더 많은 판매를 위해 이메일로 구매자 여정 매핑하기

구매자처럼 생각하는 대신 너무 많은 마케터가 마케터처럼 생각합니다. 음, 마케터.

하지만 실제로 효과적으로 판매하려면 누군가가 귀하의 브랜드를 처음 본 순간부터 전환하는 순간까지 의미가 있는 응집력 있는 고객 경험을 만들어야 합니다.

그래서 구매자의 여정이 중요합니다.

구매자 여정의 단계를 이해하면 구현해야 하는 메시지와 전술과 시기를 쉽게 결정할 수 있습니다. 그리고 일단 이해하면 구매자의 여정을 이메일 마케팅 캠페인에 적용하고 잠재 고객을 잠재 고객으로, 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있습니다.

구매자 여정의 3단계

구매자 여정의 각 단계는 잠재 고객이 귀하의 비즈니스와 상호 작용할 때의 사고 방식을 나타냅니다. 이 모델을 사용하여 매우 세부적인 정보를 얻을 수 있지만 가장 일반적인 세 ​​가지 단계를 따르겠습니다.

1. 인지도: 귀하의 잠재 고객이 귀하의 제품 또는 브랜드에 처음으로 소개됩니다.
2. 고려 사항: 귀하의 제안에 관심을 보였고 시장에서 귀하의 제품을 다른 제품과 비교하는 것을 포함하여 더 많은 것을 배우고자 하는 잠재 고객
3. 결정: 잠재 고객이 구매를 결정하고 전환합니다.

한발 물러서서 고객 경험의 이 큰 그림 버전을 고려하는 마케터가 충분하지 않습니다.

그러나 고객에게 도달할 이메일 및 기타 콘텐츠가 이미 있는 경우 각 단계에 적합한 자료를 식별하기만 하면 됩니다.

이메일 마케팅에 구매자 여정 적용하기

이메일 마케팅은 고객이 이러한 단계를 계속 진행하도록 하는 데 필수적입니다.

이메일 마케팅 퍼널을 생성하여 이러한 각 단계에 대한 메시지를 생성할 수 있습니다. 적절한 자동화를 통해 청중을 육성하면서도 다른 프로젝트에 집중할 수 있는 시간을 확보할 수 있습니다.

고객 여정을 정의하고 이메일 리드 육성 프로세스를 자동화하는 것은 함께 진행되며 생각보다 쉽습니다. 다음은 전자 상거래에 대한 구매자 여정을 최적화하기 위한 주요 작업 항목입니다.

1. 인식

인지 단계에서 사람들은 블로그 게시물, SEO 또는 소셜 미디어와 같은 퍼널 상단 콘텐츠를 통해 귀하를 찾을 가능성이 높습니다. 다시 말해, 그들이 당신의 브랜드나 제안에 대해 아무것도 알고 있다고 가정할 수 없습니다.

그렇기 때문에 좋은 첫인상을 주고 잠재 고객이 이메일 목록에 가입하도록 권장해야 합니다.

입소문이나 광고를 통해 귀하를 찾는 다른 사람들은 아직 탐색 모드에 있을 수 있습니다. 그들은 당신이 무엇을 판매하는지 알고 있지만 왜 그들이 고객이 되어야 하는지 아직 모릅니다.

처음 방문자를 이메일 목록에 추가하려면 요청하십시오! 특히 방문 및 제품 페이지에 이메일 수신 동의 기회를 추가하십시오.

이 예에서, 당신이 옵트인하면 향수병은 독점 콘텐츠와 사전 출시 가격을 제공합니다. 이러한 방식으로 이메일 획득 전략에 가치를 부여하면 거래가 더 매력적입니다.

팝업은 방문자의 관심을 끌 수 있는 또 다른 옵션입니다. 다시 말하지만, 가입을 장려하기 위해 의미 있는 인센티브를 제공하고 싶을 것입니다.

아래 예에서 Legends는 신규 가입자와 최초 구매자에게 할인을 제공합니다. 인지 단계에 있는 잠재 고객의 경우 이는 구매자 여정의 다음 단계로 안내하는 이점이 될 수 있습니다.

마찬가지로 Nectar Sleep은 제한된 시간 제안으로 가입을 유도합니다. 이러한 "지금 아니면 절대" 팝업은 여전히 ​​옵션을 탐색하는 제품 인식 고객에게 이상적입니다.

퀴즈 및 환영 이메일

대화형 양식과 퀴즈는 구매자 여정의 초기 단계에서 잠재 고객을 육성하는 또 다른 효과적인 방법입니다. Warby Parker는 이를 훌륭하게 수행합니다.

효과적인 제품 퀴즈는 이메일 주소만 받는 것이 아니라 잠재 고객에게 제품에 대한 정보를 제공하고 나중에 보다 타겟팅된 마케팅에 사용할 수 있는 중요한 사용자 정보를 제공합니다.

환영 이메일은 사람들을 결정 단계로 끌어들일 수 있는 기회를 나타냅니다. 간단히 말해서, 브랜드의 개성을 강조하는 동시에 사람들이 판매하는 제품을 확인하도록 초대해야 합니다.

아늑한 지구에서 보낸 이 이메일은 단순하지만 개성이 있으며 마지막에 특별 할인이 적용되어 있는 대표적인 예입니다.

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2. 배려

잠재 고객의 이메일을 받으면 고려 단계에 들어갑니다.

이 시점에서 구독자를 육성하고 구매할 준비를 해야 합니다. 즉, 신뢰 구축과 전환 기회 사이에서 균형을 유지해야 합니다.

