BANT 판매 기법을 사용하여 적격 리드를 식별하는 방법

리드를 생성하는 것은 판매에 필수적이지만 이러한 리드를 검증하는 것도 똑같이 중요합니다. 전 세계의 모든 리드를 확보할 수 있지만 비즈니스에서 판매하는 제품 및 서비스와 일치하지 않는 경우 새로운 비즈니스를 성사시키는 데 어려움을 겪게 됩니다.

BANT(예산, 권한, 요구 및 일정) 프레임워크와 같은 리드 선별 기술이 없으면 영업 팀은 책상에 놓인 다양한 기회의 우선 순위를 지정할 방법이 없습니다. 적격 리드를 통해 영업팀은 잠재력이 가장 큰 기회에 시간을 할당할 수 있습니다.

리드를 선별할 때 영업팀은 BANT와 같은 입증되고 안정적인 프레임워크를 활용해야 합니다. 적절하게 사용하면 영업 팀의 효율성을 극대화할 수 있는 환상적인 도구입니다. 기업은 다양한 방법으로 BANT 프레임워크를 사용할 수 있으며, 오늘은 가장 영향력 있는 세 가지 방법에 대해 설명하겠습니다.

BANT 판매 방식은 무엇인가요?

BANT 프레임워크는 1950년대부터 존재해 온 인기 있는 리드 자격 시스템입니다. BANT 영업 방법을 사용하면 영업팀이 검색 통화 중에 리드를 선별할 수 있으므로 영업 담당자는 잠재 고객의 브랜드 구매 능력을 더 잘 이해할 수 있습니다.

영업 프로세스가 발전함에 따라 많은 영업 자동화 도구에 BANT의 핵심 요소가 통합되어 야심찬 영업팀이 이 검증된 전략을 그 어느 때보다 쉽게 ​​채택할 수 있게 되었습니다.

BANT 판매 방법의 핵심 구성 요소는 다음과 같습니다.

• 예산: 잠재 구매자가 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 여유가 없다면 그들은 적격 리드가 아닙니다. 탐색 통화 중에 리드의 예산을 이해하면 장기적으로 시간을 절약할 수 있습니다. 전문가 팁: 초기 온보딩 비용이라는 렌즈를 통해 예산만 생각하지 마세요. 새로운 솔루션을 구현하기 위해 내부 리소스에서 제품을 구매하는 데 드는 모든 비용과 월간 구독료를 고려하세요.
• 권한: 영업 담당자가 회사의 잘못된 담당자에게 연락하는 경우가 있습니다. 검색 통화에서 대화 중인 사람이 구매 결정을 내릴 권한이 없다면 리드의 자격이 낮은 것입니다. 누가 의사 결정 권한을 갖고 있는지 명확히 하고 이러한 사람들을 영업 프로세스에 참여시키십시오.
• 필요: 제품이나 서비스가 긴급하게 필요한가요? 리드가 초기 탐색 단계에 있고 여러 솔루션을 탐색하는 경우 영업 담당자는 빠른 결정을 내려야 한다는 압박을 받는 리드와 다르게 그들을 대해야 합니다. 판매 수명주기 단계를 고려하는 것은 BANT의 일부입니다.
• 타임라인: 회사가 제품이나 서비스를 채택해야 한다는 것을 알고 있더라도 영업 담당자는 회사의 타임라인을 이해해야 합니다. 예를 들어, 한 달 안에 새로운 서비스를 구현하기를 원하는 리드와 1년 안에 다른 서비스로 천천히 마이그레이션하려는 리드는 상당히 다릅니다.

BANT 판매의 이점

BANT는 유일한 영업 프레임워크는 아니지만 시간이 지나도 변함없이 널리 사용되는 리드 선별 방법입니다. 많은 주요 기업이 여전히 BANT 판매 방법을 사용하는 주요 이유는 다음과 같습니다.

• 리소스 할당: 영업 팀의 한정된 시간과 리소스를 관리하는 방법을 향상하려면 각 리드에 어떤 리소스를 할당할지 결정하는 것이 중요합니다. BANT를 사용하면 영업 담당자가 조기에 질문하여 자격을 갖춘 리드에 할당할 리소스의 수준과 유형을 측정할 수 있습니다.
• 효율성: 영업 담당자는 검색 프로세스 초기에 올바른 질문을 함으로써 관련 정보를 얻고 리드를 가장 효율적으로 관리하는 방법에 대해 현명한 결정을 내릴 수 있습니다.
• 유연성: BANT 판매 프레임워크의 가장 중요한 이점 중 하나는 유연성입니다. 소프트웨어부터 전문 서비스까지 광범위한 B2B 영업 프로세스에 적용할 수 있습니다.

