B2B 전자 상거래를 생각할 때 끝없이 늘어선 스프레드시트를 보고 있는 답답한 중역 그룹을 상상할 수 있습니다.

그러나 밀레니얼 세대가 B2B 기업의 구매 의사결정자의 44%를 차지함에 따라 더 이상 그렇지 않습니다.

결국 B2C 전자 상거래와 마찬가지로 사람들에게 판매하는 것입니다.

그 사람들은 지출할 돈이 더 많은사업체의 일부일 뿐입니다 .

이것이 바로 B2B 전자 상거래가 폭발적으로 인기를 얻고 있는 이유이며 기업가와 사업주에게 매력적인 이유입니다.

B2B 전자 상거래 사업 시작을 고려하고 있다면 잘 찾아오셨습니다.

시장은 기회로 가득 차 있으며 처음부터 자신의 비즈니스를 구축하기에 더 좋은 때는 없었습니다.

"언덕에는 금이 있다"는 속담처럼 2023년 성공적인 온라인 비즈니스를 운영하기 위한 이 궁극적인 가이드에서 금을 찾는 데 도움을 드릴 것입니다.

이 철저한 게시물에서는 다음을 살펴보겠습니다.

1. B2B 전자 상거래 비즈니스 작동 방식
2. B2B 고객이 B2C 고객과 다른 점
3. B2B 마케팅 전략 및 전술
4. 추적해야 할 성장 지표(및 피해야 할 지표)

다룰 내용이 많으니바로 시작하겠습니다.

B2B(Business-to-Business) 전자상거래란 무엇입니까?

간단히 말해서 B2B 전자 상거래는 인터넷을 통해 발생하는 두 비즈니스 간의 모든 비즈니스 트랜잭션입니다.

구매자와 판매자가 일반적으로 온라인 시장을 통해 전자 플랫폼에서 거래를 수행하는 일종의 온라인 상거래입니다.

B2B 전자 상거래에는 실제 상품이 포함될 수 있지만 더 넓은 정의에는 다음도 포함됩니다.

1. 서비스
2. 소프트웨어
3. 컨설팅
4. 디지털 제품

2023년에 들어서면서 B2B 전자상거래는 다른 형태의 전자상거래보다 훨씬 빠르게 성장할 것으로 예상됩니다 .

2023년에 B2B 전자 상거래 비즈니스를 성공적으로 운영하려면 작동 방식의 기본 사항과 다른 비즈니스 모델과의 주요 차별화 요소를 이해해야 합니다.

B2B 전자 상거래는 어떻게 작동합니까?

B2B 전자 상거래의 기본은 매우 간단합니다. 두 기업은 마켓플레이스나 온라인 상점과 같은 전자 플랫폼을 통해 서로 거래합니다.

이러한 거래는 제품 및 서비스 주문에서 계약 및 지불 조건 협상에 이르기까지 다양한 형태를 취할 수 있습니다.

B2B 전자 상거래와 다른 형태의 전자 상거래 사이의 구체적인 차이점에 대해 알아보겠지만 B2B 비즈니스를 차별화하는 가장 큰 세 가지 요소는 다음과 같습니다.

1. 고액 거래
2. 더 긴 관계적 시야
3. 더 긴 판매 주기

매우 큰 규모의 B2B 거래는 구매자가 여러 공급자에게 견적 요청(RFQ) 또는 조회를 제출하도록 요구할 수도 있습니다.

그런 다음 공급업체는 RFQ를 검토하고 가격 견적을 제공하며 구매자와 지불 조건을 협상합니다.

양 당사자가 거래에 동의하면 구매자는 주문을 하고 결제를 할 수 있습니다.

B2B 전자상거래 비즈니스 모델 유형(예시 포함)

그것이 전자상거래 순수주의자들을 움찔하게 만들 수 있지만, 우리는 다양한 온라인 비즈니스 유형을 포함하는 전자상거래의 광범위한 정의에 따라 운영하고 있습니다.

결국 Photoshop 템플릿이나 소프트웨어에 돈을 지불하면 물리적 상품 교환이 없더라도 "전자 상거래"의 범주에 속합니다.

즉, 다음은 가장 일반적인 B2B 전자 상거래 비즈니스 모델 중 일부입니다.

먼저무엇을 판매하는지, 그리고어떻게판매하는지 에 따라 분류했습니다 . 한 번 보자.

실제 제품

시야를 조금 넓히고 있지만 전자 상거래를 생각할 때 여전히 실제 제품을 생각할 것입니다.

따라서 우리가 거기서 시작하는 것이 적합합니다.

B2B 물리적 제품 판매는 수백만 달러의 의료 기술에서 도매 극세사 천 에 이르기까지 다양합니다 .

말할 필요도 없이 이 범주에는 제품과 가격 모두에 엄청난 범위가 있습니다. 다음은 B2B 전자 상거래에서 실제 상품이 유통되는 몇 가지 일반적인 방법입니다(및 일부 실제 사례).

