현대 B2B 구매의 특징과 판매자가 관심을 가져야 하는 이유

간단한 현실 확인은 다음과 같습니다.

다음 전술은 어디에도 적용되지 않습니다.

• 뿌리고 기도하라
• 판매 과정에서 한 사람과만 대화
• 하나의 채널에만 의존

왜?

판매에 대한 사고방식이 구식이기 때문입니다.

B2B 구매 행동이 바뀌었습니다. 현대 구매 트렌드의 특성을 적응하고 이해해야 합니다.

이것이 이 글의 주제이다. 우리는 다양한 리더들의 통찰력을 바탕으로 여러분이 알아야 할 모든 것을 다룰 것입니다.

그럼 본격적으로 들어가 볼까요

특징 1: 구매자는 순수 디지털입니다.

우리는 팬데믹 이후의 세계에 살고 있습니다.

이는 원격 근무가 사라지지 않는다는 것을 의미합니다.

따라서 판매자는 접근 방식을 바꾸고 잠재 고객 발굴 방법에 대해 더욱 현명해져야 합니다.

예를 들어, 사무실 전화번호보다 휴대전화 번호가 더 중요하다는 사실을 깨닫는 것입니다.

원격 근무는 구매자와의 커뮤니케이션이 디지털 시대에 적응해야 함을 의미하기도 합니다.

McKinsey 보고서 에 따르면 B2B 의사 결정자의 70~80%가 원격 인간 상호 작용을 선호합니다. 일정의 용이성이나 여행 비용 절감과 같은 요인 때문입니다.

자세한 내용은 이 차트를 살펴보세요 ️

그렇다면 이는 판매자에게 무엇을 의미할까요?

첫째, 이는 기존 아웃바운드의 이면을 살펴보고 완전히 새로운 원격 채널 그룹을 활용하는 것을 의미합니다.

• 왓츠앱
• 슬랙 커넥트
• 동영상

그리고 판매자가 이러한 흐름에 빨리 동참할수록 더 좋습니다. 혼잡한 시장에서 두각을 나타낼 가능성이 높아지기 때문입니다.

하지만 - 번잡함은 여기서 끝나지 않습니다.

승리의 진짜 비결은 영업 프로세스에서 특정 채널의 관련성을 이해하는 데 있습니다. 데모 후 또는 대화 후 단계를 예로 들어 보겠습니다.

결승선까지 거래를 성사시키는 비결은 무엇일까요? 구매자와 효과적으로 소통하는 방법을 이해하는 것입니다.

따라서 이메일과 같은 것에 의존하는 것은 여기서는 작동하지 않을 것입니다. 매일 너무 많은 메시지를 받기 때문에 임원의 받은 편지함에서 중요한 정보가 누락됩니다.

이제 중요한 질문이 있습니다. 대신에 무엇이 효과가 있을까요?

Reachdesk의 CRO이자 공동 창립자인 Alex Olley는 이러한 견해를 공유했습니다. 그는 팀을 위한 Slack Deal Rooms의 성공에 대해 이야기했습니다 ️

특징 2: 다중 의사결정자의 등장

구매 결정은 더 이상 개인에게만 국한되지 않습니다.

특히 자금 조달이 더욱 어려워지는 오늘날의 경제 환경에서는 강력한 비즈니스 사례가 매우 중요합니다.

MSP Blueshift의 공동 창립자이자 전무 이사인 Jan Chapman 은 다음과 같이 동의했습니다.

“B2B의 현대 구매자는 시간에 민감하고 압박감을 느끼며 코로나 이후 그 어느 때보다 지출을 더 많이 감시합니다. 작은 글씨를 읽는 데 더 많은 시간이 소요됩니다.”

다양한 의사결정자는 작은 글씨의 다양한 부분에 주의를 기울일 것입니다. 왜냐하면 그들의 관심이나 관심사가 다를 것이기 때문입니다.

예를 들어, 오늘날 CFO들이 겪고 있는 몇 가지 일반적인 고충은 다음과 같습니다.

콜드 콜 스와이프 파일 에서 다양한 인물과 연락하고 소통하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

자, 여기에 문제가 있습니다.

재무는 항상 구매 결정에 어느 정도 영향을 미칩니다. 따라서 이들은 담당자가 대화해야 하는 핵심 의사 결정자입니다.

Cogniism의 글로벌 영업 담당 부사장인 Jonathon Ilett 은 교차 판매 관점에서 이것이 얼마나 중요한지에 대한 통찰력을 제공했습니다.

“이러한 계정 중 다수는 역사적으로 단일 스레드였습니다. 그리고 의사결정자에게는 연락이 되지 않습니다. 따라서 교차 판매 및 상향 판매 기회가 있을 때 CRO가 의사 결정자에게 연락하도록 하세요.”

