이 B2B 구매자 ​​페르소나 템플릿으로 판매 프로세스를 강화하세요

판매 성공을 높이고 싶습니까?

다음 통계를 고려하십시오. 리드 생성 및 수익 목표를 초과 달성한 회사의 93%는 B2B 구매자 ​​페르소나를 사용하여 마케팅 및 영업 전망 전략을 안내합니다.

그리고 그것은 우연이 아닙니다.

구매자 페르소나는 참여해야 하는 개별 잠재 고객을 더 잘 이해할 수 있도록 해주는 강력한 도구입니다. 마케터와 영업 사원이 대상으로 삼아야 할 대상, 그들과 소통하는 방법, 궁극적으로 전환을 유도하는 것이 무엇인지 정확히 이해하는 데 도움이 됩니다.

신중하게 개발된 구매자 페르소나는 적절한 청중과 공감하는 대상이 있고 의미 있는 인바운드 마케팅 및 영업 아웃리치 전략을 실행할 수 있는 권한을 부여합니다.

구매자 페르소나에 대해 자세히 알아보고, 몇 가지 예를 찾아보고, 맞춤형 B2B 구매자 ​​페르소나 템플릿을 얻으려면 계속 읽으십시오.

B2B 구매자 ​​페르소나 내부에는 무엇이 있습니까?

B2B 구매자 ​​페르소나는 이상적인 고객이 될 것이라고 판단한 회사 내에서 일하는 개별 잠재 고객을 가상으로 표현한 것입니다.

역할, 의사 결정 권한 및 필요와 같은 특성을 기반으로 대상으로 지정하려는 사람의 "유형"을 나타냅니다.

잘 정의된 B2B 구매자 ​​페르소나는 다음을 포함합니다.

• 인구 통계 및 기업 통계 정보
• 역할 및 직무 책임
• 학력
• 목표, 과제 및 고충

구매자 페르소나 중 일부는 구매 결정을 내릴 권한이 있는 반면 다른 페르소나는 "인플루언서"가 됩니다. 아니요, "Instagram에 셀카 게시" 유형의 인플루언서가 아니라 제품 구매에 대한 최종 결정에 영향을 미칠 수 있는 제품의 잠재적 사용자 또는 관리자입니다.

두 가지 유형의 페르소나의 개별 속성을 이해하는 것이 중요합니다. 그래야 개별적으로 그들과 공감하고 행동을 유도하는 방식으로 마케팅 및 홍보를 조정할 수 있습니다. 잘 정의된 구매자 페르소나는 어떤 리드에 도달해야 하는지 더 쉽게 이해할 수 있기 때문에 효과적인 잠재 고객 발굴 도구 역할을 합니다.

사용자와 구매자가 누구인지 깊이 이해하면 제품 또는 서비스 개발을 안내하여 제품이 고객의 요구를 더 잘 충족시킬 수 있습니다.

시도해 볼 두 가지 구매자 페르소나 템플릿

모든 회사는 구매자 페르소나를 개발할 때 서로 다른 요구 사항을 가지고 있습니다.

아래에 설명된 두 가지 구매자 페르소나 템플릿에는 약간 다른 유형의 정보가 필요합니다. 그러나 구체적인 내용은 다르지만 둘 다 이상적인 잠재 고객이 누구인지, 그리고 그들에게 어필하는 방법에 대한 명확한 그림을 제공합니다.

1. 전통적인 구매자 페르소나 템플릿

아래의 처음 두 예에서 사용된 이 구매자 페르소나 템플릿에는 기존 템플릿의 모든 표준 정보 필드가 포함되어 있습니다.

직장에서 페르소나의 주요 책임, 목표 및 과제를 이해하는 데 도움이 됩니다.

• 이름
• 역할
• 나이
• 교육
• 경력 이력
• 책임
• 우선순위
• KPI
• 목표
• 과제/고충
• 성격/사회적 행동
• 콘텐츠 기본 설정

2. 솔루션 지향 템플릿

아래의 세 번째 예에 표시된 이 템플릿은 기존 템플릿과 동일한 인구 통계 및 작업 식별자를 다루지만 회사에서 페르소나를 직접 제공할 수 있는 방법에 대한 추가 필드를 포함합니다.

또한 이 페르소나를 다룰 때 고려해야 할 우려 사항을 적어두는 섹션도 포함되어 있습니다. 대상 고객의 '비전문가' 정보를 알면 그들과 공감하는 마케팅 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다. 그들이 콘텐츠를 소비하는 곳, 그들이 좋아하는 콘텐츠 유형(팟캐스트, 블로그, 비디오 등), 직업적 직함이 아니라 사람으로서 그들이 누구인지 생각해 보십시오.

• 이름
• 성별
• 나이
• 역할
• 경력 경로
• 가족
• 위치
• 소득
• 커뮤니케이션 기본 설정
• 목표
• 도전
• 고객의 문제를 해결하는 방법
• ROI를 제공하는 방법
• 전환에 대한 잠재적 장애물

3 B2B 구매자 ​​페르소나 예시

위에서 언급했듯이 회사마다 다릅니다.

같은 업계의 경쟁업체도 서로 다른 기준에 따라 ICP(이상적인 고객 프로필)를 정의합니다.

