B2B SaaS 비즈니스를 위한 백서를 작성하는 방법(+8 배포 팁)

백서가 죽었다고 생각하는 SaaS 마케터 중 하나입니까?

내가 당신의 사고 방식을 바꿀 수 있도록하십시오!

다음은 계속 진행하기 전에 몇 가지 사실입니다.

• 2020 콘텐츠 선호도 연구에 따르면 B2B 구매자의 60%가 구매 과정에서 백서를 사용합니다.
  실제로, 35%는 백서가 B2B 구매(연구 보고서 이후 밀접하게 마무리됨) 전에 조사하기 위한 가장 가치 있는 콘텐츠 형식이라고 믿습니다.
• 백서는 구매자가 콘텐츠에 액세스하기 위해 기꺼이 공유할 개인 정보와 관련하여 가장 높은 통화 중 하나임이 입증되었습니다. B2B 구매자의 48%는 백서에 액세스하기 위해 등록할 의향이 있습니다.
• 백서는 잠재 고객을 끌어들일 때 효과적인 것으로 입증된 상위 3가지 콘텐츠 형식 중 하나입니다.

• SaaS 비즈니스는 블로그 콘텐츠를 통해 방문자를 전환하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 그러나 이들 기업의 73%는 납 자석과 백서와 같은 게이트 콘텐츠를 사용하여 최하위 방문자를 전환합니다.
• 마지막으로 백서는 잠재 고객을 유입경로(블로그 게시물/고객 리뷰 다음)로 이동시키는 데 두 번째로 가장 효과적인 콘텐츠 유형입니다.

백서는 최신 콘텐츠 형식이 아닐 수 있지만 백서가 제공하는 힘은 소멸되지 않습니다.

비디오와 인포그래픽은 확실히 인기가 있고 B2B SaaS 구매 프로세스에서 그 위치를 차지하고 있지만 백서는 진정성 있고 만질 수 있는 청중 콘텐츠를 제공합니다.

B2B SaaS 판매 주기가 길고 복잡해짐에 따라 백서의 역할은 더욱 중요해질 것입니다.

SaaS 구매자는 소비하는 콘텐츠에 대해 점점 더 선택하고 있습니다. 그들은 신뢰할 수 있는 출처, 동료 및 업계 영향력 있는 사람들에게 의존하여 스스로를 교육합니다.

이 게시물에서는 백서와 관련된 모든 것을 찾는 방법과 백서가 브랜드 이미지를 높이는 역할을 공유합니다.

또한 액션으로 가득 찬 팁과 백서 예제를 공유하여 전환하는 콘텐츠를 작성하고 홍보할 수 있습니다.

자, 시작하겠습니다!

백서가 콘텐츠 전략의 일부여야 하는 이유는 무엇입니까?

먼저 백서란 무엇인지 알아볼까요?

백서는 주제(특히 복잡한 주제)에 대해 청중을 교육하고 설득하는 가장 유용한 유형의 콘텐츠입니다. B2B SaaS 마케터가 콘텐츠 마케팅 전략의 일부로 백서를 포함하는 것을 고려해야 하는 이유가 여기에 있습니다.

1. 리드 마그넷입니다.

이것은 콘텐츠 마케팅 전략에 백서를 포함하는 주요 이점 중 하나입니다.

백서는 설득력 있고 권위 있는 부가가치 콘텐츠를 담고 있습니다. 따라서 사람들은 정보에 액세스하기 위해 기꺼이 자신의 정보를 넘겨줍니다.

모든 B2B 기업의 중심 목표는 잠재 고객을 유치하고 리드로 전환하고 충성도가 높은 고객으로 전환하는 것입니다.

백서는 잠재 고객을 유치하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 유입경로의 두 번째 단계인 리드를 포착하는 데 도움이 됩니다.

백서는 백서 랜딩 페이지의 리드 생성 양식을 통해 리드를 캡처하는 리드 자석입니다.

Pearson의 리드 캡처 양식에서 사용자에게 직업 준비 및 학생 성공 정의에 대한 백서에 액세스하기 위해 기본 이름과 이메일 필드 이상을 제공하도록 요청하는 방법을 확인하십시오.

2. 강력한 리드 육성 도구입니다.

알고 계셨나요?

새로운 리드의 80%는 절대 전환되지 않습니다. 이에 대한 가장 큰 이유 중 하나는 열악한 납 육성입니다.

반면에 리드 육성에 투자하는 회사는 33% 더 저렴한 비용으로 50% 더 많은 판매 준비 리드를 생성합니다.

따라서 리드를 생성한 후 SaaS 비즈니스의 최우선 순위는 백서와 같은 리드 육성 도구를 사용하여 전환 깔때기를 아래로 이동하는 것입니다.

B2B SaaS 비즈니스의 경우 구매자와의 접점은 나중 단계에 있습니다. 또한 판매 주기가 길고 복잡합니다. 따라서 기업은 깔때기에서 훨씬 더 높은 부가가치를 제공해야 합니다.