실제 상품 시장

B2B 전자 상거래의 가장 성공적인 형태 중 하나는 마켓플레이스 모델입니다.

시장에서는 구매자와 판매자가 Alibaba 또는 Amazon Business와 같은 온라인 플랫폼을 통해 모여 서로 직접 거래합니다.

이러한 마켓플레이스는 종종 오프라인 상점보다 비용 효율적이며 구매자가 여러 공급업체의 다양한 제품에 액세스할 수 있도록 합니다.

알리바바는 아마도 도매업자를 위한 지구상에서 가장 유명한 B2B 전자상거래 시장일 것입니다.

그들은 제조업체로부터매우많은 양의 제품을 구매한 다음 소매업체에 판매하고 소매업체는 이를 소비자에게 판매함으로써 돈을 벌고 있습니다 .

Amazon Business는 이 분야의 또 다른 큰 강국입니다. Amazon의 방대한 제품을 할인된 가격으로 기업에 제공하는 B2B 플랫폼입니다.

또한 대량 주문 및 비즈니스 전용 가격 책정과 같은 기능을 제공하여 기업이 필요한 항목에 대한 비용을 절약할 수 있도록 합니다.

직접 사업체 실물 상품

일부 회사는 실제 제품을 시장을 통하지 않고 고객에게 직접 판매하기로 선택합니다.

이것은 일반적으로 D2B(direct-to-business) 전자 상거래로 알려져 있으며 기업이 고유한 브랜드 아이덴티티를 설정하고 자체 가격을 제어할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

다음은 D2B 전자 상거래 비즈니스의 몇 가지 예입니다.

맥 도구

Mac Tools는 자동차 기술자를 위한 고급 도구 및 장비의 선두 공급업체입니다.

이 회사는 웹사이트를 통해 차고 및 정비공과 같은 자동차 사업체에 제품을 직접 판매하여 자동차 산업의 기술자를 위한 특별 할인 및 프로모션을 제공할 수 있습니다.

KaTom 레스토랑 공급

KaTom은 레스토랑 용품 및 장비 제공을 전문으로 하는 D2B 전자 상거래 비즈니스입니다.

이 회사는 레스토랑, 케이터링 및 기타 식품 서비스 업체에 직접 판매합니다. KaTom은 웹사이트에서 다양한 제품을 제공하며 대량 주문 시 특별 할인을 제공합니다.

프리메라

약간의 철학적인 질문이 있습니다. 사무실에 산업용 프린터가 없다면 정말 사무실일까요?

Primera는 1990년대부터 기업에 사무용 프린터와 소모품을 제공해 왔습니다. 고객에게 직접 판매하여 경쟁력 있는 가격으로 다양한 제품을 선택할 수 있습니다.

이는 B2B 전자 상거래에서 실제 제품을 판매할 수 있는 방법에 대한 몇 가지 예일 뿐입니다.

서비스

다음으로 서비스가 있습니다.

그리고 예, 서비스 기반 전자 상거래 비즈니스는 특히 원격 작업의 지속적인 성장과 디지털 제너럴리스트 의 가치로 인해매우수익성이 있을 수 있습니다 .

다음은 기업이 다른 기업에 서비스를 판매하는 몇 가지 방법입니다.

서비스 마켓플레이스

지난 10년여 동안 서비스 기반 비즈니스의 흥미로운 추세는 서비스 시장의 부상이었습니다.

서비스 마켓플레이스는 Upwork, Fiverr, 99Designs 등과 같은 웹사이트로 기업이 다양한 전문 분야에서 필요한 전문가를 신속하게 찾을 수 있도록 합니다.

이러한 마켓플레이스는 평가 및 검토 시스템, 시간 추적, 자동 송장 발행을 포함하여 기존 구인 게시판보다 더 높은 수준으로 끌어올리는 다양한 기능을 제공합니다.

이러한 서비스 시장은 본질적으로 각 비즈니스 거래에서 인출되는 소액의 수수료로 전문적인 연결을 판매합니다.

실제로 많은 직접 클라이언트 서비스 제공업체는 Upwork와 같은 서비스 마켓플레이스를 활용하여 시작했습니다.

직접 비즈니스 서비스

서비스 마켓플레이스 외에도 다른 비즈니스에 직접 서비스를 제공하는 것을 전문으로 하는 많은 비즈니스가 있습니다.

이들은 McKinsey 및 Deloitte와 같은 거대 컨설팅 회사에서 부티크 그래픽 디자인 에이전시 및 웹 개발 상점에 이르기까지 다양합니다.

핵심은 다른 곳에서는 찾을 수 없는 고유한 가치 제안을 제공하는 데 집중하는 것입니다. 그렇지 않으면 가격만으로 경쟁할 위험이 있습니다.

광고하는

많은 잠재고객을 확보할 만큼 운이 좋다면 다른 기업에서 기꺼이 돈을 지불하여 고객을 확보할 것입니다.

