B2B 영향력 있는 사람들과 협력하여 미디어 머신을 구축하는 방법

요즘에는 B2C 인플루언서를 상상하기가 꽤 쉽죠?

최신 의류 콜라보레이션에 대해 알려주는 소셜 미디어에서 팔로우하는 사람들을 떠올릴 수도 있습니다. 아니면 어떤 치아미백 제품을 사용하는지.

하지만 B2B 인플루언서를 생각하면 무엇이 떠오르나요?

사진이 확실히 덜 선명하네요. 하지만 우리는 인플루언서들이 B2B 마케팅에서 큰 역할을 할 수 있다고 생각합니다. 사실, 우리는 '미디어 머신'을 구축하기 위해 그것들을 사용해 왔습니다.

걱정하지 마십시오. 이것이 의미하는 바에 대해 자세히 알아볼 것입니다. Cogniism의 마케팅 부사장인 Liam Bartholomew의 통찰력을 들으려면 계속해서 읽어보세요.

B2B 영향력 행사자: 그들은 누구인가?

B2B 인플루언서에 대한 우리의 정의는 다음과 같습니다.

'해당 분야의 전문가라는 평판을 갖고 있는 영향력 있는 사람. 그들은 그들을 신뢰하고 존경하는 청중(팔로워!)을 큐레이팅했습니다. 그리고 그들은 청중을 교육하고 즐겁게 하는 콘텐츠를 만듭니다.'

이미 알고 있는 B2B 영향력자의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• Chris Walker - Refine Labs
• 데이비드 게르하르트(David Gerhardt) - 5번 출구
• Josh Braun - LinkedIn에서 SDR 교육 제공

하지만 이런 사람들이 B2B 비즈니스에 어떻게 도움이 될까요?

우선, 그들은 이미 특정 주제에 대해 확고한 전문가입니다. 게다가 그들은 자신이 말하는 것을 따르고 신뢰하는 그들만의 (종종 대규모) 청중을 갖고 있습니다.

그리고 Cogniism에서 했던 것처럼 기업이 미디어 시스템에 활력을 불어넣는 콘텐츠를 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다.

리암은 다음과 같이 설명합니다.

“미디어 머신이란 관련성 있고 가치를 더하는 콘텐츠의 일관된 흐름을 의미합니다. 우리는 기술 회사보다는 미디어 회사처럼 행동하고 싶습니다.”

B2B 영향력자는 콘텐츠에 기여할 때 많은 것을 가져올 수 있습니다. 다음은 네 가지 예입니다.

1. 전문적 권위를 빌려준다

이 질문에 대답하세요:

당신은 누구에게서 조언을 더 많이 듣습니까? 온라인으로 기사를 작성하는 콘텐츠 마케팅 담당자인가요? 아니면 논의 중인 분야의 전문가인 사람.?

경험 있는 사람 맞죠? 글쎄요. 이것이 바로 귀하의 B2B 인플루언서가 귀하의 콘텐츠에 추가하는 데 도움이 될 수 있는 것입니다. 당신이 잘 모르는 주제 분야에 대해 이야기할 수 있는 권위와 존경심을 가진 사람.

리암 말한다:

"솔직히 말하면 대부분의 B2B 콘텐츠는 자신이 무슨 말을 하는지 모르는 콘텐츠 관리자가 작성한 것이기 때문에 쓰레기이고 무미건조합니다."

즉, 그것은 모두 자신이 쓰고 있는 주제를 직접 경험하지 못한 다른 콘텐츠 관리자의 다른 기사에서 재활용된 역류된 콘텐츠입니다.

리암은 이렇게 덧붙입니다.

"주제를 잘 아는 사람과 함께 작업하면 콘텐츠 수준이 즉시 향상됩니다."

"사람들은 실제로 귀하와 귀하의 B2B 인플루언서가 말하는 내용을 알고 싶어하기 때문에 귀하의 콘텐츠를 읽게 됩니다."

2. 독특한 관점

다른 사람들과 똑같은 말을 하는 사람을 따라가고 싶은 사람은 아무도 없습니다.

