B2B Google Ads 전략: 리드 및 판매 생성 방법

성과가 높은 B2B 영업 팀은 파이프라인에 활력을 불어넣고 활동 지표를 유지하며 높은 수익 목표를 달성하기 위해 타겟이 높고 의도가 높은 리드의 꾸준한 유입이 필요합니다.

심층적인 타겟팅 능력과 직접적으로 측정 가능한 결과를 제공하는 Google Ads는 귀중한 리드 생성 채널이 될 수 있습니다.

그러나 B2B Google Ads 전략에는 독특하고 집중적인 접근 방식이 필요합니다. 똑같은 B2C 플레이북을 그대로 복사할 수는 없습니다.

B2B 판매 주기는 길며 일반적으로 여러 이해관계자가 참여합니다.

B2C Google 광고가 직접 판매로 곧바로 연결되어 유입경로 하단 의도를 타겟팅할 수 있는 경우 B2B Google Ads 전략은 전체 유입경로를 포괄해야 합니다. 키워드 타겟팅, 광고 문구, 랜딩 페이지도 모두 이를 반영해야 합니다.

이 기사에서는 CAC를 폭로하지 않고 의도가 높은 판매 리드를 생성하기 위한 B2B Google Ads 전략을 구축하는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

전략적 연구 및 광고 작성을 시작하고, ROI를 높이기 위해 캠페인을 최적화하고, Google Ads 캠페인의 성공을 측정 및 추적하는 방법을 배우게 됩니다.

스크롤

B2B Google Ads 전략 수립

판매와 마찬가지로 스프레이 앤 스프레이는 Google Ads를 실행할 때 피해야 할 접근 방식입니다.

대신 광고 계정을 개설하고 수문을 열기 전에 전략, 연구 및 계획에 약간의 시간을 투자하십시오.

시작하는 곳은 다음과 같습니다.

구매자의 여정 이해하기

B2B 판매 주기는 길며 평균 약 2개월 이며 기업 거래의 경우 6개월 이상까지 연장됩니다.

가장 크고 최고의 거래에는 전체 주기에 걸쳐 영업 담당자의 참여가 필요합니다.

잠재 고객이 구매할 준비가 될 때까지 기다리고 있다면(예: 구매 의도가 높은 키워드만 타겟팅), 너무 늦은 것입니다. 귀하의 경쟁업체는 이미 조기에 진입하여 신뢰와 신뢰성을 확립했으며 아마도 귀하로부터 구매하지 말아야 할 몇 가지 이유를 제시했을 것입니다.

대신 B2B Google Ads 전략은 전체 판매 유입경로를 포괄해야 하며 이를 3단계로 나눌 수 있습니다.

깔때기 상단(TOFU)

여기에서 잠재 고객은 초기 조사에 참여하고 문제와 잠재적인 솔루션에 대해 자세히 알아봅니다.

마케팅은 일반적으로 사고 리더십 콘텐츠 및 업계 동향과 같은 인식 캠페인을 통해 이러한 구매자를 대상으로 합니다.

여기에서 Google 검색은 일반적으로 문제에 중점을 둡니다. Kaspr의 다음 예를 참조하세요.

유입경로 중간(MOFU)

잠재 고객은 문제에 대한 다양한 솔루션을 적극적으로 고려하고 의사 결정 프로세스를 지원하기 위해 추가 정보를 수집합니다.

마케팅은 일반적으로 사례 연구, 웹 세미나, 무료 평가판과 같은 고려 캠페인을 통해 이러한 구매자를 대상으로 합니다.

MOFU Google 검색은 문제를 넘어 잠재적인 해결책을 찾고 있습니다. 예는 다음과 같습니다.

깔때기 바닥(BOFU)

매수 가능성이 가까워졌습니다. 공급업체의 우선순위를 정하고 이상적인 솔루션을 선택한 후 구매 결정을 내리는 마지막 단계에 있습니다.

마케팅 및 영업 팀은 일반적으로 데모, 상담, 견적과 같은 의사 결정 캠페인을 통해 이러한 구매자를 대상으로 합니다.

BOFU 구매자의 Google 검색은 일반적으로 의도가 높고 솔루션 중심입니다.

세 가지 판매 유입경로 단계 모두에서 고객은 Google을 사용하여 의사결정 프로세스를 지원합니다. B2B Google Ads 전략은 구매자 여정 의 모든 단계에서 잠재고객을 타겟팅해야 합니다 .

B2B 키워드 연구

Google Ads의 장점은 타겟팅할 주요 검색 문구를 정확하게 선택할 수 있다는 것입니다. 이는 인구통계학적 ICP 기준에 맞는 잠재 고객뿐만 아니라 의도를 타겟팅하고 있음을 의미합니다 .

검색 의도 이해

의도를 크게 네 가지 범주로 나눌 수 있습니다.