2010년대 디지털 광고는 링크드인, 페이스북, 인스타그램과 같은 거인을 위한 것이었다.

이제 누구나 잠재고객을 구축한 다음 광고를 통해 해당 잠재고객에서 수익을 창출할 수 있습니다. 예를 들어 이메일 뉴스레터인 Morning Brew를 살펴보겠습니다.

Morning Brew는 밀레니얼 세대를 위한 맞춤형 비즈니스 및 금융 뉴스를 매일 제공합니다.

그들은 지난 몇 년 동안 천천히 그리고 꾸준히 구축해 온 200만 명이 넘는 구독자의 이메일 목록을 가지고 있습니다.

이제 회사의 막대한 광고 수익원입니다. Mark Zuckerberg가 될 필요는 없습니다. 다음 Facebook을 구축할 필요가 없습니다.

꾸준하고 일관되게 청중을 구축하면됩니다.

디지털 제품

디지털 제품은 무한한 복제와엄청나게높은 이윤 으로 인해 1인 기업가와 SMB 모두에게 인기가 있습니다 .

무한 복제는 본질적으로 물리적 제품과 달리 디지털 제품이 추가 간접비나 비용 없이 무한대로 판매될 수 있음을 의미합니다.

또한 소프트웨어를 제외하고 이러한 제품은 일반적으로 한 번 생성되고 (어쩌면) 매년 업데이트됩니다.

즉, 각 추가 판매에는 추가 리소스가 필요하지 않으며 비즈니스에 100% 증분 수익이 발생합니다.

이는 팀을 고용하지 않고도 현금 흐름을 확장할 수 있도록 비즈니스의 수익 잠재력을 당시와 분리합니다.

디지털 제품의 예로는 eBook, SaaS(Software as a Service) 애플리케이션, 온라인 과정 및 멤버십 프로그램이 있습니다.

디지털 상품 시장

제품 작동 방식을 시연하기 위해 비즈니스용 설명 동영상을 편집하고 있다고 가정해 보겠습니다.

Final Cut Pro나 Adobe Premiere에서 그리 나쁘지는 않지만 이러한 멋진 애니메이션, 전환 및 자산을 모두 만들 시간이 없는 것은 분명합니다.

괜찮아요. Videohive, Storyblocks 또는 Motion Array와 같은 디지털 시장으로 이동하십시오. 이러한 마켓플레이스는 템플릿, 모션 그래픽 및 음향 효과를 포함하여 다양한 전문가 수준의 비디오 자산을 제공합니다.

디지털 마켓플레이스는 값비싼 영화 제작팀을 고용할 자원이나 예산이 없는 소기업에 매우 유용합니다.

서비스 마켓플레이스와 마찬가지로 디지털 마켓플레이스는 재능 있는 전문가의 창작물을 바쁜 비즈니스 소유자와 연결합니다. 그런 다음 시장은 일반적으로 각 거래를 삭감합니다.

직접 비즈니스용 디지털 상품

전자책, 소프트웨어, 브라우저 확장 프로그램 또는 템플릿과 같은 디지털 상품이 비즈니스에 도움이 될 수 있다고 생각한다면 중개자를 거칠 필요가 없습니다.

언제든지 개인 사업자 또는 대기업에 직접 제품을 판매할 수 있습니다.

소셜 미디어, 이메일 캠페인 또는 콜드 콜을 사용하여 제품을 홍보하고 자신의 웹사이트에서 바로 판매할 수 있습니다.

물론 이를 위해서는 사전에 더 많은 노력이 필요합니다. 실제 제품을 만들어 마케팅하고 고객 서비스 질문에 답변할 수 있어야 합니다.

그러나 작업에 참여하려는 경우 직접 비즈니스 디지털 상품은 다른 사람 위에 구축하는 것이 아니라 브랜드를구축하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

이러한 비즈니스 유형(특히 소프트웨어) 중 하나에 전체 블로그 게시물을 할애할 수 있지만 지금은 B2B와 B2C 전자 상거래의 핵심 차이점을 살펴보겠습니다.

전자 상거래에서 B2B와 B2C의 차이점은 무엇입니까?

B2B와 B2C 또는 B2C(Business-to-Consumer) 전자상거래의 주요 차이점은 구매자와 판매자 간의 관계입니다.

B2C 환경에서 고객은 일반적으로 일회성 구매를 하는 한 개인입니다. 관계는 일반적으로 단기적이고 거래적입니다.

B2B 환경에서 고객은 일반적으로 조직이며 구매자와 판매자 간의 관계는 보다 지속적입니다.

거래는 또한 일반적으로 가치가 더 크며 양측의 여러 플레이어를 포함합니다.

다음은 B2C와 B2B 전자 상거래 간의 세 가지 주요 차별화 요소입니다.

고액 거래

기존 기업은 대부분의 소비자보다 더 많은 투자를 할 수 있는 자본(및 동기)을 가지고 있습니다.

이것은 더 많은 수익 잠재력을 의미하지만 종종 거래를 성사시키는 데 더 많은 시간(및 신뢰)이 필요합니다.

