10명의 영업 실무자가 2022년 최고의 판매 결정과 최악의 판매 결정을 공유합니다.

게시 됨: 2022-12-19

연말이 다가오면서 전 세계 영업 담당자들이 결과를 정리하고 있습니다. 끊임없이 변화하는 영업 세계에서 미래를 위한 전략을 세우기 위해서는 과거의 결과를 반성해야 합니다.

몇몇 영업 실무자에게 2022년 최고의 판매 결정과 최악의 판매 결정을 공유해 달라고 요청하여 그들의 경험을 바탕으로 성공적인 2023년을 위한 전략을 세울 수 있습니다.

CRM 구현이 올해 최고의 결정 목록의 맨 위에 있었던 것은 놀라운 일이 아닙니다. 점점 더 많은 기업들이 판매 프로세스에서 CRM 소프트웨어를 활용하여 가치를 찾고 있습니다.

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그러나 올해의 저조한 상황 중 일부는 분명히 당신을 놀라게 할 것입니다. 자세한 내용을 보려면 계속 읽으십시오!

Jessica Kats: CRM 시스템 및 다이얼러

다음은 Soxy의 전자상거래 및 소매 전문가인 Jessica Kats 가 자신의 2022년 판매 하이라이트라고 부르는 내용입니다.

“최고의 판매 결정은 CRM 시스템을 사용하는 것이었습니다. 이 기술을 채택하여 회사의 내부 프로세스를 간소화할 수 있었습니다. 전체 프로세스가 자동화됨에 따라 수동으로 데이터를 입력하는 것은 과거의 일이 되었습니다. 이제 우리는 구매자 여정과 매장에서 구매하는 품목을 쉽게 추적할 수 있습니다.”

이 결정은 시스템에 데이터를 입력하는 에이전트의 시간과 노력을 절약하는 데 도움이 되었으며, 대신 전략적 작업에 집중하는 데 사용할 수 있는 시간입니다.

그러나 CRM을 구현할 때 모든 것이 그렇게 간단하지는 않습니다. 기술 스택의 나머지 부분을 단일 제품군 내에서 사용하도록 통합할 수 없다면 의심할 여지 없이 문제가 발생할 것입니다. Jessica는 어려운 방법을 찾아야 했습니다.

그녀는 말한다…

“우리의 최악의 판매 결정 은 콜드 콜 을 걸기 위해 다이얼러를 선택한 것 입니다. 이 도구는 에이전트의 작업을 더 쉽게 만드는 것이 아니라 훨씬 더 어렵게 만듭니다. 다이얼러를 비싼 외부 소프트웨어와 통합해야 했기 때문에 잘못된 결정이었습니다. 이는 판매 담당자가 이에 따라 교육을 받아야 함을 의미했습니다.”

CRM 시스템을 포함하여 영업 프로세스의 기술 도구가 서로 작동할 수 있도록 하여 Jessica와 유사한 문제가 발생하지 않도록 하십시오.

이를 확인하기 위한 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

건전한 CRM 공급자라면 소프트웨어에 사용할 수 있는 모든 통합 목록을 갖게 됩니다.
나머지 기술 스택과 CRM의 호환성을 확인하기 위해 어떤 도구를 제품에 통합할 수 있는지 고객 성공 부서에 문의하십시오.
기본적으로 통합할 수 없는 경우에도 Zapier를 사용하여 기술 스택을 함께 통합

David Reid: CRM 및 팀 빌딩

2022년 최고의 판매 결정을 묻는 질문에 VEM Tooling의 영업 이사인 David Reid 는 비즈니스 에 CRM을 사용하는 것이 최고의 판매 결정이라고 말했습니다.

“효과적인 영업 팀과 전략에는 올바른 도구 가 필요하다는 것을 깨달았습니다 . ”라고 그는 말했습니다.

그들은 CRM을 사용하여 영업 활동과 데이터를 자동화하고 합리화했습니다. CRM은 또한 잠재 고객과 관련된 모든 관련 활동을 영업 팀에 알렸습니다.

2022년 최악의 결정에…

“올해 영업 팀을 위해 내린 최악의 결정 은 영업 개발 및 팀 구축에 투자하지 않은 것입니다 . 최고의 영업팀은 고객뿐만 아니라 동료와도 일치합니다.”

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영업은 요구가 많은 산업이기 때문에 종종 팀원들에게 소진을 유발합니다. SDR 지원은 인력 유지 및 동기 부여 측면에서 큰 도움이 됩니다.

