구매자 결정 프로세스 – 알아야 할 모든 것

당신이 마지막으로 산 것은 무엇입니까? 작업을 위한 새 컴퓨터나 장마철에 발을 건조하게 유지하기 위한 새 신발이었을 수도 있습니다. 그것이 무엇이든, 당신은 아마 변덕스럽게 그것을 사지 않았을 것입니다. 신용카드를 인계하기 전에 특정 시간에 특정 회사의 특정 제품을 구매하기로 최종 결정하는 과정을 거쳤습니다.

이 프로세스는 무의식적일 수 있지만 구매자는 일반적으로 모든 단계를 완료하며 때로는 구매하기 전에 여러 단계를 거치기도 합니다. 이를 구매자 의사 결정 프로세스라고 합니다.

Similarweb은 Amazon을 비롯한 최고의 전자 상거래 사이트에서 구매자 의사 결정 프로세스 및 수년 동안 어떻게 변경되었는지에 대한 데이터를 연구해 왔습니다. 소비자 행동을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 통찰력을 얻을 준비가 되셨습니까?

갑시다.

구매자 의사 결정 프로세스는 무엇입니까?

간단히 말해서 구매자 의사 결정 프로세스는 누군가가 구매하도록 이끄는 일련의 단계입니다.

누군가가 특정 요구 사항이 있음을 깨달을 때 시작됩니다. 구매하기 전에 구매자는 궁극적으로 구매에 영향을 미치는 몇 가지 단계를 완료합니다.

오프라인 매장에서 구매할 때 이 프로세스는 매우 간단할 수 있습니다. 쇼핑객은 매장에 들어와 도움을 요청하고 진열대에 있는 제품을 살펴보고 무언가를 구매할 가능성이 높습니다. 그러나 인터넷과 전자 상거래를 통해 잠재 구매자는 리뷰, 소셜 미디어 보도, 구매하기 전에 평가할 수 있는 수백 또는 수천 개의 제품 및 매장 대안을 포함하여 훨씬 더 많은 정보 소스를 손바닥에 가지고 있습니다.

무한한 옵션의 가상 세계에서 구매자 결정 프로세스는 어떻게 변경됩니까?

디지털 시대의 구매자 결정 프로세스

몇 초 만에 무제한 정보에 액세스할 수 있으므로 잠재 구매자는 구매를 위한 직접적인 경로를 따를 가능성이 적습니다. 그들은 그 과정에서 이리저리 뛰어다니거나 다른 단계에서 들어가고 나올 수 있습니다. 그들은 옵션을 평가한 다음 돌아가서 더 많은 정보를 검색해야 한다고 결정할 수 있습니다. 그들은 또한 모든 옵션에 압도당하고 결정을 내리는 데 더 많은 시간을 할애하여 단계 사이의 시간 경과가 길어질 수 있습니다. 가능성은 무한합니다.

따라서 오늘날의 기업과 브랜드는 마케팅 및 판매 전략을 디지털 구매자 의사 결정 프로세스에 맞게 조정해야 합니다. 이는 잠재 고객이 이전 단계를 완료했거나 다음 단계로 깔끔하게 계속될 것이라고 가정하지 않고 여러 단계에서 잠재 고객과 대화하는 방법을 분석하는 것을 의미합니다.

구매자 결정 프로세스의 단계

귀사가 디지털 구매자를 위해 마케팅 및 판매 전략을 최적화할 수 있는 방법을 알아보기 전에 먼저 단계를 이해하기 위해 더 깊이 들어가 보겠습니다.

프로세스가 선형적이지 않기 때문에 잠재 고객이 어느 단계에 들어가든, 언제 귀사를 만나든 관계없이 잠재 고객을 육성하는 데 집중해야 합니다. 당신은 당신의 브랜드를 "탐색 단계"에서만 소개하고 있고 잠재 고객들이 당신을 이미 마음속에 품고 다음 단계로 가는 길을 찾을 것이라고 가정할 수 없습니다.

모든 단계에서 브랜드와 고객과 대화하는 방식을 최적화해야 합니다.

1. 필요성 인식

잠재 고객이 먼저 깨달아야 할 것은 문제가 있다는 것입니다. 노트북이 고장났을 수도 있고, 같은 모델을 다시 사고 싶지는 않지만 현시점에서 어떤 노트북이 자신에게 가장 좋을지 모릅니다. 또는 특정 소프트웨어가 작업을 더 빠르고 효율적으로 수행하는 데 도움이 될 수 있다는 것을 깨달았지만 정확히 어떤 소프트웨어인지는 모릅니다.

