구매자 페르소나를 정의하고 판매를 늘리는 방법 [+ 템플릿]

잠재 고객과 관계를 맺기가 어렵습니까? 귀하의 영업 프레젠테이션이 때때로 귀하, 영업 담당자 및 잠재 고객 사이의 황금 공통점의 표시를 놓치나요?

무엇보다도, 타겟 청중에게 어필하기 위해 피치를 조정하는 방법을 모르십니까?

아마도 부족한 것은 판매 피치나 제품에 대한 지식이 아니라 제품을 누구에게 판매하는지에 대한 지식 부족일 것입니다.

Sun-Tzu가 영업사원이었다면 " 당신이 잠재 고객을 알고 당신의 제품을 안다면, 당신은 100번의 판매 주기를 두려워할 필요가 없습니다 "라고 말했을 것입니다.

이제 구매자 페르소나가 무엇인지, 구매자를 알아야 하는 이유 및 비즈니스를 위한 구매자 페르소나를 만드는 방법을 찾는 여정을 시작하겠습니다.

결과적으로 영업 팀의 생산성에 긍정적인 변화가 있음을 알게 될 것입니다.

판매를 위한 구매자 페르소나란 무엇입니까?

판매 페르소나라고도 하는 구매자 페르소나는 대상 고객을 가장 잘 포괄하는 사람에 대한 반가상의 개요 설명입니다. 개발된 구매자 페르소나를 보유하면 영업 팀의 효율성이 크게 향상됩니다.

포괄적인 구매자 페르소나는 다음과 같은 주요 대상에 대한 정보로 구성됩니다.

• 나이
• 위치
• 직업 도전
• 일일 작업
• 구매 행동
• 직책 및 설명

이를 통해 영업 사원은 아웃리치 전략을 더 잘 개인화하고 잠재 고객과의 대화에서 방아쇠 역할을 할 수 있는 문제점을 찾을 수 있습니다.

물론 향후 통화를 더 잘 계획할 수도 있습니다.

구매자 페르소나를 개발하는 것이 왜 중요한가요?

주요 고객과 고객 그룹을 아는 것은 모든 비즈니스에 매우 유익합니다.

구매자 페르소나를 개발하면 고객을 그룹으로 분류하고 고객에게 동기를 부여하는 요소와 고객이 경험하는 고통과 어려움을 발견할 수 있습니다.

또한 구매 습관을 찾는 데 도움이 됩니다. 이는 고객 기반과 관련된 제품 제안을 유지하는 데 필요하므로 적합한 사람들이 회사에서 흥미롭게 일할 가능성이 높아집니다.

살을 뺀 구매자 페르소나가 다음을 수행하는 데 도움이 됩니다.

• 귀하의 피치를 개인화하고 구매자의 공감을 불러일으키는 포인트를 추가하십시오. 이것은 잠재 고객과의 대화가 쉽게 진행되도록 도와줍니다.
• 시장 요구에 따라 제품이나 서비스를 조정하십시오. 고객 목표를 알고 이러한 결과에 필요한 기능을 구현하는 것은 성공에 매우 중요합니다.
• 미래의 리드 생성을 위해 가장 수익성이 높은 구매자 유형을 식별합니다. 어떤 고객 유형이 비즈니스에 가장 높은 수익을 가져다 줄 것인지 알면 더 나은 리드를 생성하고, 정확한 우선 순위를 지정하고, 적절한 영업 담당자에게 배포할 수 있습니다.
• 적절한 구매자에게 노력을 집중하여 영업 담당자가 중요한 곳에 에너지를 사용할 수 있도록 하십시오.
• 영업 주기를 능률화하여 잠재 고객과 영업 팀의 원활한 업무 수행을 보장합니다.
• 잠재 고객과 소통하는 마케팅 캠페인을 만들어 더 많은 잠재 고객이 귀하의 비즈니스를 찾고 귀하의 제안에 관심을 보이도록 유도하십시오.

구매자 페르소나 생성 단계

이제 구매자 페르소나가 무엇인지 그리고 비즈니스에 대한 개요를 작성하는 것이 좋은 이유를 이해했으므로 이제 구매자 페르소나를 만드는 방법이 궁금할 것입니다.

다음은 판매를 늘리기 위해 상세한 구매자 페르소나를 만드는 단계입니다...

1단계: 잠재고객 발견

모든 비즈니스는 다양한 유형의 고객에게 서비스를 제공합니다. 따라서 고객 페르소나를 만들기 시작하는 올바른 위치는 고객을 연결하는 공통 특성을 찾는 것입니다.

나이, 전문 분야 또는 지역에 관계없이 귀하의 제안이 어떤 유형의 사람을 대상으로 하고 누구에게 어필해야 하는지 알아야 합니다.

예를 들어 회사가 웹사이트 구축을 전문으로 하는 경우 귀하의 제안은 아직 인터넷 영역이 없는 소규모 비즈니스를 대상으로 할 수 있습니다. 반면 특정 작업을 위해 설계된 소프트웨어를 판매하는 경우 고객은 같은 업계의 전문가일 가능성이 큽니다.

