B2B 영업은 성공에 필수적입니다. 이유를 알아보려면 이것을 읽으십시오.
게시 됨: 2022-06-29B2B 시장이란?
B2B 시장은 다른 기업에 제품이나 서비스를 판매하는 기업으로 구성됩니다. 이 시장은 산업, B2C, 공공 부문 및 기술의 4개 부문으로 나눌 수 있습니다.
좋은 B2B 영업 사원은 무엇입니까?
좋은 B2B 영업 사원을 만드는 많은 자질이 있습니다. 그들은 강력한 판매 기술, 고객의 요구와 문제를 이해하는 능력, 뛰어난 의사 소통 능력 및 팀에서 잘 일하는 능력이 있어야 합니다.
B2C와 B2B 판매의 차이점은 무엇입니까?
B2C 판매는 서로 관련이 없는 비즈니스 간에 이루어지며 B2B 판매는 B2B 거래가 포함됩니다. 이 두 가지 판매 유형의 주요 차이점은 B2C 판매에서 고객은 일반적으로 거래에서 어떤 역할도 하지 않는다는 것입니다(상품이나 서비스를 구매하는 것입니다).
B2B 판매에서 고객은 일반적으로 프로세스의 일부입니다(그들은 알고 있는 회사에서 제품이나 서비스를 구매합니다).
b2b 판매 프로세스의 구조.
b2b 판매 프로세스는 발견, 협상, 마감 및 판매 후 서비스의 4단계로 구성됩니다.
발견 단계에서는 고객의 요구를 이해하고 고객에게 가장 적합한 판매 형태를 찾으려고 노력합니다. 협상 단계에서는 모두가 만족하는 거래에 도달하려고 합니다.
마무리 단계에서는 실제로 제품이나 서비스를 고객에게 제공합니다. 그리고 판매 후 서비스에서는 고객이 구매한 후 고객을 돕습니다.
b2b 판매에 집중해야 하는 이유는 무엇입니까?
B2B 영업에 집중해야 하는 이유는 여러 가지가 있습니다.
1) B2B 판매가 C2C 판매보다 수익성이 높은 경향이 있다.
B2B 구매는 단순히 제품을 구매하는 것이 아니라 제품을 구매하는 것보다 복잡한 경향이 있습니다. 회사는 다른 회사와 비즈니스를 수행하므로 결과적으로 B2B 판매 프로세스가 있어야 합니다.
그들은 목표 시장, 구매자의 인구 통계 및 판매 방법을 알아야 합니다. 요컨대 B2B 시장에 특화된 것들에 집중해야 합니다.
2) 고객과 보다 지속적인 관계를 구축할 수 있습니다.
많은 경우 우리는 누군가로부터 제품이나 서비스를 구매할 때 그 사람과 장기적인 약속을 하지 않습니다.
우리는 짧은 기간 동안만 무언가를 구매한 다음 다른 제품이나 서비스로 이동할 수 있습니다. b2b 판매를 사용하면 고객과 장기적인 관계를 구축할 가능성이 훨씬 높아집니다. 일반적으로 기업은 다른 기업과 거래를 하기 때문에 사전에 신뢰와 신뢰를 쌓아야 하기 때문입니다.
3) C2C 판매보다 테이블에 더 많은 가치를 가져올 수 있습니다.
대부분의 경우 우리는 누군가로부터 제품이나 서비스를 구매할 때 우리가 얻을 수 있는 것과 비교하여 그 제품이나 서비스가 제공하는 것에 대해 깊이 생각하지 않습니다. B2b 판매를 사용하면 단순한 제품이나 서비스보다 더 많은 가치를 테이블에 가져와야 합니다.
또한 고객에게 제공할 수 있는 보증 및 지원 서비스와 같은 사항에 대해서도 생각해야 합니다. 이것은 그들이 거래에서 더 많은 것을 얻고 있다고 느끼게 만들고 판매자로서 당신에 대한 충성도를 높일 것입니다.
