B2B 영업 프로세스가 작동하지 않는 3가지 이유 및 3가지 수정 사항

정보가 없는 콜드 콜, 대량 스팸 이메일, 전능한 영업 사원의 시대는 이미 지났습니다. 그 당시에는 B2B 판매자가 게이트 키퍼였습니다. 가격, 고객 리뷰, 경쟁사 정보의 핵심은 작업이었습니다. 그러나 오늘날의 판매 프로세스는 달라 보입니다. 이제 B2B 구매자가 힘을 얻습니다. 그들은 조사를 할 수 있고, 제품이나 서비스를 비교할 수 있고, 그들이 당신의 홈페이지를 방문했을 때 단 몇 초 만에 당신이 회사로서 누구인지에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

B2B 공간에서 발생하는 끊임없는 변화는 영업 사원에게 정확한 정보를 제공해야 하는 부담을 줄 수 있습니다. 당신이 벽에 부딪친다면 아무도 당신을 비난할 수 없습니다. 그러나 판매 프로세스가 지속적으로 실패하고 있다는 사실을 알게 되더라도 여전히 희망이 있습니다. 몇 가지 조정을 해야 한다는 의미일 수도 있습니다.

B2B 영업 프로세스는 어떤 모습일까요?

B2B 영업 프로세스는 상당히 간단하고 능률적일 수 있습니다. 예를 들어, HubSpot에서 권장하는 Prospect, Connect, Research, Present 및 Close 판매 단계를 살펴보십시오. 이 단계는 비교적 따르기 쉬운 개요를 제공합니다. 즉, 귀하의 잠재 고객은 영리하고 독특하며 각 단계에는 약간의 기교가 필요합니다. 일부 영업 사원의 경우 이의 제기를 관리하는 것이 영업 프로세스의 공식적인 일부입니다. 다른 사람들에게는 특정 판매 방식을 선택하거나 다른 모자를 착용하는 것이 가능한 고객의 관심을 얻는 데 중요합니다.

또한 판매 프로세스에는 이메일 드립 캠페인 및 시퀀스, 대상 계정 기반 전화 통화, 추천 및/또는 소셜 판매를 통한 연결 활용에 이르기까지 다양한 전술이 포함될 수 있습니다. 그러나 접근 방식이 무엇이든 훌륭한 B2B 영업 프로세스는 하나의 핵심 요소인 연구로 귀결됩니다.

전체 판매 프로세스에 대한 조사를 수행하지 않으면 잠재 고객이 누구인지, 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지, 이미 받고 있는 서비스가 무엇인지(그리고 경쟁 서비스를 어떻게 이길 수 있는지) 알 수 없습니다. 또한 그들이 거절하는 이유, 받은 반응에 대처하는 방법, 문을 닫았을 때 계속 참여하는 방법 등을 예상할 수 없습니다. 다시 말하지만, 숙제를 하면 세상이 달라질 것입니다.

그러나 물론 하나의 크기가 모든 사람에게 맞는 것은 아닙니다. 판매 프로세스가 지금까지 언급한 것과 비슷하지만 여전히 목표를 달성하지 못하는 경우 몇 가지 수정 사항을 고려해야 할 수 있습니다. B2B 영업 프로세스에는 일반적인 문제가 많이 있습니다. 다음은 그 중 세 가지를 승리로 전환하기 위한 몇 가지 팁과 함께 제공됩니다.

문제 #1. 당신의 잠재 고객은 변화에 강합니다

B2B 환경에서 판매하는 경우 변화에 대한 사례를 구축하는 것이 어려울 수 있음을 알고 있습니다. 기업은 빠르게 움직이고 새로운 파트너십으로의 전환은 어렵고 이러한 파트너십의 실현된 구현은 훨씬 더 어렵습니다. Richardson의 연례 2019 Selling Challenges Study에 따르면 영업 사원의 22%가 고객의 변화에 ​​대한 저항이 영업 프로세스에서 가장 큰 장애물 중 하나라고 말합니다. 현재 하고 있는 방식에 무엇이 문제인지 모르거나 이해하지 못하거나 변경 사항이 필요하다는 것을 인식한 후 변경 사항을 구현하는 방법을 모릅니다. 게다가 그들이 당신과 함께 일하는 것이 더 나을 것이라는 당신의 말을 받아들이지 않을 가능성이 큽니다.

수정: 교육! 그리고 특정 요구 사항에 맞게 변경 사항을 조정합니다. 그들의 관점에서, 당신은 각 고객에게 동일한 제품이나 서비스를 판매하고 있습니다. 귀사의 솔루션이 비즈니스의 미묘한 차이에 어떻게 맞습니까? 영업 프로세스의 이 단계에서 유사한 고객 사례 연구 및 자신의 문제와 일치하는 문제를 해결하는 평가를 보유하는 것이 중요합니다. 또한 사이트의 다양한 콘텐츠(또는 판매 자료로 보유하고 있는 콘텐츠)를 지적할 수 있는 것이 중요하며, 이러한 콘텐츠는 그들이 겪고 있을 수 있는 문제를 밝히는 데 도움이 될 수 있습니다. 대놓고 자랑.

