B2B 아웃바운드 마케팅 활동을 강화하는 4가지 방법

BDR로서의 제 경험을 통해 저는 개인화 및 잠재 고객을 주요 초점으로 삼는 것이 회신률을 높이고 할당량을 충족하는 데 도움이 될 수 있음을 배웠습니다. 세일.

개인화는 B2B 아웃바운드 마케팅 및 영업의 모든 것입니다.

B2B 아웃바운드 마케팅에서 개인화가 왜 중요한지 궁금하실 수 있습니다. 가장 먼저 주목해야 할 점은 비즈니스에 접근하는 것이 아니라 사람에게 접근하고 있다는 것입니다.

대부분의 잠재 고객은 하루에 최소 10개의 아웃바운드 이메일을 받습니다. 문제는 그들 중 일부가 그 사람과 그들의 필요에 맞게 맞춤화되어 있기 때문에 관심이 없다는 것입니다. 그들의 입장이 되어 보세요: 당신에게 말을 걸지 않는 것에 관심이 있습니까? 권리 없다?

전화를 걸거나 이메일을 보내기 전에 타겟 기업이나 잠재 고객에 대해 조사하십시오. 이 상황에서 Linkedin은 가장 친한 친구입니다. 다음과 같은 귀중한 정보를 얻을 수 있습니다.

• 그들의 "회사 소개" 섹션(때때로 귀중한 통찰력이 있음)
• 현재 회사에 얼마나 오래 있었습니까? (만약 10년 이상이었다면 회사에서 보낸 시간을 칭찬해 보세요.)
• 최근 프로모션을 지적하십시오.
• 비영리 단체에서 자원 봉사
• 영예와 상을 언급하십시오.
• 추천

그들의 직책과 책임을 파악하면 페르소나 형성을 지원할 수 있습니다. 이를 페르소나 작업 및 메시징 가이드와 결합하면 그들과 대화하는 방법을 빠르게 알 수 있습니다.

점점 커져가는 개인화의 중요성은 이제 마케터들에게 널리 인식되고 있으며, 2020년 대부분의 성공적인 이메일 마케터들은 개인화를 참여도를 높이는 가장 좋은 방법 중 하나로 언급합니다. 인간으로서 우리는 우리의 성취와 우리 자신에 대해 듣는 것을 즐깁니다.

다음은 몇 가지 빠른 개인화 아이디어입니다.

• LinkedIn을 검색하는 동안 귀하가 (회사 이름)에서 3가지 다른 역할로 X년 동안 근무한 것을 알게 되었습니다. 환상적이야! 당신의 헌신을 보여줍니다.
• 추신: 새 역할을 맡은 것을 축하합니다! 노력은 보상을 받습니다.
• 나는 당신이 동물 애호가라는 것을 깨달았습니다. 저는 Oreo라는 이름의 고양이가 있습니다 :)

목록은 끝이 없지만 긍정적인 반응을 얻을 가능성을 크게 높일 수 있는 귀중한 통찰력을 얻는 데 5분 이상 걸리지 않을 것이라고 장담합니다.

제품이 아닌 잠재 고객에 집중

SaaS 회사는 해당 기능이 청중에게 제공하는 이점에 대해 말할 때 훨씬 더 많은 영향을 미칠 것이라는 사실을 깨닫지 못한 채 제품의 뛰어난 기능과 ​​차별화 요소에 대해 이야기하는 함정에 빠지기 쉽습니다.
당신의 잠재 고객에게 과장된 판매 홍보물을 제공하는 대신 참여하십시오. 그들의 필요와 상황에 주의를 기울이십시오. 이렇게 하면 모든 사람이 다르고 요구 사항도 다르다는 것을 이해하는 데 도움이 됩니다.

이것은 아웃바운드 시퀀스에 콜드 콜을 포함하는 경우 특히 중요합니다. 콜드 콜은 그들이 귀하의 메시지에 어떻게 반응하는지, 오퍼링에서 얻고자 하는 것이 무엇인지 들을 수 있는 좋은 기회를 제공하기 때문입니다.