당신은 (아직) 강제 판매를 하지 않을 것이기 때문에 당신의 브랜드와 잠재 고객이 기대할 수 있는 고객 경험에 대한 더 많은 정보를 제공하십시오. Supergoop에서 보낸 이메일입니다! 바로 다음을 수행합니다.

이 단계에서는 브랜드와 잠재 고객 간의 관계를 구축하는 것이 필수적입니다. 여전히 할인 및 판매 기회를 제공할 수 있습니다. 실제로 구매자의 거의 2/3가 구매를 위해 할인을 기다릴 것이기 때문에 그렇게 해야 합니다.

핵심은 이러한 제안을 너무 강요하지 않는 것입니다. 제안 이메일을 스팸성 또는 판매성 마케팅 메시지가 아닌 친근한 알림으로 구성하십시오.

American Giant의 아래 예에서 할인은 더 큰 환영 메시지의 일부입니다. 그리고 "자세히 알아보기" 클릭 유도문안(CTA)은 이메일을 덜 거래적으로 보이게 합니다.

Felina의 이메일은 맨 위에 있는 할인 CTA 아래에 대한 리소스와 영감을 제공합니다.

할인 및 브랜드 정보는 이 단계에서 이메일에 대한 유일한 옵션이 아닙니다. 소셜 미디어에서 브랜드를 팔로우하는 것과 같은 구독자 행동을 제안할 수도 있습니다. 이렇게 하면 받은 편지함 외부에 있는 고객에게 도달할 수 있는 또 다른 연결 지점이 제공됩니다.

관계 구축은 브랜드 충성도의 핵심입니다. 즉, 구독자가 편안하게 구매하기 전에 귀하를 알 수 있는 기회를 제공합니다. 제대로 하면 인내심이 보상을 받을 것입니다.

그런 점에서 사람들은 고려 단계에서 며칠, 몇 주, 심지어 몇 달까지 많은 시간을 할애할 수 있음을 기억하십시오. 잠재 고객을 구매에 더 가깝게 만드는 관련 메시지를 계속 보내는 한 문제가 되지 않습니다.

메시지를 추적하고 가장 실적이 좋은 메시지에 따라 이메일 마케팅 전략을 구체화할 수도 있습니다.

결정: 구매를 위한 마지막 푸시

결정 단계의 고객은 구매할 준비가 되어 있습니다. 구독자가 방아쇠를 당기는 데 필요한 신뢰를 구축했습니다.

고려 단계의 이메일이 제대로 작동하지 않는 경우 구매 결정에 대한 동기를 부여하기 위해 긴박감을 더하세요.

시간에 민감하거나 제한된 재고 제안은 판매를 촉진하는 데 도움이 될 수 있으며 Bellroy의 아래 이메일과 같이 사용자의 탐색 행동을 기반으로 한 메시지도 마찬가지입니다. 이메일 자체가 템플릿인 경우에도 후자는 템플릿화된 판매 메시지보다 더 개인적으로 느껴집니다.

마찬가지로 이 Haus 메시지와 같은 기간 한정 제안은 전자 상거래에 매우 효과적입니다.

이러한 결정 중심의 이메일이 처음부터 구독자를 전환하지 못한다면 포기하지 마십시오. 일부 구매자는 약정하기 전에 더 많은 할인이나 개인화된 제안을 찾을 수 있습니다.

이메일 분석과 구식 시행착오를 사용하여 어떤 메시지가 가장 잘 수행되고 있는지 확인하십시오.

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구매 후 구매자의 여정

구매자의 여정은 판매를 한다고 끝낼 필요가 없습니다. 사실, 그러면 안됩니다.

새로운 고객을 확보하는 것은 이미 가지고 있는 고객에게 판매하는 것보다 훨씬 더 많은 비용이 듭니다. 그리고 재방문 고객은 일반적으로 신규 구매자보다 약 3배 더 많은 비용을 지출합니다.

그렇기 때문에 잠재 고객뿐만 아니라 구매자에게 계속 메시지를 보내는 것이 중요합니다. 그리고 이메일 자동화가 있으면 이 작업도 쉽습니다.

아래의 구매 후 이메일은 기존 고객이 개인화된 제안 및 할인, 충성도 및 추천 보너스, 리뷰 또는 평가 요청에 계속 참여하도록 설계되었습니다. 각 제품은 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 하고 구매자의 재방문을 유도합니다. 이 Bellroy 이메일은 또 다른 좋은 예입니다!

또한 고객의 구매 내역을 기반으로 향후 구매를 추천할 수도 있습니다. 그리고 Sendlane의 마케팅 자동화를 사용하면 위의 모든 작업을 수행할 수 있습니다.

고객 행동 추적에서 캠페인 타이밍, 완벽에 이르기까지 Sendlane의 사용하기 쉬운 플랫폼을 사용하면 구매자의 여정과 아름답게 일치하는 이메일 캠페인을 구축할 수 있습니다.

더 많은 캠페인을 보낼수록 최적화하기가 훨씬 쉬워집니다. 또한 Sendlane의 끌어서 놓기 도구를 사용하면 이메일 자동화에 익숙하지 않더라도 캠페인을 쉽게 구축하고 업데이트할 수 있습니다.

이메일로 구매자 여정 매핑하기

앞서 언급했듯이 구매자의 여정을 계획하는 것이 어려워 보일 수 있지만 반드시 그래야 하는 것은 아닙니다.

Sendlane과 같은 이메일 마케팅 도구를 활용한다면 훨씬 더 쉽습니다. 잠재 고객이 전환할 때까지 지속적으로 육성하기 위해 캠페인 및 자동화 규칙을 구축하기만 하면 됩니다.

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