가장 빠르게 성장하는 인도 스타트업의 최고의 그로스 해킹 사례
게시 됨: 2018-07-25이 기사에서는 가장 빠르게 성장하는 인도 스타트업 중 일부가 그로스 해킹 기술을 성공적으로 활용한 방법을 다룰 것입니다.
이 글은 앞서 공유한 두 개의 그로스 해킹 글에 이어집니다. 첫 번째는 그로스 해킹에 대한 몇 가지 큰 오해를 조명하고 두 번째는 가장 효과적인 10가지 그로스 해킹 기술을 다룹니다.
이 기사에서는 가장 빠르게 성장하는 인도 스타트업 중 일부가 그로스 해킹 기술을 성공적으로 활용한 방법을 다룰 것입니다.
상점 단서
회사 소개
Clues Network Pvt가 소유한 온라인 마켓플레이스 Shopclues. Ltd는 Sanjay Sethi, Radhika Aggarwal 및 Sandeep Aggarwal에 의해 2011년 7월 실리콘 밸리에 설립되었습니다 . Shopclues에 대한 아이디어는 당시 Caris & Company에서 근무하던 Radhika와 Sandeep Aggarwal이 eBay에서 일하고 있던 Sanjay Sethi를 만났을 때 캘리포니아에서 태어났습니다. 세 사람은 가족과 함께 캘리포니아에서 인도로 이주하여 대중을 위한 시장인 Shopclues를 시작했습니다.
이 회사 는 11억 달러의 가치로 유니콘 클럽에 합류했습니다 . 주요 투자자로는 Tiger Global, Helion Ventures 및 Nexus Venture Partners가 있습니다.
총 상품 가치(GMV)의 약 70%는 인도의 Tier-II 및 Tier-III 도시에서 받습니다. Shopclues는 현재 웹사이트에 1천만 명 이상의 월간 방문자와 70,000명 이상의 판매자 기반을 갖춘 인도 최초이자 최대 규모의 관리형 마켓플레이스입니다.
성장 기법
Shopclues는 더 많은 사용자를 플랫폼으로 끌어들이고 거래 고객으로 전환하기 위해 다양한 그로스 핵을 배포했습니다. 몇 가지 중요한 해킹은 다음과 같습니다.
- 이메일을 통한 방문자 맞춤 타겟팅
- 마케팅 채널에 대한 개인화된 제품 추천
- 광고 크리에이티브에 대한 지속적인 테스트 및 최적화
- 사용자 경로 분석을 통한 높은 평생 가치(LTV) 고객 식별
이러한 기술의 대부분은 대화에서 떠오른 간단한 아이디어에서 시작하여 빠른 실험을 통해 발전했습니다. A/B 테스트 접근 방식을 통해 영향이 확립되면 이러한 실험을 신속하게 확장하기 위해 계획된 접근 방식이 배포되었습니다.
Shopclues는 방문자의 개인화된 이메일 타겟팅으로 첫 번째 성공을 거두었습니다. 이 이메일은 사용자가 좋아하고 구매하는 경향이 가장 높은 제품을 특징으로 하는 사용자별 이메일이었습니다.
이 이메일은 사용자의 과거 행동과 유사한 페르소나 및 플랫폼 상호 작용 기록을 가진 사용자의 행동에서 생성된 데이터를 사용하여 개발되었습니다 . 최고의 이메일 콘텐츠를 결정하기 위해 다양한 A/B 테스트를 실행했습니다. 이러한 이메일의 전환을 모니터링하고 개선된 버전을 지속적으로 테스트했습니다.
이러한 모든 노력은 다음과 같이 번역되었습니다.
- 6개월 동안 거래 사용자 기반이 두 배로 증가하면서 전환율이 20% 증가했습니다.
- 개인화된 메일러 및 알림을 통해 타겟팅한 후 사용자의 LTV 가 30% 증가했습니다 .