다음은 팀원을 더 잘 지원할 수 있는 몇 가지 팁입니다.

팀 구성원이 영업 사원으로 성장할 수 있도록 정기적인 코칭 세션을 제공합니다.
보다 손쉬운 관리 접근 방식 채택
팀 빌딩 활동에 시간 투자하여 팀 내 신뢰 강화 및 소진 방지

Ranee Zhang: CRM 시스템 및 판매 할당량

Airgram의 VP인 Ranee Zhang 은 2022년에 그녀가 내린 최고의 영업 결정은…

" 거래를 추적하기 위해 스프레드시트를 사용하고 있었지만 비즈니스가 성장함에 따라 따라가기가 점점 어려워졌습니다."

성장하는 기업이 저지르는 일반적인 실수는 계속해서 스프레드시트를 사용하여 고객 데이터 및 상호 작용을 처리하는 것입니다. 영업팀이 스프레드시트 CRM으로 할 수 없는 일이 너무 많습니다. 결국 회사의 성장을 방해하게 될 것들.

여기에는 다음이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.

영업 및 마케팅 자동화
기술 스택의 다른 도구와 통합
리드 생성을 위한 다양한 기능
데이터 완전성을 보장하는 필수 필드

전문 영업 CRM이 Ranee에게 어떻게 도움이 되었는지는 다음과 같습니다.

“CRM 덕분에 거래, 파이프라인, 고객을 모두 하나의 제품군에서 추적할 수 있었습니다. 또한 특정 영업 프로세스를 자동화하여 팀의 시간을 많이 절약할 수 있었습니다. 내가 선택한 CRM은 리포팅 기능도 훌륭해서 어떤 제품과 서비스가 잘 팔리고 어떤 것이 잘 팔리지 않는지 알 수 있었다. 이 정보는 내가 무엇을 팔고 내 제품과 서비스의 가격을 어떻게 책정할지 결정하는 데 매우 중요했습니다.”

성장하는 대기업에 중요한 또 다른 사항은 적절한 할당량을 설정하는 것입니다. Ranee는 자신의 경험을 이것으로 공유했습니다…

“2022년에 대기업 영업사원으로 일하고 있었어요. 방금 출시된 신제품을 판매하는 임무를 맡았습니다. 제품이 잘 팔리지 않아 매우 도달하기 어려운 할당량을 받았습니다. 할당량에 도달하는 것이 절실 했기 때문에 제품을 구입하는 모든 사람에게 할인을 제공했습니다. 할인이 너무 커서 매 판매마다 돈을 잃었습니다. 그래도 상품이 잘 안 팔렸고 얼마 지나지 않아 해고됐다”고 털어놨다.

이 실수는 그녀의 영업 프로세스에 부정적인 영향을 미쳤습니다.

“매각에 대한 간절함과 간절함이 더해져서 점점 더 많은 실수를 저질렀습니다. 나는 결국 직장에서 해고되었고 그 후 영업 분야에서 일자리를 찾기 위해 고군분투했습니다.”

어려운 할당량으로 설정되면 해당 할당량에 도달하기 위해 판매 전략을 신중하게 개발해야 합니다.

입증된 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.

고객 중심의 초점 만들기
판매 접근 방식 조정
강력한 관계 구축
솔루션 판매
계정 기반 판매

Jessica Chase: 제품 데모 및 고객 여정 지도

Premier Title Loans의 대출 및 금융 전문가인 Jessica Chase 는 다른 해를 보냈습니다.

올해 최고의 판매 결정에 대해 물었을 때 그녀는 다음과 같이 말했습니다.

“제가 2022년에 내린 최고의 판매 결정은 고객에게 우리 제품을 시연하는 것이었습니다. 그것은 우리 제품이 무엇을 할 수 있고 어떻게 그들의 문제를 해결할 수 있는지를 잠재 고객에게 보여주는 데 도움이 되었습니다. 이러한 시연을 통해 제품 사용법에 대해 교육을 받았고, 우리 제품이 그들에게 꼭 필요하다는 사실을 깨닫도록 도왔습니다.”

제품 데모를 통해 고객이 구매 가치를 이해하도록 도움을 주어 판매 수를 늘릴 수 있었습니다. 대부분의 고객은 제품을 구매하기 전에 해당 제품의 기능보다는 해당 제품이 제공할 수 있는 가치를 봅니다.

최악의 판매 결정이 무엇인지에 대해 그녀가 말해야 할 내용은 다음과 같습니다.