또한 귀하의 비즈니스에는 여러 구매자 페르소나가 있을 수 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 판매 잠재력을 극대화하려면 모든 항목을 정의하는 것이 중요합니다.

회사의 주요 잠재고객에 대해 더 많이 발견할 수 있는 또 다른 방법은 이미 비즈니스 수익을 창출하고 있는 고객을 살펴보는 것입니다.

영업 페르소나를 개발할 때 이미 보유하고 있는 고객을 살펴보는 것보다 더 좋은 곳은 없습니다. 그들은 이미 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보였으므로 다음과 같이 서로 공통점이 무엇인지 살펴보십시오.

• 그들의 목표
• 그들의 동기
• 지리적 위치
• 그들이 일하는 산업
• 그들의 직업
• 그들이 직장에서 직면하는 어려움

기존 고객을 귀하로 이끈 공통 요소를 식별하는 가장 좋은 방법은 CRM 시스템에서 해당 정보를 살펴보는 것입니다. 영업 담당자와 대화하는 동안 위에 언급된 많은 요점이 어느 정도는 탐색되었을 것입니다.

️ 우리 기사에서 CRM 소프트웨어에 대해 자세히 알아보고 이것이 비즈니스 매출 증대에 어떻게 도움이 되는지 알아보세요!

CRM의 데이터를 사용하면 잠재 고객과의 커뮤니케이션을 개인화하는 데도 도움이 됩니다.

고객 지원 팀과 채팅할 수도 있습니다. 그들은 고객과 접촉하는 데 상당한 시간을 보냅니다. 마찬가지로, 기존 고객 기반에 대한 연구에서 밀어낼 수 있는 공통점을 찾기 위해 고객에게 연락하고 인터뷰할 수 있습니다.

여기서 중요한 교훈은 자사 데이터를 과소평가해서는 안 된다는 것입니다.

2단계: 제품이 어떤 고통을 완화하는지 확인

대부분의 고객은 동일한 인구 통계로 대표될 가능성이 높기 때문에 동일한 일상적인 문제를 공유합니다. 고객의 고통과 제품이 솔루션을 제공하는 방법에 대한 심층적인 이해를 통해 지원 전략 및 영업 프레젠테이션에 도움이 됩니다.

당신의 제품이나 서비스는 어려운 할 일을 자동화할 수 있습니다. 결과적으로 이것은 고객의 회사에 더 많은 관심을 불러일으키고 잠재 고객 부서의 효율성을 높입니다. 솔루션이 구매자에게 어떤 가치를 줄 것인지 아는 것이 중요합니다.

이 단계에서 표면 수준의 문제에서 멈추지 않는 것이 중요합니다. 당신의 회사가 솔루션을 제공하는 더 틈새, 심오한 문제를 발견해보십시오.

3단계: 트리거 및 이의 제기 식별

방아쇠 는 잠재 고객이 회사를 찾도록 동기를 부여하는 것입니다.

잠재 고객이 솔루션을 찾도록 동기를 부여하는 명확한 그림은 판매 피치를 높입니다.

동기 요인은 매출 부족이든 비효율적인 시스템이든 고객마다 다를 수 있습니다. 고객과의 관계를 개선하고 고객의 행동 이면에 있는 동기와 사고 방식을 이해하는 데 도움이 됩니다.

이것이 구매자 페르소나를 생성할 때 트리거를 간략하게 설명하는 것이 필수적인 이유입니다.

영업 담당자가 파헤쳐야 하는 이 동전의 또 다른 측면은 고객 기반 사이에 만연한 잠재적 반대에 대해 알아내는 것입니다.

고객이 특정 이의를 제기한 경우 유사한 업계의 잠재 고객은 유사한 사항에 대해 논의하기를 원할 것입니다. 구매자 페르소나를 준비하면 영업 팀이 이러한 반대 의견이 제기되기 전에 해결하는 데 집중할 수 있도록 피치를 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이러한 반대 의견을 미리 아는 것은 판매 피치를 적절하게 조정하기 전에 제품의 가치를 높이는 데 기하급수적인 역할을 합니다.

또한 몇 가지 일반적인 반대 의견을 조사할 가치가 있습니다!

4단계: 기존 잠재고객 발견

영업 페르소나를 개발할 때 이미 보유하고 있는 고객을 살펴보는 것보다 더 좋은 곳은 없습니다. 결국, 그들은 이미 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보였으므로 공통점이 무엇인지 찾으십시오.

다음과 같은 것을 찾으십시오.

• 그들의 목표
• 그들의 동기
• 그들이 일하는 산업
• 그들의 직업
• 그들이 직장에서 직면하는 어려움
• 지리적 위치

기존 고객을 귀하로 이끈 공통 요소를 식별할 수 있는 가장 좋은 방법은 CRM 시스템에서 해당 정보를 살펴보는 것입니다. 영업 담당자와 대화하는 동안 위에서 언급한 많은 요점이 있기 때문입니다. 아마도 어느 정도 조사되었을 것입니다. CRM의 데이터를 사용하면 잠재 고객과의 커뮤니케이션을 개인화하는 데에도 도움이 됩니다.

