 그것을 사용하는 것을 얼마나 좋아하는지에 관심이 없습니다. 그들은 당신의 클릭 유도문안(CTA)에 도달했을 때 그들에게 무엇이 도움이 되는지 알고 싶어합니다.

그들은 투자와 수익을 기반으로 결정을 내리므로 재정적 인센티브가 먼 길을 갈 수 있습니다. 그들에게 모든 것은 특정 벤처가 얼마나 벌 수 있는지(또는 절약할 수 있는지)로 귀결됩니다.

이러한 회사를 확보하려면 귀하의 제품 또는 서비스에서 얻을 수 있는 수익 성장을 나타내는 정확한 수치를 제시하십시오.

반면 B2C 기업은 B2B 구매자의 감성에 호소해 충동구매를 하거나 충족되지 못한 욕구를 충족시켜야 한다.

사례 연구: 마이크로소프트

Microsoft가 기업에 Office 365를 마케팅할 때 주요 초점은 비즈니스가 6가지 측면에서 비용을 절감하고 각 측면에 대해 자세히 알아보는 것입니다.

학생들에게 같은 제품을 광고할 때는 이야기가 달라집니다. 대부분의 학생들은 현금 부족에 직면하므로 Microsoft의 USP는 '무료: '무료로 사용 시작', '무료로 다운로드'에 초점을 맞춥니다.

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회사가 귀하의 제품을 구매/사용한 후 얼마나 벌거나 절약할 수 있는지 강조하십시오. 감정적인 이야기에 연연하지 마세요. 회계사가 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 사용할 수 있는 수치를 제공하십시오.

귀하의 제품이 그들의 삶을 어떻게 혁신시킬 것인지에 대한 이야기와 증언 으로 최종 사용자를 참여시키십시오 . KISS 원칙(Keep it Simple, Stupid)은 여기에서 가장 잘 작동합니다.

2. 내용의 깊이

고객을 대상으로 하는 B2C 콘텐츠 마케팅 은 압도적으로 어려운 일이 아닙니다. 고객에게 특정 제품을 사용하는 방법과 이유를 알리는 데 마케팅 계획 을 집중하십시오 .

FAQ 및 동영상 콘텐츠 리뷰가 포함된 간단한 블로그가 적합합니다.

반면에 B2B 마케터 에게는 콘텐츠 마케팅 이 최고 수준이어야 합니다 . 기업은 구매 결정을 내리기 전에 이미 견고한 지식 기반을 가지고 있습니다.

따라서 제품의 다양한 기능을 자세히 살펴보십시오. 결국, 기업은 자신이 모두 알고 있는 제품만 구매하기를 원합니다.

사례 연구: 문법 비즈니스

Grammarly Business 를 시작한 후 팀은 제품에 익숙한 수백만 명의 사람들이 직면하게 될 가장 복잡한 질문을 알고 있었습니다. "팀이 현재 애플리케이션에 매우 만족하는데 왜 Grammarly Business가 필요한가요?"

그리고 그것이 제가 Dorian Stone(GM Grammarly Business)에게 물은 것입니다. 소프트웨어가 단순한 쓰기 도구 이상이라는 것이 금방 분명해졌습니다. 그는 "모든 팀과 부서에서 콘텐츠의 스타일, 어조 및 전달을 조정하는 것 외에도 기업은 분석 기능을 사용하여 강점, 기회를 찾고 개선 사항을 측정할 수 있습니다."라고 말했습니다.

Grammarly Business는 옴니채널 마케팅 및 커뮤니케이션을 사용할 때 모든 팀과 잠재 고객/클라이언트를 통해 일관성을 유지하는 도구입니다.

확장된 기능 세트는 브랜드가 콘텐츠를 제어, 분석 및 규제하고 강력한 브랜드 이미지의 기반을 형성할 수 있는 명확한 커뮤니케이션의 중추를 만드는 데 도움이 됩니다.

그들의 웹 사이트 는 자연스럽게 동일한 아이디어를 강화합니다.

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비즈니스를 위한 교육 콘텐츠와 메시지 를 작성하여 제품에 대한 모든 것을 배우고 제품 구매를 장려하세요.

효과적인 B2C 마케팅 전략을 위해 브랜드의 목소리를 따르고 제품이 해결하는 문제점 을 설명 하고 독자를 즐겁게 하는 방식으로 글을 작성하면서 정보를 제공하십시오.

3. 전환기간

의사 결정자 가 제품의 이점에 대해 확신 하기 전에 콘텐츠 폭탄을 보내야 할 수 있습니다. B2B 마케팅 전략 을 강화 하고 전환율을 높이기 위해 마케팅 팀 은 이메일, 비디오 설명 번들을 만들고 대면 회의를 개최해야 할 것입니다.