귀하의 비즈니스 웹사이트에서 백서를 호스팅함으로써 귀하는 –

• 잠재 고객이 연구 단계에서 귀하를 찾도록 돕고
• 비즈니스와 업계에 대한 신선한 통찰력 제공
• 영업 담당자가 중재할 필요 없이(아직!) 우수한 고객 경험을 제공합니다. Forrester 조사에 따르면 B2B 구매자의 60%는 주요 조사의 일환으로 영업 담당자와 상호 작용하지 않는 것을 선호합니다.

따라서 백서는 마케터가 각 유입경로 단계에서 리드를 육성하여 유료 고객이 될 가능성을 극대화할 수 있도록 합니다.

3. 사고 리더십을 확립한다

SaaS 구매자가 문제에 대한 솔루션이 필요할 때 사고 리더의 지침을 찾는 것은 당연합니다. 잘 수행되면 사고 리더십은 판매 프로세스를 통해 브랜드 인식과 구매 행동에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

3,600명의 관리 수준 전문가를 대상으로 한 Edelman의 연구에 따르면 SaaS 의사 결정권자는 트렌드를 파악하고 새로운 비즈니스 아이디어를 생성하기 위해 사고 리더십을 사용합니다.

백서를 통해 기업은 해당 분야의 권위자로 자리매김하는 매력적인 콘텐츠를 공유할 수 있습니다.

설득력 있는 심층 보고서는 오랫동안 업계를 괴롭혀온 문제를 해결합니다. 그래서 백서의 후원자나 저자가 문제의 해결책을 제시하는 '영웅'이 됩니다.

4. 고객 및 채널 파트너 교육에 도움이 됩니다.

B2B SaaS 마케터는 모든 비즈니스가 동일한 언어를 사용하고 비슷한 가격을 제공하기 때문에 군중에서 눈에 띄기가 어렵다는 것을 종종 알게 됩니다.

이러한 경쟁 시나리오에서 백서를 공유하면 영업 팀, 잠재 고객, 채널 파트너 및 미디어에 제품 또는 서비스에 대해 교육할 수 있습니다.

따라서 백서는 귀사의 비즈니스를 리더십 위치로 확고히 하는 우수한 PR 도구 역할을 합니다. 이것이 대부분의 기업이 보도 자료와 뉴스레터에서 PR 백서를 발표하는 이유입니다.

5. 독창적인 연구를 공유할 수 있습니다.

의심의 여지 없이 독창적인 연구는 SaaS 구매자의 바늘을 움직이는 데 도움이 됩니다. 사고 리더십을 구축할 뿐만 아니라 소유 및 획득 미디어의 콘텐츠를 주도합니다.

마케팅을 위한 독창적인 연구의 상태에서 마케터의 39%가 작년에 독창적인 연구를 출판했다고 말했습니다. 또한 50%는 연구 수행을 고려하고 있다고 말했습니다.

인터넷은 중복 콘텐츠로 가득 차 있습니다. 백서는 독창적인 콘텐츠를 게시할 수 있는 기회를 제공하여 경쟁력을 확보할 수 있습니다.

보너스 – 수많은 백링크를 얻을 수 있으므로 온라인 가시성과 순위가 높아집니다.

6. 경쟁 우위를 제공합니다.

2020 콘텐츠 선호도 연구의 이 그래프는 백서가 구매 프로세스의 초기 및 중간 단계에서 가장 선호되는 콘텐츠 형식 중 하나임을 분명히 보여줍니다.

그러나 리드를 유치하고 육성하기 위해 백서에만 의존할 가능성은 낮아 보입니다. 실제로 인포그래픽, 목록, 블로그 게시물, 팟캐스트와 같은 형식에 집중하는 대부분의 B2B 기업을 볼 수 있습니다.

따라서 잘 연구되고 설득력 있는 백서를 발행하면 구매자에게 경쟁업체가 제공하는 것과 다른 것을 제공할 수 있습니다.

더욱이, 백서는 기업이 경쟁업체가 제공하는 것에 대해 FUD(공포, 불확실성, 의심) 를 던질 수 있도록 하여 구매자의 체크리스트에서 제외할 수 있습니다.

예를 들어, B2B 마케팅 대행사인 경우 'SaaS 소셜 캠페인에 대한 덜 알려진 사실'에 대한 백서를 작성하는 경우 구매자의 실패에 대한 두려움, 덜 알려진 브랜드의 불확실성, 경쟁자의 주장에 대한 의심에 호소하는 것입니다. .

따라서 전환을 향한 경쟁에서 경쟁자를 실격시키고 있습니다.

백서를 작성하는 방법?

백서를 작성하는 것은 어려운 작업처럼 보일 수 있습니다. 그러나 올바르게 수행되면 백서는 대상 청중을 교육하고 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그들은 리드 생성 및 전환 노력에 터보차저를 제공하는 연료 역할을 합니다.

다음은 백서를 작성하고 이를 콘텐츠 마케팅 전략에 통합하는 방법을 알려주는 몇 가지 전술입니다.

1. 명확한 목표 설정

백서를 작성하는 것은 무엇을 성취할 계획인지 명확하지 않을 때 어려운 작업처럼 보일 수 있습니다.

