제조 회사를 위해 더 나은 리드를 확보하기 위한 5가지 전략

경쟁자들과 보조를 맞추고 있습니까?

아니면 더 나은 방법으로 고객 확보 에 있어 앞서가고 있습니까?

제조 회사에서 이러한 질문을 하는 경우 귀하는 혼자가 아닙니다. 실제로 CMO 설문조사에 따르면 디지털 마케팅 지출이 향후 12개월 동안 10% 증가할 것으로 예상되는 이유를 설명할 수 있습니다. 온라인 리드 생성 비용이 저렴하기 때문에 이는 놀라운 일이 아닙니다.

그리고 제조 회사 예산의 8.4%가 이미 마케팅에 사용되는 방식을 고려하면 그 10%가 얼마나 많이 증가할지 쉽게 알 수 있습니다. 이러한 귀중한 마케팅 비용은 회사가 경쟁업체와 차별화하고 궁극적으로 능가하는 데 도움이 되는 전략에 투자할 때 가장 큰 효과를 볼 수 있습니다.

좋은 뉴스? 제조 경쟁자보다 앞서 나가는 것은 생각보다 어렵지 않습니다. 특히 리드 생성 및 신규 판매의 경우에는 더욱 그렇습니다.

아프리카 사바나에서 두 등산객이 사자를 만난 것과 같습니다. 즉시 첫 번째 등산객이 바위 위에 앉아 운동화를 신기 시작합니다. 다른 등산객은 믿을 수 없다는 듯 "당신이 사자를 능가할 수 있다고 생각합니까?"라고 말합니다. 첫 번째 등산객이 대답합니다. "아니요... 그냥 당신을 앞지르기만 하면 됩니다."

온라인 리드 생성 영역에서 경쟁업체를 앞지르기 위해 깊은 주머니나 광범위한 직원이 필요하지 않습니다. 올바른 전략을 사용하면 리드(및 고객)가 크게 성장할 수 있습니다.

자세히 알아보기 전에 제조업체가 더 새롭고 더 나은 리드 생성 전략을 통합해야 하는 이유 를 다시 살펴보겠습니다.

제조업체 및 온라인 리드 생성

더 나은 리드 생성 전략의 필요성은 변화하는 구매자/판매자 역학에 기인할 수 있습니다. 구매자는 인식 여부에 관계없이 제조된 솔루션을 포함하여 문제를 해결할 수 있는 방법을 온라인에서 검색합니다.

실제로 Accenture의 조사에 따르면 B2B 구매자의 94%가 구매하기 전에 일종의 온라인 조사를 수행한다고 보고합니다. 구매자가 검색 중에 귀하의 웹사이트를 방문하고 회사에서 완벽한 솔루션을 쉽게 찾을 때 충성도 높은 고객이 되는 것은 당연합니다. 구매자가 이미 귀사를 신뢰할 수 있는 출처로 보고 있다면 구매 결정이 훨씬 쉬워집니다.

변화하는 구매자/판매자 역학을 탐색하려면 회사에서 다음을 수행해야 합니다.

• 잠재 고객의 주목을 받으며,
• 구매자가 웹사이트를 원활하게 탐색하여 제품에서 솔루션을 찾을 수 있도록 하고,
• 신뢰할 수 있는 출처로 간주되어 구매자가 자신이 "판매"되고 있다고 느끼지 않습니다.

1. 신뢰할 수 있는 리소스로 브랜드를 구축하기 위해 문제 해결 콘텐츠를 만듭니다.

강력한 B2B 제조 콘텐츠 마케팅 전략은 적합한 잠재 고객을 유치하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 특히 잠재 고객이 정기적으로 직면하는 문제를 해결할 방법을 찾을 때 그렇습니다.

여기서 핵심은 판촉, 제품 중심 콘텐츠가 아닌 문제 중심 콘텐츠를 만드는 것입니다(고객을 좌절시키고 구매 과정에서 마찰을 만들고 싶지 않다면 아무 소용이 없습니다!).

이 블로그 게시물에는 가장 중요한 사람들에게 브랜드 이름을 알리는 콘텐츠 마케팅 전략에 대한 포괄적인 팁과 트릭 목록이 포함되어 있습니다.

2. 리드 생성 프로세스를 제자리에 배치

위의 가치 있고 문제 중심적인 콘텐츠를 활용하여 잠재 고객의 이메일 주소를 얻으십시오. 이를 수행하는 한 가지 방법은 방문자가 뉴스레터에 가입하도록 권장하는 것입니다.

마케터가 콘텐츠를 게이트(또는 콘텐츠 또는 기타 리소스에 액세스하기 위해 잠재 고객의 정보를 요구함)하는 것이 일반적이지만 모든 콘텐츠가 양식 뒤에 숨겨져 있어서는 안 됩니다. 일부 콘텐츠 마케터는 이것이 실제로 마찰을 일으킨다고 생각합니다. 결과적으로 웹사이트 방문자가 이탈하게 됩니다. 다른 리드 생성 전략은 방문자를 유용한 챗봇으로 참여시키거나 독자가 블로그 또는 이메일 목록에 가입하도록 권장하는 것일 수 있습니다.