“이것이 바로 대화에 가치를 더할 수 있는 방법입니다. 담당자가 이를 수행하도록 장려하면 예산을 확보할 가능성이 있음을 의미합니다. 왜냐하면 그들은 책임을 지는 사람들과 이야기를 나누게 될 것이기 때문입니다.”

그리고 담당자가 설득력 있는 이벤트와 중요한 이벤트의 힘을 활용하여 사례를 구축할 수 있는 곳이 바로 여기입니다.

The Other Side of Sales의 진행자이자 CEO인 Ashleigh Early는 다음과 같이 설명했습니다.

"현재 경제 상황을 고려하든 아니든 누군가가 예산을 동결할 때마다 재무 담당자가 이를 큰 문제로 보지 않는다는 사실을 생각해야 합니다."

"통증이 적절하게 매핑되거나 밝혀지지 않았다는 것을 알려주는 것입니다."

위의 내용을 설명하는 그녀의 비유는 다음과 같습니다.

“자동차를 가지고 있다면 가끔 타이어 펑크가 날 위험이 있습니다. 그러나 대부분의 사람들은 타이어 구입을 위해 은행 계좌에 특정 금액의 달러나 파운드를 가지고 있지 않습니다. 하지만 펑크 난 타이어를 구하는 순간 돈을 찾으러 가야 해요.”

결론?

이러한 사고방식을 알면 SDR이 의사결정자와 훨씬 더 효과적으로 커뮤니케이션할 수 있습니다.

이제 다음과 같이 생각할 수도 있습니다.

'시간과 노력을 많이 투자한 것 같다. 이 접근 방식이 실제로 더 많은 거래를 성사시키려는 목표를 달성할 수 있을까요?'

예. 그리고 이를 증명하기 위한 Gong의 연구는 다음과 같습니다.

2020년에서 2022년 사이에 VP+가 참석한 거래 성사 비율은 11%에서 17%로 증가했습니다.

핵심 내용은 무엇입니까?

영업팀은 사후 대응 보다는 사전 대응이 필요합니다.

거래에서 의사결정권자를 멀티스레드하세요! 팀이 거래의 성공에 영향을 미칠 모든 VP+에 대해 접근하고 강력한 비즈니스 사례를 구축하도록 하세요.

특징 3 : '센스메이킹' 매출 상승

디지털 구매에는 장단점이 있습니다.

한편으로는 구매자와 연락하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.

그러나 반면에 잠재 고객과의 상호 작용이 이루어지면 구매자에게 콘텐츠를 대량으로 전송하고 싶은 유혹이 높습니다. 그리고 그것은 그들에게 압도적인 경험이 될 수 있습니다.

그리고 여기에 진실이 있습니다.

힘의 역학은 판매자에서 구매자로 이동했습니다. 그들은 여정을 훨씬 더 많이 지시하고 제어하고 있습니다.

트럼펫의 CEO이자 공동 창업자인 Rory Sadler는 다음과 같이 말했습니다.

“이전에는 매우 제한적인 프로세스였습니다. 그리고 가격, 온보딩 방식 등의 정보는 판매 프로세스가 진행됨에 따라 공유될 것입니다.”

“하지만 지금은 상황이 많이 달라졌습니다. 구매자는 영업사원과 대화하기 전에 조사의 77%를 완료했습니다. 그래서 그들이 전화를 받을 때 그들의 주요 관심사는 제품이나 서비스가 적합한지 확인하는 것입니다.”

Jan은 다음과 같이 동의했습니다.

"우리가 고객과 첫 미팅을 할 때 그들은 이미 우리를 조사하고 우리가 누구인지, 그리고 우리가 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 명확한 그림을 얻는 데 몇 달을 보냈습니다."

"구매자는 온라인 공간에서 자신의 힘을 느끼고 있습니다. 그들은 이전에 볼 수 없었던 방식으로 구매 프로세스를 통제하고 있습니다."

Loopex Digital의 공동 창립자인 Maria Harutyunuan 도 다음과 같은 견해를 공유했습니다.

“요즘 구매자들은 그 어느 때보다 많은 정보를 알고 있습니다. 그들은 결정을 내리기 전에 온라인으로 조사하고, 요금을 비교하고, 리뷰를 확인하고, 제품이나 서비스의 모든 측면을 살펴봅니다.”

그리고 이 특성에 주의를 기울이지 않으면 어떤 위험이 있습니까?

Plainly의 공동 창립자인 Nebojsa Savicic은 다음과 같이 말했습니다.

“B2B 브랜드는 자신의 힘을 고객에게 넘겨줘야 합니다. 거의 모든 산업 분야에서 경쟁이 치열하기 때문에 고객은 쉽게 떠날 수 있습니다. 따라서 여기서는 고객 중심이 매우 중요합니다.”

자, 이것이 영업사원들에게 무엇을 의미할까요?