사람들이 설득해야 할 청중과 웹 사이트 인구 통계 의 사슬은 광범위하다는 점을 잊지 마십시오 . 관리자, 조달 부서, 영업 부서, 프로그램 관리자, 제품 관리자 등에게 편지를 보내게 됩니다.

이 모든 사람들은 귀하 에게 고개를 끄덕이고 다음 부서를 위한 길을 닦기 전에 귀하의 제품을 완전히 이해해야 합니다 .

그리고 공개적인 관계도 구축해야 합니다. 이것은 지루하게 보일 수 있지만 결국에는 그만한 가치가 있을 것입니다.

따라서 청중의 요구를 충족시키기 위해 대규모로 양질의 콘텐츠를 만드는 데 마케팅 프로그램 을 집중하십시오 .

최종 사용자의 결정은 신속하고 빠릅니다. 소액 할인, 공짜, 사회적 증거 또는 몇 가지 구매자 리뷰(집, 자동차 또는 다이아몬드와 같은 고가 제품을 판매하지 않는 경우) 로 구매자를 설득할 수 있습니다.

B2B와 B2C의 전환 기간의 차이는 CTA 텍스트에서 가장 잘 포착됩니다. B2B에서 회사는 일반적으로 사용자가 무엇보다 먼저 '뉴스레터 구독' 또는 '데모 예약'을 권장합니다.

B2C의 경우 클릭 유도 문안이 더 판매적이고 구매 결정 에 맞춰져 있습니다. '여기를 클릭하여 가격을 확인하세요.'와 같은 것일 수도 있고 '지금 구매하세요.'와 같이 더 적극적일 수도 있습니다.

사례 연구: 판매원

Salesmate의 Gmail CRM 페이지는 모두가 탐내는 최고의 SERP 위치를 차지 합니다. 무려 9%의 전환율을 달성한 주된 이유는 무엇입니까? Salesmate는 랜딩 페이지 의 스크롤 없이 볼 수 있는 부분에서 사용자의 쿼리에 대한 솔루션을 제공 하고 빠른 CTA로 검색 의도를 만족시켰기 때문입니다.

그들의 초점은 의사 결정권자 를 유치해야 하는 B2B였기 때문에 놀라운 일이었습니다.

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인내심을 가지십시오. B2B 고객이 결정을 내리려면 시간이 걸립니다. 질문과 이메일에 답하고 회사 관리자와의 회의를 준비하십시오. 샘플 제품도 준비해야 합니다.

B2C의 경우 사회적 증거 와 만족한 고객의 평가로 제품 리뷰를 백업하십시오.

4. 사용 언어

B2B 사본에서는 아마도 업계 전문 용어를 사용할 것입니다. 모든 두문자어와 기술 용어를 이해하는 틈새 시장 의 사람들과 이야기하고 있다는 사실을 직시합시다 . 그러나 이것이 제품을 자세히 설명하지 않아도 된다는 의미는 아닙니다.

경고 받다; 기술적인 언어를 너무 많이 사용하면 고객이 꺼질 가능성이 높습니다. 그들은 당신이 그들의 B2B 구매자 ​​페르소나 에 호소하기를 원합니다 . IQ에 도전하지 않고 EQ에 어필하는 동시에 친근하고 재미있는 어조를 사용하세요.

아무리 기술적인 것이더라도 누구든지 이해할 수 있도록 디지털 마케팅 전략 과 용어를 단순화하십시오.

사례 연구: 카스퍼스키

Kaspersky 가 기업에 인터넷 솔루션을 광고 하는 방식 은 개인 주택에 판매하는 방식과 크게 다릅니다.

기업용 사본은 인터넷 관리자(맬웨어, 피싱 및 바이러스가 무엇인지 아는 사람)가 읽을 수 있도록 작성되었습니다. 직원이 기본 또는 고급 IT 기술을 보유한 조직을 위한 제품을 얻을 수 있도록 세분화되어 있습니다.

개인용 바이러스 백신 사본은 PC 사용자를 위해 원활하게 작동하는 것입니다. 결국 그들이 원하는 것은 스트리밍 엔터테인먼트를 위한 안전하고 중단 없는 인터넷 액세스입니다.

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Chris P. CMO JookSMS 는 B2B 고객에게 귀하의 언어로 교육해야 한다고 말합니다. 제안의 복잡성을 이해하는 동료에게 말하는 것처럼 생각하십시오. 그러나 수신자가 '이미 알고 있다'고 가정하여 포인터를 놓치지 마십시오. 모두 언급하십시오!

B2C 언어를 친근하고 간단하게 유지하십시오. 귀하의 제품이 어떻게 고객의 삶을 풍요롭게 하는지 설명하는 데 집중하십시오.