흥미로운 영향력 있는 사람들은 관점을 가지고 있습니다. 의견. 이야기.

사람들은 특정 주제에 대해 자신이 어떻게 생각할지 알고 그에 대한 자신의 견해를 찾습니다.

리암 말한다:

“이것은 마케팅 콘텐츠를 청중과 공유하는 것이 아닙니다. 대신 그들은 자신들의 관점에서 이 콘텐츠를 공유하고 있습니다.”

3. 매력적인 방식으로 콘텐츠를 전달합니다.

백서 작성에 기여하기 위해 누군가에게 돈을 지불하고 하루 만에 완료할 수는 없습니다.

좋은 B2B 인플루언서는 청중을 영향력의 영역에 머물게 하는 다양한 형식의 콘텐츠를 제작하고 전달하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

Liam은 좋은 예를 제시합니다.

“조쉬 브라운은 'Selling by Snakes'라는 그림책을 출간하면서 특정 강압적인 판매 전략과 이를 사용해서는 안 되는 이유를 비난했습니다."

이러한 종류의 콘텐츠는 새롭고 눈길을 사로잡으며 Josh가 서비스를 제공하는 청중과 관련이 있습니다.

4. 청중과의 상호작용

훌륭한 B2B 영향력자는 콘텐츠를 게시하고 사라지는 것이 아닙니다.

댓글과 상호 작용할 수 있으며 열려 있습니다. 그리고 그들은 다이렉트 메시지에 답하거나 질문에 답변합니다.

그들은 귀하의 브랜드를 대표하고 있습니다. 귀하가 회사 페이지의 댓글을 무시하지 않는다면 이상적으로는 귀하의 영향력 있는 사람도 무시하지 않을 것입니다.

Liam의 활약을 보고 싶으신가요? B2B 인플루언서에 대한 그의 전체 이야기를 보려면 아래 재생을 클릭하세요!

B2B 인플루언서를 어떻게 계약해야 하나요?

이제 당신은 생각할 수도 있습니다… 회사에 고용되지 않은 사람에게 물어볼 것이 너무 많습니다. 글쎄, 누가 그럴 수 없다고 하던가요?

예, 특정 캠페인에 도움을 줄 인플루언서를 고용할 수 있습니다. B2C 인플루언서에게 새로운 트레이너 라인을 카메라에 담아달라고 요청하는 것과 같습니다.

하지만 여기서 멈출 필요는 없습니다. 장기간 계약을 맺을 수도 있습니다.

그들은 정기적으로 귀하의 콘텐츠에 기여하는 대변인 역할을 할 수 있습니다.

예를 들어 2022년에는 Ryan Reisert와 함께 작업했습니다. 그리고 우리 콘텐츠를 팔로우하고 계시다면 아마도 그의 이름을 아실 것입니다!

그는 전문 영업 개발 담당자이자 Phone Ready Leads(SDR을 지원하기 위해 연락처 데이터를 확인하는 회사)의 창립자입니다. 가장 중요한 것은 그가 살아 숨 쉬는 것입니다. 영업 페르소나의 B2B 영향력자는 우리 청중에게 매우 적합합니다.

Ryan은 Cogniism에 '고용'되지 않았지만 정기적인 콘텐츠 제작을 위해 우리와 협력하기로 계약했습니다.

B2B 인플루언서는 어떤 유형의 콘텐츠에 도움을 줄 수 있나요?

이에 대한 대답은 무한합니다. 선택한 인플루언서와 동의하는 한 제한은 없습니다!

하지만 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.

• 비디오 - 소셜용 스니펫 또는 긴 YouTube 비디오.
• 웨비나 - 게스트로 참여하거나 전체를 주최하세요!
• 팟캐스트를 진행하고 업계의 다른 사람들을 인터뷰하세요.
• 블로그 - 콘텐츠에 사고 리더십과 전문 지식을 제공합니다.
• 이벤트 - 매장에서 귀하의 브랜드를 대표하세요.
• 뉴스레터 - 이메일 콘텐츠에 대해 공동 작업을 수행합니다.
• 소셜 미디어 - 회사 채널용 콘텐츠를 제작하거나 자체 채널에서 브랜드 관련 콘텐츠를 공유합니다.
• 브랜드를 표현 - 온라인 콘텐츠에 회사 상품이나 로고를 착용합니다.