“저는 오늘날의 구매자가 훨씬 더 많은 교육을 받았으며 지속적으로 변화하고 있다는 사실을 인식하지 못했습니다. 이것이 그들의 여정을 매핑하는 것이 중요한 이유입니다. 그러나 나는 그것을 포기하기로 결정했고 , 우리 영업 인력을 잘못 배치했고, 고객이 구매자의 여정을 따르는 경향이 있는 우리 경쟁사로 이동함에 따라 수익 감소로 이어졌습니다.”

구매자의 여정을 따르고 지원하는 것이 중요합니다. 중요한 또 다른 사항은 파이프라인의 여러 지점에서 구매자에게 무엇을 제공해야 하는지 아는 것입니다. 비즈니스를 위한 판매 파이프라인을 구축하는 것이 필수적입니다.

️ 기사에서 판매 파이프라인에 대해 모두 알아보세요.

그러나 다음은 판매 파이프라인 구축이 중요한 이유에 대한 간략한 요약입니다.

팀이 진행 상황을 모니터링하도록 돕습니다.
판매 프로세스 중에 발생할 수 있는 문제를 식별합니다.
판매 수익 예측
더 나은 자원 할당 가능

판매 파이프라인을 구축하기 위한 훌륭한 도구는 CRM 시스템입니다. CRM 시스템을 사용하면 귀사는 판매 파이프라인과 파이프라인을 통한 잠재 고객의 움직임을 시각적으로 표현하여 쉽게 구축하고 시각화할 수 있습니다.

Janet Patterson: 소셜 판매 및 초과 판매

Highway Title Loans의 대출 및 금융 전문가인 Janet Patterson 은 2022년 최고의 판매 결정에 대해 다음과 같이 말했습니다.

“저는 주로 온라인에서 제품을 판매했습니다. 우리 팀은 제 제품을 소셜 미디어에 올릴 계획을 세우고 생각해 보라고 조언했습니다. 우리는 소셜 판매에 대한 계획을 수립하고 내 사업에 적용하기 위해 적절한 조치를 취했습니다. 소셜 판매가 내 사업의 왕이라는 것이 밝혀졌고 그것이 우리 팀과 내가 2022년에 내린 최고의 판매 결정이었습니다.”

이것은 그녀가 매장에서 원하는 전환율을 달성하는 데 도움이 되었습니다. 소셜 판매는 기업이 전환율을 높이려고 할 때 주의를 기울여야 하는 강력한 도구입니다.

올해 그녀가 내린 최악의 판매 결정에 대해 물었을 때 Janet은 이렇게 말했습니다.

" 제품 을 과도하게 판매한 것은 2022년에 내린 최악의 결정이었습니다. 이전 팀은 여유가 없었고 사업을 위한 창의적인 계획을 세우는 데 능동적이지 않았습니다."

그녀의 제품을 과도하게 판매하는 것은 고객에게 부정적인 영향을 미쳤고 결국 판매 프로세스 전체에 영향을 미쳤습니다. 그녀는 고객을 유지하고 싶었기 때문에 판매 전략에 대한 다른 아이디어를 생각해 내야 했습니다.

Alex Walker: 소셜 미디어 마케팅 및 CRM 소프트웨어

CouponBirds의 선임 관리자인 Alex Walker 는 2022년에 내린 최고의 판매 결정은 “ 소셜 미디어 마케팅에 더 많이 투자하는 것입니다. ”

그것은 그가 잠재 고객과의 더 큰 도달 범위와 참여를 달성하는 데 도움이 되었습니다.

2022년 그의 최악의 판매 결정 은 새로운 CRM 소프트웨어에 투자하지 않은 것입니다 .

리드를 추적하거나 고객 데이터를 추적할 수 없었기 때문에 이 결정은 영업 프로세스에 영향을 미쳤습니다.

잘못된 선택을 하면 나머지 기술 스택에 문제가 발생할 수 있으므로 올바른 CRM 시스템을 선택하는 것은 비즈니스에 매우 중요합니다. 나머지 영업 프로세스와 통합할 수 없는 CRM 시스템은 영업 팀의 발전을 방해할 수 있습니다.

Derrick Hathaway: 소셜 미디어 마케팅 및 판매 후 추진

Derrick Hathaway 는 VEM Medical의 영업 이사입니다.

2022년에 그는 비즈니스가 크게 성장하는 데 도움이 된 모든 소셜 미디어 플랫폼에서 마케팅을 강화했습니다 .