5. 콘텐츠 마케팅

글쓰기를 통해 리드 목록을 높일 수 있지만 다른 조직에 아이디어를 제시할 때는 커뮤니케이션을 이메일 마케팅 , 컨퍼런스, SEO 및 웹사이트로 제한하는 것이 좋습니다. Hubspot 은 B2B 커뮤니케이션 의 무려 93%가 이메일을 통해 발생한다는 사실을 발견했습니다.

B2B 비즈니스가 소셜을 '하는' 경우 더 많은 의사 결정자에게 도달할 수 있기 때문에 일반적으로 Linkedin 에 집중합니다 . Facebook, TikTok 또는 Reddit에 게시하는 것은 적합한 리드 와 실제 의사 결정자 를 만날 가능성이 적기 때문에 좋은 생각이 아닐 수 있습니다 .

하늘은 B2C 마케터의 한계입니다. Facebook, TikTok, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitter, 이메일 및 SEO 에 집중할 수 있습니다 . B2C는 어디에서나 구매자를 만나고 높은 고객 이탈률을 피하는 것입니다.

의사 결정자 를 위한 콘텐츠 초안을 작성할 때는 전문적이고 권위 있는 것처럼 보여야 합니다. 그들은 홍보용 '보풀'에 관심이 없습니다. 정보를 원합니다.

Backlinko의 Brian Dean은 교육적인 B2B 블로그가 블로그를 사용하여 트럼펫을 부는 블로그보다 유기적 트래픽이 최소 52% 더 많다고 제안합니다.

B2B 콘텐츠 생성: PDF 백서 , 유익한 이메일, 인포그래픽 , 웨비나 및 사례 연구 . 사실, 데이터 및 그래픽으로 콘텐츠를 백업하면 의사 결정자 가 귀하를 신뢰하고 반송률을 줄이는 데 도움이 됩니다.

B2C 콘텐츠를 작성할 때 속어, 밈, 재미있는 동영상 등 고객의 언어를 사용하는 모든 것을 사용할 수 있습니다. 불손한 태도는 누군가가 당신의 제품에 손을 내밀어 구매하도록 부추길 수도 있습니다.

더 많은 고객을 전환시키는 콘텐츠 마케팅 전략을 구축하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오 .

사례 연구: 워싱턴 포스트

TikTok을 다운로드하고 'The Washington Post'를 검색하면 뉴스룸에서 직원들이 즐겁게 노는 재치 있고 냉소적이며 재미있는 비디오를 발견하고 놀랄 것입니다.

Washington Post 는 TikTok의 청중이 진지한 사운드바이트(예: 민주당 토론)에 관심이 없지만 The Bachelorette와 같은 재미있는 동영상을 찾고 있음을 이해합니다.

이 신문의 웹사이트에는 사실과 양질의 저널리즘에 기반한 진지한 뉴스 매체를 구독하려는 기업이 소비할 수 있는 진지한 콘텐츠가 있습니다.

6. 대상 고객

B2B 콘텐츠 마케팅 은 일반적으로 특정 대상에 집중합니다 . 소수의 청중일 수도 있습니다(Brian Dean은 평균 B2B 블로그에 한 달에 282명의 방문자가 방문한다고 제안합니다). 하지만 282명의 방문자가 귀하의 콘텐츠를 찾고 있습니다. 각 독자는 구매 프로세스의 특정 단계에 있습니다.

B2C의 경우 콘텐츠가 특정 구매자 페르소나에 초점을 맞추지 않습니다. 목표 시장은 엄청나며 구매 프로세스의 여러 단계에 있는 독자를 최대한 많이 확보할 수 있습니다.

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먼저 대상 고객 을 파악 하고 관심을 끄는 관련 콘텐츠 를 만드십시오. 그들을 이해하는 것 외에, 그들이 다음 행동을 취하도록 하는 콘텐츠를 푸시할 수 있도록 판매 깔때기 에서 그들이 어디에 있는지 알아야 합니다.

마지막 생각들

제품은 비슷할 수 있지만 B2B와 B2C 마케팅은 같을 수 없습니다.

결국 우리는 의사 결정권자 에게 어필해야 합니다 . 일부는 회사 전체를 위해 결정을 내리고 일부는 스스로 결정을 내립니다.

이를 인정하고 마케팅 전략을 조정하면 브랜드 전환율을 높일 수 있습니다 .

이 기사가 거대 기업이 어떻게 하는지, 마케팅 담당자로서 어떻게 반영할 수 있는지에 대한 통찰력을 제공하기를 바랍니다. 비즈니스 요구 사항에 맞는 마케팅 활동 을 찾고 싶 습니까? 데모를 예약하십시오 . 성공에 필요한 모든 데이터와 통찰력을 안내해 드립니다.