효과가 있는 10가지 B2B 영업 기법

B2B 영업 기술은 영업 사원이 잠재 고객을 유료 고객으로 육성하고 전환하는 데 사용하는 방법입니다.

영업 기술은 영업 팀이 더 많은 거래를 성사시키고 수익을 늘리는 목표를 달성할 수 있게 해주는 "방법"입니다. 여기에는 잠재 고객과 관계를 맺고 제품이나 서비스를 사용하도록 동기를 부여하기 위한 검증되고 실행된 전술이 포함됩니다.

B2B 영업 기술을 성공적인 영업 사원의 공통된 특성과 구별하는 것이 중요합니다.

카리스마, 열정, 자신감, 경험 등 B2B 영업 영역에서 가치 있는 모든 개인의 특성은 영업 기법이 아닙니다. 어느 쪽도 연결이 아니지만 문에 발을 들이는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업에서 성공하려면 잠재 고객과의 모든 상호 작용을 극대화할 수 있는 강력한 기술 툴킷이 필요합니다.

이 기사에서는 결과를 얻는 것으로 입증된 10가지 B2B 판매 기법을 다룰 것입니다.

B2B 영업 기술이 중요한 이유

개별 구매자가 제품이나 서비스를 구매하도록 설득해야 하는 B2C 판매와 달리 B2B 판매는 일반적으로 훨씬 더 복잡합니다.

종종 리드 전환에는 여러 이해 관계자에게 회사의 가치를 입증하는 것이 포함됩니다. 그리고 종종 경영진인 의사 결정자는 가치, ROI 및 비용 절감과 같은 비즈니스 지표에 따라 움직입니다.

요컨대, 거래를 성사시키기 위해 돌파해야 할 많은 장벽이 있습니다. 제품의 복잡성, 가격, 시장의 성숙도 및 기타 다양한 요인에 따라 긴 판매 유입경로를 응시할 수 있습니다.

B2B 영업을 어떻게 하고 성공하느냐의 문제는 영업 전략의 문제입니다.

다행히도 여기에서 바퀴를 재발명할 필요가 없습니다. 전 세계 수천 명의 영업 담당자에게 효과가 있는 것으로 입증된 수십 개의 B2B 영업 팁과 리드 생성 기술이 있습니다.

문제는 단순히 어떤 B2B 판매 기술을 실천에 옮기고 회사에서 어떻게 작동하게 할 것인지를 결정하는 것입니다.

결과를 얻을 수 있는 10가지 B2B 판매 기법

다음은 B2B 마케팅 및 영업의 10가지 영업 기법에 대한 개요입니다.

1. 연락하기 전에 잠재 고객에 대해 알아보십시오.

손을 내밀어 시간을 요청하기 전에 잠재 고객에 대한 몇 가지 기본 사항을 알아야 합니다. 최소한 다음을 알아야 합니다.

• 그들의 회사가 하는 일
• 그들의 고객은 누구인가
• 서비스 지역
• 개별 잠재 고객의 현재 역할 및 경력 이력
• 주요 책임

회사 웹 사이트와 LinkedIn에 대한 간단한 조사를 통해 이러한 질문에 빠르게 답할 수 있습니다. 발굴을 시작하면서 의미 있는 논점을 제공하고 제품이나 서비스를 포지셔닝하는 방법을 알려주는 더 복잡한 질문에 대한 답을 찾고 싶을 것입니다.

• 오늘날 회사의 가장 큰 과제는 무엇입니까?
• 경쟁자는 누구입니까?
• 비즈니스 목표와 위협은 무엇입니까?
• 현재 기술 스택은 무엇으로 구성되어 있습니까?
• 그들의 시장에서 어떤 새로운 트렌드가 기회를 제공합니까?

이러한 질문에 대한 답변은 회사 경영진과의 인터뷰, 소셜 미디어 게시물, 업계 뉴스 및 보고서 등과 같은 다양한 곳에서 찾을 수 있습니다. 이를 염두에 두고 잠재 고객에 대한 귀중한 정보를 발견하여 그들과 대화할 준비를 잘 할 수 있는 네 가지 방법이 있습니다.

이메일 뉴스레터 구독

잠재 고객의 이메일 뉴스레터를 구독하면 그들에게 가장 중요한 주제, 성과 및 업데이트에 대한 요약된 보기를 얻을 수 있습니다.

또한 그들이 제품을 설명하는 데 사용하는 어휘를 배우고, 가치를 강조하는 콘텐츠를 받고, 대상 고객 페르소나가 누구인지 파악할 수 있습니다.