계약서를 작성할 때 이들 중 하나를 지정할 수 있습니다. 이는 모든 사람이 첫날부터 동일한 페이지에 있도록 경계와 결과물을 설정합니다.

귀하의 계약에는 비경쟁 조항이 포함될 수도 있습니다. 그렇게 하면 그들이 제작하는 데 도움이 되는 콘텐츠에 대해 독점권을 갖게 됩니다.

영향력 있는 사람을 어떻게 선택해야 합니까?

이 단계에서 우리가 권장하는 한 가지는 시간을 투자하는 것입니다. 잘못된 영향력자를 선택하는 것은 비용이 많이 들 수 있습니다. 시간이 많이 걸리고 브랜드에 손상을 줄 수도 있습니다.

그리고 잊지 마세요. 모든 인플루언서가 당신과 함께 일하고 싶어하는 것은 아닙니다. 요구 사항이나 원하는 제어 수준에 따라 다릅니다.

먼저 물을 테스트해 보는 것이 도움이 될 수 있습니다. 장기 계약을 체결하기 전에. 워크플로, 비전, 실행이 일치하는지 확인하세요.

리암 말한다:

“함께 일하면서 조화와 상호 이익이 있다면 영향력 있는 사람들은 업무 관계가 시작될 때 어떤 형태로든 무료로 기여하는 것을 꺼리지 않을 것입니다.”

귀하가 주최하는 웹 세미나의 손님으로 그들을 초대할 수 있습니다. 이렇게 하면 참석자 수를 기준으로 청중의 관심도를 측정할 수 있습니다.

정성적인 피드백을 수집하거나 탈락한 사람 수를 세는 것을 잊지 마세요. 이렇게 하면 사람들이 웨비나에 얼마나 참여했는지 측정할 수 있습니다.

리암 말한다:

“웨비나를 주최하고 많은 사람들이 이 사람의 말을 듣고 싶어해서 통화에 참여한다면. 하지만 그 후에는 엇갈린 피드백을 받게 됩니다. 그렇다면 당신은 그들과 유급 관계를 시작하고 싶지 않을 수도 있습니다.”

"지식과 호감도 사이에는 균형이 있으며 그 중간을 맞춰야 합니다."

그래서 당신은 거기에 잘 맞는다는 것을 확인했습니다. 훌륭해요! 이제 콘텐츠 제공의 일관된 흐름을 보장하기 위해 유료 관계를 도입할 수 있습니다.

하지만 함께 일할 사람을 어떻게 선택합니까? 고려해야 할 몇 가지 주요 사항은 다음과 같습니다.

• 당신의 브랜드에 자연스럽게 어울리는 사람은 누구입니까? 귀하의 고객이 누구와 연결되거나 공감할 가능성이 있습니까? 그들은 이미 누구를 팔로우하고 있을까요?
• 그들은 귀하의 브랜드 가치를 공유합니까?
• 그들은 타고난 카리스마와 에너지를 갖고 있나요?
• 그들은 내부 팀 및 함께 일하는 다른 B2B 영향력자들과 친밀감을 갖고 있습니까? (인플루언서들과 협력하게 할 수 있나요?)
• 여러 플랫폼에 걸쳐 많은 잠재고객을 보유하고 있나요? 청중이 어울리는 채널에 능숙합니까?
• 가치를 더하고 신뢰할 수 있으며 매력적인 콘텐츠를 만들고 있습니까?
• 귀하가 원하는 종류의 콘텐츠를 제작하려면 얼마나 많은 지원이 필요합니까?

B2B 인플루언서의 가치는 얼마인가요?

인플루언서에게 얼마를 지불하나요? 대답하기 어려운 질문입니다. 그리고 진실은 각 상황이 다를 것이라는 것입니다. 이는 다음에 따라 달라집니다:

• 당신이 그들에게 지불하는 일.
• 도달범위/잠재고객.
• 그들이 기여하는 콘텐츠의 가치를 얼마나 평가합니까?

