이메일 마케팅 전략 101: 기본 사항

관심 기간이 짧고 충성도가 일시적인 혼잡한 옴니채널 환경에서 마케팅 담당자가 활동하는 환경에서 이메일 마케팅은 여전히 ​​고객의 관심을 끌고 유지하는 데 가장 효과적인 채널 중 하나로 눈에 띕니다.

보통 사람은 확인해야 할 소셜 미디어 계정이 8 개 이상 이지만 미국인의 63%는 이메일 계정이 하나뿐입니다 . 이메일 마케팅은 고객에게 직통 전화를 제공하므로 모든 비즈니스에서 가장 중요한 수익 동인 중 하나가 되며 지출 $1당 $42를 발생시키는 것으로 유명 합니다. 이메일은 B2C 및 B2B 컨텍스트 모두에서 고객의 일과(시간 단위가 아닌 경우)의 일부입니다.

그러나 권력에는 책임이 따른다. 평균적인 회사원은 매일 121개의 이메일 을 받는다는 점을 감안할 때 받은 편지함에서 눈에 띄려면 기술, 기술 및 전략이 필요합니다(받은 편지함에 도달하더라도). 최적화된 이메일 마케팅 전략이 없으면 받은 편지함과 가장 먼저 떠오르는 정보를 얻을 수 있는 기회를 놓치게 됩니다. 청중을 가족처럼 알고 있다면 고객 여정을 안내할 개인화된 이메일 캠페인을 개발할 때입니다. 이메일 마케팅의 기본을 먼저 이해하고 최적화된 캠페인을 실행하세요.

이메일 마케팅의 변화

글로벌 이메일 마케팅 비즈니스는 2020년에 75억 달러 의 가치에 도달 했으며 2025년까지 전 세계적으로 46억 명의 이메일 사용자가 있을 것입니다. 그러나 이메일 마케팅의 기본은 1978년 첫 마케팅 이메일 이 발송된 이후로 크게 바뀌지 않았습니다 . 여전히 비즈니스와 고객 간의 일대일 대화이며, 주제를 소개하고 행동 촉구로 이어집니다. 수신자가 통제하기 때문에 이메일 마케팅은 고객 확보에 있어 Facebook 및 Twitter보다 40배 더 효과적입니다.

그러나 변경된 사항은 이메일 마케팅에 대한 규제 수준으로, 부분적으로는 계속되는 스팸 문제와 데스크톱보다 모바일이 차지하는 비중이 높아집니다. 오늘날 이메일 마케팅 담당자는 다음 규정을 알고 있어야 합니다.

• 2018년에 발효된 일반 데이터 보호 규정( GDPR )에 따라 EU 시민의 데이터를 처리하는 모든 조직(EU 외부에 있더라도)은 동의, 목적 및 개인 정보 보호에 대한 엄격한 요구 사항을 충족해야 합니다.
• 미국의 CAN-SPAM 규정은 2003년부터 이메일 마케팅 담당자에게 이메일에 회사 주소를 포함하고, 수신자가 수신 거부를 허용하고, 다른 요구 사항 중에서 거짓되거나 오해의 소지가 있는 헤더 정보를 피하도록 요구했습니다.

스마트폰 채택이 급증하면서 이메일은 모바일 플랫폼이 되었습니다. 한 연구에 따르면 이제 이메일의 81%가 모바일 장치에서 열리고 읽힙니다. 그것은 이메일 마케팅의 목적에 영향을 미치지 않을 수 있지만, 길고 텍스트가 많은 오래된 뉴스레터 대신 마찰이 없고 간결하며 빠르게 로딩되고 엄지손가락을 멈춘 콘텐츠에 더 큰 중요성을 둡니다.

시작하기

이메일을 보내는 것에 대해 생각하기 전에 이메일 마케팅의 기본 사항에 대해 성공할 준비가 되었는지 확인해야 합니다. 이것이 이메일 마케팅 101이며, 캠페인을 생성 및 관리하고 목록을 확장할 수 있는 올바른 도구가 있음을 의미합니다.

