낯선 사람을 잠재 고객으로 전환: B2B 수요 창출을 효과적으로 사용하는 방법

게시 됨: 2022-11-21

Freya Laskowski 는 SEO 에이전시인 SERPManic의 창립자입니다. 그녀는 Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance 및 Huffington Post를 포함한 여러 온라인 간행물의 인용된 기고자입니다. 그녀는 또한 처음부터 성장한 개인 금융 블로그인 CollectingCents를 소유하고 있습니다.

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의심 할 여지없이 사업주에 대한 경쟁은 수년에 걸쳐 크게 증가했습니다. Census.gov에 따르면 2022년에 거의 350만 명의 신규 사업 지원자가 제출되었으므로 사업주가 경쟁에서 앞서기 위해 새롭고 혁신적인 방법을 찾아야 하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

많은 사업주들이 스스로에게 묻는 질문은 그들이 나머지 군중들로부터 어떻게 눈에 띄는가 하는 것입니다. 나머지보다 한 단계 높은 이유는 무엇입니까?

고맙게도 이러한 질문에 대한 답은 B2B(Business-to-Business) 수요 창출을 구현하는 데 있습니다.

그러나 이것이 무엇을 의미하는지 잘 모르겠다면... 이 기사를 읽고 B2B Demand Generation, 이점, 모범 사례 및 함정 에 대해 알아야 할 모든 것을 찾으십시오.

B2B 수요 창출이란 무엇입니까?

B2B 수요 창출은 미개척 비즈니스를 잠재 고객으로 전환하는 프로세스입니다. 브랜드 인지도를 구축하고 비즈니스 웹 사이트의 트래픽을 늘리며 잠재 고객을 위한 새로운 리드를 확보하는 구체적인 마케팅 전략입니다.

최근 통계에 따르면...

비즈니스의 68%가 리드 생성에 어려움을 겪고 있습니다.

️ APSIS 연구

따라서 기업이 B2B Demand Generation을 사용하여 고품질 잠재 고객을 창출함으로써 성공을 거둘 수 있다고 상상해 보십시오.

B2B Demand Generation은 홍보 및 무료 도구를 통해 브랜드 인지도를 높임으로써 다른 회사에 매력적인 비즈니스를 만드는 기술이라고 생각하십시오.

이러한 종류의 수요 창출은 기업이 귀하가 필요하다는 사실조차 몰랐을 때 통합 마케팅 접근 방식을 통해 귀하를 필요로 하게 만듭니다.

B2B 수요 창출의 이점은 무엇입니까?

많은 경우 고객은 귀하의 회사가 레이더에 들어오지 않기 때문에 관심을 보이지 않았지만 성공적인 B2B 수요 창출 전략은 잠재 고객으로 직접 전환될 것입니다.

다음은 B2B 수요 창출 전략 구현의 세 가지 긍정적인 결과입니다.

브랜드 인지도 향상

고객은 구매를 고려 중인 회사를 알고 싶어합니다. 좋은 마케팅 캠페인은 새로운 방문자를 웹사이트로 유도하는 데 그치지 않습니다. 그것은 당신의 브랜드가 다른 브랜드와 차별화되어야 합니다.

회사에 대한 신뢰를 구축하는 쉬운 방법은 고객 리뷰로 이어지는 캠페인을 진행하는 것입니다. 잠재 고객은 회사에 대한 인식에 영향을 미치는 리뷰를 읽을 수밖에 없습니다.

법무법인 M&Y는 브랜드 인지도 전략에 창의력을 발휘하여 웹사이트에 틈새 특정 정보를 제공하기로 결정했습니다. 일반 독자는 변호사와 변호사의 차이점을 검색하면서 M&Y의 블로그 게시물에서 답을 찾습니다. 제공된 정보가 서비스를 직접 판매하지는 않지만 브랜드 인지도를 높입니다.