- Facebook을 위한 많은 사내 및 관리 기능 생성. Shopclues는 독창적인 자동화 기술을 구축하여 시장 최초로 CTR(클릭률)을 20~25% 개선하고 CAC(고객 확보 비용)를 20% 개선했습니다.
- 이 모든 것의 가장 좋은 점은 팀이 이를 비즈니스에 완전히 맞춤화할 수 있다는 것이었습니다. Shopclues는 또한 캠페인별 실적에 따라 광고 크리에이티브를 변경 하여 Facebook 광고 전환에서 30% 개선을 달성했습니다 .
- CAC 및 CTR 개선으로 인한 비용 절감은 팀이 다른 매체를 탐색하는 데 도움이 되었으며, 따라서 6개월 만에 사용자 기반을 25% 성장시키는 데 도움이 되었습니다.
- 그로스 해킹 대책을 통한 사용자 LTV의 엄청난 성장. 이메일을 통한 사이트 방문자의 개인화된 타겟팅은 6개월 만에 거래 방문자를 두 배로 늘렸습니다.
이제 다른 회사들도 그 뒤를 따랐고 Facebook조차도 모든 광고주를 위한 일반적인 사용 사례로 이러한 기능을 개발하고 있습니다.
조마토
회사 소개
Deepinder Goyal과 Pankaj Chaddah가 2008년에 설립한 Zomato는 글로벌 레스토랑 검색 및 음식 주문 플랫폼입니다. 그것 은 12 crore 방문 과 5.3 crore 활성 사용자 를 자랑 합니다 . 2018년 1월, 투자 은행 Morgan Stanley는 이 자체 개발 식품 기술 유니콘의 가치를 25억 달러로 평가했습니다.
Deepinder와 Pankaj가 Bain에 있을 때, 그들은 동료들이 사무실 주변에 있는 레스토랑 메뉴를 찾는 데 얼마나 어려움을 겪고 있는지 알아차렸습니다. 그들은 식료품 저장실에 가거나 친구에게 메뉴를 요청하여 음식을 주문하거나 물리적으로 합동으로 향해야 했습니다. 이러한 필요성이 Zomato의 아이디어를 촉발했습니다.
플랫폼은 Foodiebay.com으로 시작했으며 2010년 11월에 Zomato로 이름이 변경되었습니다. 회사는 음식에 대한 아이디어를 사업의 중심에 두고 짧고 기억하기 쉽고 음식을 떠올리게 하는 이름을 선택하기로 결정했습니다. 'Zomato'라는 이름은 '토마토'라는 단어에서 따온 것입니다.
Zomato 는 현재 호주와 미국을 포함한 24개국의 10,000개 이상의 도시에서 사업을 운영하고 있습니다. 핵심 콘텐츠 기능에는 스캔된 메뉴와 같은 레스토랑 정보와 전 세계적으로 활동하는 대규모 팀이 제공한 사진이 포함됩니다. 사용자는 레스토랑을 평가하고 리뷰할 수 있으며 신뢰할 수 있는 추천을 위해 자신만의 미식가 네트워크를 만들 수도 있습니다.
성장 기법
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Zomato는 항상 매우 제한된 비용의 마케팅 업체였습니다. Zomato는 최근 밀레니얼 세대를 대상으로 기발한 메시지를 사용한 소규모 야외 캠페인을 제외하고는 TV를 크게 또는 야외에서 한 적이 없습니다. 레스토랑에 스티커 및 텐트 카드와 같은 BTL(Under-Line) 자료 배포, 강력한 온라인 커뮤니티 구축, 유기적 소셜 미디어 등과 같은 거의 제로 비용 마케팅에 많은 초점을 맞췄습니다. Zomato는 빠르게 확장하고 수행할 수 있었습니다. 고객 확보 비용이 0이기 때문에 지속 가능합니다.
Zomato의 성공적이고 유명한 그로스 해킹 중 일부는 다음과 같습니다.
