효과적인 판매를 위해 모든 영업사원이 알아야 할 8가지 구매자 동기

고객에게 맞는 판매 전략을 수립하려면 고객의 동기에 대한 심층적인 이해가 필요합니다. 고객의 동기와 욕구를 이해할 수 있다면 거래를 성사시키는 것이 훨씬 더 쉽다는 것은 대부분의 영업사원에게 비밀이 아닙니다.

이 기사에서는 모든 영업 사원이 업무 중에 마주하게 되는 지배적인 구매자 동기를 다룹니다.

이를 알면 더 나은 프레젠테이션을 만들고 관계를 구축하며 일반적으로 특정 고객에게 더 적합한 판매 전략을 만드는 데 도움이 됩니다.

구매자 동기는 무엇입니까?

구매자 동기 부여 는 고객의 제품 또는 서비스 구매에 영향을 미치는 심리적 요인을 나타내는 판매 개념입니다.

구매자가 귀하의 제품을 구매하려고 할 때 무엇에 동기를 부여하는지 이해하면 판매 과정에서 귀하를 더 나은 위치에 놓을 수 있습니다.

이러한 동기는 구매자의 요구를 반영합니다. 그러나 항상 합리적인 것은 아닙니다 . 때로는 잠재 고객이 정서적 구매 동기를 보여 순전히 제품이 느끼는 감정 때문에 제품을 구매합니다.

구매자의 동기를 아는 것이 왜 중요합니까?

구매자의 동기를 알면 고객 여정 전반에 걸쳐 구매자와 동행 하고 요구 사항을 제공하는 것이 훨씬 쉬워집니다 .

구매자의 동기를 알고 있다면 마케팅 캠페인을 계획할 때 이점을 활용할 수도 있습니다.

예를 들어, 구매자의 동기가 재정적으로 좌우되는 경향이 있다고 가정합니다. 이 경우 마케팅 캠페인에서 제품 사용이 고객에게 금전적 이득을 가져온 사례 연구를 언급할 수 있습니다.

구매자의 동기를 알면 얻을 수 있는 다른 이점은…

• 더 많은 고객이 제품을 구매하도록 유도하는 더 나은 공예 제안
• 판매 프로세스 중에 사용할 사회적 증거가 무엇인지 더 잘 이해
• 제품 데모 중 집중해야 할 사항에 대한 이해
• 더 나은 구매자 페르소나를 개발하는 데 사용할 수 있는 것보다 더 많은 지식
• 구매자의 요구와 과제에 대한 관련성 높은 마케팅 캠페인

모든 영업사원이 알아야 할 8가지 구매자 동기

구매자의 동기는 잠재 고객마다 크게 다를 수 있지만 일부는 다른 것보다 더 자주 발생합니다. 보다 효과적인 판매를 위해 모든 영업 사원이 알아야 할 필요가 있는 것은 바로 이러한 구매자 동기입니다.

이 기사에서 나열한 동기는 보다 합리적인 것부터 감정적인 동기에 이르기까지 사용 가능한 모든 옵션을 포함합니다.

이제 모든 영업사원이 알아야 할 8가지 구매자 동기에 대해 알아보겠습니다.

FOMO(Fear Of Missing Out) 기반 구매자 동기

이것은 판매 업계에서 큰 것입니다. 때때로 잠재 고객은 다른 모든 사람들이 비슷한 것에 투자한 것처럼 보이기 때문에 제품 구매를 고려할 것입니다.

FOMO 라고도 하는 누락 에 대한 두려움은 제품을 구매하지 않으면 특정 경험이나 업계 표준에서 제외될 것이라는 두려움입니다.

완전히 비합리적이지는 않지만 FOMO가 주도하는 결정은 매우 감정적입니다. 따라서 최대한 주의를 기울여 작업해야 합니다.

구매자가 중요한 것을 놓치고 있지 않거나 귀하의 제품이 속임수라고 생각하기 시작하면 더 이상 구매를 추구하지 않을 것입니다.

예를 들어…

업계의 모든 동료가 CRM 시스템에 투자한 것을 본 잠재 고객은 자연스럽게 같은 일을 하고자 하는 욕구를 갖게 됩니다. 결국 모든 사람이 무언가를 한다면 이유가 있을 것입니다.

잠재 고객은 회사에 CRM 시스템이 없는 것에 대해 불안감을 느끼고 구매를 고려하게 됩니다.