B2B 판매가 중요한 이유는 무엇입니까?
B2B 판매는 모든 회사의 성공에 필수적인 부분입니다. 또한 수익성이 매우 높은 산업입니다. B2B 판매에서 내린 결정이 비즈니스에 좋은 영향을 미칠 수 있다는 것은 비밀이 아닙니다.
다음은 B2B 판매가 비즈니스에 미치는 영향에 대한 몇 가지 예입니다.
1) 수익을 높일 수 있습니다.
회사에 판매할 때 거의 항상 두 가지 형태로 지불을 받습니다. 선불 수수료 또는 수수료의 형태입니다. B2B 판매로 더 많은 돈을 벌수록 더 많은 돈이 주머니에 들어갑니다. 이것이 바로 차이를 만들 수 있는 고부가가치 제품과 서비스 판매에 집중하는 것이 중요한 이유입니다.
2) 평판을 높일 수 있습니다.
회사에 판매할 때 고객은 개인에게 판매할 때보다 더 이해하고 관대할 것입니다. 또한 그들은 귀하의 비즈니스를 추천할 가능성이 훨씬 더 높습니다(궁극적으로 더 높은 수수료를 지불함). 따라서 고객을 잘 대하고 제때 비용을 지불한다면 평판을 높이고 고객 기반을 확장하는 데 입소문 마케팅만큼 좋은 것은 없습니다.
3) 생산성을 높일 수 있습니다.
회사에 판매할 때 일반적으로 일반 고객보다 요구 사항이 더 많은 대규모 고객과 협력합니다. 이것은 일반적으로 품질, 처리 시간 및 기타 판매 프로세스 측면에서 더 높은 기대치를 가지고 있음을 의미합니다. 이러한 높은 표준을 충족하는 방법을 알면 실제로 전반적인 생산성이 향상되어 더 짧은 시간에 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다.
4) 새로운 기술을 배울 수 있습니다.
자신의 영업 경력을 개발하려는 경우 회사에 판매하는 것이 좋은 방법입니다. 당신은 가장 까다로운 고객들과 함께 일하고 있을 뿐만 아니라; 그러나 당신은 또한 당신의 분야에서 앞서가는 데 도움이 될 수 있는 새로운 영업 전략과 기술을 배울 기회가 있습니다.
B2C와 B2B 판매의 차이점은 무엇입니까?
B2C 판매(또는 B2C 판매)는 개인에게 제품이나 서비스를 판매하는 데 중점을 둡니다. 반면 B2B 영업은 기업에 제품이나 서비스를 판매하는 데 중점을 둡니다.
인터넷에서 B2B 판매에 대한 많은 정의를 찾을 수 있지만 모두 한 가지, 즉 크기로 요약됩니다.
B2C는 소비자를 의미하는 반면 B2B는 기업 대 기업 또는 기업 대 정부를 의미합니다. 다른 사업체에 판매하는 사업체를 일반적으로 유통업자라고 합니다. 그들은 다시 대중에게 판매하는 도매업자와 소매업자에게 판매합니다.
B2B 영업은 일반적으로 B2C 영업보다 더 복잡하고 다른 유형의 고객이 필요합니다. 대부분의 경우 B2B 고객은 스스로 해결할 수 없는 문제에 대한 솔루션을 찾고 있습니다. 그들은 종종 제품이나 서비스에 돈을 투자하고 그만한 가치가 있는지 확인하려고 합니다.
현대 B2B 판매 프로세스의 구조
성공적인 B2B 영업 프로세스에는 여러 단계가 있지만 다음은 몇 가지 핵심 요소에 대한 개요입니다.
1) 전망: 비즈니스가 귀하로부터 구매에 관심을 갖게 되면 먼저 조사를 수행하여 시작합니다. 그들은 귀하와 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 가능한 한 많이 배우고 싶어할 것입니다. 이는 귀하에게 연락하고 숙제를 하는 것을 의미합니다.