청중을 목표에 더 가깝게 만드는 내러티브 없이 단순히 통계를 공유하는 것은 실패에 대한 확실한 공식입니다.

백서를 통해 달성하려는 목표를 정의하는 것으로 시작하십시오. 이는 백서의 주제와 후속 연구를 결정합니다.

다음은 B2B SaaS 기업이 백서 발행에 투자하는 몇 가지 일반적인 이유입니다.

• 리드 생성 및 육성
• 사고 리더십
• 전환 및 판매 생성
• 홍보 생성

그러나 당신의 목표는 위에서 언급한 것보다 더 깊어야 합니다. 다음과 같은 질문에 답해야 합니다.

• 대상 고객은 누구입니까?
• 그들은 어떤 정보를 가지고 있습니까?
• 어떤 정보가 조치를 유발합니까?
• 당신의 백서는 무엇을 바꿀 것인가?
• 원하는 조치로 간주되는 것은 무엇입니까?
• 청중은 귀하가 사용할 업계 전문 용어에 대해 잘 알고 있습니까?

예를 들어, 틈새 시장을 알지 못하거나 제품이나 서비스를 모르는 리드를 찾고 있습니까?

이러한 질문에 답하면 날카로운 목표를 설정하고 효과적인 백서 개요를 작성하는 데 도움이 됩니다.

2. 이상적인 독자 정의

다음 네 가지 질문을 고려하여 이상적인 독자를 결정할 수 있습니다.

조직에서 그들의 역할은 무엇입니까?

의사 결정권자는 여러 모자를 착용합니다. 업계 동향, 기회 및 과제를 자세히 연구한 투자자일 수 있습니다.

또한 귀하의 서비스가 업계 환경에 어떻게 부합하는지 알고 싶어하는 분석가일 수도 있습니다. 아마도 그들은 청중과 의사 소통하는 데 도움이 될 정보를 찾고 있을지 모릅니다.

하나의 문서가 다양한 청중을 수용할 수 없기 때문에 독자가 어떤 역할을 하는지 알고 그에 따라 백서 내용을 조정하십시오.

구매 프로세스의 어느 단계에 있습니까?

우리는 이미 백서가 판매 주기의 모든 단계에서 훌륭한 도구가 될 수 있음을 보았습니다. 그러나 이것이 모든 지점에서 작동한다는 것을 의미하지는 않습니다.

따라서 대상 독자가 어느 단계인지 결정하십시오. 당신의 독자는 수정 구슬이 그들에게 무엇을 말하는지 알고 싶어하는 인식 단계에 있습니까? 고려 단계(솔루션 인식)에 있으며 백서를 사용하여 경영진에게 비즈니스 사례를 만들 계획입니까?

그들이 있는 단계를 고려하면 가능한 가장 효과적인 방식으로 백서를 작성하고 홍보하는 데 도움이 될 것입니다.

그들은 어떤 질문을 하고 있습니까?

대상 청중이 온라인 포럼, LinkedIn과 같은 소셜 채널 및 커뮤니티에서 말하는 내용에 주의를 기울이면 백서에 많은 내용이 추가됩니다.

그들이 가장 많이 묻는 질문은 무엇입니까? 다음은 우리가 도출한 통찰력과 함께 제가 선택한 몇 가지 질문입니다.

• 'SaaS 회사는 소셜 미디어에서 청중을 참여시킬 수 있습니까?' 이것은 청중이 주제를 인식하지 못한다는 것을 알려줍니다. 귀하의 백서는 귀하의 주장을 뒷받침하는 적절한 연구 및 설문 조사 결과를 제공하여 이를 해결할 수 있습니다.
• '계정 기반 마케팅의 다음 단계는?' 이는 독자들이 ABM 영역에 대한 자세한 통찰력을 제공하는 신뢰할 수 있는 사고 리더십 콘텐츠에 관심이 있음을 나타냅니다.
• '조사나 연구는 어떻게 진행되었나요?' 이것은 수행된 연구의 핵심에 관심이 있는 독자를 가리킵니다. 따라서 연구에 대한 기술적 세부 사항을 추가하면 신뢰성을 구축하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

그들은 어디에서 연구하고 있습니까?

오늘날의 디지털 세계에서 이상적인 독자를 정의하는 부분은 또한 그들이 당신의 백서를 어디에서 찾을 수 있는지에 관한 것입니다. 따라서 타겟 페르소나가 연구할 플랫폼과 사용하는 검색어도 고려해야 합니다.

이것이 올바른 키워드에 대해 백서를 최적화하는 것이 중요한 이유입니다. 또한 제목과 헤더는 설명적인 롱테일 키워드로 관련성이 있고 이해하기 쉬워야 합니다.

3. 백서를 잘 구성하라

신중하게 제작된 콘텐츠, 독창적인 연구 및 통계는 백서 구조가 적절하지 않으면 필요한 클릭을 얻지 못합니다.

소셜 게시물과 트윗에서 이메일에 이르기까지 독자의 시선을 사로잡기 위한 경쟁이 치열합니다.

