판매 케이던스를 구축하는 방법

B2B 영업 사원의 삶은 바쁘다.

연락하고, 후속 조치를 취하고, 양육하고, 콘텐츠를 제공할 수 있는 사람이 100명 정도 있습니다. 그리고 매일 다양한 채널에서 이 모든 작업을 수행해야 합니다.

기억해야 할 것도 많고 기억해야 할 것도 많습니다.

플러스 잠재 고객은 워밍업 시간이 필요합니다. 어떤 사람들은 곧바로 이야기하는 것을 꺼릴 수도 있습니다. 일부는 추가 정보가 필요할 수 있습니다. 어떤 사람들은 자신에게 문제가 있다는 사실조차 모를 수 있습니다. 그리고 영업 사원을 완전히 신뢰하지 않는 사람들은 어떻습니까?

이 모든 것이 무엇을 의미합니까?

이는 담당자가 회의를 확보하기 전에 동일한 잠재 고객에게 여러 번 연락해야 하는 경우가 많다는 것을 의미합니다.

이것이 많은 영업 팀이 프로세스를 안내하기 위해 케이던스를 사용하는 이유입니다. Cadences는 SDR을 추적하고 누구에게 언제 어떤 정보와 채널에 연락해야 하는지 상기시켜줍니다.

Cognism의 영업 담당자는 모두 동일한 케이던스를 사용합니다. 우리의 특정 초점에 효과적이도록 시도, 테스트 및 최적화된 제품입니다.

이 케이던스는 Cognism의 최고 엔터프라이즈 SDR인 Andrew Thomas가 작성했습니다.

우리는 그와 함께 영업 케이던스의 모든 것, 그리고 가장 중요한 것은 효과적인 영업 케이던스를 구축하는 방법에 대한 그의 두뇌를 고르기 위해 자리를 잡았습니다.

왜 케이던스가 있습니까? | 케이던스 예 | 케이던스 개인화 | 테스트 | 케이던스를 단계별로 구축하는 방법 | 조언

자세히 알아보려면 계속 읽으세요!

“좋은 시스템은 목표로 가는 길을 단축시킨다”

아니요, 우리는 그 인용문을 스스로 생각해 낸 것이 아닙니다. 사실, 그것은 저자 Orison Swett Marden의 말이지만 이 목적에 꽤 잘 맞습니다.

그것이 바로 케이던스가 아웃바운드 영업 담당자에게 도움이 되는 것이기 때문입니다. 그것은 구조, 프로세스 및 가장 중요한 조직을 제공합니다.

이 모든 것이 영업 퍼널을 통해 잠재 고객에게 연락하고 육성할 때 추진력을 계속 유지하는 데 도움이 됩니다.

케이던스 가 정확히 무엇인가요?

계획입니다. 혼합된 채널을 통해 전송되는 일련의 통신입니다. 영업 사원이 잠재 고객과 연락을 유지하기 위해 따라야 하는 방법입니다.

Andrew는 조직에 케이던스가 중요한 이유를 다음과 같이 설명합니다.

"잠재고객이 현재 진행 중인 위치나 시간 없이 잠재고객과 대화해야 할 시점을 추적하는 것은 거의 불가능에 가깝습니다."

“우리는 다양한 계정에서 많은 사람들에게 연락하고 있습니다. 계정의 사람들을 케이던스에 추가할 때마다 10명이 있을 수 있으며 한 번에 50개의 계정을 운영하고 있습니다.”

"그래서 500명이나 되는 사람들과 계속 대화를 이어갈 수 있었습니다."

"따라서 케이던스가 없으면 내가 누구와 대화해야 하는지, 언제 전화를 걸어야 하는지, 언제 이메일을 보내야 하는지, 언제 링크드인 메시지를 보내야 하는지 등을 알기 어려울 것입니다."

판매 케이던스는 어떻게 생겼습니까?

여기서 명심해야 할 것은 하나의 크기가 모든 사람에게 맞지 않는다는 것입니다.

서로 다른 제품과 서비스는 서로 다른 접근 방식을 필요로 하는 서로 다른 고객 페르소나를 의미합니다.