그렇기 때문에 B2B 전자 상거래는 가격 책정, 지불 및 제품 배송에 대해 보다 세심한 접근 방식이 필요합니다.

또한 이메일, 블로그 게시물, 소셜 미디어 상호 작용, 회의 등을 통해 고객과 관계를 구축하는 데 집중하고 싶을 것입니다.

멀티 플레이어 협상

B2B 고객의 경우 조직 내 여러 부서의 여러 사람을 상대하는 경우가 많습니다. 이것을 B2C 환경에서 일회성 구매를 하는 단일 개인과 비교하십시오.

B2B 고객을 위한 협상 프로세스는 일반적으로 기술 사양 및 지불 조건에서 고객 서비스 보증에 이르기까지 모든 것을 다루기 때문에 훨씬 더 복잡합니다.

지속적인 관계

B2C 환경에서 고객과의 관계는 일반적으로 단기적이고 거래적입니다. 그러나 B2B 환경에서 고객 관계는 일반적으로 진행 중입니다.

판매자는 시간이 지나도 관계를 유지하기 위해 신뢰할 수 있는 지원과 서비스를 제공해야 합니다.

여기에는 소프트웨어 업데이트 및 업그레이드에서 기술 교육 또는 컨설팅 서비스에 이르기까지 모든 것이 포함될 수 있습니다.

더 긴 판매 주기

B2C 전자 상거래 거래는 일반적으로 빠르게 완료되지만 B2B 판매 주기는 훨씬 더 길 수 있습니다.

이것은 주로 각 결정에 관련된 여러 플레이어와 모든 당사자가 서명해야 하는 법적 계약의 가능성 때문입니다.

또한 리드 생성에서 전환에 이르기까지 원활한 고객 경험을 만들기 위해 더 많은 노력을 기울여야 함을 의미합니다.

전반적으로 B2B 전자 상거래는 수익 잠재력을 높이고 비즈니스와의 관계를 구축할 수 있는 좋은 방법입니다.

그러나 B2C 전자 상거래보다 더 전략적인 접근 방식과 더 긴 판매 주기가 필요합니다.

가격 유연성

마지막으로 B2C 전자 상거래는 고정 가격이 있는 경우가 많지만 특히 서비스 기반 비즈니스에서 B2B 전자 상거래 가격은 클라이언트마다 다를 수 있습니다.

예를 들어 소프트웨어 개발 회사는 고객마다 다른 계약 기간과 서비스를 제공할 수 있습니다.

이러한 변수 중 다수는 특정 클라이언트가 서비스를 제공하고 지원할 리소스 집약도에 따라 달라집니다.

또는 B2B 도매업체는 대량으로 구매하거나 장기적인 관계를 약속하는 고객에게 할인을 제공할 수 있습니다.

이는 수익을 극대화하고 각 고객에게 최고의 가치를 제공할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

요점은 B2B 전자 상거래 가격이 B2C보다 훨씬 더 유연한 경향이 있어 기업이 각 개별 고객에 대해 가격을 최적화할 수 있다는 것입니다.

모든 훌륭한 B2B 전자 상거래 비즈니스의 공통점은 무엇입니까?

이 목록에 있는 각 종류의 전자 상거래 비즈니스를 시작하기 위한 완벽한 단계별 가이드를 제공하고 싶지만 이 블로그 게시물의 범위를 훨씬 뛰어넘습니다.

우리가 할 수 있는 것은 성공적인 B2B 전자 상거래 비즈니스의 기본 구성 요소를 조사하고 모두가 공유하는 특성을 추론하는 것입니다.

그렇게 하면 B2B 전자 상거래에서 성공하려면 해야 할일목록을 가질 수 있습니다.

이제 이러한 속성 중 일부를 살펴보겠습니다. 다음은 특정 비즈니스 모델에 관계없이 모든 훌륭한 B2B 전자 상거래 비즈니스가 가지고 있는 것입니다.

우수한 제품 시장 적합성

제품 시장 적합성은 성공적인 전자 상거래 비즈니스의 기초입니다.

B2B 전자 상거래에서 제품 시장 적합성은 제공할 수 있는 것과 고객이 필요로 하는 것 사이의 올바른 균형을 찾는 것입니다.

비즈니스가 그것 없이는 성공할 수 없기 때문에 이것이 이 목록의 첫 번째 속성입니다. 제품 시장 적합성의 가장 좋은 점은 특히 고객 피드백을 통해 정보를 얻을 때 시간이 지남에 따라 조정되고 바뀔 수 있다는 것입니다.

예를 들어 중소기업 회계에 대한 전문 지식을 패키지화하여 전자책 형태로 판매하기로 결정했다고 가정해 보겠습니다.

글을 쓰고 편집하고, 디자이너를 고용하고, 완벽한 전자책을 만드는 데 몇 달을 보낼 수 있습니다.