따라서 독자를 끌어들이려면 백서에 진지한 반짝임이 필요합니다.

백서가 내용에 독자의 관심을 끌 수 있도록 잘 구성되어 있는지 확인하십시오. 다음은 고려해야 할 몇 가지 빠른 팁입니다.

독자를 위한 디자인
디자인을 대상 독자와 정렬하십시오. 업계 통찰력을 찾고 있는 재무 임원이나 부동산 전문가와 이야기하고 있습니까? 색상과 타이포그래피는 글을 쓰는 대상을 보완해야 합니다. 예를 들어, 최고 경영진과 최고 경영진을 다루는 백서에 Fuschia 핑크 헤드라인을 선택하지 않을 것입니다.

적합한 백서 템플릿을 찾고 있다면 이 템플릿 갤러리를 방문하는 것이 좋습니다.

최신 디자인 트렌드를 확인하세요

다른 백서에서 영감을 얻어 트렌드를 파악하세요. Dribbble, Pinterest 및 Behance는 무엇이 인기 있는지 알 수 있는 훌륭한 플랫폼입니다.

다양한 디자인과 형식을 살펴보고 나중에 참조할 수 있도록 Evernote나 Keep에 저장한 디자인과 형식을 살펴보세요.

혼란을 조심하십시오

백서와 같은 긴 형식의 콘텐츠 형식에는 여러 이미지, 차트 및 텍스트 벽이 포함됩니다. 각주, 그림, 로고 및 저작권 정보와 같은 추가 정보는 말할 것도 없습니다.

따라서 백서 디자인이 빽빽하게 느껴질 위험이 있습니다. 공유된 정보 사이에 약간의 호흡 공간을 허용하고 주요 통찰력을 강조하는 디자인을 구현하십시오.

'소기업의 급여 스트레스를 해소하기 위한 5단계'에 대한 ADP의 샘플 백서를 살펴보십시오. 매력적이고 깔끔한 디자인을 사용하여 주제에 대한 풍부한 정보와 통계를 공유합니다.

모바일 지원

2021년 1분기에만 모바일 트래픽(태블릿 제외)이 전 세계 웹사이트 트래픽의 54.8%를 차지했습니다. 웹 디자이너와 SEO가 이미 이 트렌드를 채택하고 반응을 보이는 것도 당연합니다.

백서와 같은 디지털 콘텐츠 자산에도 동일하게 적용됩니다. RethinkX의 이 백서를 확인하십시오. 싱크 탱크는 모바일 청중을 참여시키는 방법을 알고 있으므로 반응형 디자인을 채택했습니다.

4. 스토리텔링

백서는 사실, 정보 및 숫자로 가득 차 있습니다. 따라서 방대한 양의 정보는 청중에게 압도적일 수 있습니다.

인간은 내러티브에 고정되어 있습니다. 우리는 이야기를 하는 것 뿐만 아니라 평생 동안 생각하고 기억합니다.

연구의 복잡성에 관계없이 항상 이야기할 이야기가 있습니다. 독자의 참여를 유지하고 백서를 통과하도록 설득하는 가장 좋은 방법입니다.

따라서 DocuSign이 백서에서 했던 것처럼 문제를 설정하고 문제 해결 과정, 직면한 과제에 대해 이야기하고 솔루션을 공유하십시오.

5. 가치를 담다

백서는 가치가 높고 고유한 콘텐츠를 전달하는 것으로 인식됩니다. 따라서 그 기대에 부응하십시오!

웹사이트나 블로그에 이미 있는 콘텐츠를 공유하지 마세요. 대신, 콘텐츠는 행동을 유발할 수 있는 통찰력으로 고유해야 합니다.

다음은 고려해야 할 몇 가지 빠른 팁입니다.

• 독자가 결정을 내리는 데 도움이 되는 명확한 솔루션을 제공합니다.
• 최신 통계, 연구 및 설문 조사 보고서로 가득 차 있습니다. 이것은 종이에 신뢰성과 신뢰성을 더합니다. 이에 대해서는 다음 시간에 더 살펴보겠습니다.
• 실제 사례와 사례 연구를 공유하여 백서 내용을 더 관련성 있게 만드십시오.
• 주요 오피니언 리더 및 업계 전문가의 인용문과 이야기를 사용하여 독자의 참여를 유도하십시오.

6. 데이터로 귀하의 주장을 뒷받침하십시오

적절한 조사나 맥락이 없는 콘텐츠는 스프레드시트와 같습니다. 강력한 백서는 부가가치 콘텐츠와 숫자, 실제 사례 및 생각/아이디어의 균형을 유지합니다.

다음을 통해 백서에 컨텍스트와 신뢰성을 추가하는 것을 고려하십시오.

• 최신 관련 연구, 설문 조사 보고서 및 통계를 공유합니다.
• 해당 업계의 사상가들의 인터뷰를 포함합니다.
• 귀하의 의견과 경험 및 클라이언트/동료 사례 연구를 공유합니다. 이러한 실제 사례는 콘텐츠를 보다 실용적으로 보이게 하고 공유된 통찰력에 신뢰성을 더합니다.
• 특정 질문이나 우려 사항에 답하는 인용문 추가.