3. PPC를 사용하여 제조 리드 강화

클릭당 지불(PPC) 광고란 무엇입니까? HubSpot에 따르면 PPC는 검색 엔진 마케팅(SEM)에 해당하는 유료 광고 모델입니다. PPC를 사용하면 광고주는 사람들이 노출 또는 클릭을 통해 광고와 상호작용할 때만 비용을 지불합니다.

제대로 수행되면 PPC는 고품질 리드를 생성하고 결과를 가속화할 수 있습니다.

제조 고객에게 권장하는 두 가지 유형의 PPC 광고가 있습니다.

검색 광고 는 사용자가 회사와 관련된 문구를 입력할 때 Google과 같은 검색 엔진 결과 페이지에 표시됩니다. 이 사람들이 귀하의 솔루션을 적극적으로 찾고 있기 때문에 검색 광고는 가장 높은 가치의 리드를 산출합니다. 즉, 영업 사원과 이야기하거나 데모 또는 무료 평가판에 참여하거나 견적을 요청할 준비가 되어 있습니다.

모든 온라인 검색의 70%가 Google을 통해 이루어지며, 이는 특히 이 검색 엔진과의 비즈니스 상호 작용이 전반적인 성공에 매우 중요하다는 것을 의미합니다. 실제로 Google 검색의 64.4%는 고객이 특별히 타겟팅된 서비스나 제품을 찾고 있을 때 광고 클릭으로 이어집니다.

또한 검색 결과 페이지의 시작 부분에 표시되는 것만으로는 더 이상 구매자가 경쟁업체가 아닌 귀하의 웹사이트를 방문하도록 설득하기에 충분하지 않다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 검색 광고의 텍스트는 사용자의 관심을 끌고 솔루션이 눈에 띄는 이유를 보여주어야 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 숫자를 사용하는 것입니다. 즉, 회사가 어떻게 "30% 더 빠르거나" "60% 더 저렴"하게 설명하는지 설명합니다.

계정 기반 마케팅 (ABM) 을 사용하면 산업, 회사 또는 직책과 같은 특성을 기반으로 대상 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

적절한 청중에게 특정 메시지를 전달함으로써 ABM은 높은 ROI를 산출하고 마케터가 영업팀과 소통할 수 있도록 합니다. ABM은 솔루션에 대한 인지도를 높여 "수요 창출" 또는 리드 생성에 사용할 수 있습니다. 이상적으로는 "수요 창출" 광고를 통해 타겟 잠재고객이 리드 생성에 초점을 맞춘 광고에 참여하고 궁극적으로 전환하도록 준비할 수 있습니다.

우리는 고객 중 한 명에게 위의 노력 조합을 사용했습니다. 적절한 청중 앞에서 회사와 그들의 안정적이고 혁신적인 솔루션에 대한 메시지를 받는 것만으로도 클라이언트는 광고와 유기적, 직접 소스의 혼합에서 리드가 8배 증가하는 것을 보았습니다.

4. 웹사이트 최적화

콘텐츠 마케팅 전략을 개발하고 구현할 때 웹사이트에서 SEO 친화적인 몇 가지 조정(페이지 제목, URL, H1 태그 등)을 사용할 수 있는 영역을 주시해야 합니다.

키워드 및 경쟁자에 대한 연구와 결합된 이러한 작은 변화는 사람들과 검색 엔진 모두가 귀하의 웹사이트 콘텐츠를 더 쉽게 찾고 사용할 수 있도록 할 것입니다.

5. 제조 회사를 위한 소셜 미디어 활용

LinkedIn, Facebook 및 Instagram과 같은 소셜 미디어 채널을 활용하여 제조 회사에서 제공하는 솔루션의 혜택을 누릴 수 있는 사용자를 유치하고 전환할 수 있습니다. 이러한 플랫폼은 타겟 고객 그룹 앞에 메시지를 배치하고 콘텐츠의 도달 범위를 확장하며 궁극적으로 더 많은 타겟 잠재 고객을 웹 사이트로 끌어들일 수 있습니다.

유기적 콘텐츠는 항상 도움이 되지만 유료 기술을 통해 메시지를 더욱 효과적으로 타겟팅할 수 있습니다.

실제로 소수의 제조 회사만이 위의 모범 사례를 성공적으로 채택하고 있습니다. 그러나 온라인 리드 제네레이션 성공 청사진을 따랐던 사람들은 경쟁자들보다 앞서서 치솟고 있었습니다. 효과적인 리드 생성에 필요한 14개 영역의 전체 목록을 보려면 여기를 클릭하십시오.

온라인 리드 생성 성공의 모습

위에서 언급한 "올바른 일"을 하는 플라스틱 제조업체는 그다지 크지 않습니다(직원 200명 미만). 그러나 그들은 조직적으로 온라인 존재를 극대화하고 24/7 자동화된 온라인 판매 기계(그들의 웹사이트)의 보상을 받고 있습니다.

아마도 더 인상적인 것은 이러한 증가가 매달, 매년 계속된다는 사실입니다. 이렇게 꾸준한 신규 고객 유입이 있으면 좋지 않을까요?

이 제조업체는 온라인 자산을 효과적으로 사용할 때 가능한 일의 좋은 예입니다.

위의 제조업체와 온라인에서 더 많은 리드 및 고객을 확보하는 데 사용되는 "청사진"을 다운로드하려면 여기를 클릭하십시오.