이메일 서비스 제공업체 선택

이메일 서비스 제공업체(ESP)는 전체 이메일 마케팅 전략을 구성하고 관리하는 플랫폼입니다. 구독 및 서비스 요금은 이메일 목록의 크기와 캠페인 빈도에 따라 달라집니다. 각각의 장점이 다르기 때문에 조사를 하고 필요에 따라 하나를 선택하십시오. ESP를 선택할 때 고려해야 할 가장 중요한 기준은 가격, 기능, 통합 및 분석입니다.

마케팅 자동화

이메일 마케팅 자동화는 혁신과 성장을 위한 가장 뜨거운 영역 중 하나이며 에이전시의 92%가 자동화 도구를 전략에 통합하는 데 더 많은 시간, 리소스 및 예산을 투자하고 있습니다. 간단히 말해서 자동화를 사용하면 행동이나 의도에 따라 고객이 트리거하는 개인화된 시퀀스를 설정할 수 있을 뿐만 아니라 고객 여정의 사전 정의된 단계에서 팝업, SMS 마케팅 및 소셜 미디어 리타게팅을 활성화할 수 있습니다.

분명히 자동화는 시간을 절약하고 인적 오류를 제거하지만 단순히 설정하고 잊어버리는 리소스가 아닙니다. 자동화는 상당한 양의 데이터를 비즈니스에 피드백하므로 가장 효과적인 세그먼트, 제안 및 빈도를 설정하려면 끊임없는 테스트가 필요합니다. 올바르게 수행되고 자동화된 이메일 마케팅은 고객을 잠재 고객에서 구매자, 옹호자로 원활하게 안내합니다.

이메일 목록 늘리기

귀하의 비즈니스 웹사이트 방문자는 독점 할인을 받거나 새로운 릴리스 및 출시에 대한 최신 정보를 얻기 위해 귀하의 이메일 목록에 등록하도록 유도해야 합니다.

이메일 목록을 늘리는 가장 빠른 방법 은 웹사이트의 이메일 캡처 팝업을 이용하는 것입니다. 이미 생성하고 있는 트래픽을 활용하여 가치 있는 장기 구독자를 확보하세요. ESP와 마찬가지로 많은 이메일 캡처 플랫폼이 있습니다. 적합한 것을 선택했다면 일관된 브랜딩과 사용자가 이메일 주소를 제공할 수 있는 강력한 인센티브로 팝업을 만드십시오.

하지만 팝업을 사용할 필요는 없습니다. 덜 방해가 되는 접근 방식을 위해 블로그 사본 또는 바닥글에 텍스트 링크를 제공하기만 하면 됩니다. 콘텐츠 마케팅이 진정한 가치를 제공하고 있는지 테스트하는 좋은 방법입니다.

다음은 매력적인 브랜드 팝업의 좋은 예입니다.

이메일을 캡처하는 추가 방법은 다음과 같습니다.

• 웹사이트의 다양한 페이지에 있는 구독 양식
• 사용자가 콘텐츠에 액세스하기 위해 정보를 입력해야 하는 콘텐츠 보관함(예: 무료 전자책, 백서 또는 인포그래픽)
• 구매 또는 계정 생성 화면에서 구독하기 위한 확인란

데이터 캡처와 관련하여 먼저 사용자처럼 생각하고 마케터처럼 생각하는 것이 중요합니다. 50% 할인 또는 경품 행사를 위해 온 사용자로 목록을 채우면 궁극적으로 낮은 품질의 리드를 제공하고 구독 취소율을 높일 수 있습니다. 반면에 참여 목록을 유기적으로 작성하면 이메일을 열고 전달 가능성을 높이며 참여 벤치마크를 충족하는 목록을 얻을 수 있습니다.