Deutsche Post가 업계 전문가의 인용문을 통해 백서에서 공유된 모든 데이터를 뒷받침하는 방법을 확인하십시오.

7. 비주얼의 힘을 과소평가하지 마세요

백서에 비주얼을 추가하는 것은 단순히 예쁜 사진이나 인포그래픽을 공유하는 것이 아닙니다.

시각 자료는 텍스트 벽보다 빠르고 강력한 영향을 미치는 경우가 많습니다. 인간의 뇌는 어떤 시각적 자극도 감정적 반응과 연결되어 기억을 형성하도록 설정되어 있기 때문입니다.

여기 당신을 위한 이미지가 있습니다-

이미지와 두 단어만으로도 관객들에게 공포를 불러일으키고 고통과 죽음을 연결시키기에 충분하다.

시각 자료는 주장을 뒷받침하고 단조로운 백서를 매력적으로 보이게 합니다. 따라서 백서에 그래프, 차트 및 관련 이미지를 포함하여 청중이 흥미롭게 만들 수 있습니다.

Tableau Software가 어떻게 인상적이고 깔끔한 시각적 개체를 사용하여 부가 가치 인사이트를 공유하는지 주목하십시오.

또한 독자의 관심을 백서로 끌어들이는 인상적인 표지 디자인을 만드십시오.

독자가 방문 페이지를 방문하면 표지 디자인이 가장 먼저 눈에 띕니다. 따라서 눈길을 끄는 표지 디자인은 링크를 클릭하고 백서를 다운로드하도록 설득하는 데 큰 역할을 합니다.

Ion Interactive가 명확한 CTA와 함께 랜딩 페이지에 매력적인 백서 표지 디자인을 구현한 방법에 주목하십시오.

이것은 행동 촉구를 추가하는 다음 요점으로 우리를 인도합니다.

8. CTA 추가를 놓치지 마세요.

방문 페이지에 CTA를 추가하는 것 외에도 독자가 백서 콘텐츠를 소비한 후 해야 할 일을 알려주는 것이 중요합니다.

무료 데모 또는 평가판에 대한 연락을 원하든, 구매를 원하든, 단순히 업계 업데이트에 등록하기를 원하든 다음 단계를 안내해야 합니다.

따라서 다음과 같은 구체적인 지침을 제공하십시오.

• 이 페이지 방문
• 짧은 데모 보기
• 온라인 설문조사에 참여
• 영업팀에 문의
• 지금 무료 평가판 요청

백서 홍보 및 배포 팁

인상적인 백서를 작성하고 디자인하는 것은 전투에서 승리한 것의 절반에 불과합니다. 인터넷에서 사용할 수 있는 방대한 양의 데이터 덕분에 마케터가 주목받기가 점점 더 어려워지고 있습니다.

따라서 적절한 견인 채널에서 백서를 홍보하고 배포하는 것의 중요성을 무시할 수 없습니다.

다음 팁을 따라 백서에 가치 있는 관심을 받으십시오.

1. 멋진 랜딩 페이지 만들기

완벽한 백서를 작성하기 위해 모든 노력을 기울인 후에는 전환율이 높은 랜딩 페이지를 만드는 것을 놓칠 수 없습니다. 랜딩 페이지는 백서와 같은 게이트 콘텐츠에 필수적입니다.

방문 페이지가 화려할 필요는 없지만 청중이 콘텐츠에 대한 세부 정보를 전달해야 하는 이유를 명확하게 설명해야 합니다.

이상적으로는 방문 페이지에 다음이 포함되어야 합니다.

• 고유한 가치 제안(UVP) – 백서에서 공유된 통찰력에 대한 간략한 설명 또는 독자가 무엇을 기대해야 하는지 알 수 있도록 미리 보기. 이상적으로는 UVP가 헤드라인의 일부여야 합니다.
• 형식 – 너무 많은 정보를 묻는 것은 불쾌감을 줄 수 있으며 전환에 영향을 줄 수 있습니다. 대부분의 경우 이름과 성, 이메일 주소만 있으면 됩니다.
• 백서 표지 – 표지 이미지를 추가하면 랜딩 페이지에 흥미를 더하면서 훌륭한 첫인상을 남길 수 있습니다.
• 클릭 유도문안 – '백서 다운로드' 또는 '지금 다운로드'와 같이 CTA를 실행 가능하게 만드십시오.

방문 페이지와 유료 검색/SEM/PPC 캠페인의 언어가 동일한지 확인하세요. 예를 들어 독자가 유료 검색을 클릭하면 방문 페이지가 다르게 느껴져야 합니다.

마지막으로 Optimizely 또는 Visual Website Optimizer와 같은 도구를 사용하여 방문 페이지를 A/B 분할 테스트하여 다운로드 속도를 높이는 것을 잊지 마십시오.

Tableau Software가 방문 페이지에서 글머리 기호와 인상적인 디자인을 사용하는 방법을 확인하십시오.