고객 지원 팀과 채팅을 할 수도 있습니다. 결국, 그들은 고객과 접촉하는 데 상당한 시간을 보냅니다.

물론 기존 고객 기반에 대한 연구에서 밀어낼 수 있는 공통점을 찾기 위해 고객에게 연락하고 인터뷰할 수도 있습니다.

여기서 중요한 교훈은 자사 데이터를 과소평가해서는 안 된다는 것입니다.

5단계: 페르소나에 생기를 불어넣으세요

필요한 모든 정보를 수집한 후 다음 단계는 구매자 페르소나를... 음... 페르소나를 제공하는 것입니다.

어리석은 것처럼 보일 수 있지만 구매자 페르소나를 실제 사람처럼 대하면 영업 팀이 잠재 고객의 그림을 머릿속에 그리는 데 도움이 됩니다. 나중에 다음 통화를 계획할 때 이 그림을 참조할 수 있습니다.

또한 후속 통화 중에 고객에게 질문할 잠재적인 질문을 찾는 데 도움이 되며, 귀하가 생성한 구매자 페르소나와의 유사점을 결합합니다.

먼저 페르소나에 이름을 지정한 다음 영업 페르소나의 "스토리"를 설명하십시오. 직장에서 하는 일, 직면하는 문제, 매일 동기를 부여하는 일.

6단계: 구매자 페르소나 템플릿 만들기

이제 자신의 페르소나가 누구인지 알았으므로 해당 정보를 수집하고 요약할 차례입니다.

이렇게 하면 계획 및 조사 단계에서 귀하와 동료가 구매자 페르소나를 다시 참조하기가 더 쉬워집니다.

이 모든 것이 하나의 깔끔하고 시각적으로 매력적인 템플릿에 포함되어 있으면 나머지 영업 팀도 페이지를 넘길 수 있습니다.

아래에서 구매자 개인 템플릿의 예를 확인하여 이 단계를 어디서부터 시작해야 하는지에 대한 아이디어를 얻으십시오.

이 템플릿에서 Florian Roberts의 프로필을 찾을 수 있습니다. 그는 워크플로를 효율적으로 만들고 빠른 성장을 통해 확장할 수 있는 시스템을 찾고 있는 소규모 IT 회사 소유자입니다.

이 페르소나에는 다음이 포함됩니다.

• 플로리안 이 선호하는 다양한 커뮤니케이션 채널
• 그의 일반적인 인구 통계
• 그가 직장에서 직면한 어려움
• 귀하의 피치를 구축하기 위한 그의 제품 선호도
• 메시지를 가장 잘 전달하는 데 사용할 수 있는 문구 및 인용문

매출 증대를 위해 구매자 페르소나를 사용하는 방법

구매자 페르소나에 대해 더 깊이 있는 지식을 보유할수록 판매 전략을 더 쉽게 적용할 수 있습니다. 또한 고객에게 제안의 가치를 더 쉽게 보여줄 수 있습니다.

구매자 페르소나는 판매 프로세스의 발견 부분을 대체하지 않습니다. 그럼에도 불구하고 팀이 잠재 고객이 누구인지, 그들이 원하는 것, 필요한 것이 무엇인지 알고 있음을 잠재 고객에게 보여주는 데 도움이 됩니다.

상세한 구매자 페르소나를 갖는 것도 리드 생성 프로세스 중에 도움이 되므로 리드 생성 팀이 특정 매개변수를 사용하여 리드를 찾을 수 있습니다.

예를 들어 LinkedIn을 통해 리드를 소싱할 때 제공된 필터를 활용하여 원하는 매개변수를 가진 리드를 찾을 수 있습니다. 관련 리드를 생성하기 위해 뉴욕에 지리적으로 기반을 둔 "비즈니스 개발자" 직위 또는 리드를 가진 사람을 찾을 수 있습니다.

기존 고객이 직면한 과제를 설명할 때 인터뷰 중에 사용한 정확한 표현을 사용하는 것도 좋은 생각입니다. 이렇게 하면 더 빨리 관계를 구축하고 잠재 고객의 요구 사항에 공감한다는 것을 보여줄 수 있습니다.

잠재 고객에게 가장 잘 어울리는 말로 판매 캠페인 중 어조를 조정하십시오.

청중을 알면 판매 지원을 고객의 선호도에 맞게 조정할 수도 있습니다. 구매자 페르소나에 맞는 요점으로 프레젠테이션을 채우고, 데모 중에 제품이 특정 문제를 해결하는 방법에 집중하거나, 고객에게 보낼 적절한 사례 연구를 선택하십시오.

구매자 페르소나가 준비되면 이제 고객의 언어로 이야기하여 고객의 문제와 도전에 진정으로 관심을 갖고 있음을 보여줄 수 있습니다.

이제 고객의 요구에 완벽하게 맞도록 판매 전략을 조정하는 일만 남았습니다!