절대 하지 말아야 할 한 가지? 제3자 회사로부터 목록을 빌리거나 구매하십시오. 가입자가 옵트인하지 않은 경우 규정을 위반할 수 있습니다.

목록을 늘리기 위한 전술

최상의 결과를 얻으려면 마스터 연락처 목록에 대한 생각을 버리고 더 나은 개인화 를 제공하는 세분화된 목록의 관점에서 생각하기 시작해야 합니다 . 전달 가능성이나 콘텐츠 관점에서 전체 목록에 이메일을 보내는 것은 거의 건전한 전략이 아닙니다. 그러나 가입자를 세그먼트로 필터링하면 고객 충성도와 평생 가치를 높일 수 있습니다.

생성할 제안 목록

• VIP - 가장 많이 그리고 가장 자주 구매하는 고객입니다.
• 30일, 60일 및 90일 참여 - 새 구독자가 첫 이메일을 수신한 후 필요한 경우 일정 기간 동안 활동이 없으면 참여도가 낮은 세그먼트로 이동하도록 자동화된 트리거를 설정합니다. 참여하지 않은 고객은 개방률과 클릭률을 낮춥니다.
• 이전 구매자 - 분류된 목록이 없으면 이미 구매한 고객에게 할인 또는 캠페인 이메일을 보내게 됩니다. 그들이 무엇을 좋아하는지 알고 있음을 보여주십시오.

목록 세그먼트가 무엇이든 이메일을 영업 도구가 아닌 관계 구축 도구로 사용하는 것을 잊지 마십시오. 좋은 이메일 마케팅은 방송만큼 듣기에 관한 것입니다.

목록 유지 관리

이메일 마케팅(오늘날의 바쁜 생활 방식)의 특성상 구독자는 얻기 힘들고 쉽게 잃습니다. 콘텐츠가 요점에 있더라도 이탈은 불가피합니다. 구독자 목록의 일반적인 이탈률은 6-8% (이는 일정 기간 내에 전체 목록에서 잃는 구독자의 비율)이지만 일부 부문에서는 1년 동안 구독자 목록의 절반을 잃는 것은 부끄러운 일이 아닙니다. 고가의 롱래스팅 제품으로

마케팅 비용이 가장 참여도가 높고 활동적인 구독자에게 전달되도록 하려면 목록을 유지하여 만료된 구독자를 제거하고 충성도가 높은 VIP에게 보상하세요.

최고의 목록 작성

• 자동화된 환영 흐름에서 기대치를 설정하세요. 구독자에게 얼마나 자주 이메일을 보낼 것인지 알리고 스팸이나 프로모션 폴더에 들어가지 않도록 이메일을 화이트리스트에 추가하도록 촉구하십시오.
• 최근 개봉자 또는 구매자를 "가장 참여도가 높은" 세그먼트로 분류하고 신제품 출시에 조기에 액세스할 수 있도록 합니다.
• 구독 제안이나 충성도 보상을 통해 구매자가 장기 고객이 되도록 장려합니다.
• 지난 90일 동안 열지 않은 사람들을 되찾으세요. 제품 혜택을 상기시키고 할인 또는 반품 인센티브를 제공하십시오.
• 참여하지 않은 구독자에게 더 이상 관심이 없는 이유에 대한 피드백을 요청하고 나중에 돌아올 수 있도록 문을 열어두는 일몰 이메일로 작별 인사를 하세요.

비활성 계정의 이메일 목록을 정기적으로 스크러빙하면 목표 벤치마크 내에서 공개 비율과 전달 가능성을 유지할 수 있습니다.

무엇을 언제 보낼 것인가

이메일 캠페인은 고객을 구매로 이끌도록 설계되었습니다. 이러한 캠페인은 시간이 지남에 따라 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 내용, 타이밍 및 빈도를 고려하여 시작하십시오. 특히 스마트 전송 시간을 활용하기 위해 대부분의 대형 이메일 플랫폼에서 제공하는 인공 지능 도구를 활용하십시오. 이는 사용자 행동에 따라 가장 실적이 좋은 시간에 이메일을 전달할 뿐만 아니라 초기에 필요한 조치를 수행한 경우 자동화된 흐름에서 모든 이메일을 수신하는 고객을 배제합니다.