잠재 고객의 입장이 되어 그들의 관심을 끌기에 가장 효과적인 것이 무엇인지 알아내는 것입니다.

예를 들어, Andrew가 처음 Cognism SDR로 시작했을 때 그는 권장 케이던스가 너무 길다고 느꼈습니다.

영업일 기준 35일 동안 여러 접점으로 설계되었습니다.

앤드류는 다음과 같이 설명합니다.

"근무일 기준 35일이 지나면 적어도 제 경험으로는 누군가와 이야기할 기회가 거의 없습니다."

"그래서 17~18일을 넘도록 바꿨어요."

"비법은 잠재 고객과 꽤 정기적으로 연락을 유지하고 있는지 확인하는 것입니다. 그러나 너무 정기적으로 잠재 고객을 짜증나게 만들지는 않습니다."

“또한 멀티터치 방식이 올바른 방향이라고 생각합니다. 내가 누군가에게 전화를 걸고 음성 메일을 남기고 LinkedIn에서 연결하여 이메일을 보낸다면 Cognism의 Andrew Thomas가 누구인지 알게 될 것입니다.”

Andrew는 계속해서 그가 따라가는 케이던스를 통해 우리를 안내합니다. 다음과 같이 진행됩니다.

1일차

“첫째 날은 LinkedIn, 전화 및 이메일로, 콜드에서 올 것입니다. 내 메시지는 다음과 같습니다.

"(x)년의 경험을 가진 영업/마케팅 리더이십니다 (저는 약간의 개인화를 추가하기 위해 이 작업을 수행합니다)."

"일반적으로 나는 영업 담당자가 필요한 연락처 정보가 없다고 불평하는 당신과 같은 영업 리더에게 이야기합니다. 그게 당신의 마음에 와 닿았는지 알고 싶었습니다."

그런 다음 그는 Cognism에 대해 약간 설명하고 마지막에 다음과 같은 부드러운 클릭 유도문안을 남길 것입니다.

"당신이 더 많은 것을 배울 수 있도록 내가 정보를 보내는 것이 나쁜 생각일까요?"

3일차

그런 다음 케이던스는 하루를 건너 뛰고 잠재 고객에게 약간의 공간을 허용합니다. 3일차에 다시 전화를 받은 후 이메일을 받습니다.

이 이메일에는 연락을 받고 있는 잠재 고객과 유사한 이전 고객의 사례 연구가 포함될 수 있습니다.

5일차

다시 말하지만, 케이던스는 4일 차에 약간의 호흡 공간을 남겨두고 5일 차에 잠재 고객에게 연락합니다(주말에는 연락이 없으므로 4일이 금요일인 경우 5일이 월요일이 됨을 명심하십시오).

“이번에는 이메일에 우리 플랫폼의 스크린샷이 포함되어 있습니다. 우리는 그 회사의 ICP 산업의 스크린샷을 기반으로 합니다.”

“예를 들어 제가 금융 서비스 회사에서 일하는 사람에게 연락하고 있다고 가정해 보겠습니다. 우리 플랫폼에서 검색을 실행하고 스크린샷을 찍어 해당 카테고리에 100,000개의 연락처가 있음을 보여줍니다.”

"그렇게 하면 꽤 많은 반응을 얻는 경향이 있어요."

5일차는 Andrew가 이 케이던스의 '스위트 스팟(sweet spot)'으로 간주하는 것의 시작이기도 합니다. 그는 5-10일 동안 가장 많은 반응을 얻는 경향이 있습니다.

잠재 고객이 이 단계까지 회의를 요청하는 Andrew에게 아직 응답하지 않은 경우 케이던스는 다른 전화 통화와 이메일을 포함하는 Day 7로 이동합니다.

7일차

이날 발송된 이메일은 코그니즘의 다이아몬드 데이터에 집중하는 경향이 있다.

예를 들어, Andrew는 잠재 고객의 고객에 대한 조사를 수행하고 Cognism을 사용하여 고객의 연락처를 찾습니다. 아이디어는 플랫폼이 사람이 인증한 전화번호를 잠재 고객에게 제공할 수 있는 방법을 보여주는 것입니다.

