아웃바운드 영업팀 구축: 1명 고용부터 100명 이상 고용까지

로마는 하루아침에 이루어지지 않았습니다.

아웃바운드 영업팀 도 마찬가지입니다.

영업 리더는 접근 방식을 가지고 일할 수 없으며 최선을 다할 수 있습니다.

대신 인내심을 갖고 실험하는 것이 중요합니다. 확장 가능하고 반복 가능한 프로세스를 만드는 데 필요한 핵심 가치입니다.

그리고 네, 수익 수치가 다가오고 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 가속에 대한 압력.

그러나 진실은 영업 리더가 무엇이 효과가 있는지 테스트하고 파악하기 위한 노력을 기울이지 않는다면 성공을 위한 팀 확장이 최종 결과가 되지 않을 것이라는 것입니다.

이 문서에서는 이미 보유한 팀과 비교하여 처음부터 아웃바운드 기능을 성장시키는 데 필요한 기본 사항을 공유합니다.

우리는 다음에서 통찰력을 얻었습니다.

• Ashleigh Early , Other Side of Sales의 CEO이자 WinningByDesign 트레이너.
• Airtable의 SDR 관리자 Gabrielle Blackwell
• 라이언 라이저트.

더 스크롤

처음부터 팀 구축 vs 다음 단계를 위한 확장: 차이점 이해의 중요성

팀의 성장 단계에 따라 영업 리더는 우선순위를 정해야 할 사항을 이해해야 합니다.

장기적으로 볼 때 성공을 위한 팀 구성에 도움이 되기 때문입니다.

특히 아웃바운드의 성격이 까다롭기 때문입니다.

가브리엘은 그 이유를 다음과 같이 설명했습니다.

“지금까지 아웃바운드와 관련하여 제가 본 것은 실제로 그 혜택을 누리려면 적어도 1년은 걸릴 것이라는 점입니다. '오, 우리는 다음 분기에 수익을 얻지 못할 것입니다'의 문제가 아닙니다. 그것은 당신이 1년 동안 그것을 얻지 못할 것이라는 것 입니다.”

왜 이런 일이 발생합니까?

“일반적으로 아웃바운드의 경우 자신의 문제를 인식하지 못하고 잠재적으로 시장의 솔루션에 대해 교육을 받지 못한 사람들에게 다가갑니다. 또는 그들은 귀하의 브랜드를 모르고 이미 솔루션을 갖추고 있습니다.”

그래서 결국 무슨 일이 일어날까요?

“당신은 결국 현상 유지와 싸우게 됩니다. 문제에 대해 누군가를 교육하는 데는 오랜 시간이 걸립니다. 그리고 잠재 고객의 입장에서는 예산을 계획하고 찾아야 합니다. 그리고 애초에 사람들과 접촉하는 것조차 어렵습니다.”

분명한 것은 아웃바운드 팀이 성공하려면 확장 가능하고 반복 가능한 프로세스가 필요하다는 것입니다.

요약하자면, 처음부터 일을 올바르게 처리하는 것이 중요합니다.

처음부터 아웃바운드 팀을 구성할 때 영업 리더가 염두에 두어야 할 사항은 무엇입니까?

모닥불 비유의 1부

여기 진실이 있습니다.

첫 번째 시도에서 계획대로 진행되는 것은 없습니다.

Ashleigh는 더 많이 공유했습니다.

“ 현실 은 처음 6개월 동안 풀타임 아웃바운드라면 모든 단계를 엉망으로 만들 것입니다. 모든 전환율, 모든 이메일, 모든 음성 메일 스크립트. 그것은 당신이 생각하는 곳에 있지 않을 것입니다. 아무도 첫 번째 샷에서 완벽하게 하지 않기 때문입니다.”

그래서 해결책은 무엇입니까?

Ashleigh는 영업 리더가 처음부터 팀을 구축하는 방법에 대해 생각하는 데 도움이 되도록 화재 발생에 대한 유용한 비유를 공유했습니다.

“먼저 파일럿을 하는 것이 실제로 더 낫습니다. 3~4회 반복하고 그들이 몇 가지 플레이를 제자리에 두는 데 필요한 것을 얻도록 돕는 데 집중하십시오. 일단 가지고 있으면 불을 지르십시오.”

그녀는 다음과 같이 덧붙였습니다.

“모두가 해변을 가득 채운 큰 모닥불을 원합니다. 하지만 거대한 불을 피우고 성냥을 던진다고 해서 거기에 도달하는 것은 아닙니다. 비에 젖어버린 통나무가 잔뜩 있습니다. 물건을 조립하고 만들었지만 아무 일도 일어나지 않습니다.”

“대신 파일럿 파이어를 구축해야 합니다. 불꽃을 일으키기 위해 약간의 불붙기와 약간의 마찰이라고 생각하십시오. 거기서 먼저 시작하세요.”

“처음부터 아웃바운드 팀을 구성하려면 이러한 사고방식을 가져야 합니다. 파일럿으로 시작하여 입증된 것을 얻은 다음 두 배로 늘립니다. 모든 것이 함께 작동하는 지점에 도달할 때까지 이것을 계속 반복하십시오.”

타겟팅으로 작게 시작

Ashleigh는 이것이 아웃바운드의 초기 성공에 매우 중요하다고 말했습니다.

“ '모든 사람이 우리 제품을 사용할 수 있으므로 아웃바운드로 사업을 시작하십시오 .'라는 공통된 견해가 있습니다. 하지만 이 접근 방식의 문제는 아무 것도 배울 수 없다는 것입니다. 성공을 보장할 수 없다면 배움도 보장할 수 없습니다.”