콘텐츠

효과적인 이메일 마케팅의 황금 만트라는 커뮤니케이션이 개인화되고 관련성이 있다는 것입니다. 사람들은 몇 초 만에 이메일을 스캔하거나 광범위한 주변 컨텍스트에서 이메일을 열 수 있지만 언제 어디서 읽을지(또는 읽지 않기로 선택) 절대적으로 제어할 수 있습니다.

다양한 사용자 세그먼트에 어떤 콘텐츠가 가장 반향을 일으킬까요? 가치 제안에 대해 자세히 알아보는 것은 환영 시리즈를 시작하기에 항상 좋은 위치이지만, 이메일은 워크플로를 진행하면서 제품에 대해 더 구체적이어야 합니다. 또한 귀하의 브랜드를 업계와 관련된 귀중한 정보의 소스로 포지셔닝할 수 있습니다. 어떤 방향을 선택하든 항상 받는 사람에게 가치를 제공하십시오.

제품 또는 서비스의 고유성을 시연하거나 라이프스타일 팁을 제공할 때 콘텐츠를 명확하고 간결하며 매력적으로 유지하세요. 하이퍼링크로 사본을 복잡하게 만들지 않고 가능한 한 방문 페이지나 소셜 채널과 같은 무거운 작업을 수행하려면 웹사이트로 다시 링크하십시오. 이메일의 목적은 거래를 성사시키는 것이 아니라 "클릭 판매"입니다. 항상 그렇듯이 이메일과 다른 모든 마케팅 채널에서 메시지와 음성이 일관성이 있는지 확인하십시오.

전문가 팁: 다른 마케팅 채널을 위해 만든 성공적인 콘텐츠를 재활용하여 투자한 리소스와 이미 개발한 자산을 최대한 활용하십시오.

타이밍 및 주파수

캠페인의 내용을 결정했으면 시기와 빈도를 신중하게 고려하십시오. 잘못된 시간에 올바른 메시지가 열리지 않을 수 있으며, 더 심각한 경우에는 표시를 놓치고 잠재 고객이 전환을 향해 나아가는 데 방해가 될 수 있습니다.

사용자가 브랜드의 이메일에 참여할 가능성이 가장 높은 때는 언제입니까? 전문가에게 마케팅하는 경우 오전 9시가 최적의 시간이 아닐 수 있습니다. 얼마나 자주 그들에게 연락해야 합니까? 너무 자주 폭파하면 많은 사용자가 목록에서 구독을 취소하는 것을 볼 수 있습니다. 반대로 너무 많은 시간이 지나면 당신의 존재를 잊어버릴 수도 있습니다.

어두운 곳에서 촬영할 필요가 없습니다. 모든 캠페인은 전략에 대한 통찰력을 제공하므로 일관되게 테스트하고 데이터를 자세히 살펴보고 브랜드와 고객에게 효과가 있는 것이 무엇인지 찾으십시오. 그것이 반드시 귀하의 부문 또는 인구 통계에 대한 표준으로 유지되는 것은 아닐 수도 있습니다.

캠페인 설정

이메일 마케팅은 적시에 적절한 메시지를 전달하는 것입니다. 목록을 세분화하면 청중의 다양한 고객 세그먼트에 맞게 콘텐츠를 개인화하여 올바른 메시지를 전달할 수 있으며 다양한 트리거를 기반으로 시퀀스를 자동화하면 메시지가 적시에 도달할 수 있습니다.

분할

귀하의 이메일 목록은 각각 고유한 고객 여정의 다양한 단계에 있는 수천 명의 구독자로 구성되어 있습니다. 귀하로부터 구매한 고객의 반향은 귀하의 웹사이트를 처음 방문한 후 귀하의 이메일 목록에 가입한 사용자의 반향과 매우 다릅니다.