또는 이상적인 고객(Facebook 그룹, 하위 레딧 및 Quora 스레드가 이에 가장 적합함)을 조사하고 eBook이 실제로 원하는 것인지 알아낼 수 있습니다.

조사 결과, 가설을 확인하거나 반증할 수 있습니다(중소기업 소유자는 eBook보다 비디오 과정을 선호함).

또는 목표 고객이라고 생각했던 사람들이 실제로는 제품이 전혀 필요하지 않다는 것을 알게 될 수도 있습니다.

이 전체 과정은 힘들고 종종 실망으로 이어질 수 있지만 미래에많은슬픔과 돈을 절약할 것입니다 .

B2B 사업주이자 SaaS 창업자인 사이먼 하이버그는 자신의 사업 아이디어를 검증하려 하지 않고 적극적으로무효화하려 한다고 말했다 .

왜? 무효화에 실패하면 제품 시장 적합성이 실질적으로 보장되고 성공 가능성이 훨씬 높아집니다.

옴니채널 존재

웹사이트를 가동하고 한 달에 두 개의 블로그 게시물을 게시하고 "콘텐츠 마케팅"이라고 부르며 성공을 기대하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

훌륭한 B2B 비즈니스는 고객이 있는모든 곳에있어야 합니다 .

우리는 이것을 "옴니채널 프레즌스"라고 부릅니다.

즉, 최소한 검색에 최적화된 웹사이트, 소셜 미디어 계정, 블로그 및 이메일 목록이 있어야 합니다.

그러나 그것은 시작에 불과합니다.

또한 Quora, Reddit, YouTube, PPC 광고, 업계 관련 포럼과 같은 채널과 컨퍼런스, 전시회, 모임과 같은 오프라인 채널도 탐색해야 합니다.

어디에나 있다는 것은 새로운 고객을 확보하거나 기존 고객과의 관계를 심화할 기회를 절대 놓치지 않는다는 것을 의미합니다.

우리는 그것을 알고 있습니다: 이것은 많은일입니다 – 잠재적으로 여러 정규직을 채우기에 충분합니다.

다음은 우리의 조언입니다. 몇 개의 "핵심" 채널로 작게 시작하여 거기에서 구축하십시오.

예를 들어, 웹사이트가 필요하다는 것을 알고 있으므로 거기에서 시작하십시오. 그런 다음 웹 사이트가 구축되면 블로그에 정기적으로 작성된 콘텐츠를 생성하기 시작합니다.

이 콘텐츠는 대상 고객의 관심을 끄는 내용을 기반으로 해야 합니다.

예를 들어 소규모 기업에 애완용품을 도매하는 경우 애완동물 관리 요령, 애완동물 건강 조언 및 업계와 관련된 기타 주제에 대해 글을 쓰기 시작하세요.

독자가 이메일 목록에 가입하거나 주간 뉴스레터를 받을 수 있도록 각 블로그 게시물에 이메일 수신 동의 양식이 있는지 확인하세요.

(MailChimp와 같은 플랫폼을 사용하여 무료로 설정할 수 있습니다.)

쓰여진 단어로 시작하는 것의 가장 좋은 점은 거의 모든 다른 유형의 콘텐츠로 용도를 변경할 수 있다는 것입니다.

시청자의 공감을 얻는다면 휴대전화로 촬영한 YouTube 단편으로 만들어 YouTube 채널에 업로드하세요(고급 장비 필요 없음).

또는 Twitter 스레드, LinkedIn 게시물 또는 Facebook 게시물로 전환하여 자세한 내용을 읽고 싶은 사람들을 위해 전체 블로그 게시물에 연결하십시오.

B2B 전자 상거래 비즈니스 마케팅 방법에 대한 다음 섹션에서 이러한 채널에 대해 자세히 설명합니다.

고유한 가격 모델 및 여러 가격 옵션

B2B 가격 책정 모델은 매우 복잡할 수 있지만 모두 한 가지 공통점이 있습니다. 고객에게 어떤 종류의 가치를 제공해야 한다는 것입니다.

대량 주문에 대한 할인을 제공하든 내장된 지원 및 교육이 포함된 구독 모델을 제공하든 가격은 고유해야 하며 각 고객의 개별 요구 사항을 충족하도록 조정되어야 합니다.

다음은 몇 가지 일반적인 B2B 전자상거래 가격 책정 모델입니다.

• 사용량 기준: 고객이 소비하는 제품 또는 서비스의 양에 따라 비용이 청구됩니다.
• 구독 기반: 고객은 일반적으로 매월 또는 매년 반복되는 요금을 지불합니다.
• 고정 요금: 시간이 지나도 변하지 않는 특정 제품이나 서비스에 대해 고정 가격이 제공됩니다.
• 계층별 가격 책정: 가격은 구매 수량에 따라 다릅니다.
• 사용한 만큼만 지불: 고객은 사용한 만큼만 비용을 지불하며 선불 비용이나 지속적인 비용은 없습니다.