그런 다음 그는 다음과 같은 질문을 던질 것입니다.

"수동으로 번호를 확인할 수 있다면 팀에 도움이 될까요?"

10일차

이번 케이던스는 7일차부터 10일차까지 약간 더 긴 휴식 시간이 걸립니다. Andrew도 이 시점에서 내용을 약간 변경합니다.

SDR로서 기억해야 할 중요한 것 중 하나는 당신의 성격을 보여주는 것이 당신을 인간적으로 만드는 데 도움이 된다는 것입니다.

또한 접근 방식에서 창의적이라는 것은 프로세스에 생각과 관심을 기울였다는 것을 보여주므로 소음의 바다에서 눈에 띄는 데 도움이 됩니다.

당신의 잠재 고객은 당신이 자동화된 시스템이 아니며 당신이 그들의 관심을 받는 데 관심이 있다는 것을 아는 것이 중요합니다.

그러면 잠재 고객이 경계를 늦추고 보다 진정한 수준에서 귀하와 연결할 수 있습니다.

Andrew는 조금 독특하고 창의적인 작업이 필요하다는 사실을 너무 잘 알고 있었기 때문에 재생 목록을 자신의 케이던스에 추가하기로 결정했습니다.

“저는 개인적으로 음악을 좋아하기 때문에 Spotify에 재생 목록을 만들어 스크린샷했습니다. 각 노래 제목은 다음과 같습니다.

"비즈니스로 들어오는 매출을 늘리는 데 도움이 됩니까? 자세히 알아보기 위한 나쁜 생각은 무엇입니까? (마지막에 이름을 포함)?"

Andrew는 이 이메일에 대해 긍정적인 답변을 받았다고 밝혔습니다.

“좋아요, 꽤 재미있는 홍보였습니다. 회의를 할게요.”

12일 & 15일

12일차에 Andrew는 LinkedIn 메시지만 보냅니다. 그것은 단지 그들이 그의 다른 통신을 수신했는지 확인하기 위해 잠재 고객을 살짝 찌르는 것입니다. 마찬가지로 Day 15는 간단한 전화 통화입니다.

이 시점에서 Andrew는 잠재 고객에게 다가가려는 다른 모든 시도가 응답을 받지 못한 경우 응답을 받지 못할 것이라고 생각합니다.

그래서 그는 기회를...

18일차

케이던스의 마지막 날인 18일째에 Andrew는 최종 이메일을 보냅니다. 다시, 그의 개성과 유머를 약간 주입합니다.

Andrew는 올해 8월에 결혼하므로 이메일 끝에 다음 메시지를 포함합니다.

"세일즈맨이 결혼식 비용을 지불하도록 도와주세요!"

“이 단계에서는 약간의 성모송입니다. 답장을 많이 받지는 못하지만 가끔 옵니다.”

이 이메일을 받은 후에도 여전히 문제가 없으면 Andrew는 잠재 고객을 손실 원인으로 간주합니다. 따라서 더 이상의 전도 노력은 이루어지지 않습니다.

이제 우리는 당신이 무엇을 생각하는지 압니다. 소통이 많이 되는 것 같죠?!

예, 아니요.

Andrew는 사람들에게 전화를 걸 때 대부분 전화를 받지 않는다고 밝혔습니다.

"하루에 5~10개 정도만 대화를 하고 있지만 50번 정도는 전화를 걸 것입니다."

그리고 대부분의 사람들은 받은 편지함의 모든 이메일을 열지 않으므로 일부 이메일도 보이지 않습니다.

광기의 방법은 전도 활동 중 한두 가지가 잠재 고객에게 도달하도록 하는 것입니다. 종지가 충분한 가치와 흥미를 제공하는 한, 그들은 회의를 예약하기로 결정할 것입니다.

고객 페르소나에 맞게 케이던스를 개인화하기

Andrew는 보내는 사람의 유형에 따라 이 케이던스의 두 가지 버전이 있습니다. 예를 들어 마케팅 또는 영업 배경이 있는 경우 다른 케이던스를 수신합니다.

