측정하고 개선하기 위한 10가지 B2B 마케팅 지표 및 KPI

마케터라면 이제 수익에 초점을 맞춰야 할 때입니다!

올해의 마케팅 목표를 명확하게 정의하고 성과를 추적하는 것부터 시작하세요. B2B 마케팅 지표와 KPI를 추적하면 캠페인 성공을 측정하고 더 나은 데이터 기반 마케팅 담당자가 되는 데 도움이 됩니다.

하지만 실제로 추적해야 하는 측정항목은 무엇인가요? 결국 마케팅은 콘텐츠 마케팅에서 B2B 리드 생성에 이르기까지 상호 연결된 많은 분야와 기능을 포함하여 매우 광범위합니다.

이 가이드에서는 B2B 마케팅 KPI 및 지표의 기본 사항, 중요한 10가지 B2B 마케팅 지표, 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 되는 것으로 입증된 사례 및 도구에 대해 설명합니다.

시작하자

B2B 마케팅 지표란 무엇입니까?

마케팅 지표는 B2B 마케팅 담당자가 성과를 모니터링, 기록, 측정하는 데 사용하는 것입니다 . 숫자는 정해져 있지 않으며 마케팅 캠페인이 얼마나 성공적인지, 그리고 변경이 필요한지 여부를 실제로 측정하려면 전체적으로 면밀히 모니터링해야 합니다.

마케팅에서 KPI와 지표의 차이점은 무엇입니까?

토마토라고 하더군요. 나는 토마토라고 말한다. B2B 마케팅 지표와 핵심 성과 지표에 있어서도 동일하지만 한 가지 작은 차이점이 있습니다.

• 마케팅 캠페인 지표는 특정 목표에 대한 진행 상황을 측정하고 캠페인의 전반적인 상태를 알려줍니다.
• 성과 마케팅 KPI는 미래에 대한 목표를 결정하고 설정하는 데 도움이 됩니다.

따라서 KPI와 지표는 B2B 마케팅 의 정확한 성과 척도입니다.

마케팅 KPI와 지표를 추적하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?

B2B 마케팅 지표는 마케팅 성공을 측정하는 데 도움이 되므로 추적하는 것이 중요합니다.

물론 이것이 측정해야 하는 유일한 이유는 아닙니다. KPI 마케팅 지표는 향후 캠페인에 대한 더 나은 계획을 위한 통찰력도 제공합니다.

Google/MIT Technology Review Insights 연구에 따르면 선도적인 마케팅 담당자의 89%가 성과 지표를 사용하여 캠페인의 효과를 측정하는 것으로 나타났습니다.

이유는 다음과 같습니다.

• 마케팅 데이터는 정보에 입각한 의사결정을 지원합니다.
• 어떤 리드 소스가 가장 높은 ROI를 제공하는지 파악
• 가장 성공적인 채널에 마케팅 비용 할당
• 리드 전환율 증가 및 판매 주기 단축에 도움
• 귀하의 ICP에 적합한 것과 그렇지 않은 것에 대해 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다.
• 실험은 팀과 회사의 성장에 도움이 됩니다
• 경쟁사보다 앞서가는 데 도움이 됩니다.
• 돈을 절약할 뿐만 아니라 수익도 증가합니다!

B2B 마케팅 지표와 KPI는 마케팅 담당자가 결과를 측정하고 이해관계자가 인식할 수 있는 방식으로 B2B 마케팅이 회사에 미치는 영향을 보여주는 데 도움이 됩니다.

그러나 이러한 이점을 얻으려면 각 캠페인의 기본 목표를 고려해야 합니다. 자신에게 물어:

• 고객이 어떤 조치를 취하기를 원하는가?
• 어떻게 하면 고객이 더 빨리 조치를 취하도록 할 수 있나요?

콘텐츠 마케팅을 개발한 방법과 이유를 알게 되면 측정할 지표를 결정해야 합니다.

이는 모두 팀의 효율성과 수익으로 귀결될 것입니다.

CMO 수익 목표는 무엇입니까? Cogniism의 CMO로부터 이에 대해 알아보세요!

