초보자를 위한 B2B SaaS 지표

게시 됨: 2023-04-07

B2B SaaS 메트릭의 세계가 궁금하십니까? 우리는 숫자가 많은 사람들의 마음에 두려움을 줄 수 있다는 것을 알고 있지만 캠페인 성공을 측정하고 더 나은 데이터 기반 마케터가 되는 데 있어서 지표는 매우 중요합니다.

이 게임을 처음 접하거나 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다고 걱정하지 마세요. SaaS 회사의 성공을 측정하고 마케팅 깔때기 여정에 어떻게 부합하는지 확인하기 위한 가장 중요한 몇 가지 메트릭을 탐색할 것입니다. 노련한 비즈니스 소유자이든 전체 숫자 초보자이든 관계없이 초보자를 위한 B2B SaaS 메트릭 가이드에 참여하세요.

B2B SaaS 지표란 무엇입니까?

간단하게 하기 위해 B2B SaaS 마케팅 메트릭에 대해 생각할 때 캠페인의 성과와 성공을 모니터링, 기록 및 측정하는 데 사용하는 핵심 성과 지표(KPI)를 생각하십시오. 마케팅 메트릭은 캠페인의 성과, 가장 효과적인 채널, 사람들이 콘텐츠와 상호 작용하는 방식, 마케팅 캠페인의 수익성 및 전반적인 비즈니스 목표에 기여하는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 지표 추적이 중요한 이유는 무엇입니까?

무엇보다도 추적 지표는 마케팅 캠페인의 성과를 이해하는 데 도움이 됩니다. 이러한 매직 넘버는 어떤 마케팅 채널과 전술이 가장 많은 결과를 이끌어내는지 판단하는 데 도움이 되며, 이를 통해 마케팅 전략을 최적화하고 리소스를 보다 효과적으로 할당할 수 있습니다. 예를 들어 고객 획득 비용이 너무 높다고 가정합니다. 이 경우 마케팅 및 영업 전략을 조정하여 더 많은 자격을 갖춘 리드를 타겟팅하거나 획득당 비용이 낮은 새 채널을 찾아야 할 수 있습니다.

추적 메트릭은 또한 부서에서 예산 할당을 정당화하고 전체 비즈니스가 잠재적 투자자 및 이해 관계자에게 가치 제안을 전달하는 데 도움이 될 수 있습니다. SaaS 회사는 성과에 대한 명확하고 포괄적인 그림을 제시함으로써 성장 잠재력을 입증할 수 있습니다.

마케팅 퍼널 여정을 통한 중요한 B2B SaaS 지표

B2B SaaS 마케팅에서 추적 메트릭은 성공을 위해 매우 중요합니다. 하지만 어떤 측정항목에 집중해야 하며 가장 중요한 마케팅 유입경로에 어떻게 적합할까요? 잠재 고객 유치에서 유료 고객으로 전환 및 유지에 이르는 퍼널 여정을 통해 가장 중요한 B2B SaaS 메트릭을 살펴보겠습니다.

3가지 중요한 퍼널 상단 지표

1. 웹사이트 보기

꽤 자명한 것 같죠? 그것은! 웹사이트 조회수는 단순히 웹사이트를 방문하는 방문자 수를 측정합니다. 이 지표는 일반적으로 Google Analytics와 같은 웹사이트 분석 도구를 사용하여 측정됩니다.

웹사이트 조회수는 얼마나 많은 잠재 고객이 귀하의 웹사이트에 참여하고 있는지를 나타내기 때문에 필수적인 지표입니다. 잠재 고객을 유치하고 SaaS 제품을 알리는 것을 목표로 하는 마케팅 퍼널 여정의 인식 단계에서 특히 중요합니다.

그러나 웹사이트 조회수만으로 마케팅 활동의 성공을 반드시 나타내는 것은 아니라는 점에 유의해야 합니다. 트래픽 품질과 방문자의 행동을 고려하는 것도 중요합니다. 예를 들어 SaaS 회사에서 웹사이트로 많은 트래픽을 유도하고 있지만 방문자가 콘텐츠에 오래 머물지 않거나 콘텐츠에 참여하지 않는 경우 트래픽의 품질이 좋지 않아 전환으로 이어지지 않을 수 있습니다. . 그렇기 때문에 다른 지표도 살펴봐야 합니다.

2. 클릭률

클릭률은 특정 링크의 노출에 대한 클릭의 비율을 측정하는 표준 마케팅 지표입니다. 디지털 마케팅 활동이 웹 사이트 트래픽 생성에 얼마나 효과적인지 확인하려면 항상 CTR을 추적해야 합니다.