Cognism의 상주 영업 전문가인 Ryan Reisert는 이러한 개인화가 이상적으로 더 발전할 수 있다고 믿습니다.

그는 현재 시장에서 판매 케이던스가 구축되는 방식에 대해 관찰했다고 말합니다.

"오늘날 케이던스가 생성되는 방식은 인바운드를 리버스 엔지니어링하려고 합니다."

“잠재고객은 종지부를 선택하지 않았지만 다른 형태의 커뮤니케이션으로 그들과 접촉합니다. 전화, 이메일 및 소셜 미디어 접촉 - 그러나 사람들이 세 가지 모두에 도달하는 경우는 거의 없습니다."

"커뮤니케이션의 최대 60%가 잠재 고객에게 도달하지 못하기 때문에 많은 노력을 낭비하게 됩니다."

"먼저 추가적인 검증 단계가 필요하다고 생각합니다."

Ryan의 주장은 잠재 고객을 케이던스에 추가하기 전에 잠재 고객이 활성화된 채널을 검증해야 한다는 것입니다.

이전에 어디에서 접근할 수 있었습니까? 어떤 채널에서 반응합니까?

이러한 지식을 갖추면 도달 가능성을 최대화하는 데 도움이 되는 워크플로를 파악할 수 있습니다.

그는 다음과 같이 덧붙입니다.

"콤보 탐사에는 시간과 장소가 있지만 일단 활성화된 채널이 있으면 이 채널을 사용해야 합니다."

"내가 관심을 갖고 있는 제품이나 서비스를 제공하는 회사로부터 전화를 받았지만 이메일을 통해서만 후속 정보를 얻을 수 있었습니다."

"저는 개인적으로 전화를 선호합니다. 받은 편지함에 앉아서 내가 전화를 받을 때까지 기다리기보다 그 순간의 정보에 집중하게 하기 때문입니다."

"하지만 그들은 전화로 다시는 나에게 후속 조치를 취하지 않으므로 아무 일도 일어나지 않습니다."

여기서 Ryan의 요점은 간단합니다. 잠재 고객이 활성화되고 응답하는 채널을 식별했다면 해당 채널에 집중해야 합니다.

후속 조치를 개인화하고 잠재 고객이 좋아하는 커뮤니케이션 방법을 배우십시오.

앤드류는 이 주장에 대해 다음과 같이 반박합니다.

"당신의 잠재 고객이 어떤 채널을 좋아하는지 알기 전까지는 그들이 어떻게 소통하고 싶어하는지에 대해 어떤 가정도 할 수 없습니다."

“이것이 제가 멀티터치 방식을 선호하는 이유입니다. 나는 사람들에게 차갑게 연락하고 있는데 그들이 전화, 이메일 또는 소셜을 선호하는지 아직 모르겠습니다. 그래서 세 가지를 모두 시도한다.”

테스트, 테스트, 실험 및 추측? 좀 더 테스트!

케이던스를 구현했다고 해서 여정이 끝나는 것은 아닙니다.

Andrew는 경영진이 어떻게 항상 성과 지표를 검토하고 개선하고 새로운 느낌을 유지하기 위해 새로운 방법을 실험하는지 보여줍니다.

“우리는 항상 이메일에 대해 A/B 테스트를 합니다. 예를 들어 Day 5에 대해 다른 콘텐츠를 만들어 원본과 비교하여 테스트할 수 있습니다.”

"Outreach에는 얼마나 많은 사람들이 귀하의 이메일을 열었는지, 얼마나 많은 사람들이 귀하의 이메일에 답장했는지 등과 같은 특정 측정항목을 볼 수 있는 도구가 있습니다."

“2~3개월 후에 경영진이 데이터를 검토합니다. 그들이 더 잘 작동하는 것을 찾으면 우리는 케이던스를 업데이트합니다.”

"실제로 진부한 순간은 없습니다."

이러한 방식의 A/B 테스트는 콜드 콜에 대해 실제로 가능하지 않지만 Cognism SDR 팀은 잘 진행되거나 그렇지 않은 콜을 듣고 결과에서 배울 수 있는 교육 세션에 종종 참여합니다.

