전문 서비스를 위한 B2B 마케팅: 더 많은 리드를 유치하고 전환하는 방법

IT/기술, 의료, 금융 서비스 또는 다른 산업 분야에 종사하든 전문 서비스는 판매가 어려울 수 있습니다. 문자 그대로.

당신의 구매자는 당신이 제공하는 가치를 보거나 만질 수 없습니다. 그리고 불행하게도, 당신의 탁월한 서비스에 대한 당신의 단순한 약속은 그들을 설득하는 데 있어 그것을 깎아내리지 않습니다.

그러나 안심하십시오. 귀하의 잠재 구매자는 바로 지금 귀하가 제공하는 서비스를 찾고 있습니다. 올바른 마케팅 전략을 사용하면 디지털 문앞으로 바로 안내할 수 있습니다.

이것이 바로 귀하의 전문 서비스 회사가 새로운 비즈니스를 유치하고 더 많은 잠재 고객을 확보하며 수익을 높이는 데 도움이 되는 검증된 전략입니다.

시작하기 전에 전문 서비스의 고유한 특성을 살펴보겠습니다.

전문 서비스 마케팅이란 무엇이며 왜 다른가요?

전문 서비스 마케팅 은 특정 산업 내에서 비즈니스의 전문 지식을 홍보하는 것을 포함합니다. 마케팅 관점에서 볼 때 전문 서비스 회사는 유형의 기능을 갖춘 유형의 제품을 판매하지 않는다는 독특한 문제에 직면해 있습니다. 즉, 해당 서비스의 품질은 구매자가 사전에 평가하기 어렵고 그에 따라 마케팅 전략을 맞춤화하는 것이 필수적입니다. 가이드를 놓치지 마세요: 서비스 마케팅 방법 - 제품처럼 취급

1. 유기적 검색을 최고의 마케팅 채널로 우선순위 지정

잠재 구매자는 귀하를 어떻게 찾습니까? Hinge Research Institute의 최근 설문조사는 전문 서비스를 검색하는 822명의 구매자의 구매 습관을 조사했습니다. 이 연구는 "온라인 검색"이 개인 추천에 이어 두 번째로 인기 있는 방법임을 보여주었습니다.

온라인 검색에 대해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다. 기업은 검색 엔진 결과 페이지(SERP)의 상단에 나타날 때 단순히 "운이 좋은" 것이 아닙니다. 지속적으로 최고의 SERP 부동산을 훔치는 회사는 높은 가시성을 제공하는(결과적으로 웹사이트에 더 많은 트래픽을 유도하는) 유기적 검색 전략에 투자했습니다. 이러한 전략 중 일부는 다음과 같습니다.

• 키워드 기반 콘텐츠 전략(블로그, 기둥 기사 등)
• 페이지 내 SEO 요소(키워드 최적화 페이지 제목, 메타 설명,
  ATL 태그, 추천 스니펫 등)
• 유료 광고
• 링크 구축 전략(백링크 포함)

오늘날의 일반적인 구매자는 검색 엔진을 시작점으로 삼아 온라인으로 문제를 해결하는 것에 중점을 둡니다. 그들이 있는 곳에서 그들을 만나고 있는지 확인하는 것이 당신의 일입니다!

키워드 연구를 처리할 준비가 되면 실행 가능한 8단계: 콘텐츠 마케팅을 위한 키워드 연구 수행 방법을 제공하는 이 유용한 블로그를 확인하십시오.

2. 전문 서비스 웹사이트에 대한 신뢰 구축

위의 자연 검색 전략을 구현하면 웹사이트 트래픽이 크게 증가할 것입니다. 그러나 그것은 당신을 거기에 반만 가져옵니다. 방문자가 그곳에 도착하면 어떤 경험을 하게 될까요?