어떤 가격 책정 모드를 선택해야 할지 혼란스러우신가요? 여기에 비밀이 아닌 트릭이 있습니다.

귀하의 공간에서 5-7개의 경쟁사 또는 유사한 비즈니스를 찾아 그들이 가격을 설정하는 방법을 연구하십시오.

문서를 열거나 펜을 잡고 가격을 구성하고 표시하는 방법에서 보이는 모든 유사점을 적어 둡니다.

당신의 사업에서 이것을 모방하는 것이 당신이 시작하기에 가장 좋은 곳일 것입니다. 그런 다음 특정 고객에 대해 자세히 알게 되면 필요에 따라 가격 책정 전략을 반복할 수 있습니다.

의도적 청중

성공적인 B2B 전자 상거래 비즈니스는지속적으로청중을 구축하고 있습니다. 왜? 몇 가지 이유가 있습니다.

1. 위에서 언급한 바와 같이 B2B 비즈니스는 반복적인 비즈니스로 이어지는 고객과의 장기적인 관계를 육성할 때 가장 성공적입니다.
2. B2B 비즈니스 주기는 종종 오랜 시간이 걸리며 신뢰 구축 콘텐츠 및 접점을 통해 퍼널을 통해 잠재 고객을 "육성"해야 합니다. 이는 이메일 및 소셜 미디어에서 잠재 고객 구축 전술을 통해 가장 잘 수행됩니다.
3. 청중은 또한 고객에 대한 귀중한 통찰력을 제공하므로 제품 및 서비스를 만드는 방법에 대해 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다.

청중 구축과 관련하여 Instagram, LinkedIn, Facebook 및 YouTube와 같은 도구를 활용하지 말라고 결코 말하지 않습니다.

그러나이러한 채널에만 잠재고객을 구축하지 않도록 주의를 드립니다 . 당신은 항상 그 사람들을 당신의 이메일 목록으로 안내해야 합니다.

이유는 다음과 같습니다. 언제든지 단일 알고리즘 변경 또는 정책 업데이트로 인해 유기적 수단을 통해 해당 잠재고객에게 도달할 수 있는 능력이 박탈될 수 있습니다.

그러나 이메일 목록을 사용하면 가입자를 소유할 수 있으며 깔개를 뽑는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

이것은 소셜 미디어가 B2B 전자 상거래 비즈니스의 목적에 부합하지 않는다는 말이 아닙니다.

그러나 항상 이메일 목록을 보완해야 한다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

결론은 다음과 같습니다. 의도적이고 잘 짜여진 청중을 확보하면 잠재 고객과의 관계를 구축하고 고객 행동에 대한 귀중한 통찰력을 얻고 궁극적으로 비즈니스 매출을 높일 수 있습니다.

고객 세분화

최고의 B2B 전자 상거래 비즈니스는 다양한 유형의 고객이 서로 다른 메시지에 공감한다는 것을 알고 있습니다.

고객을 세분화하거나 구매 내역, 관심사, 위치와 같은 공유 특성을 기반으로 그룹으로 나누면 그에 따라 마케팅 전략을 맞춤화할 수 있습니다.

예를 들어 사무용품을 판매하는 경우 고객 분류에는 과거에 노트북을 구매한 고객과 종이 제품만 구매한 고객이 포함될 수 있습니다.

고객을 분류하는 몇 가지 일반적인 방법은 다음과 같습니다.

• 연령대
• 산업
• 직위
• 구매 습관
• 인구통계(성별, 위치 등)
• 소득 수준

세분화는 방 청소와 비슷합니다.

이동하면서 분할하면 작업을 훨씬 더 관리하기 쉽습니다.

고객이 CRM 또는 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하기 시작하면 트렌드와 논리적 범주를 파악하기 시작하여 고객을 분류하고 그에 따라 마케팅 메시지를 전달하는 데 사용할 수 있습니다.

방대한 잠재 고객 데이터베이스를 확보할 때까지 고객을 분류하기 위해 기다린다면 방을 청소하기 전에 완전히 재앙이 될 때까지 기다리는 것과 같습니다.

확실히 가능합니다. 훨씬 더 힘든 작업이 될 것입니다.

명확한 가치 제안

명확한 가치 제안(독특한 판매 제안 또는 USP라고도 함)을 갖는 것은 모든 비즈니스에 좋은 아이디어이지만 B2B 전자 상거래에는 필수적입니다.

고유한 판매 제안은 단순히 고객이 귀사와 비즈니스를 수행해야 하는 이유를 설명하는 진술입니다.

핵심은 귀하가 경쟁업체와 어떻게 다른지 전달해야 합니다.

예를 들어 Amazon의 USP는 "세계에서 가장 큰 온라인 상점"입니다. 이 진술은 단 몇 마디로 그들이 제공하는 제품의 크기와 규모를 전달합니다.

USP를 만들 때 제품 및 서비스 메뉴, 고객 서비스 정책, 지불 옵션, 로열티 프로그램 및 고객이 경쟁 제품보다 귀하를 선택하게 만드는 기타 고유한 기능에 대한 정보를 포함해야 합니다.