클릭률을 사용하여 광범위한 마케팅 채널의 효과를 측정할 수 있습니다. 여러 캠페인 및 채널에서 클릭률을 분석하면 실적이 좋은 채널과 캠페인과 개선이 필요한 채널 및 캠페인을 이해할 수 있습니다. 예를 들어 특정 광고나 랜딩 페이지의 클릭률이 특히 낮다면 해당 메시지가 청중의 공감을 얻지 못하고 있다는 좋은 지표입니다.

3. 사이트에 머문 평균 시간

방문자가 웹사이트에서 보내는 평균 시간입니다. 이 지표는 방문자가 귀하의 웹사이트에 얼마나 참여하고 있으며 방문자의 요구 사항을 충족하는지 여부에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 즉, 사이트에 머문 평균 시간이 길수록 방문자가 콘텐츠를 가치 있고 흥미롭게 보고 결국 전환할 가능성이 높아집니다.

그러나 사이트에 머문 평균 시간이 길다고 해서 반드시 마케팅 활동의 성공을 나타내는 것은 아니라는 점에 유의해야 합니다. 클릭 유도 문안을 클릭하거나 양식을 작성하는 것과 같이 방문자가 웹 사이트에서 수행하는 특정 작업을 고려하여 웹 사이트가 효과적으로 전환을 유도하는지 확인하는 것도 중요합니다. 방문자를 유치하고 유지할 수 있는 사이트는 해당 방문자를 깔때기 아래로 더 멀리 이동할 수 없다면 진정한 성공이 아닙니다.

3가지 중요한 중간 유입경로 측정항목

1. 자격을 갖춘 리드(MQL) 마케팅

MQL은 SaaS 제품 또는 서비스에 대한 관심을 보인 리드의 수를 측정하고 일반적으로 이상적인 고객 프로필(ICP)에 적합하며 다른 리드보다 고객이 될 가능성이 더 높은 것으로 간주됩니다. MQL은 일반적으로 잠재 고객을 식별하고 육성하는 것을 목표로 하는 마케팅 퍼널 여정의 고려 단계에서 찾을 수 있습니다.

그렇다면 잠재 고객이 적격한지 어떻게 판단합니까? 먼저 리드의 직위, 회사 규모, 콘텐츠 또는 웹사이트 참여 수준, 필요한 기능, 예산 등에 대한 자격을 갖춘 질문의 조합과 같은 일련의 기준을 사용합니다. 그런 다음 리드가 이러한 기준을 충족하면 추가 육성 및 잠재적 전환을 위해 영업 팀에 전달됩니다.

MQL을 추적하면 잠재 고객을 식별하고 육성하는 마케팅 노력의 효과에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이와 같은 메트릭을 추적하면 리드 생성 전략이 얼마나 효과적인지 이해하고 개선할 영역을 식별할 수 있습니다.

2. 영업 적격 리드(SQL)

SQL은 영업 팀이 잠재 고객으로 식별하고 유료 고객으로 전환할 가능성이 더 높은 것으로 간주되는 리드의 수를 측정합니다. SQL을 결정하는 기준은 잠재 고객의 관심 수준, 예산 또는 구매 결정 권한을 고려합니다. 리드가 이러한 기준을 충족하면 대화가 거래 단계로 계속됩니다.

잠재 신규 고객을 찾는 것뿐만 아니라 이 메트릭은 판매 전략이 얼마나 효과적인지 평가하고 개선할 영역을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. SAL(Sales Accepted Leads)

SAL은 영업 팀이 잠재 고객으로 수락하고 영업 팀이 적극적으로 협력하고 있는 잠재 고객의 수를 측정합니다. 리드가 SAL인지 확인하려면 일반적으로 ICP에 대한 리드의 적합성, 참여 수준 및 구매 준비도와 같은 다른 기준 세트를 사용합니다. 귀하의 리드가 모든 상자를 체크하면 영업 팀에서 이를 수락하고 유료 고객이 되기 위해 적극적으로 노력합니다.

3가지 중요한 유입경로 하단 측정항목

1. 고객획득비용(CAC)

CAC는 기업이 각각의 신규 고객을 확보하기 위해 발생하는 비용을 측정합니다. 이 메트릭은 총 판매 및 마케팅 비용을 특정 기간에 획득한 신규 고객 수로 나누어 계산합니다.

이 메트릭을 추적하면 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용을 이해하고 영업 및 마케팅 전략을 최적화하여 CAC를 줄일 수 있는 영역을 식별할 수 있습니다.

낮은 CAC가 반드시 성공을 나타내는 것은 아니라는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 고객 획득 및 유지 비용이 지속 가능하도록 하려면 고객 평생 가치(다음에 설명함)와 같은 다른 지표를 항상 고려해야 합니다.