그럼에도 불구하고 그들은 그들의 딜레마를 해결할 무언가가 존재한다고 확신하며 오늘날의 디지털 세계에서는 그들이 옳을 것입니다.

이 단계에서 고객에게 도달하도록 브랜드를 최적화하려면 잠재 고객이 자신의 요구 사항을 인식하고 정의하도록 돕는 데 집중하십시오. 고객 요구 사항을 중심으로 콘텐츠를 만들고 잠재 고객이 볼 수 있는 위치에 배치합니다. 찾아보세요

자료를 게시하고 웹사이트에 대한 백링크를 얻을 수 있는 잠재적 계열사 또는 전략적 파트너.

회사에서 새로운 고객을 유치하기 위해 광고를 사용하는 경우 미디어 구매 캠페인을 시작하여 자신의 요구 사항을 발견하는 과정에 있는 사람들에게 브랜드를 알릴 수 있습니다.

프로 팁: Similarweb Find Publishers Tool을 사용하여 미디어 구매에 대한 상위 대상을 식별하십시오.

2. 정보 검색

이제 잠재 고객이 자신에게 필요한 것이 있음을 깨닫고 정보를 찾으러 나갑니다. 여기에는 친구나 동료에게 경험이나 추천을 요청하고 온라인이나 관련 소셜 미디어 게시물에서 리뷰를 읽는 것이 포함됩니다. 그들은 아마도 Google에서 자신의 요구 사항과 잠재적인 솔루션을 검색하고 소프트웨어 솔루션을 찾고 있는 경우 데모를 위해 회사에 연락하거나 제품에 대한 질문을 할 수 있습니다.

이 시점에서 잠재 고객은 검색어를 Google 검색창에 연결하느라 바쁩니다. 귀하의 브랜드가 SERP에 표시되는지 확인하고 싶을 것입니다.

어떻게? SEO를 위해 웹 사이트 콘텐츠를 최적화하고 의사 결정 프로세스의 이 단계에서 사람들이 검색할 수 있는 키워드를 대상으로 하는 PPC 캠페인을 시작합니다.

SERP 결과가 사용자에게 원하는 정보를 제공하도록 타겟팅하는 키워드의 검색 의도에 대해 생각해야 합니다. 예를 들어, 그들이 이 시점에서 정보를 찾고 있기 때문에 강제 판매를 피하고 싶을 수 있습니다.

프로 팁: Similarweb 키워드 분석 도구는 사람들이 무엇을 검색하고 어떤 웹사이트가 다른 키워드를 타겟팅하는지에 대한 많은 통찰력을 제공할 수 있습니다. 타겟팅하고 싶은 키워드를 분석하고 경쟁 상대를 찾아야 합니다.

3. 평가

잠재 구매자가 필요한 모든 정보를 얻은 후에는 옵션 평가를 시작합니다. 잠재 고객의 입장이 되어 보십시오. 그들은 어떤 요소를 고려하고 있습니까? 다른 기능, 제품 가용성, 비용 효율성 또는 완전히 다른 것?

잠재 구매자의 상황에 따라 우선 순위가 다를 수 있습니다. 예를 들어 예산이 부족한 경우 저렴한 솔루션이 필요할 수 있습니다. 또는 돈이 마음에 들지 않을 수 있으며 가격에 관계없이 가장 성능이 좋은 옵션을 찾고 싶어합니다.

또한 구매 장소를 고려해야 합니다. 많은 매장에서 동일한 제품을 제공할 수 있으므로 가격, 위치, 보증 또는 고객 서비스 가용성에 따라 가장 적합한 매장을 결정해야 합니다.

결정, 결정! 너무 많은 소음과 너무 많은 옵션으로 인해 가장 작은 구매 결정을 내리는 것조차 압도적일 수 있으며, 따라서 구매자는 이전 단계로 후퇴하고 프로세스를 반복하게 됩니다.

그래서 그것이 당신에게 무엇을 의미합니까? 당신은 당신의 제품이나 서비스를 손등처럼 알아야 할 뿐만 아니라 청중과 그들에게 어떤 가치를 제공할 수 있는지도 알아야 합니다. 대상 청중이 특정 문제에 집중하려는 경우 이를 해결하는 방법을 강조해야 합니다. 그들이 최고의 거래를 찾고 있고 귀하에게 특별 제안이 있는 경우 해당 측면을 확대하십시오.