더 많은 사람들이 VEM Medical을 발견했습니다. 차례로 회사는 더 많은 잠재 고객 풀에 소개되었습니다. Derrick은 또한 고객의 요구 사항과 선호도에 맞게 접근 방식을 조정 하는 데 도움이 되었기 때문에 고객의 인터넷 사용 기록을 찾기로 했습니다.

이와 같은 결정은 VEM Medical이 2022년에 전환율을 높이는 데 도움이 되었으며 Derrick은 2022년 판매 하이라이트로 선택했습니다. 그러나 Derrick이 한 해 동안 스스로 알게 된 것처럼 전환율이 회사 성공의 유일한 중요한 기둥은 아닙니다.

“제가 내린 최악의 결정 은 판매가 완료된 후 고객에게 연락할 팀을 고용하지 않은 것 입니다. 우리는 고객이 우리 제품에 대해 어떻게 생각하는지, 그리고 우리가 개선하기를 원하는 것이 무엇인지 전혀 알지 못했기 때문입니다. 이것은 일반 고객에게 영향을 미쳤습니다. 신규 고객은 우리 제품을 구매했지만 일부는 우리 제품을 다시 구매하지 않았습니다.”

️ 판매 후 푸시를 자동화하는 방법 알아보기

제품으로 고객의 성공을 응원하는 것은 눈에 띄는 판매 트렌드입니다. 결국, 고객 유지에 대한 능률적인 고객 성공 접근 방식을 통해 모두가 승리합니다.

고객은 비즈니스에서 요구 사항을 충족하고 제품 사용에 대한 적절한 지원을 제공하는 클래스 A 서비스를 받습니다. 비즈니스는 마케팅에 사용할 사회적 증거를 얻을 뿐만 아니라 반복적으로 비즈니스를 수행할 충성스럽고 신뢰할 수 있는 고객을 얻습니다.

Amy Wampler: 리드 검증 및 구매자 주기를 고려하지 않음

Bedford의 HVAC 계약업체인 Spartan Mechanical의 CEO인 Amy Wampler 는 2022년 최고의 판매 결정은 " 잠재 고객을 철저히 검증하는 것"이라고 말했습니다. ”

잘못된 고객을 타겟팅하는 것은 가장 강력한 판매 전략으로 보완할 수 없습니다. 팀이 제품에 대해 논의하기 전에 잠재 고객을 조사하고 자격을 갖추도록 권장하면 올바른 유형의 고객에게 제품을 판매할 수 있습니다.

초기에 더 많은 노력을 기울이면 나중에 판매 프로세스가 더 원활하게 진행될 수 있음을 알게 될 것입니다.

잠재력이 높은 리드로 간주되기 위해 잠재 고객이 충족해야 하는 요구 사항을 지정합니다.

이는 다음과 같은 다양한 요인을 기반으로 수행할 수 있습니다.

나이
위치
직함
회사 규모 및 발전 단계
산업
회사 자금
제품을 사용하는 사용자 수

️ 기사에서 리드 자격에 대해 자세히 알아보십시오.

사람들이 실수를 하는 것은 자연스러운 일입니다. Amy는 2022년 최악의 판매 결정이라고 부르는 실수를 저질렀습니다…

“나는 사람들이 구매 주기의 어디에 있든 관계없이 구매하도록 설득하기 위해 노력했습니다 . 그것은 내 거래를 파괴했습니다.”

모든 실수 뒤에는 배움의 기회가 있습니다. Amy는 최고의 영업사원은 고객을 위한 솔루션을 찾는 데 전적으로 전념하는 사람이라는 사실을 곧 알게 되었습니다. 그것이 잠재 고객을 밀어붙이거나 거래 전체를 망가뜨리는 것을 의미하더라도 말이죠.

친밀감은 적절한 사람들과 함께 일할 때 자연스럽게 이루어지며 그들에게 적절한 지원과 가치를 제공합니다. 구매를 너무 세게 밀어붙인 결과는 일반적으로 완전히 반대입니다.

Jon Lynn: 제품 데모 및 추가 AE

My Office Pod의 CEO 겸 설립자인 Jon Lynn 은 제품 데모 개최 를 2022년 최고의 판매 결정으로 확인한 두 번째 사람입니다. 그는 다음과 같이 말했습니다.

“피칭 단계가 판매 전략을 성사시킬 수 있다고 생각합니다. 영업 홍보는 효과적이고 설득력 있는 프레젠테이션이어야 하지만 잠재 고객을 외면할까봐 너무 위압적이어서는 안 됩니다.”