방문자가 방문하는 유일한 장소는 귀하가 아니라는 점을 기억하십시오. 귀하의 가치를 보여줄 수 있는 시간은 단 몇 초 뿐입니다. 좋은 첫인상을 만드는 방법은 다음과 같습니다.

• 스캔 가능하게 만드십시오. 복사에 관해서는 적을수록 좋습니다! 간결한 헤더, 깨끗하고 단순한 탐색, 가능하면 서비스의 그래픽 표현(차트, 아이콘 등), 큰 카피 블록 대신 비디오(1분 미만 시도)를 선택하십시오.
• 여러 참여 포인트를 제공하고 대화를 유지하세요. 잠재 구매자는 판매를 원하지 않지만... 대화할 준비가 되어 있을 수 있습니다. 그들이 있는 페이지와 관련된 채팅 기능, 리드 흐름, 친근하게 들리는 CTA (예: 전문가가 질문을 진행하시겠습니까? )를 제공하여 쉽게 참여할 수 있도록 합니다.
• 리뷰나 평가는 필수임을 기억하십시오. 실수하지 마십시오. 이것은 금으로 가치가 있습니다. 리뷰와 평가는 틀림없이 개인적인 추천 다음으로 가장 좋은 것입니다. 그래서 소비자의 85%가 개인적인 추천만큼 신뢰합니다! 웹사이트에서 눈에 잘 띄게 표시해야 합니다.
• 사고 리더십을 전달하십시오. 구매자에게 "말만 하는 것"이 ​​아님을 보여주십시오. 방문자에게 귀사가 해당 분야의 선구자임을 설득하는 가장 좋은 방법은 콘텐츠를 이용하는 것입니다. 블로그, 체크리스트, 연구 조사, 구매 가이드 등이 포함된 라이브러리를 개발하십시오. 아직 독창적인 콘텐츠를 제작하지 않은 경우 신뢰할 수 있는 업계 리더의 타사 콘텐츠를 활용하는 방법을 고려하십시오.
• 수상, 영예, 추가 자격 증명에 대해 부끄러워하지 마십시오. 업계 수상, 인증 또는 가작은 웹사이트 방문자에 대한 신뢰를 구축하는 또 다른 좋은 방법입니다. 회사 수상을 강조하거나 직원의 개별 자격 증명을 보여주는 것도 서비스 전문 분야를 과시하는 좋은 방법입니다. 놓칠 수 없는 웹사이트에 표시하세요!

3. 단순히 서비스를 판매하지 말고 관계를 판매하십시오

구매자가 귀하의 서비스를 경쟁자와 나란히 비교할 때 매우 비슷하게 들릴 수 있습니다. 회사를 차별화하는 서비스를 제공하는 것은 사람 입니다. 브랜드를 홍보할 때 인간 대 인간 또는 H2H 관계를 빛나게 만드는 방법을 찾으십시오.

마케팅 자료에서 방문자에게 귀하가 얼마나 멋진지 단순히 말하지 말고 보여주십시오! 소셜 채널은 회사 문화를 강조하고 잠재 고객에게 이면을 엿볼 수 있는 훌륭한 플랫폼입니다.

웹사이트에서 실제 직원의 사진과 다른 곳에서 볼 수 있는 동일한 스톡 사진을 사용합니다. 직원의 개별 재능을 강조할 뿐만 아니라 약간의 개인적인 감각을 더하는 재미있고 매력적인 회사 소개 페이지를 만드십시오.

또한 회사가 제공한 훌륭한 서비스뿐만 아니라 형성된 의미 있는 파트너십에 대한 평가를 홍보하고 싶을 것입니다.

4. 서비스 수준 패키지

구매자는 서비스의 필요성을 인식하지만 해당 서비스를 소비하는 방법과 투자에서 정확히 무엇을 얻을 수 있는지에 대해서는 거의 이해하지 못할 수 있습니다 .