CEO에게 깊은 인상을 줄 10가지 주요 마케팅 지표와 KPI

CEO에게 좋은 인상을 주고 매출 성장을 촉진하려면 SaaS 마케팅 전략 에 포함해야 할 10가지 주요 마케팅 지표가 있습니다. 여기 있습니다:

1. 마케팅 적격 리드(MQL)

이들은 마케팅 활동을 통해 B2B 기업의 제품이나 서비스에 관심을 보인 타겟 리드 입니다. 일반적으로 ICP에 적합하며 파이프라인에 적용할 수 있습니다.

아웃바운드 영업 팀 과 마케팅 퍼널 외부로 리드를 넘기기 전에 항상 리드를 검증하는 것이 좋습니다.

이렇게 하면 판매 퍼널 측정항목에 품질이 낮은 리드가 표시되지 않도록 할 수 있습니다.

또한 MQL당 비용을 계산하면 향후 유사한 B2B 마케팅 캠페인을 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음 공식을 사용하여 해결할 수 있습니다.

MQL당 비용 = CPL(리드당 비용) / 총 신규 리드 수에 대한 마케팅 지출입니다.

2. SQO(판매 적격 기회)

이는 영업팀이 고객이 될 가능성이 높은 자격을 부여했기 때문에 면밀히 관찰해야 하는 마케팅 성공 지표입니다.

이는 들어오는 수익을 강력하게 나타내는 동시에 어떤 캠페인이 성과가 좋은지 알려줍니다.

디지털 마케팅 캠페인 의 성공 여부를 판단하려면 SQO당 비용을 살펴보는 것이 좋습니다.

판매 적격 기회당 비용은 MQL당 비용과 비슷한 방식으로 측정됩니다.

SQO당 비용 = CPL(리드당 비용) / 총 새로운 기회 수에 대한 마케팅 지출입니다.

이를 확대하여 Cogniism의 수요 창출 글로벌 책임자인 Liam Bartholomew 는 다음과 같이 말합니다.

“SQO는 영업 담당자로서 “이것이 종료될 수 있을 것 같습니다”라고 말하고 가능한 한 많은 것을 생성하고 싶어합니다. 모든 SQO가 동일하지 않다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 성공적인 캠페인을 나타내기는 하지만 귀하의 수입은 캠페인 성공을 나타내는 가장 정직한 지표입니다.”

3. 웹 트래픽

웹사이트 트래픽은 좋은 성공 지표입니다. 결과를 통해 귀하의 캠페인과 SEO 리드 생성이 원하는 위치에서 작동하는지 여부를 알 수 있습니다.

Google Analytics 와 같은 도구를 통해 트래픽을 측정하고 모니터링할 수 있습니다. 가장 정확한 결과를 얻으려면 유기적 키워드나 타겟 ABM 캠페인 과 같은 특정 리드 소스를 살펴보세요.

4. 리드

판매 SQL은 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보였으며 미래 고객이 될 가능성이 있는 구매자입니다.

리드 수를 측정할 때 캠페인별로 받은 리드 수를 구체적으로 살펴봅니다.

이는 최고의 RevOps 지표입니다. 한 광고의 클릭 수가 더 높거나 클릭 수가 적지만 다른 광고보다 전환율이 더 높은 것처럼 보이는 경우 이것이 바로 마케팅 KPI를 사용해야 하기 때문입니다.

리드를 조사할 때 다음 공식을 사용하여 리드 비용을 계산할 수 있습니다.

리드당 비용(CPL) = 총 마케팅 지출 / 총 신규 리드 수

마케팅에는 LinkedIn, Facebook, Google의 수요 창출 광고를 포함하여 예산이 사용되는 모든 것이 포함되어야 합니다. 유료 인터넷 마케팅 지표에 대해 자세히 알아보려면 동영상을 시청하세요.

5. 청산 거래

성사된 거래 또는 기회는 영업 리드가 서명하여 고객으로 약속하는 계약이므로 귀중한 마케팅 ROI 벤치마크입니다.

이는 귀하의 계정 기반 마케팅 전략 에 대한 좋은 ABM 지표 입니다.

리암은 이렇게 조언합니다.