고객은 이 시점에서 원하는 것이 무엇인지 어느 정도 알고 있을 수 있습니다. 여전히 검색 중이지만 사용 중인 키워드가 변경되었습니다. 일반 정보 대신 Google에서 제품 리뷰나 비교를 검색할 수 있습니다. 즉, 이러한 사고 방식을 다루는 특정 PPC 캠페인 및 웹 사이트 콘텐츠를 만들고 싶을 것입니다. 이는 상업적 의도 키워드에 대한 새로운 키워드 분석을 수행하고 새로운 캠페인에서 이를 타겟팅하는 것을 의미합니다.

4. 구매

차칭! 잠재 고객은 돈을 넘겨줄 준비가 되어 있습니다. 카운터에서 신용 카드를 밀거나 데스크탑에 세부 정보를 연결하든, 이는 기업이 집중해야 할 가장 중요한 단계입니다.

프로 팁: 구매에 장벽이 없고 프로세스가 순조로운지 확인하십시오. 그렇지 않으면 잠재 고객이 더 간단한 구매 경험을 제공할 수 있는 대안을 다시 평가할 수 있습니다.

이 프로세스를 가능한 한 간단하게 만드는 방법은 무엇입니까? 고객이 마지막 단계에 도달하기까지 거쳐야 하는 클릭 수를 줄입니다. 여기에서 PPC 캠페인은 "구매", "쿠폰", "거래" 또는 "구매"와 같은 수식어가 있는 키워드를 의미하는 거래 의도 키워드에 초점을 맞춥니다. Google은 이러한 유형의 키워드 검색이 종종 전환으로 이어지므로 경쟁이 치열할 수 있음을 알고 있습니다. SERP에서 최고의 결과를 얻으려면 제품에 대한 PPC 광고를 지속적으로 최적화해야 합니다.

프로 팁: Similarweb 상위 제품 광고 도구를 사용하여 특정 키워드를 타겟팅하는 제품을 확인하십시오. 귀하의 광고와 경쟁하는 광고를 볼 수 있으며 이를 통해 광고를 최적화하는 방법에 대한 유용한 정보를 얻을 수 있습니다.

Amazon에 맞게 SEO를 최적화하는 것도 중요합니다. 쇼핑객의 44%가 구매할 준비가 되면 아마존을 방문하는 것으로 추정됩니다. Amazon 리스팅이 가시성이 뛰어나고 전환에 최적화되어 있는지 확인하십시오.

프로 팁: Similarweb Shopper Intelligence는 소비자 수요를 모니터링하고 소매 검색 전략을 최적화하며 쇼핑객 행동을 분석하는 데 도움이 됩니다.

5. 구매 후 평가

좋아, 그래서 당신은 판매를 만들었습니다. 우후! 잠시 시간을 내어 축하하고 다시 돌아갈 시간입니다. 작업이 아직 완료되지 않았습니다.

구매 후 평가는 신규 고객을 만족스럽고 충성도가 높은 브랜드 애호가로 전환하기 위한 중요한 단계입니다. 고객은 올바른 결정을 내렸는지 즉시 평가하기 시작합니다. 이유를 알아보기 위해 예제를 다시 살펴보겠습니다.

새 노트북인 경우 고객은 고성능 또는 긴 배터리 수명을 확인하기 위해 작업을 시작할 수 있습니다. 새 장난감에 대해 알 수 있도록 사용 설명서 또는 특수 기능에 대한 링크를 포함할 수 있습니다. 소프트웨어를 구매한 경우 소프트웨어 사용 방법을 빠르게 배우고 그 이점을 즉시 활용할 수 있도록 튜토리얼 또는 온보딩 세션을 제공하기에 좋은 시기입니다.

고객이 구매에 만족하면 향후 구매를 하거나 친구에게 제품을 추천할 수 있습니다. 반면에 구매자의 후회를 느끼면 제품을 반품하고 이전에 확인한 대안 중 하나를 구매하기 위해 매장으로 다시 돌아갑니다. 그리고 자신의 경험이 특별히 불쾌했다면 자신의 부정적인 경험을 다른 사람과 공유할 수도 있습니다. 그러나 고객이 이 프로세스를 긍정적으로 종료하면 향후 유사한 구매 프로세스를 간소화할 수 있습니다.

이 단계에서 고객 참여를 유도하는 리마케팅 ​​전략 개발에 집중하세요. 이메일을 보내 구매 만족도를 묻고 쿠폰, 거래 및 기타 관련 정보가 포함된 월간 뉴스레터를 보낼 수 있습니다.

전자상거래 웹사이트에서 판매하는 경우 구매 후 단계에서 고객 경험을 개선할 수 있는 다른 기회가 있을 수도 있습니다. 대표적인 예 - 의도된 말장난 - Amazon은 충성도 프로그램과 같은 방법을 통해 장기 고객을 장려합니다. 고객의 지속적인 충성도에 대한 대가로 거래를 제공하는 구독을 제공할 수도 있습니다.