1. 탐색. 사용자는 특정 위치(예: 'Netflix 로그인')로 이동해야 합니다.
2. 정보 제공. 사용자는 무언가를 배우고 싶어합니다(예: "방법..." 또는 "무엇이...")
3. 광고. 사용자는 구매 조사를 하고 있습니다(예: "최고의 B2B 인텔리전스 도구")
4. 거래. 사용자는 특정 작업(종종 구매)을 완료하기를 원합니다(예: "Apple Vision Pro 구매")

B2B 리드 생성 목적으로는 탐색을 무시할 수 있습니다 . 귀하의 SEO는 이미 브랜드 검색(귀하의 회사 이름이 포함된 검색)에 대해 귀하의 웹사이트를 표시하기 위해 노력하고 있어야 합니다.

나머지 세 개는 앞서 논의한 유입경로 단계에 광범위하게 매핑될 수 있습니다. 정보 검색은 TOFU 잠재 고객 등에서 이루어집니다.

롱테일 키워드 찾기

적절한 키워드 조사 과정은 약간의 브레인스토밍으로 시작됩니다.

기본 문서나 스프레드시트에 잠재 고객이 검색할 가능성이 있다고 생각되는 잠재적 검색 문구 목록을 작성하세요. 구매자 페르소나, ICP 문서, 기타 영업 지원 자료가 여기에 도움이 될 것입니다.

이것이 귀하의 시드 키워드가 될 것입니다. 그런 다음 키워드 목록을 선택한 키워드 연구 플랫폼에 연결합니다.

귀하의 목표는 월간 검색량, 클릭당 비용(CPC), 의도 유형과 같은 중요한 데이터와 함께 사람들이 실제로 검색하는 Google 검색어를 식별하는 것입니다 .

여기서는 롱테일 키워드, 즉 보다 구체적이고 일반적으로 긴 검색 문구에 우선순위를 두려고 합니다.

위의 시드 키워드(“ b2b sales Lead ”)는 검색량이 적당하지만 슈퍼 타겟 랜딩 페이지를 만들기에는 범위가 너무 넓을 수 있습니다.

" 최고의 b2b 판매 리드 데이터베이스 " 와 같은 롱테일 키워드는 더 구체적이고 명확한 중간 퍼널 검색 의도를 가지고 있습니다. 월별 검색량은 적지만 고객의 특정 요구사항과 의도를 더 효과적으로 타겟팅할 수 있습니다.

경쟁사 키워드 조사 전략

Google Ads로 타겟팅할 가치가 높은 관련 키워드를 식별하는 또 다른 방법은 경쟁사와 직접 대결하는 것입니다.

경쟁사 중 하나가 Asana라고 가정해 보겠습니다.

우리는 키워드 조사 도구로 가서 어떤 자연 검색이 해당 사이트로 가장 많은 트래픽을 유도하는지에 대한 보고서를 실행할 수 있습니다.

특정 의도 유형을 필터링할 수 있습니다.

그런 다음, 우리 제품과 밀접하게 관련된 월별 거래량이 적당한 B2B 키워드를 찾아보세요. 해당 주제에 대한 랜딩 페이지는 관련성이 있어야 합니다.

"팀 관리 소프트웨어"는 좋은 옵션처럼 보입니다. 상업적인 검색 의도가 있고 월간 트래픽이 적당하며 유기적으로 순위를 매기는 것이 어려울 수 있습니다(즉, 유기적인 콘텐츠로 타겟팅하는 데 우선 순위를 두지 않을 수 있음을 의미).

분명히 많은 Asana 경쟁업체도 같은 생각을 하고 있습니다.

B2B를 위한 매력적인 광고 카피 작성

Google Ads에서는 요점을 전달할 수 있는 공간이 제한되어 있습니다.

수직선("|")으로 구분된 30자 헤드라인 3개와 90자 설명 2개가 있습니다.

Concision은 여기서 게임의 이름입니다. 초점:

1. 문제점 해결( 잠재 고객이 해당 용어를 검색하는 이유는 무엇 입니까?)
2. 귀하의 고유한 가치 제안( 귀하의 제품이 문제점을 해결하는 방법 )
3. CTA 지우기( 사용자가 취하길 원하는 구체적인 행동은 무엇 입니까?)

A/B 테스트는 여기서 비밀 무기입니다. 이를 통해 B2B 구매자에게 가장 매력적인 광고 카피가 무엇인지 파악할 수 있습니다.

"팀 관리 소프트웨어"라는 검색어를 생각해 보세요. 문제가 완전히 명확하지는 않지만 팀 관리와 관련이 있다는 것을 알고 있습니다.