효과적인 영업 홍보의 구성 요소를 배우고 잠재 고객에게 제품 구매가 어떻게 가치를 창출하는지 보여주는 것은 훌륭한 영업 담당자에게 필수적입니다. 팀도 서로 연습하도록 하세요. 더 나은 방법은 프리젠테이션을 통해 몇 명의 반복 고객을 실행하고 피드백을 요청하는 것입니다.

Jon이 2022년에 배운 또 다른 두 가지 중요한 교훈은…

양을 위해 노력하는 것이 항상 최선의 선택은 아닙니다.
당신은 당신이 신뢰하는 사람을 조심해야합니다

""영업 전문가"가 데이터에 대한 가상 감사를 수행한 후 AE 수를 늘릴 것을 제안했습니다." .

이 말을 듣고 Jon은 합리적인 사람이라면 할 수 있는 일을 하고 회사에서 일할 영업 담당자를 더 고용하여 대차대조표에 팀 규모의 찌그러짐을 만들었습니다. 실제로 My Office Pod는 Jon이 곧 스스로 알게 된 것처럼 다른 뿌리에서 비롯된 문제에 직면했습니다.

“데이터를 주의 깊게 조사한 결과, 성사 비율이 아니라 자격을 갖춘 리드의 수가 문제의 진정한 원인임을 알게 되었습니다. 따라서 자격을 갖춘 리드를 마케팅하는 것이 우리 상황에서 성장의 주요 동인이었기 때문에 더 많은 AE를 추가하는 것은 그 당시 나쁜 생각 이었습니다.”

Brett Prentiss: 비즈니스 초점 및 고객 다각화

Instinct Marketing의 공동 창립자인 Brett Prentiss 는 이것을 올해 최고의 판매 결정이라고 말했습니다.

“제가 2022년에 내린 최고의 판매 결정은 우리가 실제로 성공한 사업의 한 범주인 Porta Potties에 집중하는 것입니다 ! 디지털 마케팅 대행사로서 우리가 뛰어들 수 있는 몇 가지 사업 분야가 있습니다. 간이 변기 틈새 시장이 결과 측면에서 가장 성공적인 것으로 나타났습니다.”

그는 틈새 시장에 올 때 전체 다이렉트 메일 및 콜드 콜 캠페인을 구현했습니다. 그들은 모든 사람이 볼 수 있도록 결과를 검토하는 YouTube 비디오를 만들었습니다.

"그것은 우리 대행사가 그 결과로 여러 고객을 확보하는 데 도움이 되었으며 우리가 관리하는 모든 캠페인이 점점 더 좋아졌습니다."

그의 틈새 시장에 집중하기로 한 결정은 Brett에게 매우 성공적이어서 그는 미래에 그것을 개발하기를 희망합니다.

"우리는 서비스를 홍보하기 위해 계속 노력할 것이지만 이번에는 무역 박람회, Facebook 광고 및 팟캐스트를 통해 우리가 도울 수 있는 모든 간이 변기 소상공인을 도울 수 있습니다."

그러나 때때로 최고의 영업사원조차도 스스로 판자를 너무 높게 설정합니다. Brett의 2022년 최악의 판매 결정에서 알 수 있듯이…

“2022년에 제가 내린 최악의 영업 결정은 우리 에이전시의 역량과 일치하지 않는 고객을 인수한 것입니다. 우리는 소매점이 아닌 서비스 기반 비즈니스를 위한 리드 생성 대행사입니다. 불행히도 저는 우리 팀이 많은 시간과 노력이 필요한 ATV 회사를 맡도록 정말 열심히 노력했습니다. 우리 팀이 수용할 수 있는 더 많은 클라이언트를 처리할 수 없었기 때문에 영업 프로세스에 영향을 미쳤습니다. 나는 소속사를 키울 수 없었고 처음에는 돈이 좋았지 만 수익에 관한 문제를 0으로 해결했습니다.”

Brett의 조언은 "팀을 성공하기 더 어려운 위치에 배치하는 대신 회사를 더 민첩하게 만들기 위해 팀의 강점을 고수하라는 것입니다..."입니다.

이러한 실무자들의 올해 기복에 대해 읽은 후 한 가지 분명한 사실은 다음 해에 CRM을 구현 해야 한다는 것입니다! 그것이 다른 사람들에게 어떻게 도움이 되었고 그들의 사업에 얼마나 긍정적인 영향을 미쳤는지 살펴보십시오!

NetHunt CRM을 사용해 보고 좋은 결정으로 새해를 시작하십시오!