효과적인 영업 케이던스를 구축하는 방법

자신의 영업 케이던스를 만들기 전에 고려해야 할 다양한 사항이 있습니다.

1단계: 이상적인 고객 프로필은 누구입니까?

이것은 다음과 같은 중요한 세부 사항을 파악하는 것을 의미합니다.

• 그들은 어떤 산업 분야에서 일합니까?
• 그들은 어떤 규모의 회사에서 일합니까?
• 그들의 고객은 누구입니까?
• 어떤 시간대에 있습니까?
• 그들이 경험하는 고통점은 무엇입니까?

Andrew는 대화에서 SDR이 진행됨에 따라 Cognism이 다양한 고객 기반을 보유하고 있고 접근 방식에 있어 매우 불가지론적일 수 있기 때문에 자신이 운이 좋다고 강조했습니다.

그러나 제품이나 서비스가 틈새 시장일수록 귀하의 페르소나는 틈새 시장이 될 가능성이 높습니다. 이것은 케이던스를 구축하는 방법에 영향을 미칩니다.

2단계: 어떤 채널을 사용하고 있습니까?

고객 개인 조사에서 배운 정보를 사용하여 잠재 고객에게 가장 적합한 채널을 결정하십시오.

또한 귀하가 속한 업계를 고려하십시오. 경쟁업체는 무엇을 하고 있습니까? 어떤 채널이 가장 노이즈가 많으며 어떤 채널이 메시지를 수신할 수 있는 더 많은 기회를 제공합니까?

3단계: 몇 번이나 연락을 시도할 것입니까?

이것은 훌륭한 균형을 이루는 행위입니다. 너무 많은 연락 시도를 하면 잠재 고객이 싫증을 내거나 이메일 수신을 거부하거나 전화번호를 차단하거나 다시 연락하지 말라고 말할 수 있습니다.

너무 적으면 주의를 끌고 회의를 확보할 기회를 놓칠 수 있습니다.

이 숫자는 집중하기로 결정한 채널과 고객 페르소나에 따라 달라집니다.

4단계: 각 시도 사이의 시간 간격

이 블로그 게시물의 앞부분에서 언급했듯이 Andrew는 대부분의 의사소통 시도 사이에 하루 동안의 간격(때로는 2일)을 허용하도록 케이던스를 설계했습니다. 그는 성가신 전망을 피하기 위해 이것을했습니다.

이것은 또한 한 번에 더 많은 사람들을 케이던스에 포함시키는 것을 가능하게 합니다. 이렇게 하면 매일 그들 각각에게 연락할 필요가 없으므로 작업량이 분산됩니다.

이 24-48시간 간격이 Andrew의 케이던스에 적용된다고 해서 이것이 귀하와 귀하의 조직에 올바른 기간이 될 것이라는 의미는 아닙니다.

우리의 조언은 이 갭을 실험하고 테스트하여 최적의 지점을 찾는 것입니다.

5단계: 당신의 케이던스는 얼마나 오래 갈 것입니까?

이 단계는 이론적으로 쉬워야 합니다. 잠재 고객에게 연락하기 위해 몇 번이나 시도할 것인지, 그리고 그들 사이에 원하는 간격을 알고 있다면 케이던스 기간을 계산할 수 있습니다.

또는 특정 기간 동안 지속되도록 하거나 기간(예: 2주)으로 제한하려면 프로세스를 리버스 엔지니어링할 수 있습니다.

Andrew가 35일 동안 지속되었을 때 원래의 케이던스를 느꼈던 것처럼 케이던스가 너무 길어지면 더 짧은 대안을 테스트할 수 있습니다.

6단계: 무슨 말을 할 건가요?

이것은 궁극적으로 판매 케이던스의 가장 중요한 부분입니다.

Andrew가 스크린샷과 재생 목록으로 했던 것처럼 홍보 활동에서 창의성과 개성을 보여줄 방법을 찾아야 합니다.