리암 말한다:

“종종 B2B 영향력 있는 사람들은 특정 활동에 대해 청구하려는 금액에 따라 자체 요금을 부과합니다. 다른 경우에는 해당 지불 구조를 만들어야 합니다. 그것은 단지 당신이 그들을 탑승시키는 데 어떤 가치를 두느냐에 달려 있습니다.”

우리의 조언은 작게 시작하여 거기에서 확장하라는 것입니다. '야, x, y, z 작업에 대해 더 많은 비용을 지불할 수 있나요?'라고 말하는 것이 훨씬 쉽습니다. '야, 이거 안 되니까 급여를 깎아줄게' 대신에요.

인플루언서와 협력하는 방법

이것은 설정하고 잊어버리는 연습이 아닙니다. 인플루언서와의 계약에 결과물을 명시했다고 해서 그 결과물을 그대로 두고 계속 진행할 수 있다는 의미는 아닙니다.

이것은 파트너십입니다. 그들이 성공하도록 돕는 것이 귀하에게 가장 큰 이익이 됩니다.

그뿐만 아니라, 자신의 장치에 맡겨진 영향력 있는 사람들은 결국 그들이 하지 않기를 바라는 말을 하게 될 수도 있습니다! 결국 그들은 이제 귀하의 브랜드를 대표하고 있습니다. 그들이 게시하는 내용은 귀하를 반영합니다.

따라서 혼란을 피하기 위해 다음과 같은 '가드레일' 세트를 만들었습니다.

우리 브랜드는 재미 있고 친절하지만 결코 공격적 이지 않습니다 . 선구적이고 신뢰할 수 있습니다.

사람들이 Cogniism 플랫폼을 생각할 때 우리는 다음 중 하나 이상과 우리를 연관시키기를 원합니다.

• 준수
• 데이터 품질
• 유연한
• 인간
• 고객 중심
• 혁신적인

우리가 아닌 것:

• 기업
• 지루한
• 반동적
• 공격
• 값이 싼
• 오래된
• 무관심
• 부정확
• 자기 만족적인
• 신뢰할 수 없는

우리는 인간이지만 유익합니다. 대화 가능하지만 실행 가능합니다. 우리는 간단한 팁이 포함된 구체적인 플레이북을 제공합니다. 유머를 듬뿍 담아 전달합니다.

Cogniism에서는 영향력 있는 사람들을 수요 창출 팀 중 한 명과 콘텐츠 관리자 중 한 명과 연결합니다.

이는 여러 가지 이유로 도움이 됩니다.

1. 그것은 관계가 주목을 받도록 보장합니다. 정기적인 참고 사항이 있습니다. 그들은 어떤 질문에도 대답하고 문제를 해결할 수 있으며, 팀은 목표를 함께 논의할 수 있습니다.
2. 관련된 수준의 전략이 있습니다. 특정 게시물 형식이나 주제 유형이 작동하는 경우 두 배로 줄일 수 있습니다.
3. 이 프로세스는 협업적이므로 브랜드 정렬을 보장하는 데 도움이 됩니다.
4. 배송물 수, 배송 마감일 등 배송을 쉽게 관리할 수 있습니다.

리암 말한다:

"이는 또한 [인플루언서가 공유하는 내용]이 회사로서 이야기하고 싶은 내용과 일치하는지 확인하는 데 도움이 됩니다."

“[당신의 영향력 있는 사람]이 당신과 당신의 회사에 대해 이야기할 때. 당신은 당신이 만들고자 하는 전반적인 내러티브와 연결된 메시지를 만들고 싶습니다.”

우리는 영향력 있는 사람들이 기여하는 모든 콘텐츠를 최대한 활용하려고 노력합니다. 예를 들어:

콜드콜 교육 웨비나인 '콜드콜링 라이브' 등 인플루언서와 함께 라이브 이벤트를 진행합니다.