영업 사원은 FOMO 구매를 원하는 구매자에게 제품을 구매하지 않으면 무언가를 놓치게 될 것임을 보여주어야 합니다. 귀하의 제품이 잠재 고객 업계의 사람들에게 어떻게 도움이 되는지에 더 집중하십시오.

FOMO가 지배하는 고객에게 판매할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.

1. 리뷰 및 평가와 같은 사회적 증거 제공
2. 제품을 사용하는 총 사용자 수 표시
3. 놓친 기회 강조 표시
4. 제안의 희소성을 강조
5. 제안에 시간 제한을 두십시오

핵심은 제품을 구매해야 한다는 느낌을 구축하는 것입니다.

메시지를 변경하여 이를 수행할 수도 있습니다. 강력한 FOMO로 리드를 전환하려고 할 때 프레젠테이션에 FOMO 언어를 채택했는지 확인하세요. 즉각적으로 조치를 취하도록 유도하는 단어와 문구:

• "회원 전용"
• "등록된 사용자만 사용 가능"
• “구독자를 위한 특별한 제안”
• “독점 콘텐츠”
• “기간 한정”
• “사용자 선호”
• "오늘만"
• “놓치지 마세요”
• "고유한"
• "비밀"

FOMO가 지배하는 리드와 대화할 때 피치는 다음과 같습니다.

필요 기반 구매자 동기

업무에 사용하는 노트북이 고장나면 작업을 계속하는 데 필요한 것이기 때문에 가능한 한 빨리 새 노트북을 구입합니다. 동일한 원칙이 구매자의 상당 부분에도 적용됩니다.

비즈니스가 성장하고 발전함에 따라 비즈니스를 지속 가능하게 유지하는 데 더 많은 프로세스가 필요합니다. 기업은 이러한 프로세스를 지원하기 위해 특정 제품에 대한 필요성을 개발합니다.

예를 들어…

성장하는 비즈니스는 효과적으로 확장하기 위해 CRM 시스템이 필요합니다. 그러나 귀하의 잠재 고객은 귀하의 제품이 얼마나 필요한지 알지 못하므로 구매 결정을 내리지 않을 것입니다.

욕구 중심 구매자에게 판매하려면 다음이 필요합니다.

1. 제품 구매의 필요성 강조
2. 구매자의 작업 흐름에서 제품이 필요한 프로세스를 더 잘 이해하고 제품 시연 중에 더 많은 것을 구축하십시오.
3. 가치 기반 판매를 최대한 활용하십시오. 잠재 고객이 제품 구매의 즉각적인 가치를 확인하게 하십시오.
4. 고객의 문제점을 파악하고 피치에서 이를 기반으로 구축
5. 잠재 고객의 LinkedIn 게시물과 댓글을 활용하여 프레젠테이션 중에 언급할 이정표나 도전 과제를 찾으십시오.

필요에 따라 구매자를 대상으로 하는 프레젠테이션의 훌륭한 예는 다음과 같습니다.

위험 관리 기반 구매자 동기

회사가 종종 무언가를 달성하는 데 도움이 되는 제품을 구매하려고 하는 것과 마찬가지로 특정 일이 발생하지 않도록 보장하는 제품도 구매하려고 합니다.

예를 들어 기업은 원활한 재무 운영을 보장하고 대차대조표에 공백을 없애기 위해 회계 소프트웨어에 투자할 수 있습니다.

위험 관리 중심의 구매 결정은 종종 회사의 성장이나 세계의 현재 도전에 대응하여 이루어집니다.

예를 들어…

COVID-19 대유행 동안 많은 기업이 업계의 기후에 적응하기 위해 원격 작업 솔루션에 투자해야 했습니다.

위험 관리에 동기 부여 된 구매자에게 판매하려면…

귀하의 제품이 구매자가 걱정하는 위험을 완화하는 데 어떻게 도움이 되는지 강조하십시오. 시간이 가장 중요하다는 점을 강조하는 것도 현명합니다. 판매 프로세스가 길어질수록 잠재 고객의 회사가 걱정하는 문제에 직면할 가능성이 높아집니다.