또한 잠재 고객의 마케팅 콘텐츠를 읽으면 업계에서 제품이나 서비스를 어떻게 포지셔닝하는지 그림을 그리는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 잠재 고객으로서 그들에게 접근하는 방법을 맥락화하고 올바른 사용 사례를 결정할 수 있습니다.

블로그 읽기

대부분의 회사의 블로그 게시물은 잠재 고객이 직면한 문제와 제품 또는 서비스가 문제점을 해결하는 방법이라는 두 가지에 중점을 둡니다.

일부 블로그 게시물을 읽으면 잠재 고객의 제안과 다른 회사에 가치를 제공하는 방법에 대한 매우 명확한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 이 지식을 통해 제품 또는 서비스의 어떤 요소를 사용하여 이러한 추구에 힘을 실어주고 지원하고 봉사 활동 중에 이를 활용할 수 있는지 이해할 수 있습니다.

광산 소셜 미디어

잠재 고객 회사 내에서 연락하고 싶은 사람은 누구이며 Twitter에 있습니까? 링크드인? 페이스북?

대부분의 경우 소셜 미디어에서 리드와 잠재 고객을 찾을 수 있습니다. 그들이 비즈니스 관련 주제에 대해 게시하는 경우 가장 중요한 사항에 대한 매우 확실하고 개인적인 견해를 얻을 수 있습니다.

영업 인텔리전스에 의존

Similarweb Sales Intelligence와 같은 영업 기술은 시장에서 가장 효과적인 잠재 고객 발굴 도구 중 하나입니다. 잠재 고객을 쉽고 빠르게 조사할 수 있습니다. 잠재 고객의 웹 사이트, 블로그 및 LinkedIn을 확인하는 것은 항상 좋은 습관이지만 영업 인텔리전스를 사용하면 위의 질문에 답하고 중요한 요점을 발견하는 데 필요한 시간과 노력을 크게 줄일 수 있습니다.

Similarweb의 고유한 웹사이트 트래픽 및 참여 데이터는 트래픽 추세 및 소스, 잠재 고객 인구 통계, 디지털 성능에 대한 다차원적인 시각을 제공하는 데 사용되는 기술과 같은 잠재 고객에 대한 유용한 통찰력을 제공합니다.

경고를 설정하고 잠재 고객이 새로운 시장에 진출할 때, 디지털 수익 증가, 다른 마케팅 채널로 확장 또는 마케팅 지출 증가와 같은 특정 판매 트리거에 대한 알림을 받을 수도 있습니다.

B2B 구매자 ​​페르소나에 문의하십시오.

관련 정보를 모두 수집한 후에는 검색 결과를 가장 관련성이 높은 B2B 구매자 ​​페르소나와 비교하십시오. 구매자 페르소나를 사용하면 잠재 고객의 행동 경향과 커뮤니케이션 선호도를 보다 신속하게 이해할 수 있으므로 그에 따라 홍보를 조정할 수 있습니다.

개별 리드에 대한 고유한 통찰력과 결합된 구매자 페르소나는 확신을 가지고 연락할 수 있도록 지원하고 응답을 받을 가능성이 더 높다는 지식을 제공합니다. 구매자 페르소나는 B2B 마케팅 전략에 강력한 추가 기능입니다.

2. 어려운 질문에 답하기

잠재 고객과 연락을 취하고 서신을 교환하기 시작하면 어려운 질문이 생길 것입니다.

예를 들어, 잠재 고객은 귀하의 제품이나 서비스가 할 수 없는 일을 할 수 있는지 물을 수 있습니다. 또는 이탈한 이전 고객에 대해 문의할 수도 있습니다. 그들은 귀하가 제공하는 것 이상의 특별 서비스나 지원을 요청하거나 귀하에게 부족한 특정 기능을 제공하는 경쟁업체와 귀하를 비교할 수 있습니다.

당황하지 말 것. 직관에 반하는 것처럼 들릴 수 있지만 최고의 B2B 판매 기술 중 하나는 정직합니다. 제품의 한계에 대해 거짓말을 하거나 CSM이 제공할 수 없는 추가 서비스를 약속하지 마십시오.

대신 어려운 질문에 정직하게 답하고 긍정적으로 바꾸기 위해 할 수 있는 일을 하십시오.

예를 들어 제품이 현재 잠재 고객이 요청한 기능을 제공하지 않는다고 설명할 수 있지만 제품 구축에 대해 R&D와 이야기할 계획이라고 언급할 수 있습니다. 결국 최종 사용자는 종종 새로운 기능에 대한 가장 가치 있는 아이디어를 생성합니다.