2) 네트워킹: 적합한 구매자를 찾기 위해 기업은 종종 네트워크에 의존합니다. 이것은 당신이 제공해야 하는 것에 관심이 있을 수 있는 아는 사람들과 연락하는 것을 의미합니다.
3) 만남과 대화: 제품이나 서비스에 대해 최대한 많이 배운 후, 다음 단계는 잠재 구매자와 직접 대면하는 것입니다. 기업은 귀하의 작업 방식과 귀하의 솔루션이 요구 사항을 충족하는지 여부를 파악하기를 원할 것입니다.
4) 솔루션 설명하기: 제품이나 서비스를 고려하고 잠재적인 구매자를 만난 후 솔루션이 최상의 옵션인 이유를 설명하는 것이 중요합니다. 이것은 많은 논의를 필요로 하며 명확하고 간결한 방식으로 이루어져야 합니다.
5) 협상 조건: 조건이 합의되면 협상할 차례입니다. 기업은 돈의 가치가 있는지 확인하기를 원하며 종종 더 낮은 임금이나 더 긴 기한과 같은 양보를 요구할 것입니다.
6) 판매 종료: 모든 협상이 완료되면 드디어 판매를 종료할 시간입니다. 이 과정은 다소 까다로울 수 있지만 일단 모든 것이 해결되면 그만한 가치가 있습니다!
현대의 B2B 영업 프로세스는 성공하기 위해 올바른 기술과 능력이 필요한 복잡한 다중 프로세스 프로세스입니다.
적절한 경험과 자격이 있더라도 혼자서 B2B 제품을 판매하는 데 완전히 성공할 수 있는 사람은 극소수입니다. 영업 경력에서 성공을 찾는 가장 좋은 방법은 가장 엄격한 교육을 이수했고 앞으로도 계속할 전문 B2B 영업 팀과 협력하는 것입니다.
B2B 영업 팀은 B2B 영업 프로세스에서 성공하는 데 필요한 기술을 제공할 수 있는 다양한 리소스와 교육에 액세스할 수 있습니다. 이러한 리소스에는 다음이 포함됩니다.
1) 코칭 및 멘토링: 영업 코치와 멘토는 고객이 영업 기술을 향상할 수 있도록 지원, 지침 및 영감을 제공합니다. 그들은 또한 고객이 더 나은 판매자가 되도록 돕는 건설적인 비판을 제공합니다.
2) 영업 교육 : 영업 교육은 영업 사원에게 관계를 구축하고 리드를 고객으로 전환하고 거래를 성사시키는 방법을 가르칠 수 있습니다. 또한 제품과 서비스를 효과적으로 마케팅하는 방법을 가르칩니다.
3) B2B 마케팅 도구: 많은 영업 팀은 온라인 광고, 이메일 캠페인 또는 소셜 미디어 프로필과 같은 마케팅 도구를 사용하여 잠재 구매자에게 다가갑니다. 이러한 도구는 회사에 대한 보다 포괄적인 그림을 만들고 새로운 고객을 유치하는 데 사용할 수 있습니다.
작동하는 필수 B2B 영업 기법(또는 전술)
많은 사업주들이 마케팅에 돈을 쓰는 데 지쳤습니다. 그들은 최고의 마케팅 전략은 광고에 지출하지 않는 전략이라고 믿습니다.
그러나 효과적인 마케터가 되려면 광고와 대면 판매가 모두 필요한 것이 사실입니다. B2B 마케팅과 관련하여 더 많은 제품을 판매하거나 더 많은 리드를 생성하는 데 도움이 되는 여러 전술이 있습니다.
가장 일반적인 B2B 영업 기술은 다음과 같습니다.
1) 리드 생성: 모든 마케팅 전략에서 가장 중요한 측면 중 하나는 리드 생성입니다. 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있을 수 있는 잠재 고객을 식별할 수 있으면 구매자로 전환하기가 더 쉽습니다.