이러한 유형의 구매자에게 다가가는 좋은 방법은…

“[이름]님, 만나서 반가워요. [잠재적 문제]에 대해 걱정하고 있다는 귀하의 게시물을 보았습니다. 우리 [클라이언트 회사]의 이전 고객도 비슷한 문제를 겪었습니다. 그들은 [문제]를 피하기 위해 우리 제품을 사용했습니다.내가 그것에 대해 말할 수 있도록 전화를 예약합시다. 당신은 몇 시에 시간이 있습니까?”

삶의 질 기반 구매자 동기

때때로 구매는 삶의 질을 높이고자 하는 욕구 또는 B2B 상거래의 경우 구매자를 위한 작업의 질에 의해 동기가 부여됩니다. 저번에 집에서 구입한 커피 머신과 똑같습니다. 필요하지는 않지만 없는 것보다 삶이 훨씬 쉬워집니다.

삶의 질 동기 결정은 감정적 구매 동기입니다. 일을 더 즐겁게 한다는 생각은 누구에게나 낯설지 않습니다.

구매자가 삶의 질을 높이기 위해 제품 구매를 시작하는 것처럼 느껴지면 제품이 제공하는 기능을 정확하게 사용하려고 시도해야 합니다.

예를 들어 구매자에게 다음과 같이 알릴 수 있습니다.

목표는 그들이 "와, 이것이 내 작업을 더 즐겁게 만들 것"이라고 생각하게 만드는 것입니다.

삶의 질을 중시하는 구매자를 상대하기 위한 몇 가지 다른 단계는 다음과 같습니다.

1. 제품이 추가하는 새로운 프로세스가 아닌 기존 프로세스를 단순화하는 방법에 중점을 둡니다.
2. 번거롭지 않은 제품 사용 특성을 강조합니다.
3. 효과를 향상시키는 제품의 기능을 강조하는 강력한 데모 스크립트를 작성하십시오.
4. 잠재 고객이 사용하는 제품과 귀하의 제품을 비교하십시오.

충동 기반 구매자 동기

충동에 의한 결정이 어떤 것인지 누구나 알고 있습니다. 유용성에 대해서는 거의 생각하지 않았습니다. 구매 결과에 대해 거의 고려하지 않고 그 순간에 결정이 내려졌습니다.

이 구매자 동기는 당신이 당신의 제안을 하려고 할 때 설 땅이 거의 없기 때문에 까다롭습니다. 이 경우 구매자의 동기는 오로지 자신의 감정에 의해 뒷받침되며 감정은 판매를 구축하기에는 매우 모호한 주제입니다.

다음 시나리오를 상상해 봅시다…

잠재 고객이 온라인에서 귀하의 제품을 우연히 발견합니다. 흐릿한 감정 속에서 그들은 즉시 등록하여 영업 담당자로부터 메시지를 받습니다.

충동적인 구매자에게 판매할 때 해야 할 일은…

1. 구매 충동에 공감할 수 있도록 할인 제공
2. 피치의 감정에 집중하여 고객의 충동을 강화하십시오.
3. FOMO에 인센티브를 제공하고 메시지와 함께 제안을 제시하여 고객에게 시간 기반 압박을 가하십시오.

충동적인 구매자에게 판매하려면 다음과 같이 피치를 구축해 보십시오.

명성 기반 구매자 동기

때로는 제품을 소유하고 있거나 특정 브랜드 제품을 소유하고 있다는 사실만으로도 충분히 행복할 수 있습니다. 명품 브랜드의 핸드백이나 최고급 가전 제품처럼.

명성 중심의 구매 동기는 명품 부문 영업 사원이 자신의 제품을 "지위의 상징"이라고 부르는 이유입니다. 이러한 구매는 주로 제품 또는 브랜드와 관련된 상태에 대해 이루어집니다.

프레스티지 제품의 가장 좋은 예는…

명품 의류 브랜드입니다. 대부분의 고급 의류 브랜드에서 사람들은 제품의 소유권이 암시하는 상태 때문에 구매합니다.

유명하지 않은 제품을 구매하려는 고객에게 판매하려면 다음이 필요합니다.

1. 제품 구매에 대한 명성을 쌓으십시오. "독점적", "유명한" 및 "유명한" 과 같은 단어 사용
2. 영업 홍보에 사회적 증거를 활용하십시오. 업계 대형 고객의 증언, 제품을 사용하는 주요 기업의 사례 연구
3. 통화 및 시연 중에 잠재 고객에게 우수한 서비스를 제공합니다. 권위 있는 제품은 권위 있는 서비스와 함께 제공되어야 합니다.