잘 알려진 회사가 당신과의 계약을 해지했다면 무엇이 잘 되었고 그 회사가 당신의 제품으로부터 어떤 이점을 얻었는지에 초점을 맞추십시오. 그런 다음 회사가 다른 고객에게 얼마나 많은 가치를 제공했는지 강조하는 사례 연구를 보내십시오.

그리고 어려운 질문으로 인해 잠재 고객이 동점 관계를 끊게 되는 경우 이미 상당한 시간과 리소스를 투자하여 잠재 고객을 양육한 후 게임 초반에 거래를 폐기하는 것이 나중보다 낫습니다.

3. 사례 연구 및 고객 성공 사례 공유

하지만 성공 사례를 공유하기 전에 이탈한 고객에 대해 잠재 고객이 언급할 때까지 기다릴 필요가 없습니다.

사례 연구와 고객 성공 사례를 공유하는 것은 가치를 제공하고 고객이 비즈니스 목표를 달성하도록 돕는 다양한 방법에 대한 구체적인 예를 제공하기 때문에 B2B 마케팅 및 영업에서 최고의 기술입니다.

이전 고객 성공 사례는 사회적 증거도 제공합니다. 잠재 고객이 고객이 된 후 평판이 좋은 다른 브랜드(또는 경쟁업체)가 비즈니스 지표를 개선했음을 알게 되면 고객에게 동일한 것을 제공할 수 있음을 훨씬 쉽게 증명할 수 있습니다.

핵심은 관련 사례 연구와 고객 성공 사례를 공유하는 것입니다.

제품 또는 서비스에 여러 사용 사례가 있는 경우 먼저 잠재 고객과 가장 관련성이 높은 사용 사례를 식별하십시오. 그런 다음 해당 사용 사례에 초점을 맞춘 잠재 고객과 공유할 사례 연구 및 고객 성공 사례를 선택합니다.

사용 가능한 사례 연구가 많지 않은 경우 CSM 및 마케팅 동료와 연락하여 개발을 시작하십시오. 계속해서 주는 선물처럼, 사례 연구와 고객 성공 사례는 광범위한 마케팅 및 영업 활동을 지원하는 데 사용될 수 있습니다. 확실히 만들 가치가 있습니다.

4. 협의적 접근

최고의 B2B 판매 팁 중 하나는 상담 판매에 참여하는 것입니다. 이 판매 접근 방식에서는 영업 사원인 귀하가 신뢰할 수 있는 조언자 또는 컨설턴트의 역할을 맡습니다. 제품을 적극적으로 추진하거나 회사에 집중하는 대신 주요 목표는 잠재 고객에게 정보와 귀중한 통찰력을 제공하는 것입니다.

상담 판매는 잠재 고객에게 다음과 같은 도움을 줍니다.

• 작업을 단순화하거나 삶을 더 쉽게 만드십시오.
• 더 큰 영향을 미치거나 비즈니스 목표를 초과 달성
• 경쟁을 더 잘 이해하고 우위를 점하십시오
• 고객을 위해 제품 또는 서비스 개선
• 평판, 신뢰도 또는 시장에서의 위상을 향상시킵니다.
• 회사와의 공식적인 고객 관계에 대한 신뢰와 신뢰를 조성하십시오.

상담 판매는 장기전 기술입니다. 결국 잠재 고객에게 가치를 제공한 후에는 잠재 고객의 문제점, 목표 및 요구 사항을 이해하고 적절한 솔루션을 제공할 수 있음을 입증하게 됩니다.

이러한 B2B 판매 기법을 활용하는 핵심은 정보입니다. 결국 의미 있는 데이터와 통찰력에 접근할 수 없다면 어떤 가치도 제공하기 어려울 것입니다.

첫 번째 팁에서 언급한 것처럼 잠재 고객을 파악하는 것부터 시작해야 합니다. 그들의 관점을 이해하고 나면 어떤 종류의 정보가 그들에게 유용할지 알게 될 것입니다.

예를 들어, Similarweb Insights Generator를 사용하여 다음과 같은 광범위한 메트릭에 대한 강력한 최신 정보를 식별할 수 있습니다.

• 새로운 서비스 영역으로 확장할 경우 얻을 수 있는 수익
• 경쟁업체에서 사용 중인 기술
• 반송률 및 가능한 원인
• 잠재 고객과 경쟁업체 모두를 위한 트래픽의 주요 동인
• 새로운 트렌드에 대한 시장의 관심

관련성 있고 유용한 정보를 식별할 수 있는 영업 참여 도구를 사용하여 가치를 제공할 수 있다고 생각되는 흥미로운 기사, 블로그 게시물 또는 팟캐스트와 함께 잠재 고객과 공유할 수 있습니다.