그렇기 때문에 판매 전략을 개발할 때 고유한 B2B 구매자 ​​페르소나 세트를 개발하는 데 시간을 투자하는 것이 중요합니다.

미리 작성된 B2B 구매자 ​​페르소나 예시에서 복사하여 붙여넣는 것은 권장하지 않습니다. ( 그러면 이상적인 잠재 고객의 고유한 특성을 이해할 수 없습니다.)

그러나 다양한 B2B 구매자 ​​페르소나 예시를 보면 다양한 종류의 잠재 고객에게 포괄적인 페르소나가 어떤 모습인지 이해하는 데 도움이 됩니다.

몇 가지 예를 참조하면 자체 조사를 수행할 때 아이디어를 촉발하고 목표로 삼고자 하는 개인을 가장 잘 나타내는 고유한 페르소나를 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다. 목표로 삼을 개인에 대한 명확한 그림이 있으면 관련성 있고 영향력 있는 리드 육성 자료를 훨씬 쉽게 개발할 수 있습니다.

다음은 세 가지 자세한 예입니다.

예 1: CIO

엔터프라이즈 회사에 소프트웨어 솔루션을 판매하는 SaaS 회사라고 상상해 보십시오.

(a) 제품이 매우 비싸고, (b) 판매 경로가 길고, (c) 대규모 통합이 필요하기 때문에 최고의 B2B 구매자 ​​페르소나는 CIO입니다.

다음은 CIO를 위한 B2B 구매자 ​​페르소나의 예입니다.

예 2: 지식 근로자

이제 여러분이 모든 종류의 회사에 프로젝트 관리 플랫폼을 판매하는 회사라고 상상해 보십시오.

부서장이나 VP가 궁극적으로 거래를 승인하는 사람이 되겠지만 핵심 페르소나 중 하나는 플랫폼이 제공할 잠재적 사용자입니다. 그 또는 그녀는 이 소프트웨어를 채택하도록 상사에게 어필할 수 있는 영향력 있는 사람입니다.

다음은 지식 근로자의 B2B 구매자 ​​페르소나 예입니다.

예 3: 고객 경험 담당 부사장

마지막 B2B 구매자 ​​페르소나 예제의 경우 회사에서 고객에 대한 360도 뷰를 회사에 제공하는 데이터 통합 ​​플랫폼을 제공한다고 상상해 보십시오.

모든 관련 고객 데이터를 수집하기 위해 수백 개의 앱과 통합할 수 있는 정교한 솔루션입니다.

이상적인 페르소나는 고객 경험을 감독하는 최고위 리더입니다.

더 나은 B2B 구매자 ​​페르소나 프로세스

성공적인 B2B 구매자 ​​페르소나를 만들려면 포함하는 세부 정보가 현실에 기반해야 합니다.

그리고 대상 고객의 고충과 관련하여 고객의 현재 문제가 실제로 무엇인지 어떻게 알 수 있습니까?

여기서 훌륭한 디지털 인텔리전스 도구를 사용해야 합니다. Similarweb Sales Intelligence는 ICP에 대한 탁월한 가시성을 제공하여 강력한 구매자 페르소나를 개발하는 데 이상적인 작업 도구입니다.

1억 개 이상의 웹사이트에 대한 실시간 트래픽 및 참여 데이터를 통해 Similarweb의 통찰력을 통해 회사의 특정 기준에 따라 가장 관련성이 높은 잠재 고객을 즉시 식별할 수 있습니다.

수익, 트래픽 양 및 추세, 사용된 기술, 지리적 방문자 분포, 인구 통계 및 기업 통계와 같은 데이터에 액세스하여 구매자 페르소나의 정확성을 쉽게 개선할 수 있습니다.

이것은 결과적으로 더 높은 대상 지정 정확도, 더 정확한 콘텐츠 마케팅, 판매 전망 중 더 맞춤화되고 호응적인 홍보로 이어집니다.

B2B 구매자 ​​페르소나로 마케팅 및 영업 목표 초과 달성

B2B 구매자 ​​페르소나에 노력을 기울이는 마케팅 및 영업 팀이 이러한 최적의 결과를 얻는 데에는 이유가 있습니다.

배경, 책임, 목표 및 성격 유형을 포함하여 대상으로 삼고 있는 개인을 이해하는 데 시간을 할애하면 마케팅 캠페인, 잠재 고객 육성 전략 및 영업 전망 전략을 개발할 때 큰 이점을 얻을 수 있습니다.

구매자 페르소나를 사용하면 콘텐츠와 잠재 고객을 타겟팅하는 방식이 성공할 가능성이 크게 높아집니다.

조직에서 이를 실현하기 위한 핵심은 올바른 구매자 페르소나 프레임워크와 잠재 고객에 대한 중요한 정보를 발견하는 데 도움이 되는 도구를 갖추는 것입니다.

위에 제공된 예제와 템플릿을 사용하면 자신의 연구를 안내하고 강력한 구매자 페르소나를 개발하는 데 필요한 기반을 얻을 수 있습니다.

그리고 Similarweb Sales Intelligence의 도움으로 잠재 기업과 그 기업 내의 개별 의사 결정자에 대한 귀중한 통찰력을 쉽게 발견할 수 있습니다.