이는 개별 출력, 기존 소프트웨어 문제 또는 원격 작업자 생산성과 관련된 문제와 관련이 있을 수 있습니다. 잠재적인 문제점을 해결하는 다양한 카피를 A/B 테스트하면 가장 높은 전환율을 얻을 수 있는 접근 방식이 드러납니다.

Google Ads는 이러한 실험을 용이하게 하기 위해 기본 분할 테스트 기능을 제공합니다.

B2B Google Ads 캠페인 최적화

키워드를 선택하고 광고 문구를 작성하면 첫 번째 Google Ads를 시작할 수 있습니다.

다음 단계는 랜딩 페이지 최적화, 입찰 전략 실험, 리타겟팅 캠페인 참여를 통해 디지털 마케팅 캠페인 에서 더 많은 성과를 거두는 것입니다.

전환을 위한 방문 페이지 최적화

귀하의 Google 광고를 클릭하는 모든 인터넷 사용자는 귀하의 웹사이트에 지정된 방문 페이지로 연결됩니다.

잠재 고객을 기존 웹사이트 페이지로 안내하는 것은 전적으로 가능합니다.

그러나 다음과 같은 전용 페이지를 설정하는 것이 가장 좋습니다.

• 검색 문구의 정확한 의도를 나타냅니다.
• 잠재 고객의 퍼널 단계(TOFU, MOFU 또는 BOFU)에 맞게 조정됩니다.
• 광고부터 랜딩 페이지까지 원활한 사용자 경험을 보장합니다.

Unbounce 에서 다음 Google 광고를 불러오는 '방문 페이지 최적화'를 검색해 보세요 .

그러면 특정 Unbounce 제품에 초점을 맞춘 전용 랜딩 페이지로 연결됩니다.

실제로는 메인 웹사이트와의 연결이 끊어졌습니다. 페이지 상단에 탐색 모음이 없고 클릭할 수 있는 유일한 항목은 CTA 버튼이라는 사실에 유의하세요.

(출처: 언바운스 )

이 랜딩 페이지는 명확한 가치 제안과 강력한 CTA를 사용하여 전환에 영향을 미치는 훌륭한 예이기도 합니다.

'귀하의 웹사이트는 모든 사람에게 최적화되어 있지 않습니다.'라는 문구가 있습니다. 검색자가 가장 먼저 염두에 두고 있는 과제에 직접적으로 도달합니다.

그런 다음 Unbounce는 잠재 고객이 원하는 결과(“더 많은 고객을 확보합니다”)를 효과적으로 지적하고 일반적인 반대 의견(“기술 지원을 기다리느라 시간을 낭비할 필요가 없습니다”)을 해결합니다.

CTA 버튼은 간단하고 행동 지향적입니다(“구축 시작”). 무료로 시작할 수 있는 옵션을 제공하여 가격에 대한 반대 의견을 무력화합니다.

모두 합쳐서 B2B Google 광고에 매우 효과적인 전략입니다!

B2B 목표를 위한 입찰 전략 활용

B2B 마케팅 담당자는 경매를 통해 Google Ads를 구매합니다.

입찰 전략을 미리 설정하면 광고 공간이 확보될 때마다(누군가 타겟 키워드를 검색할 때) Google에서 자동으로 경매를 실행하여 해당 공간에 어떤 광고가 표시되는지 결정합니다.

여기서 고려해야 할 몇 가지 다른 입찰 전략이 있습니다.

클릭당 비용(CPC)은 가장 일반적인 입찰 전략입니다. 누군가가 귀하의 광고를 클릭하고 귀하의 사이트를 방문할 때마다 비용을 지불합니다. 대부분의 상위 및 중간 유입경로 전략에 가장 적합합니다.

Google Ads 캠페인이 전환에 중점을 둔다면 타겟 전환당비용(CPA)이 더 나은 선택입니다. 이 전략은 전환 추적 데이터를 사용하여 전환되지 않는 클릭을 방지하고 광고가 표시될 때마다 최적의 CPC 입찰가를 찾습니다.

자동화된 스마트 자동 입찰 전략을 사용하면 많은 작업을 수행할 수 있습니다.

특정 키워드에 대한 입찰가를 수동으로 업데이트하는 대신 Google Ads에서는 설정한 목표에 따라 광고가 클릭 또는 전환으로 이어질 가능성을 기준으로 입찰을 자동화합니다.

학습 알고리즘을 사용하여 자동화된 전략을 지속적으로 개선합니다.

(출처: 구글 )

시간이 부족하거나(예: 1인 마케팅 팀) 빠르게 설정하고 어떤 접근 방식이 효과적인지 알아보고 싶다면 자동 입찰을 사용해 보세요.

B2B 광고를 위한 광고 확장의 힘

광고 확장(현재 Google 애셋이라고 함)은 광고 문구에 추가 컨텍스트와 데이터를 제공하는 방법으로, 제목과 기본 설명 아래에 위치합니다.