또 다른 방법은 강력한 소셜 미디어 캠페인을 후원하여 강력한 리더, 인플루언서 및 브랜드에 더 많은 신뢰를 줄 다른 사람들이 브랜드를 볼 수 있도록 하는 것입니다. 이러한 개인이 귀하의 브랜드를 공개적으로 인식하면 꾸준히 더 긍정적인 브랜드 인지도를 창출할 것입니다.

판매 리드의 품질 향상

좋은 B2B 수요 창출 전략은 판매 퍼널에 더 높은 품질의 리드를 가져올 것입니다.

따라서 판매로 이어지지 않을 수 있는 리드를 육성하는 데 시간을 낭비하는 대신 영업 팀은 유료 고객으로 전환할 가능성이 있는 리드를 수용할 것입니다.

그러나 이러한 리드를 따라잡으려면 우수한 CRM 시스템에 투자해야 합니다.

그렇게 하면 귀하의 비즈니스는 판매 프로세스의 모든 단계를 감시할 수 있습니다.

또한 신뢰할 수 있는 CRM 솔루션을 사용하면 잠재 고객과의 모든 상호 작용이 CRM에 자동으로 기록되므로 데이터베이스의 품질을 높일 수 있습니다. 데이터가 깨지지 않도록 안심할 수 있습니다.

결과적으로 고객은 가능한 최고의 고객 경험을 갖게 됩니다.

️ 기사에서 CRM 전략으로 응답 속도를 높이고 리드 손실을 막는 방법을 알아보십시오.

수익 증대

고객은 자신이 신뢰하는 회사의 제품을 구매하기를 원합니다. 그러므로, 그것은 놀라운 일이 아닙니다...

소비자의 57%는 신뢰할 수 있는 브랜드에서 구매하기 위해 더 많은 비용을 지불할 준비가 되어 있습니다.

️ 치타 디지털

회사가 시장에서 신뢰할 수 있는 브랜드로 자리 잡을 수 있다면 고객 증가뿐만 아니라 가격과 이익도 높일 수 있어 수익에 직접적인 영향을 미칠 것입니다.

B2B 수요 창출을 위한 5대 전략

이제 B2B 수요 창출이 얼마나 중요한지 알게 되었으므로 뛰어난 B2B 수요 창출 전략을 수립하는 방법이 궁금할 것입니다.

진실은 고급 소셜 미디어 캠페인과 인플루언서 마케팅에서 다이렉트 메일에 이르기까지 브랜드가 구현할 수 있는 수많은 전략이 있다는 것입니다. 여기서는 B2B 수요 창출을 위해 구현해야 하는 상위 5가지 전략을 다룹니다.

섭외

브랜드가 얼굴을 드러내도록 하세요. 효과적인 홍보 캠페인을 통해 브랜드의 리더십을 비디오, 뉴스 또는 TV에 소개할 수 있습니다.

유행하는 뉴스를 주시하고 브랜드를 선보일 미디어에 아이디어를 제시할 방법을 찾으십시오. 프레젠테이션이 수락되면 귀사가 빛날 수 있도록 하십시오.

웨비나

틈새 시장에서 다른 회사를 효과적으로 안내할 무료 웨비나를 제공합니다. 예를 들어, 페인트 회사가 디자이너에게 접근하려는 경우 해당 분기의 트렌드 디자인에 대한 웨비나를 주최할 수 있습니다. 웨비나에서는 브랜드의 페인트 색상 옵션을 포함하지만 초점 자체는 디자인 측면에 있습니다.

라이브 이벤트

다른 비즈니스를 위한 1일 시장 틈새 회의와 같은 라이브 이벤트를 주최합니다. 대화형 활동, 쇄빙선을 위한 재미있는 게임, 훌륭한 네트워킹 기회를 통해 기억에 남을 경험을 만드십시오. 성공적인 이벤트는 고객의 마음에 달콤한 자리를 남기고 브랜드 인지도를 높일 것입니다.