- 약 3년 전에 팀은 모바일 웹에 배너를 활성화하여 사용자에게 앱을 다운로드하도록 요청했습니다. 캠페인은 모바일 웹 페이지 상단과 Zomato에서 가장 높은 페이지 조회수를 기록한 내부 검색 및 레스토랑 페이지의 배너로 시작되었습니다.
- 팀은 사용자에게 4장의 사진이 표시된 후 앱을 다운로드하라는 메시지를 표시하거나 앱에서의 경험이 훨씬 더 좋기 때문에 메뉴를 보기 위해 앱을 다운로드하라는 메시지와 같은 간단한 작업을 시도했습니다.
이러한 작은 조정이 그 시점에 출시되었습니다. 그 결과 Zomato에 유기적으로 유입되는 모바일 다운로드가 월간 30% 증가했으며 다운로드의 50%가 모바일 웹을 통해 이루어졌습니다. 팀은 그들이 하는 모든 일에 이 생각을 주입합니다.
- Zomato 는 또한 앱과 웹 사이트의 통화 버튼 옆에 '온라인 주문' 기능을 동시에 도입 했습니다. Zomato는 이미 매일 음식 옵션을 검색하는 트래픽이 많았습니다.
- 많은 사용자가 레스토랑에 전화를 걸어 주문을 했고 Zomato는 이러한 전화를 통해 수익을 창출할 수 없었습니다. 이제 이러한 통화가 온라인 주문으로 전환되기 시작했습니다.
- 2011-12년에 Zomato는 플랫폼에서 게임화를 사용하여 사용자가 레스토랑에 대한 리뷰와 평점을 공유하고 포인트를 획득하도록 권장했습니다.
- 팀은 또한 4개 카테고리(Foodie, Big Foodie, Super Foodie 및 Connoisseur)에 걸쳐 13개 수준의 미식가가 있는 리더보드를 만들었습니다.
그 결과 플랫폼에서 사용자 리뷰, 평가 및 사진이 기하급수적으로 증가했으며 수백만 명의 사용자가 가거나 주문하고 싶은 레스토랑에 대해 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되었습니다.
Zomato는 또한 모든 레스토랑에 'Review us on Zomato' 스티커와 텐트 카드를 부착하여 사람들이 플랫폼에서 리뷰할 수 있도록 하는 BTL(Under the Line) 마케팅을 시작했습니다. 이것은 레스토랑에 더 많은 콘텐츠를 제공하므로 레스토랑에 도움이 됩니다.
Zomato는 구내에 스티커와 텐트 카드를 허용하지 않는 일부 고급 식당을 제외하고 레스토랑으로부터 이의를 받은 적이 없습니다.
인디아마트
회사 소개
1996년 Dinesh Agarwal은 미국 지사에서 HCL Technologies와 협력하여 자신의 사업을 시작한 후 인도로 돌아왔습니다 . 인도에서 인터넷이 시작된 지 얼마 되지 않았을 때였습니다.
그는 서구에서 제품 수요가 큰 인도 수출업체가 많이 있었지만 당시 인도에서 인터넷 보급이 부족하여 인도에서 구매자와 연결되지 않는다는 것을 깨달았습니다. 그때 그는 해외에서 제품을 판매하고자 하는 상인들의 온라인 디렉토리를 구축하기로 결정했습니다.
오늘날 Noida에 본사를 두고 Brijesh Agarwal과 함께 설립한 IndiaMART는 구매자와 공급업체를 연결하는 인도 최대의 온라인 시장입니다.
온라인 채널은 중소기업(SME), 대기업 및 개인에게도 플랫폼을 제공하는 데 중점을 둡니다.
이 회사는 4.3 Cr 이상의 제품을 제공하고 40 lakh 이상의 공급자 기반과 3.5 Cr 이상의 구매자 기반을 보유하고 있습니다.
성장 기법
IndiaMART 팀은 다양한 그로스 핵을 배포했습니다. 이러한 전략 중 일부는 의식적이고 계획된 접근 방식에서 비롯된 반면, 다른 전략은 끊임없는 실험을 통해 점진적으로 발전했습니다.