2. 고객생애가치(CLV)

CLV는 기업이 전체 기간 동안 단일 고객으로부터 창출할 것으로 기대할 수 있는 총 수익 금액입니다. 이 메트릭은 잠재적인 상향 판매 또는 교차 판매 기회뿐만 아니라 반복 구매를 통해 고객이 생성하는 지불을 고려합니다.

CLV는 고객 기반의 전반적인 수익성에 대해 많은 것을 알려줄 수 있습니다. CLV를 높이려면 고객 유지를 개선하거나 새로운 제품이나 서비스를 도입하는 등의 전략을 고려하십시오.

3. 투자수익률(ROI)

ROI는 단순히 특정 투자에서 얻는 재정적 수익을 측정합니다. ROI는 투자로 발생한 순이익을 투자 비용으로 나누어 계산합니다. 이는 투자에서 얻는 금전적 수익을 이해하고 최적화된 전략을 통해 ROI를 높일 수 있는 영역을 식별하는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다.

퍼널을 고려할 때 참조해야 할 가장 중요한 지표일 수 있지만 ROI만으로 성공을 측정해서는 안 됩니다. 고객 확보 및 유지 비용이 장기적으로 수익성이 있는지 확인하려면 CAC 및 CLV와 같은 지표에 여전히 주의를 기울여야 합니다.

상위 B2B SaaS 메트릭을 추적하는 방법

정확하고 일관되게 지표를 추적하는 것은 마케팅 캠페인의 효과를 측정하고 전략을 최적화하는 데 있어 매우 중요합니다. 어떻게 하는지 살펴보겠습니다.

  1. 목표 정의: 메트릭을 추적하기 전에 비즈니스 목표를 정의해야 합니다. 여기에는 성취하고자 하는 것과 진행 상황을 측정하기 위해 추적해야 하는 메트릭 식별이 포함됩니다.
  2. 관련 메트릭 선택: 비즈니스 목표를 정의한 후에는 추적할 관련 메트릭을 선택해야 합니다. 목표에 부합하고 실행 가능한 인사이트를 제공하는 측정항목을 선택하세요.
  3. 분석 도구 사용: 메트릭을 추적하는 데 사용할 수 있는 다양한 분석 도구가 있습니다. 일부 인기 있는 도구로는 Google Analytics, HubSpot 및 Marketo가 있습니다.
  4. 추적 설정: 분석 도구를 선택한 후 데이터 수집을 시작하려면 추적을 설정해야 합니다. 여기에는 웹사이트에 추적 코드 설치, 전환 추적 설정 등이 포함됩니다.
  5. 데이터 모니터링 및 분석: 데이터 수집을 시작하면 성능에 대한 통찰력을 얻기 위해 정기적으로 모니터링하고 분석해야 합니다. 데이터 추세를 주시하고 개선 영역을 식별하는 등의 작업을 수행합니다.
  6. 결과 보고: 다음으로 경영진 및 마케팅 팀과 같은 주요 이해 관계자에게 마케팅 결과를 보고해야 합니다. 데이터 통찰력, 목표를 향한 진행 상황 및 권장 사항을 공유합니다.
  7. 업데이트 및 최적화: 5단계에서 수집한 데이터로 무언가를 하는 것이 중요합니다. 캠페인의 효과를 개선하려면 캠페인을 업데이트하고 최적화해야 합니다. 예를 들어 클릭률이 낮은 경우 헤드라인을 업데이트하고 추가 클릭 유도문안(CTA)을 복사하거나 포함할 수 있습니다.

측정항목을 최대한 활용하세요

측정항목 추적에 대한 모든 경우에 적용되는 단일 접근 방식은 없다는 점에 유의해야 합니다. 모든 B2B SaaS 회사는 고유하며 그들에게 가장 중요한 메트릭은 성장 단계, 목표 시장 및 비즈니스 모델과 같은 요소에 따라 달라집니다. 따라서 특정 목표에 가장 중요한 메트릭을 식별하고 시간이 지남에 따라 일관되게 추적해야 합니다.

초보자를 위한 B2B SaaS 메트릭의 경우 큰 그림을 주시하십시오. CAC, CLV 및 ROI와 같은 메트릭은 상호 의존적이며 한 메트릭을 최적화하고 다른 메트릭을 희생시키면 최적이 아닌 결과를 초래할 수 있습니다. 메트릭에 대한 전체론적 접근 방식을 취하고 정기적으로 성과를 평가함으로써 효과적으로 성장을 주도하고 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

이 기사가 흥미롭고 B2B SaaS 메트릭과 데이터 세계에 대해 자세히 알아보려면 소프트웨어 회사를 위한 상위 10개 B2B SaaS 메트릭에 대한 이 게시물을 확인해야 합니다.