마케팅 캠페인과 리드 생성 노력을 통해 리드를 생성하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 몇 가지 예에는 이메일 캠페인, Google Adsense와 같은 광고 플랫폼 및 온라인 리드 양식이 포함됩니다.
2) 소셜 미디어 마케팅 : 제품과 서비스를 마케팅하는 가장 대중적인 방법 중 하나는 페이스북, 트위터와 같은 소셜 미디어 플랫폼을 이용하는 것입니다. 소셜 미디어를 사용하여 잠재 구매자에게 다가가면 판매로 이어질 수 있는 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.
3) 영업 프레젠테이션 : 제품이나 서비스를 판매하는 또 다른 중요한 방법은 프레젠테이션입니다. 대상 고객과 제품 또는 서비스의 기능 및 이점을 명확하게 이해하면 영업 프레젠테이션을 더 쉽게 만들 수 있습니다.
4) 고객 유지 : 모든 마케팅 전략의 가장 중요한 측면 중 하나는 현재 고객을 행복하게 유지하는 것입니다. 당신이 그들이 당신의 제품과 서비스에 만족하도록 할 수 있다면, 그들은 당신에게 친구나 파트너를 추천할 가능성이 더 큽니다.
자주 묻는 질문
1.판매에서 B2B는 무엇을 의미합니까?
B2B는 B2B 판매를 의미합니다. 이러한 유형의 판매는 일반적으로 같은 산업에 속한 회사 간에 이루어집니다. B2B 영업에는 협상, 제안 및 계약이 포함됩니다.
2.B2B의 예는 무엇입니까?
B2B는 B2B의 약자입니다. 다른 기업에 제품이나 서비스를 판매하는 데 중점을 둔 마케팅 유형입니다.
B2B 마케팅의 예로는 컴퓨터 소프트웨어를 다른 비즈니스에 판매하는 회사가 있습니다.
3.B2B 판매의 4가지 유형은 무엇인가요?
B2B 판매에는 네 가지 유형이 있습니다.
1. 선제적 판매: 나가서 적극적으로 신규 고객을 찾는 때입니다.
2. 리액티브 매도 : 고객의 문의나 요청에 대응하는 경우입니다.
3. 영업 개발: 잠재 고객과의 관계를 발전시키고 그들이 필요로 하는 것을 식별하도록 도울 때입니다.
4. 관계 판매: 고객과 장기적인 관계를 구축하고 판매 거래 이상의 가치를 제공하는 경우입니다.
4. 많은 사람들이 B2B 환경에서 제품이나 서비스를 판매할 때 저지르는 일반적인 실수는 무엇입니까?
사람들이 B2B 환경에서 제품이나 서비스를 판매하려고 할 때 저지르는 몇 가지 일반적인 실수가 있습니다.
가장 흔한 실수 중 일부는 다음과 같습니다. 명확한 가치 제안을 생성하지 않음, 목표 시장을 알지 못함, 고유한 판매 포인트를 명확하게 설명할 수 없음.
B2B 환경에서 성공하려면 탄탄한 마케팅 계획을 세우는 것도 중요합니다. 이 계획에는 목표 설정, 전략 개발, 캠페인 테스트 등이 포함되어야 합니다.
결론
비즈니스 목표는 항상 중요하지만 재무 목표를 달성하는 것만이 전부는 아닙니다.
귀하의 성공은 구매자와 얼마나 잘 연결하고 이해할 수 있는지에 달려 있습니다.
이 연결에 성공할수록 매출이 증가할 가능성이 커집니다.
B2B 판매 환경을 개선하기 위해 할 수 있는 일에는 여러 가지가 있습니다. 구매자와의 성공적인 관계 개발, 제품 및 서비스 개선, 명확한 가치 제안 생성에 집중할 수 있습니다. 이 조각들을 합치면 성공이 보장됩니다!