“캠페인 성공 여부를 결정하기 위해 마감 수주 금액과 귀하의 비즈니스 또는 제품에 대해 허용 가능한 고객 확보 비용이 얼마인지 살펴보고 싶을 것입니다. MMR은 개별적으로도 중요합니다. 거래 자체뿐만 아니라 가능한 가장 큰 거래를 성사시키기 위해 캠페인을 최적화하고 싶습니다.”

6. 월간경상수익(MRR)

위에서 언급했듯이 MRR은 캠페인의 성공 여부를 판단하는 데 도움이 될 수 있는 또 다른 B2B 마케팅 지표입니다.

월간 반복 수익은 모든 반복 거래에서 발생하는 수익을 의미하며 예측 가능한 것으로 간주되는 비즈니스 용어 입니다. MRR을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

MRR = 해당 월의 고객이 창출한 월간 반복 수익

7. 인수당 비용

전환당 비용이라고도 알려진 CAC는 B2B 영업 및 마케팅 팀이 얼마나 효율적인지 알려줍니다.

다음 공식을 사용하여 이 마케팅 지표를 계산할 수 있습니다.

CAC = 마케팅 지출/해당 캠페인을 통해 유입된 신규 고객 수.

Cogniism의 최고 마케팅 책임자인 Alice de Courcy는 다음과 같이 덧붙였습니다.

“이사회에 보고할 때 수익 중심 마케팅 담당자는 CAC에 대한 보고도 고려할 것입니다. 이것이 바로 고객 확보 비용입니다. CAC를 '채널' 전반에 걸쳐 분류하세요. Cogniism의 경우 인바운드, 유료 및 콘텐츠가 있습니다. 이를 통해 어떤 채널이 더 효율적이고 확장성이 더 좋은지 확인할 수 있습니다.”

8. 평균 거래 규모

MRR과 유사하게 평균 거래 규모가 있습니다.

일정 기간 동안 귀하의 비즈니스에서 얻은 총 수익입니다.

MRR은 판매 예측, 예산 할당 및 캠페인 성과 개선에 핵심적인 역할을 합니다.

다음 공식을 사용하여 평균 거래 규모를 계산할 수 있습니다.

평균 거래 규모 = 일정 기간 동안 달성한 총 수익 / 해당 기간 동안 마감된 기회입니다.

9. 평균 판매주기

또 다른 주요 마케팅 지표는 팀이 잠재 고객을 전환하는 데 걸리는 평균 시간입니다.

각 캠페인이 전환하는 데 걸리는 시간과 더 빠르고 간소화된 SaaS 판매 주기를 위해 최적화하는 방법을 구분할 수 있습니다.

평균 판매 주기를 계산하려면 다음 공식을 사용하세요.

평균 판매 주기 = 첫 번째 접촉부터 마감까지의 총 일수 / 총 거래 성사.

10. 리드-클로즈 전환율(CVR)

CVR은 고객이 된 리드 수를 계산하여 마케팅 캠페인이 얼마나 성공적인지 알려줍니다.

이 마케팅 성공 KIP는 과거 데이터에 다시 연결할 수 있습니다. 정확성을 높이려면 전년도와 동시에 판매 목표를 되돌아보고 전환된 리드의 비율을 확인하세요. CVR을 계산하는 쉬운 공식은 다음과 같습니다.

CVR = 일정 기간 동안의 판매 수/동일 기간 동안 생성된 리드 수입니다.

마케팅 캠페인 측정항목은 수익 중심 측정항목과 함께 작동하므로 항상 이를 최적화하는 것이 좋습니다. B2B 캠페인 마케팅에서 추적할 주요 지표에 대해 자세히 알아보려면 ️를 누르세요.

마케팅 지표 및 KPI의 예

이제 이러한 B2B 마케팅 지표가 실제로 작동하는 모습을 확인해보세요!

다음을 추적하는 방법을 설명하기 위해 마케팅 KPI 예시 목록을 만들었습니다.

• 리드
• 리드당 비용(CPL)
• 클릭당비용(CPC)
• 클릭률(CTR)
• 전환율

마케팅 성과 지표를 추적할 때는 모든 채널에서 이를 모니터링하는 것이 중요합니다.

다음은 Cogniism 팀이 유료 소셜 캠페인 지표를 추적하는 데 사용하는 마케팅에 대한 몇 가지 KPI 예입니다.