그녀는 다음과 같이 덧붙였습니다.

“대부분 사람들은 이렇게 말할 것입니다. '좋아요! 인디애나에 500에서 10,000 사이의 모든 회사가 있습니다. 가서 아웃바운드 좀 해' 그 담당자는 아마도 가서 돈을 벌 수 있을 것입니다. 하지만 팀 전체를 성장시키는 데 도움이 되지는 않을 것"이라고 말했다.

“모범 사례가 없고 확장성이 없기 때문입니다. 다른 영역에 또 다른 담당자를 던지면 완전히 다른 결과를 얻게 될 것입니다.”

“타겟팅에 관해서는 매우 구체적인 실험을 실행하십시오. 예를 들어, 처음 두 개의 BDR과 AE는 이 규모에서 이 규모에 이르는 회사와 함께 이 특정 수직을 따라야 합니다. 2주 동안 그렇게 한 다음 다른 실험을 실행할 수 있습니다. 비슷할 수도, 조금 다를 수도, 완전히 다를 수도 있다.”

“핵심은 이러한 소규모 실험을 충분히 오래 실행하여 무엇이 효과가 있고 무엇이 해당 그룹에 적합하지 않은지 파악할 수 있도록 하는 것입니다. 이것은 결국 헹구고 반복할 수 있는 방법입니다. 시작할 때 의도적으로 행동하는 것이 매우 중요합니다. 그리고 몇 가지 플레이를 기반으로 할 때까지 너무 많은 레이어를 추가하지 마세요.”

가브리엘은 다음과 같이 동의했습니다.

“올바른 방식으로 시장을 따뜻하게 하고 육성해야 합니다. 당신은 그 과정에서 잘못된 사람들에게 판매하게 될 것입니다. 하지만 그 핵심에서 많은 것을 배워야 할 것입니다.”

아웃바운드 팀을 다음 단계로 성장시킬 때 영업 리더는 무엇을 고려해야 합니까?

항상 인원을 늘리는 것이 아닙니다.

아웃바운드 팀의 수준을 높이려는 리더를 위해 일반적인 판매 신화를 폭로합시다. 인원을 추가하는 것이 항상 도움이 되는 것은 아닙니다.

Ryan은 그 이유를 다음과 같이 설명했습니다.

“종종 프로세스를 조정하거나 새로운 기술을 추가하면 사람을 더 추가하지 않고도 다음 성장 단계에 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다. 매출을 두 배로 늘리려면 인원을 두 배로 늘려야 한다는 말이 있다. 하지만 지금 팀에서 얻을 수 있는 효율성에 대해 생각해 보세요.”

그는 덧붙였다:

“숫자(대화, 회의 등)를 이해하여 정확히 무엇을 확장해야 하는지 알려줍니다. 프로세스와 기술 이전에 많은 사람을 추가하면 엄청난 혼란이 발생합니다. 그리고 시스템과 접근 방식이 일관적이지 않기 때문에 소음만 발생할 뿐입니다.”

모닥불 비유의 2부

애슐리는 이렇게 말했습니다.

“이것은 당신이 불에 약간의 가벼운 액체를 넣을 지점입니다. 하지만 나무가 충분하지 않으면 꺼질 것입니다.”

그리고 이것이 영업 리더 및 그들의 아웃바운드 기능과 관련하여 무엇을 의미합니까?

“이 단계에서는 체계화된 시스템을 갖추는 것이 중요합니다. 그리고 적절한 시스템과 구조를 갖추고 있는지 확인해야 합니다. 툴링 및 리드 흐름 관점뿐만 아니라 코칭 관점에서도 마찬가지입니다. 특히 경영에 대한 투자가 중요합니다.”

Ashleigh는 이에 대해 다음과 같이 확장했습니다.

"영업 사원이 회사를 떠나는 가장 큰 이유는 나쁜 관리자 때문입니다."

“그러니 아웃바운드 리더로서 관리자 교육을 받으십시오. 그들이 코치하는 방법을 알고 있는지 확인하십시오. 시스템이 있는지 물어보세요. 그리고 Gong 혼자는 중요하지 않습니다. 관리자는 담당자가 학습할 수 있도록 피드백을 제공하고 질문을 할 수 있어야 합니다.”

그리고 관리자가 잘 훈련되지 않은 경우 부정적인 도미노 효과의 위험이 있습니다.

“ '오 이런! 내가 가서 이 모든 걸 고쳐야 하는데 매니저가 날 싫어해!' 그리고 규모를 확장하려고 할 때 많은 정리 해고를 처리하고 있음을 알게 될 것입니다.”

“속력을 내기 전에 관리자와 관리자 교육에 투자하십시오. 그리고 영업 리더인 당신이 확장할 때 이러한 관리자를 살펴봐야 합니다. 그들이 당신에게 필요한 것을 정확히 말해 줄 것이기 때문입니다.”

마무리 생각

영업 리더에게 중요한 한 가지 사실은 아웃바운드 팀을 성장시키려면 많은 인내심이 필요하다는 것입니다.

아웃바운드 팀 구성이 처음이라면 부담스러울 수 있습니다.

괜찮아요!

Ashleigh는 도움이 될 몇 가지 지혜로운 말을 공유했습니다.

“실험을 지식을 모으는 기회로 활용하세요. 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 찾으십시오. 많은 것을 배우고 확장 가능한 것을 구축할 수 있을 것입니다. 가정이 아닌 사실에 근거하기 때문에 성공할 것입니다.”

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