무료 도구

다른 사람들을 위한 콘텐츠와 무료 도구를 제공하여 다른 브랜드와 차별화하십시오. 고객은 무료를 좋아하며 고객을 유치하고 브랜드를 경험할 수 있는 훌륭한 방법입니다.

브랜드에 온라인 기술이 포함된 경우 일부를 무료로 제공할 수 있습니다. 예를 들어 통합 소셜 미디어 게시를 위한 웹 사이트가 있다고 가정합니다. 이 경우 한 달에 일부 무료 게시물을 제공할 수 있습니다. 그렇게 하면 고객은 무료 도구를 받고 제품이 작동하는 느낌을 받게 됩니다.

무료 템플릿, 온라인 서적 또는 틈새 시장에 특화된 무료 코스를 제공하는 것도 고려할 수 있습니다. 고객은 무료 도구에 관심을 가지면서 브랜드에 대해 더 많이 알게 됩니다.

팟캐스트

300,000명의 청취자를 대상으로 한 설문 조사에서 청취자의 64%가 팟캐스터가 자신의 쇼에서 추천한 것을 구입한 것으로 나타났습니다.

따라서 시장 틈새 팟캐스트를 제공함으로써 귀하의 브랜드는 완전히 새로운 수준의 새로운 잠재 고객에게 도달할 수 있습니다.

B2B 수요 창출의 모범 사례

의심할 여지 없이 기업이 B2B 수요 창출을 위해 구현할 수 있는 수많은 전략이 있습니다. 그러나 브랜드에 대한 수요를 창출하는 동시에 각 접근 방식의 모범 사례에도 집중해야 합니다.

다음은 B2B 수요를 생성할 때 고려해야 할 상위 3가지 모범 사례입니다.

CEU(Continuing Education Unit)를 위한 대상 비디오, 이벤트 및 웨비나

참가자가 CEU를 얻을 수 있는 비디오, 이벤트 및 웨비나를 제공하여 귀사의 브랜드를 돋보이게 만드십시오.

CEU 이벤트가 청중을 사로잡는 동시에 브랜드에 대한 주요 정보도 포함하도록 브랜드를 마케팅하십시오.

️ CRM, 영업 및 이메일 마케팅에 대한 주문형 웨비나 모음을 확인하십시오.️

시장 권위를 높이기 위한 사례 연구 만들기

시장 권위를 높일 수 있는 사례 연구를 만들어 브랜드 인지도를 높입니다.

다른 브랜드와 관련된 데이터를 제공하여 정보를 검색할 때 귀하의 브랜드에 걸쳐 실행되고 시장에서 귀하의 권위를 볼 수 있습니다.

사례 연구는 누군가가 직면한 문제와 어려움을 극복하거나 문제에 대한 해결책을 찾은 방법에 대한 자세한 연구여야 합니다. 또한 다른 사람들이 연구를 통해 배울 수 있도록 철저한 설명 과 해결책 이 있어야 합니다.

사례 연구를 만들 때 브랜드와 관련된 고유한 정보를 고려하십시오.

다음은 NetHunt CRM의 훌륭한 고객 사례입니다. 고객인 Recom과 NetHunt CRM을 사용하여 다음을 수행한 방법에 대한 전용 랜딩 페이지를 만들었습니다.

한 달에 20~25개의 양질의 리드를 더 확보하세요.
고객 수 5배 증가
자동화를 통해 매주 직원당 2시간 절약

이메일 마케팅에 시간과 에너지를 투자하세요

매일 40억 명의 이메일 사용자가 있고 마케팅 담당자의 77%가 이메일 참여가 증가한 것을 볼 때 이메일 마케팅은 버려야 할 관행이 아닙니다.

오히려 브랜드는 성공률이 몇 번이고 입증되었으므로 이메일 마케팅 캠페인에 많은 투자를 해야 합니다.

이메일 마케팅 캠페인을 시작하는 것이 너무 어려워 보인다면 이 관행을 원활하게 실행할 수 있는 훌륭한 도구가 있다는 것을 알고 계십시오.