또한 회사를 돋보이게 만드는 요소를 고려하십시오. 당신의 기업 문화는 그들의 문화와 어떻게 맞습니까? 당신과 함께 일하는 것에 대해 실제로 기분이 좋은 사람들에게 판매한다면 판매가 더 쉬워지고 필요한 변경 사항은 더 식욕을 돋웁니다. 가장 중요한 것은 판매 프로세스 전반에 걸쳐 질문하는 것을 두려워하지 않는다는 것입니다. 답변이 많을수록 더 잘 봉사할 수 있습니다.

문제 #2. 참여 캠페인이 계속 실패하고 있습니다.

다음 시나리오를 고려하십시오. 웹사이트 방문자가 귀하의 사이트에서 양식을 작성합니다. 다운로드하는 콘텐츠, 비즈니스의 특성 및/또는 구매 프로세스에서 얼마나 멀리 보이는지에 따라 후속 조치를 취할 준비가 된 마케팅 자격을 갖춘 리드로 결정할 수 있습니다. 이후에 자동화된 이메일 기반 리드 육성 워크플로로 유입됩니다. 그러나 그들은 이메일 후에 이메일을 받고 열거나 클릭하지 않고 음성 메일에 응답하지 않고 남겨두고 '나야?' 단, 한 번은 발생하지 않습니다. 잘 맞는 것처럼 보이는 리드가 지속적으로 균열을 통해 떨어지는 것과 함께 반복해서 발생합니다.

수정: 평가할 시간입니다. 음성 메일, 이메일, 가끔 보내는 DM 등 이러한 전술이 효과가 없는 이유는 무엇입니까? 먼저 자신에게 물어보십시오. 각 잠재 고객에 맞게 맞춤화되어 있습니까, 아니면 대본을 읽고 있습니까? 귀하의 이메일이 귀하의 사이트 또는 귀하의 콘텐츠에 대한 각 리드의 특정 경험에 맞게 개인화되지 않았습니까? 스팸을 보내거나 불필요하게 판매 프로세스를 연장하고 있습니까? 데이터에서 어떤 추론을 할 수 있습니까?

즉, 여기에 작업에 더 깊은 문제가 있을 수 있습니다. 데이터베이스를 세분화하고 매력적인 콘텐츠를 만들기 위해 노력을 기울였다는 사실을 안다면 불행히도 마케팅 자격을 갖춘 리드가 실제로 자격이 충분하지 않다는 사실이 점점 더 분명해지고 있습니다. 웹사이트 콘텐츠가 잘못된 유형의 사람들을 끌어들이도록 최적화되어 있을 수 있습니다. 또한 영업 및 마케팅 부서가 제대로 정렬되어 있지 않다는 것을 의미할 수도 있습니다. 이는 큰 문제입니다. 이 두 당사자가 함께 모여 리드, 적합한 마케팅 자격을 갖춘 리드, 영업 자격을 갖춘 리드 등에 대한 공유 정의와 기술을 사용하여 점수를 매기고 설정하는 방법을 논의하거나 설정해야 합니다 . 또한 회사의 콘텐츠 및 웹 존재 전반에 걸쳐 보다 효과적인 메시징을 위한 기반을 제공할 수 있는 잠재 고객으로부터 Sales가 받는 질문 유형에 대해 대화를 나누십시오.

문제 #3. 당신은 실제로 판매에 충분한 시간을 보내고 있지 않습니다

평균적으로 영업 사원은 실제 판매 시간의 약 1/3만 소비합니다. 그리고 그건 좋지 않아! 일부 전문가들은 이것을 형편없는 시간 관리 때문이라고 생각하지만, 이것은 또한 여러 가지 다른 이유 때문일 수도 있습니다. 영업 사원이 직무 설명 외에 할 일이 주어지거나 영업 외 회의와 불필요한 전달된 이메일 체인으로 과부하가 걸립니다. 아침의 절반을 차지합니다. 또는 파이프라인 관리, 영업 약속 설정 등에 대해 제대로 교육을 받지 못했을 수도 있습니다. 이유와 상관없이 영업사원일 때 판매하지 않는 것은 매우 명백한 문제입니다.

수정: 영업 팀의 모든 구성원이 시간 추적을 시작하도록 합니다. 이것은 그 소중한 시간이 어디에 쓰이고 있는지 정확히 드러낼 것입니다. 영업 통화로 오후의 대부분을 보내는 것처럼 느껴질 수도 있지만 실제로는 통화를 준비하고, 캠페인을 모니터링하고, 다음 영업 기회를 계획하는 데 몇 시간 밖에 걸리지 않을 수 있습니다. 단순히 판매하기 위해 일정을 최적화할 수 있는 방법을 식별합니다. 하루가 끝나면 낮은 판매 수치는 기술을 나타내는 것이 아니라 기술을 사용하는 데 소비하는 시간을 나타내는 것일 수 있습니다.

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