목록을 세분화하면 고객 여정에서 사용자에게 도달할 수 있는 보다 구체적인 콘텐츠를 제공하여 참여도를 높일 수 있습니다. 인구 통계, 관심사 및 행동을 사용하여 가입자 기반 내의 다양한 그룹을 구분하십시오. 궁극적으로 세분화는 일반적으로 수익의 80%를 차지할 구독자의 20%를 공개하고 우선 순위를 지정합니다. 그들의 지원을 인정하고 그들의 필요를 보여주는 메시지와 제안으로 그들을 대하십시오.

오토메이션

자동화된 시퀀스를 설정하여 기술이 어려운 일을 처리하도록 합니다. 모든 이메일 전략에는 브랜드와 제품에 대해 신규 구독자를 교육하는 자동화된 환영 시리즈가 포함되어야 하지만 나머지 자동화된 시퀀스는 업계와 잠재고객 및 그들의 습관에 따라 달라집니다.

사용자가 웹사이트를 방문한 이후의 시간과 같은 다양한 트리거 또는 버려진 장바구니와 같은 행동 트리거를 기반으로 워크플로를 설정할 수 있습니다. 캠페인을 설정할 때 항상 다음 권장사항을 따르고 이러한 오해 를 피하십시오 .

자동화된 시퀀스가 ​​자동으로 인식되지 않도록 주의하십시오. 숙련된 카피라이터는 메시지를 생생하게 전달하고 정보를 스캔 가능한 블록으로 분할하며 브랜드의 재미있는 어조와 개성을 유지할 수 있습니다.

측정항목

숫자는 거짓말을 하지 않습니다. 다음은 이메일 캠페인이 올바른 방향으로 움직이고 있는지 확인하기 위해 주시해야 할 몇 가지 주요 데이터 포인트와 지표입니다.

인도율

공식 : 전송된 이메일 수/전송된 이메일 수

이것은 실제로 받은 편지함에 도달한 이메일의 비율입니다. 이메일의 상당 부분이 수신 거부되는 경우 이메일 서비스 제공업체는 이메일 마케팅 세계에서 사형 선고와 유사한 스팸으로 메시지에 태그를 지정할 가능성이 더 큽니다. 6개월 정도마다 목록을 정리하고 이메일을 수신하지 않는 주소를 제거하여 높은 배달 가능성을 유지하십시오.

또한 대규모 캠페인(예: 블랙 프라이데이/사이버 먼데이)을 출시하거나 흐름을 시작하기 전에 목록을 "워밍업"하는 예방 조치를 취해야 합니다. Gmail, Outlook 및 기타 사용자는 다수의 콜드 수신자에게 일반 이메일을 보내기 시작하는 새로운 도메인을 의심합니다.

오픈율

공식 : 고유한 열기 수/전달된 이메일 수

공개율은 효율성의 완벽한 척도는 아니지만 공개 없이는 아무 일도 일어나지 않으므로 이메일 커뮤니티가 귀하의 콘텐츠에 관심이 있는지 여부를 측정하는 가장 좋은 방법입니다. 업계, 대상 및 이메일 유형에 따라 다르기 때문에 좋은 공개율에 대한 보편적인 표준은 없지만 여기 에서 업계별 평균을 찾을 수 있습니다 .

당신의 오픈율이 무엇이든, 당신은 항상 그것을 개선 하기 위해 노력해야 합니다 . 자만도 조심하십시오. 공개율이 눈에 띄게 높다면(예: 해당 분야의 평균이 15%에서 20%일 때 50% 이상), 목록 크기를 늘리거나 참여도가 낮은 고객에게 세그먼트를 개방해야 한다는 신호입니다. 따라서 예를 들어 지난 30일 이내에 개설한 사람들에게만 보내는 경우 해당 세그먼트를 45일로 확장하는 것이 좋습니다.