부정적인 응답 처리

우리가 모르는 것에 대해 종종 거절하기 때문에 부정적인 반응을 얻는 것은 자연스러운 일입니다. 많은 사람들, 특히 회사의 의사 결정자들은 이메일과 전화가 쇄도하기 때문에 콜드 아웃리치를 자연스럽게 싫어할 것입니다. 인간이 되는 것이 이 장애를 극복하는 가장 좋은 방법입니다. 잠재 고객이 귀하에게 말하는 내용과 귀하가 제시한 메시지에 만족하지 않는 이유를 이해하십시오.

이의제기 처리는 대부분의 발신자가 이미 자신의 제품과 제공하는 솔루션에 대해 편향되어 있기 때문에 마스터하기 어려운 능력이며 개선하는 데 시간이 걸립니다. 이 프로세스를 쉽고 빠르게 하려면 자주 제기되는 질문과 우려 사항을 기록하고 답변 초안을 작성하여 자신과 다른 사람들이 다시 제기될 때를 대비하십시오.

예를 들어 리드 중 하나가 현재 경쟁업체와 협력하고 있는 경우 회사에 부정적인 영향을 미칠 수 있으므로 폐기하지 마십시오. 이를 극복하기 위한 방법은 다음과 같습니다.

답장을 보내주셔서 감사합니다, {first name}님.

현재 솔루션에 만족하신다고 확신합니다. 그러나 다른 옵션을 테스트하고 자신의 필요에 더 적합한지 알아보고 싶지 않습니까?

데모를 예약하고 평가판을 사용해 볼 수 있도록 예라고 대답하기만 하면 됩니다. 아마도 당신은 (회사 이름)의 새로운 영웅이 될 수 있습니다. ㅋ!

당신의 답장을 기다릴 수 없습니다.

그것은 다른 거래를 성사시키려는 영업 사원처럼 보이지 않고 캐주얼하고 인간적인 방식으로 부정적인 이메일에 응답하는 이상적인 방법입니다. 이의 제기 처리에 대한 자세한 내용은 Patrick Dang의 B2B 영업에서 이의 제기 극복을 위한 3가지 영업 팁에서 확인할 수 있습니다.

쉽고 간단하게 이메일 보내기

B2B 영업에서는 매우 바쁘고 시간 낭비를 싫어하고 이메일이 너무 길다고 생각되면 종종 완전히 무시하는 의사 결정자와 최고 경영진에게 연락하고 있음을 기억하십시오.

그렇기 때문에 이메일을 짧고 간결하게 작성하여 그들에게 가장 중요한 것이 무엇인지 강조하고 그들이 귀하의 이메일에 쉽게 응답할 수 있도록 하여 귀하의 응답률을 높여야 합니다.

이메일을 보내기 전에 스스로에게 다음과 같은 질문을 해보십시오.

• 내 메시지를 개인화하기 위해 최선을 다했습니까?
• 이메일을 읽을 때 주요 목표가 눈에 띄나요?
• 스팸 필터에 걸러질 수 있는 것이 있습니까?
• 보내기 좋은 시기인가요?

이러한 질문은 완벽한 이메일을 작성하는 데 도움이 될 수 있으며 자신의 위치에 놓일 수도 있습니다. 갑자기 낯선 사람으로부터 이메일을 받았을 때 기분이 어떻습니까? 관심을 불러일으키기에 충분한 정보가 있습니까? 아니면 너무 길어서 보고 싶지도 않으신가요?

학습

아웃바운드 시퀀스를 실행할 때 영업 사원으로서 전화 및 이메일에 접근하지 마십시오. 인간적이고 잠재 고객에 대해 공감하십시오. 그들의 말에 귀를 기울이고 리드와 관계를 형성하고 그들이 진정으로 원하는 이점이 무엇인지 지속적으로 반영하십시오.

그들의 입장이 되어보세요! 당신이 시간을 낭비하고 싶지 않은 것처럼 그들도 마찬가지입니다. 따라서 이메일이나 콜드 콜에서 요점을 바로 파악하고 명확한 클릭 유도문안 또는 다음 단계를 제공하여 그들이 당신에게 쉽게 돌아올 수 있도록 하세요. 그들을 위해.

다음 B2B 아웃바운드 캠페인에서 성공하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 "B2B 마케팅을 위한 SaaS 아웃바운드 이메일을 활용하는 방법" 및 "B2B 아웃바운드 캠페인이 실패하는 3가지 이유"에 대한 블로그를 확인하십시오.