5. 수석 의사 결정자와 연결

때로는 조직에서 연락하는 개인이 궁극적으로 구매를 승인할 권한을 가진 사람이 아닙니다.

인플루언서로 알려진 이러한 리드는 팀 내의 개별 기여자, 팀 리더 및 관리자 또는 제품 또는 서비스의 최종 사용자가 될 수 있습니다. 그들을 양육하는 것은 확실히 가치가 있지만 구매 결정을 내릴 수 있는 사람과 연락하는 것도 좋습니다.

이를 수행할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다. 수석 의사 결정자와 연결하는 한 가지 방법은 연락처 세부 정보를 찾아 전화나 이메일을 통해 연락하는 것입니다. 쉽죠?

또 다른 방법은 적절한 의사 결정자와 연결해 달라고 연락하는 리드에게 간단히 요청하는 것입니다. 이 시점에서 아마도 귀하의 제품이나 서비스의 가치를 믿는 회사의 "in"이 이미 있기 때문에 이것은 일반적으로 가장 빠르고 효과적인 방법입니다.

또한 그들은 당신이 누구와 이야기해야 하는지 정확히 알고 있어야 하므로 잘못된 사람들에게 연락하는 데 시간을 낭비하지 않을 것입니다.

6. FOMO 만들기

이 B2B 영업 팁은 행동경제학 분야에서 나온 것입니다. 결정에 직면했을 때 사람들은 잠재적인 이득보다 손실 회피에 더 이끌리는 경향이 있습니다. 이 흥미로운 사실을 염두에 두고 잠재 고객이 귀하와 거래하지 않음으로써 놓칠 수 있는 것을 강조함으로써 프레젠테이션에서 훨씬 더 설득력을 가질 수 있습니다.

• 잠재 고객이 자신의 무기고에 귀하의 제품이나 서비스를 추가하지 않는다면 잠재적인 수익은 얼마나 될까요?
• 그들이 간과하게 될 인력 생산성 향상의 잠재적 영향은 무엇입니까?
• 귀사의 제품을 통해 잠재 고객이 시장에서 얼마나 더 경쟁력을 가질 수 있습니까? 귀하의 제품 없이 이를 달성하는 것이 얼마나 어려울까요?

물론 제품이 제공하는 모든 이점과 이점에 대해 이야기해서는 안 된다는 의미는 아닙니다. 당신은해야합니다. 그러나 결정적인 순간에(예: 리드가 의심을 표명하거나 수석 의사 결정자가 회의적일 때) 그들의 손실 회피 감각을 활용하면 회사에 대한 신뢰를 구축하고 B2B 판매를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

7. 가격 대신 ROI에 집중

엄청난 가격표가 붙은 거래는 의사결정자들을 잠시 멈추게 할 것이 확실합니다. 일부 잠재 고객에게는 비용이 극복할 수 없는 장벽이 될 수 있습니다. 다른 사람들의 구매자는 단순히 현금으로 지출하는 것보다 더 많은 혜택을 얻을 수 있기를 원합니다.

잠재 고객이 가격에 대해 물을 때 훌륭한 B2B 판매 기술은 항상 ROI에 초점을 맞추도록 대화를 재구성하는 것입니다. 비즈니스 마인드를 가진 사람들은 가격을 투자 비용으로 이해합니다. 투자가 충분한 이점을 제공하고 시간이 지남에 따라 확장될 수 있다면 비용 관련 문제를 완화하는 것이 더 쉽습니다.

예를 들어, 회사에 연간 $500,000의 비용이 들지만 생산성을 두 배로 늘리고 수익을 세 배로 늘릴 수 있는 소프트웨어는 그만한 가치가 있습니다.

8. 관련 LinkedIn 그룹 가입

LinkedIn은 세계에서 가장 큰 전문 네트워크이며 비즈니스 인플루언서들이 가장 활발하게 활동하는 곳입니다. 그래서 가장 인기 있는 B2B 리드 생성 도구 중 하나입니다. 특정 주제, 트렌드 또는 회사에 중점을 둔 LinkedIn 그룹은 잠재 고객과 연결하고 관계를 구축하기 위한 주요 자산이 될 수 있습니다.