BANT를 사용하여 적격 리드를 식별하는 3가지 방법

이제 BANT의 작동 방식과 이유를 알았으므로 팀에서 적격한 리드를 식별하기 위해 이를 사용하기 위해 채택할 수 있는 몇 가지 실행 가능한 전략을 살펴보겠습니다.

1. 이상적인 고객 프로필 만들기

회사 규모, 업계, 예산, 문제, 이상적인 솔루션 등 귀하의 제품이나 서비스에 대한 적격 리드를 만들 수 있는 요소를 고려하십시오. 이상적인 고객을 정의함으로써 이러한 유형의 고객을 식별하는 데 도움이 되는 검색 호출을 위한 프레임워크를 개발할 수 있습니다. 오늘날의 기술을 활용하면 생성 AI 기술이 이러한 프로필을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.

모든 고객이 이상적인 고객 프로필에 적합하다는 말은 아니지만 팀이 대상으로 삼는 고객 유형을 명확하게 공유하면 영업 프로세스 관리에 보다 효율적인 접근 방식을 취하는 데 도움이 됩니다.

2. 올바른 질문을 하세요

논의한 대로 BANT 프레임워크의 주요 이점은 유연성입니다. 영업팀은 이를 수용하여 다양한 유형의 잠재 고객에게 질문할 수 있는 올바른 유형의 질문을 개발하기 위한 유연한 접근 방식을 취해야 합니다.

질문이 너무 강압적으로 들리지 않도록 주의하세요. 모든 통화를 판매 홍보처럼 취급하는 대신 잠재 고객의 요구 사항에 귀를 기울이는 것을 기억하십시오. 이는 많은 팀이 빠지기 쉬운 나쁜 판매 관행입니다. 검색 통화 중에 정보를 수집하고 구매 프로세스에 있는 리드를 만나고 싶습니다.

다음은 BANT 영업 프레임워크를 사용하여 잠재 고객의 자격을 검증하기 위한 몇 가지 예시 질문입니다.

• 예산: 귀하의 회사는 현재 [고충점]에 얼마를 지출하고 있습니까?
  [고충점]에 할당하려는 예산은 무엇입니까?
• 권한: 일반적으로 회사에서 이러한 솔루션을 구현할지 여부를 결정하는 사람은 누구입니까?
• 필요: 일상적인 과제(고충점)에 대한 몇 가지 예를 제공할 수 있습니까? 이러한 과제를 해결하기 위해 현재 무엇을 하고 있습니까?
• 타임라인: 이 문제가 비즈니스에 얼마나 심각한 부정적인 영향을 미치고 있습니까? 적절한 솔루션을 구현하는 데 얼마나 많은 시간이 필요하다고 생각하십니까?

3. 디지털 도구를 활용하여 진행 상황 추적

진행 상황을 추적하는 데 적합한 CRM 소프트웨어 및 분석 도구를 찾는 것이 판매 목표를 달성하는 데 중요합니다. 성공을 객관적으로 측정하는 데 사용할 수 있는 KPI와 연결된 판매에 대한 SMART 목표를 설정하세요.

고려해야 할 KPI 중 하나는 고객 확보 비용(CAC)입니다. BANT 판매 방법을 사용하면 리드 자격 프로세스가 더욱 효율적으로 이루어지며 CAC를 낮추려는 노력을 통해 판매 및 마케팅 프로세스의 효율성이 향상될 것으로 예상할 수 있습니다. 고려해야 할 또 다른 사항은 다음 공식으로 추정할 수 있는 리드 가치와 품질 점수입니다.

BANT 프레임워크를 구현할 때 목표는 적격 리드의 가치가 크게 증가하는 것이어야 합니다. BANT 방법을 채택하면 영업팀이 더 높은 ROI 기회에 더 많은 시간을 투자할 수 있습니다.

리드 자격 프로세스 개선

2023년에 영업 전문가가 직면한 가장 큰 과제 중 하나는 고품질 리드가 부족하다는 것이었습니다. 리드 생성은 비용이 많이 드는 비즈니스입니다. 종종 디지털 마케팅, 아웃바운드 판매, 콘텐츠 제작 등에 대한 투자가 필요합니다. BANT 영업 프레임워크를 활용하면 적격한 리드를 지속적으로 생성하는 동시에 영업팀의 효율성과 성과를 향상시킬 수 있습니다.

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