독자가 CTA를 클릭하면 간단한 양식이 들어갑니다.

2. 백서 SEO에 투자

인상적인 랜딩 페이지를 만들고 백서를 반응형으로 만드는 것(두 가지 모두 앞에서 논의한 것) 외에도 온라인 가시성을 향상시키는 다른 방법이 있습니다.

백서 다운로드를 늘리려면 아래 공유된 SEO 전략을 따르십시오.

인포그래픽 포함

연구에 따르면 인포그래픽을 사용하면 독해력이 50% 향상되어 참여도가 높아집니다. 또한 검색 엔진은 인포그래픽과 같은 사용자 친화적인 시각적 콘텐츠를 선호합니다.
따라서 백서에 인포그래픽을 포함하면 백서의 도달 범위와 시청률을 높일 수 있습니다.

제목 및 텍스트 최적화

SEMrush, Ahrefs Keyword Explorer 또는 KWFinder와 같은 키워드 조사 도구를 사용하여 적절한 키워드를 결정하십시오. 캡션과 제목에 적절한 키워드를 사용하면 검색 봇이 콘텐츠를 인덱싱하는 데 도움이 됩니다.

SEMrush가 'SaaS 도구'에 적합한 키워드를 찾는 데 어떻게 도움이 되는지 확인하세요. 키워드 난이도도 공유했다.

키워드 밀도를 염두에 두고 제목, 자막 및 콘텐츠에 이러한 키워드를 포함해야 합니다. 백서 PDF에 메타데이터를 추가하면 검색 엔진에서 콘텐츠를 색인화하는 데 도움이 됩니다.

간결한 요약 작성

요약은 독자에게 권위 있고 설득력이 있을 뿐만 아니라 검색 봇이 콘텐츠의 컨텍스트를 얻을 수 있도록 키워드가 풍부해야 합니다.

백서에 대한 명확한 요약을 작성하고 방문 페이지, 소셜 미디어 게시물, 이메일 본문 및 뉴스레터의 일부로 사용하십시오.

3. 업계 인플루언서들과의 파트너

토픽 인플루언서, 사상가, 저널리스트, 퍼블리셔는 각각의 독자층을 가지고 있습니다. 따라서 그들의 허락을 구하고 백서에 언급하는 것이 현명합니다. 이것은 당신의 판촉을 증폭시킬 것입니다.

예를 들어 백서에서 업계 인플루언서를 언급하거나 인용했다면 소셜 게시물에 태그를 지정해야 합니다. 이렇게 하면 팔로워와 콘텐츠를 다시 게시하고 공유할 수 있습니다.

따라서 백서는 잠재적인 잠재 고객의 새로운 풀을 찾을 수 있습니다.
또한 모든 산업에는 주요 연례 행사 또는 회의가 있습니다. 이러한 회의의 대부분은 백서와 같은 권위 있는 콘텐츠 형식에 크게 의존하여 잠재적 참가자에게 다가오는 이벤트에 대해 상기시킵니다. 이러한 파트너십 기회는 청중에게 백서를 전달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

마지막으로 업계 협회와 협력하여 백서를 조사하고 홍보할 수 있습니다. 그렇게 하면 그들의 권위와 청중을 활용할 수 있습니다.

인플루언서 마케팅이 SaaS 비즈니스에서 어떻게 작동하는지 잘 모르십니까? 이 주제에 대한 게시물을 확인하세요!

4. 산업별 그룹에서 콘텐츠 공유

당신은 틈새 시장의 커뮤니티 또는 그룹의 일원입니까? Reddit, Quora, Twitter 및 LinkedIn과 같은 채널에서 백서를 공유하십시오. 리드가 문제점에 대한 솔루션을 찾는 플랫폼입니다.

더 많은 관심을 받으려면 해당 게시물을 LinkedIn 또는 Twitter 페이지 상단에 고정하세요. 특정 타겟 고객에게 노출되도록 후원 광고에 투자할 수도 있습니다.

그러나 백서를 공유하기 전에 이러한 그룹에서 활성 상태인지 확인하십시오. 그렇지 않으면 콘텐츠가 스팸으로 표시됩니다.

5. 이메일 마케팅에 의존

소셜 미디어의 인기에도 불구하고 이메일 마케팅은 계속해서 B2B SaaS 마케터에게 가장 수익성이 높고 인기 있는 채널 중 하나입니다. 실제로 이메일은 두 번째로 인기 있는 B2B 콘텐츠 배포 채널입니다.

다음의 빠른 팁에 따라 백서를 이메일 목록에 홍보하십시오.

• 백서가 출판될 때까지 기다리지 마십시오. 구독자에게 티저로 홍보하고 다운로드하도록 권장합니다. 백서가 전 세계에 게시되기 전에 백서에 대한 액세스를 제공함으로써 충성도에 대한 보상을 제공합니다.

• 이메일 서명은 비즈니스 홈페이지에만 사용되는 것이 아닙니다. 다운로드 속도를 높이려면 이메일 서명에 백서를 추가하십시오. WiseStamp와 같은 도구가 이 문제에 도움이 될 수 있습니다.
• 백서를 게시한 후에는 구독자가 동료와 공유하도록 권장하는 이메일을 보내야 합니다.