예를 들어, 수상 경력에 빛나는 제품인 Buy Leads는 단순한 문의 처리에서 점진적으로 발전해 왔습니다. 2013-14 회계연도까지 IndiaMART의 플랫폼은 1000만 이상의 공급업체와 1 Cr 제품을 집계했습니다.
이는 구매자가 판매자와 연결하기를 원할 경우 사용 가능한 많은 옵션을 참을성 있게 훑어봐야 한다는 것을 의미했습니다. 많은 연구와 브레인스토밍 후에 플랫폼에 필터를 제공하는 것이 일반적인 관행이라는 것이 밝혀졌지만 IndiaMART의 팀은 이것이 사용자를 복잡하게 만들 것이라고 생각했습니다. 팀은 모든 것을 간단하고 빠르게 유지해야 한다고 믿습니다.
IndiaMART가 견적, 관심 표현, 입찰, 입찰 초대에 대한 요청을 이행하거나 단순히 구매 요구 사항에 대해 이야기하는 데 있어 구매자를 도울 수 있는 방법에 대한 많은 브레인스토밍 후에 구매자의 시장이 탄생했습니다.
그런 다음 구매자가 구매 요구 사항을 공유하거나 게시하도록 장려하기 시작했습니다. 구매자가 요구 사항을 게시하는 즉시 세부 사항을 확인하기 위해 전담 팀이 임명되었습니다. 그런 다음 콘텐츠는 구매자의 시장에서 구매 리드로 게시되었습니다.
누구나 전체 요구 사항을 볼 수 있습니다. 구매자의 연락처 정보 만 사용할 수 없었습니다. 이것이 수상 경력에 빛나는 Buy Leads의 기원이었습니다. 이 구매 리드는 간단하고 효과적인 제품일 뿐만 아니라 고유한 '별도 지불 리드(pay-per-seen)'를 기반으로 하는 제품이었습니다.
세계 어느 회사에서도 이러한 모델을 도입한 것은 처음이었습니다. Alibaba와 같은 글로벌 시장 및 JustDial과 같은 기타 인도 광고조차도 그러한 모델에서 작동하지 않았습니다. 이 제품은 IndiaMART의 큰 성장 동력이었습니다.
Buy Leads 액세스 가격은 처음에는 가변적이었지만 곧 리드당 INR 200로 표준화되었으며 금액은 오늘날까지 변경되지 않았습니다. 그리고 IndiaMART 팀은 2014년에 6개월마다 약 25건의 문의를 플랫폼에 등록된 회사에 할당했지만 지금은 구독 계획에 따라 매주 최소 7건의 문의를 할당하고 있습니다.
Buy Leads 도입 직후 IndiaMART 플랫폼에 1,00,000개 이상의 활성 구매 요구 사항이 있었습니다 . 오늘날, 매달 250만 건 이상의 문의가 발생하고 있습니다.
Buy Leads를 통해 IndiaMART는 판매자 및 구매자 사용자 기반의 성장을 목격할 수 있었습니다. 따라서 한쪽 끝에서는 구매자 이행률을 10%에서 45%로 높인 반면 다른 쪽 끝에서는 판매자 이탈률이 5%로 떨어졌습니다.
초기에 IndiaMART 팀 은 데이터베이스를 강화하기 위해 매일 수천 장의 엽서를 보내곤 했습니다. 그것은 또한 같은 목적으로 이벤트와 무역 박람회에 참석하는 데 사용되었습니다. 그 엽서는 첫 그로스 해킹 전략이었고 IndiaMART의 첫 고객을 확보했습니다. IndiaMART의 그로스 해킹 성공은 용어가 만들어지기 12~13년 전에 일어났습니다.
이 기사의 저자는 투자자이자 베스트셀러 작가입니다. 그의 두 번째 책인 "Master Growth Hacking"은 현재 Amazon과 Flipkart에서 주문이 가능합니다.