기억해야 할 중요한 것은 활동적이라는 것입니다. 그룹에 가입하고 수천 명의 회원들 사이에서 눈에 띄지 마십시오. 잠재 고객이 특정 LinkedIn 그룹에 속해 있다는 것을 알고 있다면 그들이 공유하는 콘텐츠와 상호 작용하십시오. 게시물에 좋아요를 누르고 댓글을 달고 질문을 해보세요. 오늘날 LinkedIn은 대화를 시작하고 연결을 촉진할 수 있는 좋은 장소입니다.

주도권을 잡고 자신의 콘텐츠를 게시할 수도 있습니다. 예를 들어 웹에서 관련 기사와 비디오를 공유하거나 회사의 자체 블로그 게시물을 공유할 수도 있습니다. 그룹에 질문을 하고 피드백을 요청하거나 설문 조사를 만드십시오. 이 모든 것은 참여를 유도할 수 있으며 주어진 분야에서 지식이 풍부한 리소스로 자신을 위치시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

9. 잠재 고객의 문제나 우려 사항에 신속하게 대응합니다.

잠재 고객이 어떤 유형의 우려나 문제를 표현할 때 응답을 기다리게 하고 싶지는 않습니다. 그들이 고객이 되는 것에 대해 의심이 든다면 느린 응답은 귀사가 주의를 기울이지 않거나 적절한 고객 지원을 제공할 수단이 없다는 신호를 보낼 수 있습니다.

물론 모든 것을 내려놓고 잠재 고객의 문제를 해결하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다. 하지만 이를 인정할 시간은 항상 있습니다.

예를 들어, 잠재 고객이 몇 가지 주요 관심사나 어려운 질문을 요약한 장문의 이메일을 보내는 경우 “이메일을 받았고 모든 질문에 답하기 위해 노력하고 있습니다. 내가 할 수 있는 가장 정확한 정보를 제공하기 위해 상사 및 고객 성공 관리자와 이야기하겠습니다.”

이러한 유형의 응답은 잠재 고객에게 귀하가 참여하고 있음을 보여줍니다. 보다 포괄적인 답변을 제시하는 데 며칠이 걸리더라도 귀하가 답변하지 않는 이유에 대해 궁금해하지 않을 것입니다. 더 나쁘게는 부정적인 결론에 도달할 수도 있습니다.

10. 후속 조치

이 기사의 마지막 B2B 영업 기법은 간단하지만 중요한 후속 조치입니다.

거래의 2%만이 한 번의 연락 후에 이루어지며 80%는 5-12번의 연락 후에 이루어집니다. 즉, 후속 조치를 취하지 않고 지속적으로 후속 조치를 취하면 고객을 전환하기 어려울 것입니다.

불행하게도 많은 영업사원들이 이 중요한 관행을 따르지 않습니다.

영업에서 당신은 동시에 다른 잠재 고객과 수많은 대화를 저글링하는 임무를 맡고 있으며, 이들 모두는 판매 육성 퍼널을 따라 서로 다른 지점에 있습니다. 모든 사람을 감시하는 것은 이해하기 어렵지만 적시에 후속 조치를 취할 수 있도록 시스템을 개발하는 것이 중요합니다.

이러한 B2B 판매 기술을 오늘 실천하십시오.

이러한 B2B 영업 팁의 놀라운 점은 효과가 있을 뿐만 아니라 실행하기가 매우 쉽다는 것입니다.

강조해야 할 사항, 어려운 질문에 대답하는 방법, 우려 사항을 해결하는 방법과 같이 잠재 고객과 상호 작용하는 방식에 대한 간단한 조정은 판매 성공에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

심도 있는 잠재 고객 조사 및 상담 판매와 같은 다른 영업 기술은 귀하와 귀하의 회사를 도메인 전문가로 자리매김하고 신뢰를 더 쉽게 구축하는 데 도움이 됩니다. Similarweb 영업 인텔리전스를 사용하면 잠재 고객에게 즉각적인 가치를 제공할 수 있는 데이터 및 통찰력에 쉽게 액세스할 수 있습니다.

자주하는 질문

B2B 영업 기법이란?

B2B 판매 기술은 리드를 유료 고객으로 전환하는 "방법"입니다. 여기에는 거래를 성사시킬 준비가 될 때까지 리드를 유치하고, 참여시키고, 육성하기 위해 오랜 시간 테스트를 거친 다양한 전술이 포함됩니다.

B2B 영업 기술을 배우는 것이 왜 중요한가요?

영업 기법은 영업 사원에게 잠재 고객과 소통하고, 판매 깔때기를 통해 그들을 육성하고, 판매 트리거를 식별하고, 고객이 되도록 설득하는 방법에 대한 구조와 지침을 영업 사원에게 제공합니다.