명확한 가치 제안이 있으면 경쟁에서 눈에 띄고 전자 상거래 비즈니스가 올바른 선택인 이유를 잠재 고객이 쉽게 이해할 수 있습니다.

USP에 전화를 거는 것의 가장 좋은 점은 이것이 나머지 메시징 및 사본에 대한 북극성 역할을 한다는 것입니다.

예를 들어 Loom은 개인 소비자와 기업 모두에게 비디오 메시징 소프트웨어를 판매하는 회사입니다. 다음과 같은 가치 제안이 있습니다.

"우리는 직장에 있는 모든 사람이 어디에 있든 보다 효과적으로 커뮤니케이션할 수 있도록 지원하는 임무를 수행하고 있습니다."

간단하지만 그들이 하는 일에 뛰어난 이유를 요약하고 소프트웨어의 기능(비동기 비디오 통신 및 브라우저 기반 비디오 메시징)을 암시적으로 암시합니다.

강력한 공급망 관리

실제 상품을 다루는 B2B 전자 상거래 비즈니스의 경우 공급망 관리는 성공의 핵심 요소입니다.

공급망 관리의 목표는 올바른 제품이 적시에 최소 비용으로 고객에게 전달되도록 하는 것입니다.

여기에는 원자재 소싱, 재고 보관, 제조 및 조립, 주문 이행, 배송 및 애프터 서비스 지원에 이르는 모든 것이 포함됩니다.

잘 작동하는 공급망은 모든 B2B 전자 상거래 비즈니스에 필수적입니다. 이는 더 나은 고객 만족도와 더 높은 수익을 가져올 수 있기 때문입니다.

공급망이 원활하게 운영되도록 하려면 가능할 때마다 프로세스를 자동화하고 SkuVault와 같은 전용 재고 관리 플랫폼을 사용하여 재고 수준과 주문을 추적하는 것을 고려하십시오.

강력한 고객 서비스

장기적인 고객 관계를 육성하고 유지하는 데 있어 중요한 부분은 제품이나 서비스에 대한 고객의 만족도를 유지하는 것입니다.

B2C 전자 상거래를 통해 고객 서비스는 때때로 반품 및 환불을 촉진하는 것처럼 간단합니다. 이는 대부분의 B2C 비즈니스의 단기 관계 주기 때문입니다.

반대로 B2B 전자 상거래에는 장기적인 고객 서비스 전략이 필요합니다. 여기에서 귀하의 목표는 판매가 완료된 후에도 오랫동안 탁월한 서비스와 지원을 제공함으로써 고객과 강력한 관계를 구축하는 것입니다.

이를 위해 FAQ 및 자습서, 실시간 채팅 지원, 기술 문서, 질문 및 요청을 처리할 전담 계정 관리자와 같은 리소스를 제공하는 것을 고려하십시오.

최고 수준의 고객 서비스를 제공함으로써 고객이 향후 B2B 전자 상거래 매장과 비즈니스를 하기 위해 다시 돌아올 긍정적인 평판을 만들 수 있습니다.

B2B 전자상거래 마케팅 전략

자, 다음 섹션으로 이동하기 전에 어려운 진실에 대해 이야기해야 합니다.

여기 있습니다:아무도당신의 사업에 관심이 없습니다.

아무도 당신에게 판매, 트래픽 또는 리드를 빚지고 있지 않습니다. 실제로 대부분의 B2B 비즈니스는 제품 또는 서비스 제공을 개발하는 데 해당 제품을 마케팅하는 데많은 시간을소비합니다.

청중이 없고 처음부터 시작하는 경우 특히 그렇습니다.

우리는 이것이 불필요하게 가혹하다고 말하는 것이 아니라 두 눈을 뜨고 이 사업에 뛰어들어 성공의 가장 큰 기회를 갖기를 바랍니다. 우리는 걱정하기 때문에 경고합니다!

그러나 반대로 전자 상거래 사업을 시작하기에 지금보다 더 좋은 때는 없었습니다. 사용 가능한 무료 도구 및 소프트웨어의 수는 정말 믿을 수 없을 정도입니다.

작업에 참여할 의향이 있다면 전 세계적으로 막대한 대중에게 도달할 수 있는 잠재력이 있습니다.

이 섹션에서는 이전 섹션에서 언급한 "옴니채널 존재"를 달성하고 유료 고객에게 비즈니스를 알리는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

콘텐츠 마케팅

B2B 전자상거래에서는 콘텐츠가 왕입니다. 왜? 잠재 고객에게 진지하게 받아들여지기 위해서는 업계의 권위자로 자신을 확립해야 하기 때문입니다.

콘텐츠 마케팅은 이를 위한 좋은 방법입니다. 여기에는 블로깅, 팟캐스팅, 비디오 제작 및 기타 게시 가능한 미디어 형식이 포함됩니다.