따라서 이러한 서비스를 "제품화"하여 더 쉽게 만들 수 있습니다. 각 수준에 포함된 내용을 표시하도록 패키지로 만들고, 계층으로 분리하고, 이름을 지정하고, 다양한 가격대(또는 가격대)로 제공합니다.

이 전략은 방문자가 귀하의 서비스와 투자에 대해 받을 서비스 또는 받지 않을 서비스를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 또한 영업 대화를 위한 좋은 시작 프레임워크이기도 합니다. 또한 웹사이트에 이 정보를 표시하면 가격을 기준으로 잠재 구매자를 "사전 자격을 갖추는" 데 도움이 됩니다.

5. 진입점 서비스를 통한 용이한 전망

올바른 마케팅 전략을 모두 사용하더라도 구매자는 불가피하게 뛰어드는 것에 대해 의구심을 가질 수 있습니다. 그렇다면 어떻게 회의론자를 충족시킬 수 있습니까?

무료 평가이든 소규모 시작 프로젝트이든 관계없이 진입점 서비스를 제공하여 경계에 있는 잠재 고객이 의심을 극복할 수 있도록 돕습니다. 이 전략은 전체 식사에 참여하기 전에 약간의 식사를 제공하는 것으로 가격 책정이 장벽이 될 수 있는 고가 서비스에 특히 효과적일 수 있습니다.

즉, 전문 서비스 회사가 일반적으로 가격만으로 거래를 잃지 않는다면 이 전략은 여전히 ​​매우 실행 가능합니다. 진정한 가치는 양측이 잠재적 파트너십의 화학적 성질을 평가할 약간의 시간을 준다는 것입니다. 이해하기 쉬운 결과물로 정의된 첫 번째 단계를 제공함으로써 양측은 상대방이 어떻게 작동하는지에 대한 직접적인 통찰력을 얻을 수 있고 귀사는 전문성을 과시할 수 있습니다!

여기 예가 있습니다. 금융 회사에서 마케팅 대행사를 통해 콘텐츠 마케팅에 투자하려고 합니다. 그들은 블로그, 구매 가이드 및 기타 사고 리더십 콘텐츠를 포함하는 키워드 중심 콘텐츠 전략에 투자할 준비가 되어 있습니다. 인바운드 마케팅에 대해 거의 알지 못하는 금융 회사가 기관의 전문성을 어떻게 평가할 수 있습니까? 솔루션은 마케팅 대행사가 정의된 첫 번째 단계인 키워드 연구 분석 및 6개월 편집 일정과 같은 콘텐츠 로드맵을 제공하는 것일 수 있습니다.

6. 파트너십을 통한 서비스 제공 확대

당신은 모든 것에 전문가가 될 수 없으며, 전문가가 되려고 해서도 안 됩니다!

결국, 연구를 거듭한 결과 전문화는 전문 서비스 비즈니스의 중요한 구성 요소이며 따라서 강력한 경쟁 차별화 요소임을 보여줍니다. 실제로 전문 서비스 회사의 경우 가장 빠르게 성장하는 회사는 특정 틈새 시장에 속하는 경향이 있습니다.

파트너십은 조직에 두 가지 장점을 모두 제공합니다. 관련 서비스를 제공하는 파트너(예: 세무 자문 회사와 파트너 관계를 맺은 재정 자문 회사)와 팀을 구성하면 도달 범위를 넓히고 고객 기반을 확장하는 다양한 공동 마케팅 기회의 문이 열립니다.

인바운드 마케팅 영역 내에서 이를 수행하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 파트너십의 전문성을 결합한 웨비나 호스팅
• 콘텐츠 제안에 대한 공동 브랜드 랜딩 페이지 만들기 -- 그런 다음 해당 리드를 검증하고 그에 따라 파트너와 나누기
• 귀하의 전문 분야에 대해 설명하는 파트너 사이트의 블로그에 기여(귀하의 사이트로 다시 링크)

더 많은 아이디어와 처음부터 끝까지 실행하는 방법을 알아보려면 HubSpot의 공동 브랜딩 마케팅 캠페인 가이드를 놓치지 마세요.