6. 이벤트 또는 웨비나에서 홍보 또는 배포

업계 행사, 모임, 회의 및 웹 세미나에 참석한 적이 있다면 연사들이 백서를 공유하는 것이 일반적이라는 것을 알 것입니다. 그들 대부분은 참석자들에게 행사 직후에 논문을 다운로드하도록 현명하게 설득력 있는 이유를 제시합니다.

예를 들어 참석자가 다음 48시간 이내에 백서를 무료로 다운로드할 수 있는 랜딩 페이지를 만들어 긴박감을 조성합니다.

전 세계 청중에게 빠르게 도달하기 위해 웹 세미나 또는 온라인 이벤트 후에 관련 자료로 백서를 공유할 수 있습니다. 이렇게 하면 다른 지역에서 모임에 참석하는 데 어려움을 겪는 리드와 연결할 수 있습니다.

7. SlideShare에서 공유

Slideshare는 8천만 명 이상의 활성 사용자를 보유한 B2B SaaS 마케터의 YouTube입니다. 그리고 이 청중은 사업주와 C급 경영진으로 구성됩니다.

따라서 Slideshare에서 귀하의 백서를 공유함으로써 귀하는 –

• SaaS 비즈니스에 대한 인식과 인사이트를 찾기 위해 참석한 청중들 사이에서 SaaS 비즈니스의 신뢰성을 높입니다.
• 리드 확보 가능성을 높입니다.
• 결국 SERP에서 순위를 향상시킵니다.

따라서 관련 주제에 대한 프레젠테이션을 공유하고 청중이 방문 페이지를 방문하여 전체 백서를 다운로드하도록 장려하십시오.

8. 백서 신디케이션 서비스 이용

백서 홍보에 도움이 더 필요하면 백서 신디케이션 서비스를 이용하세요. 이러한 에이전시는 회사 웹사이트나 블로그, 이메일, 소셜 페이지, 영업 전화 등과 같은 채널을 사용하여 관련 청중에게 백서를 홍보합니다.

백서 신디케이션 서비스는 콘텐츠의 순환과 홍보를 개선하고 틈새 시장에서 생각하는 리더로 자리매김할 수 있습니다. 그들은 또한 웹사이트 트래픽과 순위를 개선하는 데 일할 수 있습니다.

TechRepublic 및 Knowledge Storm과 같은 백서 신디케이션 웹사이트는 백서를 홍보하기 위한 무료 및 유료 계획을 제공합니다.

피해야 할 일반적인 실수

SaaS 콘텐츠 마케터의 무기고에서 가장 강력한 무기 중 하나임에도 불구하고 대부분의 백서는 양질의 리드를 포착하고 참여시키는 데 실패합니다.

이유?

마케터는 종종 모든 방향으로 끌어들이는 너무 많은 아이디어에 흥미를 느낍니다. 다음은 마케터가 백서를 작성하고 홍보할 때 저지르는 일반적인 실수입니다.

1. 엄청나게 잘 들리게 만들기

백서가 위장된 영업 프레젠테이션입니까? 음, 당신에게 나쁜 소식이 있습니다!

뻔뻔하게 들리는 백서는 신뢰성과 신뢰성을 감소시켜 다운로드 속도에 영향을 미칩니다.

그러니 그런 일이 일어나지 않도록 하세요.

SaaS를 홍보하려고 하든 이 분야의 전문가로 자신을 포지셔닝하려고 하든 백서는 홍보용으로 간주되어서는 안 됩니다.

어떻게 할 수 있습니까?

• 당신의 백서에 그들을 도울(그들을 설득하는 것이 아니라!) 편향되지 않고 교육적인 내용이 포함되어 있는지 확인하십시오.
• 사실과 통계를 사용하여 모든 주장을 뒷받침하십시오.
• 제품 관련 콘텐츠는 귀하를 신뢰할 수 있는 충분한 이유를 제공한 후에만 들어올 수 있습니다. 더 나은 방법은 제품 브로셔용으로 저장하는 것입니다.

2. 빈약한 연구

백서는 특정 주제에 대한 심도 있는 연구와 지식을 전달할 것으로 예상됩니다. 하지만 그렇다고 해서 다양한 웹사이트에서 가져온 통계를 공개적으로 공유하는 것은 아닙니다.

청중에게 가치를 더하고 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 될 권위 있는 출처에서 잘 연구된 콘텐츠를 추가해야 합니다.

3. 과거 분석을 너무 많이 추가

종종 마케터는 과거 분석에 대해 이야기하는 데 너무 몰두하여 미래가 어떤 모습일지 공유하는 것을 잊어버립니다.

청중은 이 분석이 비즈니스의 미래에 어떤 영향을 미칠지 더 관심이 있습니다. 따라서 너무 많은 뒷이야기는 백서 탱크를 보는 확실한 방법입니다.