이 웨비나의 콘텐츠는 다양한 형식으로 변환될 수 있습니다.

팟캐스트에 오디오를 사용할 수 있습니다. 강력한 인용문을 블로그에 대한 통찰력으로 활용하세요. 그리고 소셜 채널에서 비디오 조각을 공유할 수도 있습니다. 뉴스레터의 주제로 더 넓은 개념과 아이디어를 사용하세요. 마지막으로 유료 소셜 웹 세미나에서 얻은 주요 교훈을 홍보하세요.

보세요, 돈을 벌 수 있는 방법은 많습니다! 인플루언서 콘텐츠의 도달 범위를 극대화할수록 두 사람 모두에게 더 큰 보상이 제공됩니다.

콘텐츠를 생성하는 또 다른 방법은 인플루언서의 전문 지식에 의존하는 것입니다.

리암은 다음과 같이 설명합니다.

“Ryan은 안팎으로 냉담한 전화를 알고 있습니다. 그래서 우리는 그것을 둘러싼 콘텐츠에 대한 그의 아이디어를 주도할 수 있습니다. 그는 개념을 설명하는 방법을 제안하고 우리는 이를 실행에 옮깁니다.”

인플루언서의 성공을 보고하는 방법

Liam은 보고 내용을 두 부분으로 나눌 것을 제안합니다. 약혼을보고있는 사람. 다른 하나는 전환을 살펴보는 것입니다.

리암 말한다:

“참여는 실제로 영향력 있는 사람들의 성공을 측정하는 주요 척도입니다. 그들이 당신이 내놓는 데 도움이 되는 콘텐츠가 공감을 불러일으키는지 알고 싶기 때문입니다. [그] 사람들은 그것을 즐기고 참여하고 있습니다.”

귀하가 선택한 인플루언서와 아무도 교류하지 않는다면 귀하의 돈은 낭비되는 것입니다. 그들은 누구에게도 영향을 미치지 않습니다.

추적해야 할 중요한 지표 중 일부는 다음과 같습니다.

• 좋아요 수.
• 댓글 수.
• 팔로어 수.
• 비디오 조회수.
• 구독자
• 총 청취자 수입니다.
• 평균 참석자 수.
• ICP의 질적 피드백.
• 게시물 도달.
• 페이지에 머문 시간.
• 반송률.
• 스크롤 깊이.

리암은 이렇게 덧붙입니다.

“가장 중요한 것 중 하나는 ICP 의 피드백입니다 . 사람들이 귀하의 콘텐츠를 좋아한다면 알려줄 것입니다. 그렇지 않다면 그것은 그들이 그것에 대해 신경 쓰지 않기 때문입니다.”

“뉴스레터에 사람들이 답장을 보내면 성공하신 것입니다. 또는 LinkedIn에서 인플루언서에게 메시지를 보내는 경우에도 마찬가지입니다. 아니면 팔로우할 페이지 목록에 태그를 지정하세요.”

모든 참여 지표가 잘 진행되고 있다면 지표의 후반부에 미치는 영향이 나타나기 시작할 것입니다. 전환.

그러나 이러한 측정항목을 사용하지 않도록 주의해야 합니다. 리암은 다음과 같이 설명합니다.

“리드를 영향력 있는 사람에게 직접 귀속시킬 수는 없습니다. 그들이 유도하는 리드 수에만 초점을 맞추고 있다면 인플루언서 프로그램은 물속에 빠진 것입니다.”

"참여도 없고 대화도 없다면, 인플루언서가 당신에게 좋은 성과를 내지 못하고 있는 것입니다."

"그러나 좋은 참여 지표를 얻었지만 직접적으로 발생한 전환이 보이지 않는다면 모두 괜찮습니다."

"아마도 대화를 접할 수 있지만 이를 특정 캠페인에 귀속시킬 수는 없습니다."

그러나 상황이 순조롭게 진행된다면 전환율이 자연스럽게 증가할 가능성이 높습니다.

다음을 측정하여 전환이 어떻게 진행되고 있는지 파악할 수 있습니다.