7. 잃어버린 기회 재방문: 과거 또는 비활성 잠재 고객 재참여

1년 전에 유망한 리드와 이야기했지만 타이밍이 맞지 않았습니까? 아마도 리드는 당시에는 제공하지 않았지만 지금은 제공하는 서비스에 관심이 있습니까? 또는 잠재 고객이 다른 서비스 제공업체를 선택했지만 해당 서비스에 만족하지 않습니까?

여기에는 다양한 시나리오가 있지만 아이디어는 동일합니다. 과거의 기회는 새로운 비즈니스를 육성하기 위한 비옥한 기반이 될 수 있습니다. 그들을 다시 참여시키는 것을 고려하십시오!

이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있으며 상황에 따라 다릅니다. 뉴스레터 목록에 선택한 연락처를 추가하는 것(그들이 구독을 취소하지 않았다고 가정), 일대일 이메일 보내기, 비즈니스에 대해 이야기하고 귀하가 할 수 있는 새로운 기회를 발견하기 위한 전화 제안에 이르기까지 모든 것을 의미할 수 있습니다. 돕기 위해.

B2B Win에서 더 많은 아이디어를 얻으세요! 과거 고객 및 잠재 고객을 재참여시키는 방법 , 재 참여를 처리하는 방법에 대한 12단계 방법을 제시합니다.

8. 귀하의 서비스에 대한 추천 기회 만들기

당연히 구매자가 새로운 전문 서비스 회사를 찾는 첫 번째 방법은 다른 사람에게 추천을 요청하는 것입니다. Hinge Research 보고서에 따르면 이는 신규 비즈니스의 최대 71%를 차지합니다.

구조화된 추천 프로그램이 중요합니다. 단순한 이름 삭제 또는 이메일 소개 그 이상입니다. 누군가가 당신을 쉽게 추천할 수 있도록 마케팅 환경을 맞춤 설계하는 방법에 대해 생각해 보십시오.

먼저, 추천받고 싶은 사람을 확인하세요. 너의 숙제를해라! LinkedIn 프로필을 보고 이러한 연결을 탐색하고 타겟 구매 프로필에 맞는 회사 이름을 알아보세요.

다음으로, 매우 구체적인 질문으로 누군가에게 접근해야 합니다. 안녕하세요 Karen, 이번 주에 Greg에게 저를 소개시켜 주시겠습니까? 처음에 답장을 받지 못한 경우 후속 조치에 대해 부끄러워하지 마십시오. 이러한 소개는 귀하에게 암시적인 보증 역할을 하므로 매우 가치가 있습니다.

또한 요청을 가능한 한 쉽고 실행 가능하게 만들고 싶습니다. 예를 들어, 연락처에 대한 이메일 소개를 찾고 있는 경우 연락처에 이메일 스크립트를 제공하여 간단히 공백을 채울 수 있습니다.

추천 프로그램을 구성하는 방법에 대해 자세히 알아보려면: 5단계 추천 마케팅 기법(실제로 작동)

9. 전문 서비스 마케팅 전문가와 협력

리드를 유치하고 전환하는 데 더 많은 시간과 관심을 쏟을수록 더 많은 이득을 볼 수 있다는 것은 말할 필요도 없습니다. 말은 하는 것보다 쉽죠? 마케팅에 시간과 관심을 쏟는 것은 자신이 가장 잘하는 것에 집중하는 많은 서비스 회사에게 영원한 도전입니다. 즉, 탁월한 서비스를 제공합니다.

이것이 익숙한 시나리오처럼 들린다면 전문 서비스 마케팅 대행사에 아웃소싱하는 것이 현명한 방법일 수 있습니다. 우리는 당신과 대화를 나누고 싶습니다. 더 자세히 논의하고 싶다면 저희에게 연락해 주십시오!