(출처: 카로야 )

연락처 세부정보와 같은 유용한 데이터 , 리뷰와 같은 사회적 증거가 포함된 확장 프로그램을 추가하여 신뢰를 쌓고 전환율을 높이고, 다른 웹페이지에 대한 사이트 링크를 추가하여 클릭 가능성을 높일 수 있습니다.

또한 광고 확장을 사용하면 광고 공간이 늘어나고 사용자 화면 공간에서 더 많은 부분을 차지하므로 광고 가시성이 향상된다는 이점도 있습니다.

리타겟팅: 귀하의 비즈니스를 최우선으로 생각하세요

모든 웹사이트 방문자가 처음으로 전환하는 것은 아닙니다. 하지만 그렇다고 해서 그들과의 관계를 중단한다는 의미는 아닙니다.

리마케팅이라고도 불리는 리타겟팅은 이전에 Google Ads 중 하나를 통해 사이트를 방문한 잠재 고객에게 추가 광고를 타겟팅하는 방식입니다.

다음은 The Trade Desk가 사이트를 간략하게 검토한 후 LinkedIn에 제공한 내용입니다 .

여기서 아이디어는 이전 사용자 행동을 기반으로 관련 제안을 홍보하는 것입니다. 이렇게 하면 Google 검색 광고를 최대한 타겟팅할 수 있습니다.

아래 검색에서 세 번째 광고(PSO Hub의)를 방문했지만 랜딩 페이지에서 아무 것도 전환하거나 클릭하지 않았다고 가정해 보겠습니다.

그렇다면 그들이 제공하는 리타겟팅 광고는 생산성과 관련되어야 합니다.

상위 또는 중간 퍼널 잠재 고객으로 분류된 경우 원격 생산성에 대한 웹 세미나에 초대될 수 있습니다.

또는 귀하의 웹사이트 행동이 귀하를 퍼널 최하위 적격 리드로 분류하는 경우(아마도 가격 책정 페이지를 확인했을 수 있음), 광고 메시지는 실제 사회적 증거를 통해 프로젝트 관리 소프트웨어가 어떻게 생산성을 높이는지 설명해야 합니다. 신뢰도를 높이기 위해.

B2B Google Ads 성공 측정 및 추적

B2B 광고의 핵심성과지표(KPI)

B2B 마케팅 캠페인을 측정하는 데 사용할 수 있는 잠재적인 지표 는 무궁무진합니다 .

우리의 조언은 추적하는 KPI 수를 최소한으로 유지하는 것입니다(분석으로 인한 마비 방지). 대신 다음 세 가지 주요 측정항목에 집중하세요.

• 광고 지표: 노출수, 클릭수, 클릭당 비용.
• 웹사이트 측정항목: Google Ads의 총 트래픽, 이탈률 및 페이지에 머문 시간과 같은 페이지 참여 측정항목, 방문 페이지 전환율.
• 리드 지표: 생성된 리드 수, 리드당 비용(CPL), 리드-거래 전환율.

캠페인을 지속적으로 모니터링하고 최적화합니다.

여기부터는 성능 모니터링이 전부입니다. 캠페인 성과 데이터를 자세히 살펴보세요. 타겟팅을 개선하고 더 많은 전환에 영향을 미칠 수 있는 기회를 찾으세요.

다음은 몇 가지 최적화 전략 팁입니다.

• 다양한 키워드에 대한 마케팅 지표를 연구하세요.
• 다양한 입찰 전략, 메시지, 타겟 주제가 어떻게 다른 결과를 이끌어내는지 분석하세요.
• 전환율이 가장 높은 정확한 키워드 용어를 자세히 살펴보고 입찰할 수 있는 다른 유사한 기회를 찾으십시오.
• 광고 카피부터 랜딩 페이지 디자인, CTA 배치 및 메시징까지 가능한 모든 것에 대해 A/B 테스트를 실행하세요.
• 이러한 학습 내용을 기존 Google Ads 전략뿐만 아니라 향후 캠페인에도 적용하세요.

주요 시사점

잘 정의되고 계획된 B2B Google Ads 전략은 판매 파이프라인을 촉진하기 위해 타겟이 높고 의도가 높은 리드를 제공하는 데 매우 중요합니다.

명확한 전략이 없으면 기본적으로 추측하고 성공을 바라면서 한 달에 수백 달러를 소비하게 될 것입니다. 그러나 무엇이 효과가 있고 왜 그런지에 대한 아이디어는 많지 않습니다.

선택적 키워드 조사부터 방문 페이지 최적화, 스마트 자동 입찰 전략까지 위에서 설명한 전략을 구현하면 Google Ads는 의심할 여지 없이 고품질 리드 확보를 위한 강력한 채널이 될 것입니다.