더블 이글/알바트로스가 무엇인지 골프 선수에게 말하는 것과 같습니다! 그들은 이미 알바트로스를 득점하는 것이 어렵다는 것을 알고 있습니다. 그들은 그것을 할 수 있는 방법을 알고 싶어합니다.

모든 것은 다음과 같은 기본적인 질문을 스스로에게 하는 것으로 귀결됩니다.

• 나의 1차 및 2차 청중은 누구입니까?
• 그들의 주요 과제는 무엇입니까?
• 내 백서가 제공할 수 있는 솔루션은 무엇입니까?

4. '어떻게'가 아닌

이 점은 이전 점과 밀접한 관련이 있습니다. 그러나 별도로 언급할 가치가 있습니다. 대부분의 백서는 연구 결과 공유를 너무 강조합니다.

연구 통찰력을 공유하는 것도 중요하지만 청중에게 데이터로 무엇을 어떻게 해야 하는지 알려주는 것도 똑같이 중요합니다.

이상적으로 백서는 문제 해결 방식을 따라야 합니다. 청중이 문제를 완화할 수 있도록 구체적인 예와 함께 명확한 솔루션/실행 영역을 제공해야 합니다.

5. 가독성과 디자인을 우선시하지 않음

백서를 작성할 때 가장 적게 평가되는 측면은 가독성과 디자인입니다. 앞서 언급했듯이 백서는 많은 텍스트와 시각 자료를 담고 있습니다. 이것들이 잘 구성되지 않거나 우아하게 표현되지 않으면 독자의 경험에 부정적인 영향을 미칠 것입니다.

백서를 디자인할 때는 말, 이미지, 브랜딩 그 이상을 생각해야 합니다. 타이포그래피, 텍스트 정렬 및 위치, 열 너비 등과 같이 사소해 보일 수 있는 측면을 생각해 보십시오.

예를 들어, 많은 백서가 작은 크기의 글꼴을 선택하면 잘못되기 때문에 독자가 관심 있는 섹션으로 이동하기 위해 지속적으로 확대 및 축소해야 합니다. 이러한 불편은 그렇지 않은 경우 독자의 손실을 초래할 수 있습니다. 네트워크에서 귀하의 콘텐츠를 공유했습니다.

6. 세일즈 메시지로 리드 폭파

백서는 리드를 생성하고 궁극적으로 판매를 목표로 합니다.

전적으로! 그러나 그렇다고 해서 독자가 판매 전화에 응답하거나 다운로드한 직후 팝업을 클릭할 준비가 된 것은 아닙니다.

군중에서 눈에 띄고 싶다면 판매 메시지와 전화로 리드를 폭파하지 마십시오.

과거 연구에 따르면 다운로드 후 처음 48시간 동안 리드가 가장 많이 참여하는 것으로 나타났습니다. 따라서 이 창 내에서 후속 이메일을 보내야 합니다.

다음은?

백서를 작성하고 이를 게시하고 홍보하는 데 리소스를 투자했습니다. 이제 뭐?

백서가 나올 때 이 콘텐츠 자산에서 계속 수익을 얻을 수 있도록 다음 지침에 대해 작업하는 것이 좋습니다.

리드 추적 및 후속 조치

강력한 백서 판촉 및 배포 전략을 설정했으면 생성된 리드의 대부분을 관리하는 것에 대해 생각할 때입니다.

제대로 추적하고 양육하지 않으면 모든 노력이 헛된 것입니다. 또한 차가운 리드를 다시 연결하는 것이 따뜻한 리드를 연결하는 것보다 어렵습니다.

따라서 리드를 유료 고객으로 전환하려면 다음 팁을 따르십시오.

• 이메일로 초기 연락을 취하십시오. 다운로드를 상기시키고 다음 단계를 설명하는 이메일을 트리거하는 자동화에 의지하십시오. 클릭 유도문안을 추가하는 것을 잊지 마십시오.
• 리드를 육성하기 위해 드립 캠페인(일련의 자동화된 이메일)을 사용하십시오. 예를 들어, 목표가 판매인 경우 고객에게 제품 이점에 대해 상기시키고, 새로운 기사/보도 자료를 공유하고, 관련 사례 연구에 대한 링크를 제공하고, 구매 인센티브를 제공하는 등 일련의 이메일을 보냅니다.
• 캠페인의 성공을 측정하십시오. 다운로드 횟수 및 참여도 평가와 같은 측정항목을 사용하여 독자가 특정 페이지에 머무르는 시간과 전체 문서를 읽었는지 여부를 결정합니다.

또한 열기, 클릭률 및 전환율과 같은 일반적인 이메일 마케팅 메트릭을 추적할 수 있습니다.

신선한 콘텐츠로 준비하세요

B2B SaaS 마케터로서의 여정은 백서 마케팅 캠페인을 게시하고 성공적으로 마친 후에도 끝나지 않습니다. 당신은 타겟 청중의 마음뿐만 아니라 업계의 기준을 높였습니다.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

결론 및 마무리 생각

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

자주 묻는 질문

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• 당신의 청중은 누구입니까?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• 튜토리얼

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance