행동 세분화를 위한 8가지 좋은 예

고객은 웹사이트에서 개인화를 기대합니다. 실제로 고객의 74%는 웹사이트 콘텐츠가 개인화되지 않았을 때 좌절감을 느낍니다. 각 구매자의 고유한 경험을 사용자 지정하려면 세분화에 의존해야 합니다. 즉, 특정 특성이나 고객 행동을 기반으로 고객을 분류합니다.

이 게시물에서 우리는 최고의 행동 세분화 방법 중 일부를 분석할 것입니다.

계속 읽어보기:

• 행동 세분화 란 무엇입니까 ?
• 행동 세분화가 왜 중요한 가요?
• 8가지 행동 세분화 예

행동 세분화는 다음과 같은 공유된 특정 행동 패턴을 기반으로 방문자를 그룹으로 분류합니다.

• 그들의 구매 행동. 예를 들어, 그들은 일년 중 같은 시기에 구매합니까?
• 고객 여정. 구매를 고려 중인지 아니면 방금 구매했는지 여부입니다.
• 인식 단계. 예를 들어, 그들은 제품을 인식하고 귀하의 제품을 다른 옵션과 비교할 수 있습니다.
• 그들의 지식. 그들은 당신의 브랜드와 제품에 대해 무엇을 알고 있습니까?
• 제품 사용. 그들은 당신의 제품을 어떻게 사용합니까?

행동 세분화의 목적은 다음과 같습니다.

• 다양한 고객의 욕구를 이해하라
• 고객 의 요구와 필요 에 따라 제품을 일치시키십시오.
• 고객 여정을 최적화할 기회 찾기
• 고객을 끌어들이고 고객 충성도를 구축할 수 있는 맞춤형 맞춤형 마케팅 전략을 만드십시오.

이제 행동 세분화가 무엇인지 알았으므로 이것이 왜 중요한지 살펴보겠습니다.

고객을 더 잘 이해하면 맞춤형 경험을 제공할 수 있습니다. 이것이 마케팅에 어떻게 직접 영향을 미치는지 살펴보겠습니다.

• 고객의 개인화된 경험 수준 향상: 이를 통해 선호하는 채널에서 맞춤형 제안을 통해 다양한 고객 그룹을 타겟팅하는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다. 고객 여정에 더 깊이 관여할 수 있는 더 나은 기회를 제공합니다.
  
  
• 고객 행동 예측 및 영향: 한 그룹은 Facebook Messenger를 통해 제품 피드백을 제공하는 것을 좋아합니다. 따라서 이를 예상하고 채널에 리뷰를 남겨달라고 요청할 수 있습니다.
  
  
• 최고의 잠재 고객 식별: 비즈니스에 가장 큰 가치를 더하는 잠재 고객을 식별할 수 있습니다. 시간과 자원을 절약할 수 있습니다.

이제 기본 사항에 대해 논의했으므로 전자 상거래의 행동 세그먼트에 대한 몇 가지 실용적인 예를 살펴보겠습니다.

1. 구매행동

구매 행동을 기반으로 고객을 세분화하면 고객의 의사 결정 과정에 대해 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 너는 이해 할수있어:

1. 고객이 구매하기 전에 고려하는 것. 그들은 친구와 이야기합니까? 가격을 재볼까요? 리뷰를 읽으시겠습니까?
2. 의사 결정의 복잡한 계층. 그들의 결정에 가장 큰 영향을 미치는 요인은 무엇입니까? 아주 더? 브랜드 인지도? 예를 들어 크리스마스?
3. 구매를 가로막는 장벽(명백한 것과 그렇지 않은 것). 생각: 비용, 필요, 관성(구매하는 데 드는 노력).
4. 어떤 행동이 구매로 이어질지 여부.

이에 대해 좀 더 자세히 살펴보겠습니다. 구매 행동을 몇 가지 일반적인 범주로 나눌 수 있습니다.

출처: 클루트랙

이제 이에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다.

복잡한 구매 행동: 사람들이 값비싼 구매를 하려고 할 때 발생합니다. 그들은 매우 관여하고 있으며 많은 연구를 하고 있습니다. 자동차, 주택 및 보험 증권은 복잡한 구매 결정을 생각할 때 떠오르는 몇 가지 예입니다.

불협화음 감소 구매 행동: 구매자 참여도 매우 높습니다. 그들은 친구나 가족과 이야기를 나누거나 많은 리뷰를 읽을 수 있습니다. 그러나 선택의 여지가 적기 때문에 의사 결정이 제한됩니다. 예를 들어, 고객이 캠핑 여행을 위해 접을 수 있는 테이블을 찾고 있다면 주요 기준은 해당 테이블의 기능과 예산입니다.

습관적 구매 행동: 사람들이 일상적으로 사용하는 물건을 구매하는 곳입니다. 칫솔이나 우유팩을 생각해 보세요. 여기에서는 참여도가 낮고 구매 하는 브랜드 간에 큰 차이가 없습니다 .

다양성 추구 구매 행동: 여기서 사람들은 브랜드 간의 많은 차이점을 보고 선택의 폭이 넓습니다. 따라서 그들은 정기적으로 다른 브랜드 사이를 전환합니다. 그들은 제한된 참여로 수행합니다. 아마도 친구의 추천에 따라 전환하거나 온라인에서 몇 가지 리뷰를 읽을 수 있습니다. 운동화로 이렇게 했을 수도 있습니다. 시장에는 항상 새롭고 더 나은 다양한 운동화가 있습니다.

2. 추구하는 혜택

잠재 고객은 종종 다른 이점을 중요하게 생각합니다. 스킨케어를 예로 들어보자. 스킨케어 제품을 구매하는 소비자 는 다양한 이유로 구매합니다. 다음은 고객이 우선시할 수 있는 다양한 이점에 대한 몇 가지 세분화 예입니다.

1. 지성 피부 수정
2. 다크서클 제거
3. 화려한 냄새
4. 가격
5. 민감한 피부를 위한 무자극 성분
6. 비건 또는 크루얼티 프리 기업 윤리

Sephora가 각 구매자에게 가장 중요한 혜택과 기능에 대해 자세히 알아보기 위해 "Shop by Concern" 카테고리를 사용하는 방법을 확인하십시오.

이렇게 하면 방문자가 원하는 것을 찾는 데 도움이 될 수 있으며 쇼핑객의 우려 사항과 그들이 추구하는 이점을 즉시 알 수 있습니다.

팝업에서도 이 전략을 사용할 수 있습니다. 다음 예를 참조하세요.

3. 고객 여정 단계

고객 여정에서 쇼핑객이 어디에 있는지 정확히 파악하는 것은 까다로울 수 있습니다. Instagram에서 홈페이지에 이르기까지 고객은 다양한 채널의 다양한 단계에서 귀하의 콘텐츠에 참여합니다.

따라서 다양한 접점과 채널에서 모든 고객 데이터를 활용하여 고객 여정 단계에 따라 메시지를 개인화하는 것이 중요합니다.

예를 들어 구매 후 단계에서 방문자를 위해 아래와 같은 개인화된 메시지를 표시할 수 있습니다.

4. 이용행위

사용 행동은 가장 충성도가 높은 고객을 찾는 데 도움이 됩니다. 사용 행동은 다음을 살펴봅니다.

• 기존 고객이 귀하의 제품 또는 서비스를 사용하는 빈도
• 사용 방법
• 그들이 가장 많이 사용하는 기능
• 평균적으로 얼마나 많은 시간을 사용하는지

마인드 맵을 만든 다음 제품 또는 서비스 사용에 따라 고객을 분류할 수 있습니다. 주요 사용 세그먼트는 다음과 같습니다.

• 헤비 유저: 이들은 당신의 열성팬입니다. 그들은 참여도가 높고 제품과 서비스를 사용하는 데 많은 시간을 보내고 정기적으로 구매합니다.
• 중간 사용자 : 때때로 참여하고 구매합니다. 당신과의 관계는 시간 기반이거나 이벤트 기반인 경우가 많습니다(예: 크리스마스, 사이버 먼데이, 블랙 프라이데이 등).
• 라이트 사용자: 이 고객은 브랜드에 관심을 가지지만 구매하는 경우는 드뭅니다.

다양한 마케팅 전략을 테스트하여 라이트 사용자를 중간 사용자 및 헤비 사용자로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다. 우리가 선호하는 접근 방식 중 일부는 상품 경품 제공, 양방향 콘텐츠 제공, 무료 선물과 같은 생일 선물 제공(누가 공짜를 좋아하지 않습니까?)을 포함합니다.

5. 행사/시기

어떤 경우는 새해 전야에 호텔을 예약하는 것과 같이 보편적입니다. 이에 비해 다른 사람들은 요리 게임을 예리하게 유지하기 위해 찾기 힘든 호화로운 허브와 향신료로 가득 찬 월간 미식가 향신료 구독 상자를 사는 것과 같이 개인적인 것입니다.

이와 대조적으로, 경우 기반 세분화는 일반적인 세분화 접근 방식입니다. 이것은 사람들이 구매를 결정할 때 를 나타냅니다. 받은 편지함으로 이동하여 수신한 이메일 중 일부를 살펴보세요. 예를 들어, 좋아하는 배달 서비스는 금요일에 쿠폰이나 플래시 판매 이메일을 발송합니다. 사람들은 주말에 주문할 가능성이 더 큽니다.

크리스마스는 기회 기반 세분화를 활용하는 가장 인기 있는 시기 중 하나입니다. 다음은 크리스마스 세일을 홍보하는 방법에 대한 예입니다.

6. 고객만족

고객이 여정의 모든 단계에서 얼마나 만족하는지 정확하게 파악하고 있습니까?

고객이 얼마나 불만족하는지 안다면 즉시 뛰어들어 잠재적인 문제를 수정하거나 우려 사항을 해결할 수 있습니다. 이에 비해 상향 판매, 교차 판매 또는 로열티 프로그램을 통해 만족도가 높은 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

고객 만족도를 기반으로 한 세분화는 다음과 같습니다.

출처: Pointillist

7. 이자

고객의 관심사에 기반한 스마트 추천 기능을 활용하기 위해 Netflix나 Spotify만큼 높은 지위를 가질 필요는 없습니다.

모든 브랜드는 관련성 있고 개인화된 콘텐츠, 제품 또는 서비스 추천을 활용해야 합니다. 이러한 방식으로 고객을 세분화하는 것은 참여를 유도하는 좋은 방법입니다. 사람들은 가장 관련성이 높은 콘텐츠만 보기 때문입니다.

이 문제에 대해 어떻게 생각합니까?

OptiMonk를 사용하면 웹사이트에서 방문자의 행동을 쉽게 추적하고 해당 행동을 기반으로 제품을 추천할 수 있습니다. 예를 들어 고객의 "최근에 본 상품"을 보고 새 상품을 추천할 수 있습니다.

8. 참여 수준

참여도는 고객 여정의 구매 전 부분과 구매 후 부분 모두에 대한 중요한 지표입니다. 예를 들어 참여 기반 세분화를 사용하여 다양한 잠재 고객이 구매 전 유입 경로에서 어떻게 행동하는지 알아낼 수 있습니다.

또한 반복적인 방문, 구매 또는 콘텐츠 참여를 통해 초기 구매 후 사람들이 얼마나 기분이 좋은지 알 수 있습니다.

개인화되지 않은 마케팅 캠페인의 시대는 끝났습니다. 사람들은 구매에 대한 고유한 이유가 있습니다.

인구 통계학적, 심리학적, 지리적 및 행동적 세분화를 사용하여 고객을 효과적으로 타겟팅하는 방법을 결정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 행동 세분화의 이점에서 세분화의 4P에 이르기까지 이제 마케팅 세분화에 필요한 모든 것을 갖추게 되었습니다.

이 기사를 즐겨찾기에 추가하고 마케팅 활동을 진행할 때 정기적으로 참조하십시오.

행동 세분화에 대해 놀라운 점을 발견한 점과 가장 시도해보고 싶은 기술을 아래 의견에 알려주십시오!