다음을 고려하세요:

• 어떤 메시지가 잠재 고객의 마음을 사로잡을 것입니까?
• 당신의 성격을 나타내는 단어 선택은 무엇입니까?
• 어떤 가치를 제공할 수 있습니까?
• 군중에서 당신을 돋보이게 할 방법은 무엇입니까?

Andrew는 케이던스를 구축하는 사람이라면 누구나 다르게 일을 하는 방법을 찾을 것을 촉구합니다.

“중요한 것은 창의적입니다. 많은 사람들이 일반적인 케이던스를 구축합니다. 클릭하고 보내기만 하면 컨텍스트와 값이 없습니다. 개인화해야 합니다.”

"우리는 모두 인간이고 조금 재미있는 것을 원합니다."

7단계: 테스트 및 최적화

사용 중인 소프트웨어 또는 통신하기 위해 선택한 채널에 따라 성능 측정항목에 대한 액세스가 다를 수 있습니다.

그러나 케이던스가 수행되는 방식을 추적하면 케이던스를 개선하는 방법을 결정하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 응답이 중단되는 특정 순간이 있습니까? 케이던스 길이를 줄여야 할 수도 있습니다.

아니면 이메일로 수신 거부를 많이 받았습니까? 콘텐츠를 검토하거나 이 목록에 마지막으로 연락한 지 얼마나 지났는지 고려해야 할 수 있습니다. 이메일 사이의 간격이 너무 짧은 문제일 수 있습니다.

잠재 고객이 전화를 받는 경향이 있는 특정 시간이 있습니까? 다이어리에서 이 시간을 차단하여 그들에게 연락하거나 이러한 행동에 맞게 터치포인트 순서를 바꾸십시오.

잠재 고객에게 피드백을 요청하여 질적 데이터를 얻을 수도 있습니다.

8단계: 후속 조치 루틴

좋아, 당신은 당신의 케이던스를 결정했습니다. 모든 통화, 이메일 또는 소셜 미디어 접점을 살펴보았습니다. 그러나 물린 것은 없습니다.

타겟팅 문제였을 수도 있고 귀하의 잠재 고객이 이상적이지 않을 수도 있습니다. 아니면 단지 타이밍이 좋지 않았을 수도 있습니다.

손실을 줄이고 다른 목록으로 이동할 수 있습니다. 또는 이 잠재 고객을 다시 방문하여 변경된 사항이 있는지 확인할 수 있습니다.

앤드류는 말한다:

"잠재 고객이 지금 당장은 관심이 없다고 말하면 6개월 동안 미리 알림을 설정하여 다시 연락하여 상황이 바뀌었는지 확인할 수 있습니다."

프로세스를 신뢰하십시오

Andrew는 케이던스 사용에 대한 확고한 신념을 가지고 있습니다. 그는 행동에서 효과적인 케이던스를 직접 경험했으며 다른 사람들에게 이를 신뢰하도록 촉구합니다.

“단계에 부지런하고 구축한 케이던스가 효과가 있을 것이라고 믿으십시오. 80-90%의 사람들이 단계, 특히 이메일을 건너뛴다고 생각합니다.”

"사람들은 종종 나에게 이렇게 묻습니다."

"당신은 이메일로 무엇을 다르게 하고 있습니까?"

“저는 이메일에서 많은 성공을 거두기 때문입니다. 현실은, 나는 다른 일을 하고 있는 것이 아니라… 그저 이메일을 보내고 있을 뿐입니다. 어떤 단계도 건너뛰지 않습니다.”

모든 단계를 수행하는 것이 중요합니다. 케이던스를 편집하고 반복하는 것도 마찬가지입니다. 신선하고 창의적으로 유지하려면 주기적으로 검토하십시오. 데이터와 측정항목이 변경 사항을 안내하도록 합니다.

Andrew는 케이던스 구축에 대한 최종 생각을 다음과 같이 말했습니다.

“두 개의 케이던스가 정확히 똑같아서는 안 됩니다. 한 산업과 한 비즈니스에 효과가 있는 것이 다른 산업에 동일한 효과를 나타내지 않을 가능성이 높습니다. 내 최고의 팁은 상자 밖에서 실험하고 생각하는 것입니다.”

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