명성을 얻고자 하는 구매자에게 좋은 피치는…

️ ️ 사회적 증거는 명성 기반 판매 중에 중요하므로 최대한 활용하십시오.

영업 홍보를 강화하기 위해 사회적 증거를 생성하는 방법

더 많은 판매 증거를 생성하고 판매 홍보를 강화하는 방법을 알아보려면 이 기사를 읽으십시오.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Kirill Skurikhin

금융 기반 구매자 동기

우리 모두는 가장 재정적으로 건전한 결정이기 때문에 오프 브랜드 제품을 구입했습니다. 기업도 비슷하게 작동합니다. 때때로 의사 결정자는 회사에서 할당한 자금의 제약을 받습니다.

재정적 기반의 구매자 동기는 거래를 성사시키기 위해 재정적 중심의 영업 접근 방식을 필요로 합니다.

예를 들어…

한 회사가 계속되는 불황으로 침체에 직면해 있습니다. 이는 제한된 자금으로만 운영할 수 있음을 의미합니다. 새 제품과 마찬가지로 제품 구매는 회사의 재정적 부담으로 인해 매우 높은 위험으로 간주됩니다.

재정적 동기가 있는 구매자에게 판매하려면…

1. 피치 중에 제품이 가격 대비 제공하는 가치에 대해 이야기하는 데 약간의 시간을 할애하십시오.
2. 할인 및 번들 거래는 구매의 재정적 측면에서 추가적인 보안을 제공하기 때문에 이러한 종류의 고객에게 제공하기에 좋습니다.
3. 고객에게 다양한 지불 계획, 번들 및 옵션 제공
4. 제품 가격을 강조하십시오. 그들이 지불하는 모든 달러가 달성하는 데 도움이 되는 것을 이해합니다.

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시간 기반 구매자 동기

이 구매자 동기는 시간 제약을 중심으로 합니다.

구매하면 시간을 절약할 수 있습니다. 빡빡한 기한 내에 전달 및 구현해야 할 수도 있습니다.

시간에 쫓기는 구매자에게 판매하려면 다음과 같이 피치를 구축해 보십시오.

시간 기반 구매 동기는 고객에게 프로세스를 간소화하는 방법, 시간을 얼마나 더 절약할 수 있는지, 제품을 얼마나 빨리 구현할 수 있는지 보여줌으로써 작동합니다.

시간에 쫓기는 구매자에게 어필하기 위해 할 수 있는 몇 가지 추가 작업은 다음과 같습니다.

1. 시연하는 동안 기능보다는 제품의 효율성에 중점을 둡니다.
2. 고객에게 제품 구현으로 얼마나 많은 시간을 절약할 수 있는지 보여줍니다.

고객의 구매 동기를 찾는 방법

고객의 구매 동기를 발견하는 몇 가지 단계가 있습니다. 이러한 단계는 복잡하지 않습니다. 그러나 조사를 시작하기 위한 대략적인 벤치마크만 제공합니다.

그들은…

• 고객 기반이 B2C인지 B2B인지 확인
• 경쟁자가 사용하는 메시지를 살펴보십시오.

위에서 언급했듯이 이러한 단계는 구매자의 구매 동기를 깊이 이해하는 데 도움이 되지 않습니다.

고객의 구매 동기를 더 잘 이해하기 위해 취해야 할 다음 단계는 다음과 같습니다.

• 실사를 통해 디스커버리 콜을 준비하고 구매 동기를 더 쉽게 식별할 수 있는 질문을 하십시오.
• 귀사가 거래하는 구매자 프로필을 더 잘 이해하려면 구매자 페르소나를 참조하십시오.
• CRM에서 기존 고객의 메모를 확인하여 그들이 제시한 이의 제기와 질문을 확인하십시오. 베이스 전체에서 패턴 찾기
• CRM의 고객 기록에 사용자 지정 태그를 생성하여 데이터베이스를 세분화합니다.

이러한 단계를 고객에게 적용한 후에는 고객에 대해 얻은 정보를 사용하여 고객과의 관계를 더욱 발전시켜야 합니다. 더 높은 수준의 개인화에서 콘텐츠를 판매하고 마케팅하는 데 도움이 되는 구매자 페르소나를 추가로 개발할 수 있습니다.