구매자 결정 프로세스에 영향을 미치는 요소

한 번 들은 이야기든 우연히 접한 제품 리뷰든, 우리는 종종 어떤 식으로든 우리의 의사 결정을 좌우하는 무언가를 생각하는 경향이 있습니다. 누군가가 결정을 내리는 이유를 완전히 이해하는 것은 불가능하지만 신비한 과정에 확실히 영향을 미치는 몇 가지 중요한 요소가 있습니다.

권한

사람들은 일반적으로 권위를 존중합니다. 부모, 상사, 정치인, 인플루언서 또는 유명인과 같은 권위 있는 인물이 무언가를 지지하면 사람들은 제품이나 서비스에 대해 긍정적인 시각을 가질 가능성이 높습니다. 이는 권위자가 부정적인 리뷰를 제공하는 경우에도 적용됩니다. 일반적으로 권위자의 의견에 큰 가중치를 부여합니다.

이것이 인플루언서 마케팅이 성공한 이유입니다.

사회적 증거

소셜 미디어에 무언가가 더 많이 나타날수록 누군가 그것을 원할 가능성이 높아집니다. 예를 들어, Wordle을 플레이하는 사람들로 인해 Facebook 뉴스피드가 폭발하는 것을 본 적이 있습니까? 처음에는 무시했을 수도 있지만 다양한 색상의 상자와 기발한 단어를 충분히 본 후에는 혼자 플레이할 수밖에 없었습니다. 우리는 "원숭이가 보고, 원숭이가 한다"라고 말하는 것이 아닙니다. 오늘날의 소비자는 그보다 더 정통하지만 사람들은 다른 사람을 모방하는 경향이 있습니다.

1분 동안 자기 반성을 해보세요. 어떤 것이 사회적 증거가 많다는 것을 알게 되면 더 긍정적으로 볼 가능성이 있습니까?

몇 년 전 Pokemon Go 유행에 동참한 사람이 얼마나 되는지에 따라 예라고 가정해 보겠습니다.

직접

사람들은 즉각적인 만족을 좋아합니다. 따라서 제품이든 만족이든 무엇이든 빨리 받을 수 있다는 문구는 구매 가능성을 높입니다. 예를 들어, "24시간 배송", "다음 1시간 안에 10% 할인" 또는 개인적으로 좋아하는 "지금 주문하면 두 번째 피자를 무료로 드립니다!"와 같은 말은 우리가 즉시 구매해야 한다고 느끼게 만들 수 있습니다.

부족

원시인 시대부터 사람들은 희소한 재료를 선호했습니다. 무언가가 제한되어 있다는 것은 사회의 특권층만이 그것에 접근할 수 있다는 것을 의미하며, 직시하자, 우리 모두는 소수의 특권층 중 하나가 되기를 원합니다. 사람들이 무언가가 빨리 소진될까 봐 걱정한다면 구매할 가능성이 더 높을 수 있습니다. 2020년의 화장지 구매 열풍에 신호를 보냅니다.

무료

틀림없이 가장 사랑받는 단어인 "무료"는 사람들이 시스템을 능가하고 무료로 무언가를 얻는다고 생각하는 것을 좋아합니다. 제품이 무료 배송이나 무료 선물을 제공할 수도 있습니다. 회사는 이러한 "무료" 혜택을 판매하는 제품 비용에 포함했을 가능성이 높지만 잠재 고객은 추가 비용 없이 무언가를 얻었다고 생각하면서 만족감을 느낍니다.

성공을 위한 준비

성공은 준비와 기회가 만나는 곳이라고 흔히들 말합니다. 의사 결정 프로세스의 여러 단계에서 잠재 고객과 소통할 준비가 되어 있다면 기회가 나타날 때 준비가 된 것입니다.

준비한다는 것은 고객과 그들의 요구 사항을 이해하고 전체 프로세스에서 고객을 해결하는 방법을 의미합니다. 또한 다양한 단계에서 브랜드의 SEO 및 PPC 전략을 지속적으로 최적화하기 위해 지속적인 노력을 기울이는 것을 의미합니다. 더 잘 작동하는 것과 잘 작동하지 않는 것을 찾을 수 있지만 학습하고 개선하는 데 시간을 보내는 한 수익에서 결과를 볼 수 있습니다.

도움이 필요하다? Similarweb은 모든 단계에 대한 통찰력과 도구를 제공합니다. 당사의 도구는 고객이 어떤 단계에 있든 관계없이 구매 결정을 내릴 때 고객과 ​​연결할 가능성을 높일 수 있습니다.

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