예를 들어, NetHunt CRM을 사용하면 이메일 템플릿을 생성 및 저장하고, 이메일을 대량으로 보내고, 실적을 추적하고, CRM 시스템에서 편안하게 이메일 마케팅을 자동화할 수 있습니다.

NetHunt의 이메일 마케팅 기능과 Gmail과의 원활한 통합 덕분에 가능해졌습니다.

수요 창출의 3대 함정

지금까지 성공적인 B2B 수요 창출 캠페인을 구현하기 위한 탁월한 전략과 사례를 살펴보았습니다. 그러나 남아 있을 수 있는 질문은 브랜드가 캠페인을 만들 때 하지 말아야 할 일입니다.

수요 창출의 3대 함정과 이를 피하는 방법은 다음과 같습니다.

청중을 알지 못함

어떤 시장을 목표로 삼고 있는지 확실하지 않으면 전문적인 B2B 수요 창출 전략을 수립하는 것이 불가능합니다.

캠페인의 계획 단계에 있는 동안 시장이 누구인지 파악하십시오.

대상으로 삼는 사람을 용이하게 하기 위해 구매자 페르소나를 설정합니다.

캠페인이 둘 이상일 수 있다는 의미라면 괜찮습니다. 각 캠페인은 특정 대상에 맞게 조정되어야 합니다.

전략적 방법을 측정하지 않음

선택한 전략적 방법에 관계없이 항상 결과를 모니터링해야 합니다.

캠페인이 성공적이었다고 가정하지 마십시오.

대신 데이터를 수집하여 캠페인이 영향력이 있고 상당한 성공을 거두었는지 확인하세요. 그렇지 않으면 생각만큼 효과적이지 않은 캠페인을 계속 반복할 수 있습니다.

️ Ultimate Business Metrics Cheat Sheet를 확인하십시오.

무료 리소스를 제공하지 않음

모든 브랜드는 대중 및 기타 브랜드를 위한 일부 무료 리소스를 제공해야 합니다. 회사가 무료 리소스를 만드는 데 시간과 에너지를 투자하지 않는다면 더 많은 비즈니스 수요를 창출할 수 있는 절호의 기회를 놓치고 있는 것입니다.

훌륭한 예는 로펌 SEO에 대한 순위 요소를 제공하는 Law Rank에 대한 기사입니다. 이 브랜드는 법률 산업 내 마케팅을 대상으로 합니다. 그들은 로펌이 신규 고객에게 도달하기 위한 SEO 및 순위 요소에 대한 흥미로운 연구를 작성했습니다. 고객이 SEO 지식을 향상시키기 위해 블로그 게시물을 읽으면 브랜드에 더 친숙해집니다.

리드 생성과 수요 생성의 차이점은 무엇입니까?

위에서 본 것처럼 수요 창출은 회사가 다른 사람들이 브랜드를 사용할 필요성을 만드는 곳입니다. 이 방법은 결국 고품질 리드로 변환되는 브랜드 인지도를 생성합니다.

반면 리드 생성은 캠페인을 사용하여 특정 잠재 고객에게 도달하고 리드로 전환합니다.

수요 창출이 낯선 사람을 잠재 고객으로 바꾸는 반면 리드 생성은 잠재 고객을 리드와 고객으로 바꿉니다. 두 세대 모두 필요하며 더 많은 고객을 확보하기 위해 서로에게 영향을 미칩니다.

️ 기사에서 CRM을 사용하여 보다 효과적으로 리드를 생성하는 방법을 알아보세요.

B2B Demand Generation에서 성공하는 방법에 대한 최종 생각

기업이 새로운 잠재 고객을 찾고 브랜드를 구축하려면 B2B Demand Generation에 시간과 노력을 투자해야 합니다.

캠페인을 실행하고 자사 브랜드에 대한 인지도를 높임으로써 기업은 다른 사람들이 자사 브랜드를 사용할 필요성을 성공적으로 창출하게 됩니다.