LinkedIn 마케팅 지표

Agorapulse 와 같은 보고 기능이 포함된 일정 도구를 사용하면 LinkedIn에서 리드를 더 쉽게 추적할 수 있습니다.

이렇게 하면 유료 캠페인뿐만 아니라 유기적 참여가 측정항목에 어떤 영향을 미쳤는지 확인할 수 있습니다.

구글 광고

Google Ads를 통해 유료 측정항목을 추적하는 것이 마케팅 성공을 측정하는 효과적인 방법일 수 있지만 유기적인 결과를 위한 SEO 전략도 살펴보는 것이 좋습니다.

Facebook 광고는 LinkedIn 광고와 거의 동일한 방식으로 작동하며 Agorapulse와 같은 도구의 이점을 누릴 수도 있습니다.

그러나 어트리뷰션 소프트웨어가 추적할 수 없는 측정항목이 많아 다크 소셜과 같이 마케팅 데이터에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

다크 소셜을 측정하는 방법에는 네 가지가 있습니다.

1. 고정 공유 버튼 - 웹사이트의 팔로우 버튼이 공유 버튼과 구별될 수 있는지 확인하세요. 인라인 또는 고정 공유 버튼을 생성하는 Sharethis와 같은 도구를 사용하면 이메일, 메신저 또는 텍스트를 통해 공유를 추적하고 어트리뷰션 소프트웨어를 통해 이를 측정할 수 있습니다.
2. 단축된 링크 - 링크에 추적 코드나 UTM을 추가할 수 있지만 Bitly 또는 Ow.ly와 같은 링크 단축기로 숨겨야 합니다. 그런 다음 공유를 추적하여 보다 정확한 분석을 수행할 수 있습니다.
3. Google Analytics - 다크 소셜 세그먼트 추가   잘못된 소스로 인해 발생하는 트래픽의 비율을 알아보려면 Google Analytics를 이용하세요.
4. 고객에게 물어보세요 - '우리 회사에 대해 어디서 들으셨나요?'를 추가하세요. 데모 양식이나 감사 페이지에 질문을 보내 그들이 귀하에 대해 정확히 어디서 들었는지 알아보거나 전화를 걸어보세요.

콘텐츠 측정항목은 전반적인 마케팅 수익 유입에 도움이 됩니다. 다음과 같은 주요 마케팅 KPI 및 지표 측정을 소홀히 하지 마십시오.

마케팅 KPI용 템플릿

우리는 측정해야 할 KPI 마케팅 지표가 많다는 것을 알고 있습니다! 그러나 그것이 당신을 압도하도록 두지 마십시오. 우리는 다운로드하여 보관할 수 있는 간편한 템플릿을 만들었습니다. 마우스 오른쪽 버튼을 클릭하여 바탕화면에 저장하세요.

가장 중요한 것은 너무 많은 지표를 측정할 수 없다는 점을 잊지 마십시오. 어떤 것이 귀하의 목표에 맞는지 알아보세요. 이는 귀하의 비즈니스를 추적할 수 있는 최고의 마케팅 지표가 될 것입니다.

더 나은 데이터는 더 나은 마케팅을 의미합니다

오늘날의 경제에서는 마케팅 지표를 추적하는 것이 복잡할 필요가 없습니다.

데이터를 샅샅이 뒤지고 각 상호 작용을 검색하여 Excel 시트에 캡처할 필요가 없습니다.

진정한 데이터 기반 마케팅 담당자가 되려면 최신 마케팅 기술을 활용해야 합니다.

시작점 중 하나는 최신의 규정을 준수하는 마케팅 데이터에 액세스하기 위한 좋은 도구에 투자하는 것입니다.

인지주의가 바로 그 도구입니다. 도움이 될 수 있습니다:

• 비즈니스 이메일, 휴대폰 번호, 소셜 계정을 통해 완벽하고 완벽한 잠재고객을 단 몇 초 만에 구축하세요 .
• 기존 데이터를 Cogniism의 데이터베이스와 일치시켜 오래된 데이터 포인트를 식별하고 새로 고치고 강화하세요.
• 전환율을 높이고 임박한 구매자가 웹사이트에 방문하지 않았거나 양식을 작성하지 않았더라도 참여를 유도하세요.

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