• 자체 보고 기여.
• 첫 번째 및 마지막 터치 UTM.
• 익명 전환.
• 탐색/데모 통화.

'B2B 인플루언서들은 코그니즘을 통해 어떤 결과를 얻었나요?' 우리는 당신이 묻는 것을 듣습니다…

• 2022년 1월 이후 팟캐스트 청취가 421% 증가했습니다.
• 2022년 1월 이후 Sales Leaders Digest 구독자가 295% 증가했습니다.
• 라이브 쇼 참석률이 2배 증가했습니다.
• 자체 보고 기여의 약 24%는 영향력 있는 사회 활동의 형태에서 비롯됩니다.

영향력 있는 사람들이 우리가 만드는 데 도움을 준 모든 대화를 귀속시킬 수는 없습니다. 우리는 올바른 방향으로 가고 있는지 알고 싶습니다.

B2B 인플루언서들과 협력하기 시작한 이후 전환율이 꾸준히 증가했다는 것을 알 수 있습니다.

인플루언서가 떠나면 어떻게 되나요?

우리가 받는 일반적인 질문은 다음과 같습니다. '당신의 인플루언서가 당신과의 일을 그만두기로 결정하면 어떻게 될까요? 청중을 대상으로 투자한 모든 것을 잃지 않습니까?'

그리고 어떤 의미에서는 그렇습니다. 그것은 사실입니다. 그러나 청중은 인플루언서가 제공하는 혜택의 극히 일부일 뿐입니다.

가장 중요한 것은 콘텐츠입니다.

최고의 팁! 계약서에 그들이 떠난 후에도 콘텐츠를 계속 사용할 수 있다고 명시되어 있는지 확인하세요!

리암은 계란을 한 바구니에 담지 말라고 했어요.

“한 명의 영향력 있는 사람과만 일하지 마세요. 우리는 미디어 시스템에 영향을 미치는 여러 영향력 있는 사람들과 협력해 왔습니다.”

나만의 B2B 영향력자를 만드는 방법

청중 페르소나에 적합한 주제 전문가가 사내에 있습니까?

그들을 당신의 영향력 있는 인물로 만들어 보는 것은 어떨까요?

이를 위해서는 개인 브랜드와 잠재고객을 구축하는 데 집중하세요. 여기에는 정기적인 게시, 매력적인 게시물 형식 사용, 부가가치 콘텐츠 생성이 포함됩니다.

리암 말한다:

“외부 인플루언서들의 포스팅 일정도 저희가 계획을 갖고 있는 것과 마찬가지예요. 우리 자신과 내부 영향력 있는 사람들도 마찬가지입니다.”

“내부 인플루언서들은 브랜드와 더 가깝기 때문에 유익합니다. 그들은 이미 제휴를 맺고 있어 논란의 여지가 있는 글을 게시할 가능성이 적습니다.”

"그러나 사람들은 사업이 잘 수행되는 데 이해관계가 있기 때문에 브랜드에 대한 편견이 있다고 생각할 수도 있습니다."

Cogniism이 2023년에 인플루언서를 어떻게 활용할 것인가

앞으로 B2B 인플루언서를 어떻게 활용할 계획인가요?

우리는 콘텐츠를 각 채널에 재활용하는 것에서 벗어나고 싶습니다. 대신 우리는 좀 더 의도적으로 각 채널에 맞는 특정 콘텐츠를 만들고 싶습니다.

예를 들어 웹 세미나에서 비디오를 녹화한 경우 LinkedIn에 가장 적합한 형식이 아닐 수 있습니다.

대신, 우리는 웨비나 하이라이트를 보고 영향력 있는 사람들에게 이러한 점을 확장하도록 요청하고 싶습니다. 우리는 그들이 카메라에 직접 말을 걸고 LinkedIn을 위한 전용 비디오를 만들도록 할 것입니다.

인플루언서들과의 협업도 확대할 예정이다. 여기에는 우리의 목표, 가치 및 페르소나와 일치하는 B2B 영향력자를 발견할 때 새로운 얼굴을 소개하는 것이 포함됩니다.

즉… 이 공간을 주목해 보세요.

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