글쎄, 구매자가 정보를 이해하도록 돕는 것이 중요합니다. 그리고 아니요 - 반복한다는 뜻은 아닙니다

Rory가 옹호하는 '합리적인 판매'의 힘을 경험해보세요.

“구매자는 판매자가 보내는 다양한 사례 연구, 백서, 보고서를 모두 소화할 시간이 없습니다. 구매자가 우리가 보내는 모든 콘텐츠를 읽고 살펴보고 싶어한다고 가정하는 것은 판매자로서 우리에게 순진한 생각입니다.”

“이것이 제가 감각 있는 판매를 좋아하는 이유입니다. 이는 구매자가 복잡한 구매 여정을 이해하도록 돕는 것입니다 . 따라서 이는 올바른 정보를 적절한 시기에 올바른 형식으로 제공하는 것을 의미합니다.”

자, 문맥상 이에 대한 실제적인 예는 무엇입니까?

자, 다시 데모 단계로 돌아가 보겠습니다. Rory가 더 많은 내용을 공유하므로 마이크로 데모가 도움이 됩니다.

"나는 항상 구매 챔피언에게 한 시간짜리 데모 녹음을 보내지 말라고 항상 말합니다 ."

“대신 5분짜리 하이라이트 영상을 녹화하세요. 그리고 말하세요:

'이것이 당신이 말한 것이고 이것이 우리가 가장 관련성이 있다고 생각하는 부분입니다. 1시간 분량의 데모를 보고 싶다면 여기도 있습니다.' ”

이제 판매 프로세스의 다른 단계에서 콘텐츠 배포는 어떻습니까?

Rory는 이 주제에 대해 다음과 같이 말했습니다.

“콘텐츠를 공유하는 것이 중요합니다. 하지만 가장 관련성이 높은 정보를 뽑아보세요. 따라서 10~ 20페이지 분량의 사례 연구나 보고서에서 핵심 사항을 강조하세요. 사람은 시간이 부족하니까.”

관심이 있으시면 ️를 클릭해 Rory와의 전체 대화를 들어보세요.

특징 4: 개인화의 중요성

판매자는 '나에게 무엇이 도움이 되는가?'라는 고전적인 사고방식으로 돌아가는 것부터 시작해야 합니다.

Alex는 더 자세히 설명했습니다.

“여기서 판매자는 점들을 연결해야 합니다. 그리고 이것은 대부분의 팀이 실행하기 가장 어렵다고 생각하는 부분입니다. 그들은 이 모든 연구를 수행했고 채널을 다운시켰으며 심지어 정말 좋은 첫인상을 남겼습니다.”

“그런데도 '내가 이렇게 도와주겠다'고는 안 하더라고요.”

그는 덧붙였다:

“단순히 누군가에게 정보를 쏟아 붓는 것보다 페르소나와 그 과제에 대해 팀에 가르치는 것이 중요합니다. 그리고 그것에 대해 대화를 나누십시오.”

이제 이러한 전술을 반복 가능하게 만드는 방법에 대해 걱정할 수 있습니다. 이 게시물에서 Alex는 대규모 개인화를 달성하는 방법을 공유했습니다.

모든 것은 양보다 질로 돌아옵니다.

Jiminny의 CEO이자 공동 창립자인 Tom Lavery는 그 이유를 다음과 같이 말했습니다.

“우리는 그 어느 때보다 시끄러운 세상에 살고 있습니다. 따라서 관련 없는 이메일과 LinkedIn 메시지를 뿌리고 기도하는 것은 큰 도움이 되지 않습니다.”

“SDR과 BDR은 아웃바운드를 개인화하는 데 시간을 투자해야 합니다. 나는 이것을 그물이 아니라 창으로 낚시하는 것이라고 표현하고 싶습니다.”

주요 시사점

B2B 구매 방식이 이렇게 많이 변할 줄 누가 알았겠습니까?

이제 이 기사에서 살펴본 모든 특성은 다음과 같은 기본 아이디어로 다시 연결됩니다.

구매자 지원 의 중요성 .

왜? 이러한 모든 특성은 무엇보다 구매자의 요구를 최우선으로 생각하기 때문입니다.

다음은 판매자가 염두에 두어야 할 4가지 핵심 트렌드를 요약한 것입니다.

1. 구매자는 주로 디지털 채널을 통해 구매하고 연락받는 것을 좋아합니다.
2. 한 명의 의사결정자가 아닌 구매위원회가 거래의 운명을 통제합니다.
3. 구매자는 판매자가 자신이 가지고 있는 정보를 이해하는 데 도움을 주기를 원합니다. 또한 정보를 전송하거나 우선순위를 지정하는 방법도 제어하려고 합니다.
4. 마지막으로 개인화는 구매자의 마음을 사로잡는 방법이다.