클릭률

공식 : 고유 클릭 수/전송된 이메일 수

좋습니다. 그래서 당신은 확고한 개방률을 가지고 있습니다. 수신자는 이메일 콘텐츠를 읽는 데 관심이 있습니다. 그러나 콘텐츠가 귀하의 웹사이트와 방문 페이지를 방문하게 하는 데 효과적입니까? 현실적으로, 클릭률(CTR)은 큰 판매 또는 긴급 조치를 취하라는 명시적인 요청이 아닌 한 공개 비율보다 훨씬 낮을 것입니다. 그러나 5% 정도라도 소셜 미디어의 참여율보다 훨씬 낫습니다.

귀하의 이메일을 여는 모든 사람이 귀하의 웹사이트를 클릭하면 아주 좋은 콘텐츠를 갖게 된 것입니다! CTR이 낮으면 무엇을 보낼지 다시 생각해 볼 때입니다.

어떤 특정 링크가 가장 많은 액션을 취하는지 주목하세요. 그러면 고객이 가장 관심을 갖는 것이 무엇인지 알 수 있습니다. 거래만 클릭합니까? 아니면 그들이 귀하의 블로그 콘텐츠에 더 관심이 있습니까? 그들이 어디로 가는지 식별하여 이메일 내용을 재구성하여 사람들이 원하는 것을 제공할 수 있습니다.

구조적이기도 하다. 버튼을 화면 위로 이동하거나 크기와 색상을 변경하는 것만으로도 CTR에 큰 변화를 줄 수 있습니다. 정기적으로 A/B 테스팅을 하면 어떤 것이 효과가 있는지 알아보세요.

이탈률

공식 : 랜딩페이지만 방문한 후 이탈한 웹사이트 방문자 수/총 웹사이트 방문자 수

이 측정항목은 사용자가 귀하의 웹사이트 또는 방문 페이지를 클릭한 후의 행동을 측정합니다. 상당수의 사용자가 즉시 이탈하는 경우 문제를 진단해야 합니다. 이메일 콘텐츠와 사용자를 안내하는 페이지 간에 일관성이 있어야 합니다. 그들이 그곳으로 데려온 이메일에서 기대했던 제품이나 콘텐츠를 찾지 못하면 오래 머물지 못할 것입니다. 그리고 당신이 그들을 속여 거기에 가도록 했다면, 당신은 아마 그들을 다시는 보지 못할 것입니다. 그것이 옳은 일이라 할지라도 여전히 설득력이 있어야 합니다. 아무도 지루한 방문 페이지를 고수하고 싶어하지 않습니다.

전환율 최적화를 사용하여 랜딩 페이지의 다양한 버전을 테스트하고 어떤 구조의 이미지와 카피의 조합이 가장 좋은지 알아보세요. 이메일 측면에서 사용자가 클릭할 때 기대할 수 있는 것에 대해 가능한 한 명확하고 가능한 한 적은 클릭으로 해당 작업을 완료하는 것을 목표로 합니다.

수익

판매를 이메일 마케팅 활동에 직접 기여하는 것은 어려울 수 있지만 여기서 논의된 다른 측정항목과 함께 수익 수치를 보면 몇 가지 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 다른 이메일 통계는 일반적으로 강하지만 판매가 약한 경우 마케팅 전략의 다른 요소에서 결함을 발견할 수 있습니다. 매출은 높지만 이메일 수치가 추한 경우 이메일 관련 수익을 놓칠 수 있습니다.

어떤 경우이든 이메일 마케팅은 전자상거래 소매업체나 브랜드가 상대적으로 낮은 획득당 비용으로 수익을 창출할 수 있는 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 또한 계획에 따른 ESP의 구독 비용 외에는 기본적으로 캠페인을 무료로 운영할 수 있으며 우편 요금이나 광고 예산을 충당할 필요가 없습니다.