대상 청중을 대상으로 하는 양질의 콘텐츠인 한 콘텐츠 마케팅으로 간주될 수 있습니다.

위에서 언급했듯이 웹 사이트, 이메일 목록 및 키워드 타겟팅 콘텐츠로 시작하는 것은 실제로 모든 디지털 마케팅 전략의 기초입니다.

우리의 의견으로는 이것은 소셜 미디어 마케팅이나 유료 광고보다 먼저 와야 합니다. 비용이 거의 들지 않을 뿐만 아니라 소셜 미디어에 실제로 게시하는내용의 기반 역할을 하기 때문입니다.

소셜 미디어 마케팅

각 플랫폼에는 고유한 모범 사례와 권장 콘텐츠 유형이 있으므로 여기서는 소셜 미디어 마케팅의 핵심에 대해 자세히 다루지 않겠습니다.

그러나 복습을 위해 기본 사항은 다음과 같습니다.

1단계: 대상 고객이 어디에 있는지(Facebook? Instagram? LinkedIn?) 파악하고 이들을 위한 맞춤형 콘텐츠를 만듭니다.

2단계: 이전 섹션에서 만든 블로그 게시물과 콘텐츠를 콘텐츠 생성의 기초로 사용합니다.

3단계: 각 소셜 미디어 플랫폼에 적합한 콘텐츠를 만듭니다. 이것은 수많은 기업이 저지르는 실수입니다. Instagram에 LinkedIn 스타일 콘텐츠를 게시하지 마세요(또는 그 반대도 마찬가지).

각 소셜 미디어 플랫폼에는 고유한 "언어"가 있습니다. 인스타그램은 세로로 녹화된 비디오에 관한 것입니다(YouTube 단편도 동일합니다).

LinkedIn은 주로 기업 문화, 마케팅 또는 주제 전문 지식에 대한 150~200단어 게시물을 제공합니다. 이러한 게시물은 종종 그래픽 또는 비디오, 해시태그 및 포스터 네트워크의 관련 전문가 태그로 보완됩니다.

그리고 이것을 이해하기 위해 소셜 미디어 마케팅 전문가가 될 필요는 없습니다. 당신이 해야 할 일은 이 플랫폼에서 5-7명의 경쟁사(또는 업계의 기업)를 팔로우하고 그들이 소셜 미디어를 어떻게 하는지 연구하는 것입니다.

프로 팁: 훨씬 더 간소화된 소셜 미디어 콘텐츠를 위해 고객이 브랜드에 대한 경험을 소셜 미디어에 게시하도록 권장하십시오.

그런 다음 동영상/이미지/게시물을 현재 매우 인기 있는 UGC(사용자 생성 콘텐츠)로 용도 변경할 수 있습니다.

많은 대기업들이 단순히 UGC를 홍보하여 ​​광고를 게재하고 있습니다. 이것은 매우 저렴할 뿐만 아니라 기본적으로 콘텐츠 제작을 청중에게 아웃소싱합니다(가치 있는 사회적 증거도 제공함).

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 B2B 전자 상거래와 관련하여 종종 간과되지만 여전히 고객에게 다가가는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

이메일 마케팅을 사용하면 시간이 지남에 따라 클라이언트 및 고객과 관계를 구축할 수 있습니다.

또한 과거 구매를 상기시키고 판촉 제안 및 할인을 보낼 수 있을 뿐만 아니라 변경 사항이나 추가한 새로운 제품/서비스에 대한 최신 정보를 유지할 수 있습니다.

이메일 마케팅은 고객을 분류하고 구매 내역 및 관심사에 따라 대상 메시지를 보내는 데에도 유용합니다. 이를 통해 참여율을 높이는 데 도움이 되는 고도로 개인화된 이메일을 만들 수 있습니다.

마지막으로 이메일 마케팅은 자동화할 수 있으므로 최소한의 노력만 필요합니다. 몇 가지 캠페인을 설정하고 백그라운드에서 실행하기만 하면 됩니다.

인플루언서 마케팅

인플루언서는 팔로워가 많고 자신의 개인 브랜드를 보유한 소셜 미디어 인물 및 유명인입니다.

그들은 여론을 좌우할 수 있는 힘이 있으므로 인플루언서와 파트너 관계를 맺는 것은 더 많은 사람들에게 비즈니스를 홍보하고 잠재 고객의 신뢰를 얻을 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

우리는 여기에 인플루언서 마케팅 에 대한 전체 가이드를 작성했습니다 .

열쇠는 도달하려는 사람들과 대화하는 영향력 있는 사람을 찾는 것입니다.

이 네 가지 마케팅 전략을 마스터하면먼길 을 갈 수 있지만 더 많은 아이디어가 필요하면 웹사이트로 트래픽을 유도하는 41가지 최상의 방법 이라는 포괄적인 게시물을 확인하세요 .

성장 추적: KPI 및 이를 측정하는 방법

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• 영업
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• 활성 캠페인
• 변환키트

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!