내부 챔피언과 협력하기 위한 궁극적인 가이드

RevOps Co-Op 보고서 에 따르면 기업의 49%가 영업 주기가 길어졌습니다.

이는 영업 프로세스 내의 프로세스와 전략을 수정하고 다듬어야 한다는 경각심을 불러일으키는 것입니다. 보다 구체적으로 판매자가 내부 챔피언과 협력하는 방식입니다.

궁극적으로 판매자가 내부적으로 판매할 수 있는 개인 또는 개인 집합을 갖추지 못하는 경우 거래는 매우 빠르게 추진력을 잃을 수 있습니다.

귀하의 팀은 거래에서 내부 챔피언과 긴밀한 관계를 구축하고 유지해야 합니다. 이는 표면적으로는 명백해 보이지만 그 과정에는 미묘한 차이가 있습니다.

그렇기 때문에 우리는 팀이 내부 챔피언과 효과적으로 협력할 수 있는 방법에 대한 영업 리더의 광범위한 통찰력을 포함하는 가이드를 구성했습니다.

더 많은 내용을 보려면 스크롤하세요.

내부 챔피언의 특징

Fluint의 공동 창립자인 Nate Nasralla는 챔피언을 정의하는 세 가지 특성을 설명했습니다.

• 개인 인센티브
• 정보에 대한 접근
• 영향

그리고 속지 마십시오. 모두 똑같이 중요합니다.

네이트는 이렇게 말했습니다.

“C-Suite 수준의 타이틀이 챔피언이 될 것이라는 것은 일반적인 오해입니다. 챔피언이 된다는 것은 구매 결정에 영향력을 행사하는 것과는 다르다는 점 을 기억하세요.”

"대신 개인을 직접 연결하는 거래에서 개인적인 인센티브 나 승리가 있다는 것을 의미합니다."

"대부분의 경우 경영진은 다양한 절충안을 가지고 있으며, 나머지 구매팀 전체의 합의를 도출하기 위해 일상적인 업무를 많이 수행하지 않을 것입니다."

즉, 팀에서는 가정을 할 수 없습니다.

"또 다른 흔한 실수는 판매자가 판매 과정 에서 코치와 챔피언을 동일하다고 생각하는 것입니다."

“그러나 코치는 많은 정보를 제공하지만 내부 대화를 형성하거나 변경할 수는 없는 사람입니다. 반면에 챔피언은 정반대가 될 것입니다.”

Nate는 또한 다음과 같이 말했습니다.

“훌륭한 챔피언은 내부적으로 거래가 진전되고 있다는 증거를 지속적으로 보여주는 사람입니다. 그리고 판매자는 자신이 비즈니스 사례를 전달하는 데 적합한 사람임을 입증할 수 있는 구체적인 증거를 갖게 될 것입니다.”

아래 팟캐스트에서 Nate와의 전체 대화를 들어보세요. ️를 클릭하세요.

내부 챔피언과 협력하기

이제 내부 챔피언이 누구인지 확인했습니다. 영업 프로세스에서 팀이 그들과 맺게 될 관계에 대해 논의해 보겠습니다.

바이인은 어떻게 받나요?

그들에게는 무엇이 들어있나요?

내부 챔피언을 확보하는 데 있어서 이 질문이 그 어느 때보다 중요해졌습니다.

Cogniism의 기업 영업 관리자인 Kaitie Voigt는 다음과 같이 설명했습니다.

“특히 기업 영업 의 관점에서 볼 때, 앞서 나갈 수 있는 적절한 사람을 찾는 것은 매우 어렵습니다. 따라서 적합한 사람을 찾았다면 정보를 전달하고 제품이 도움이 될 수 있는 이유를 입증하는 것이 중요합니다.”

핵심 내용은 무엇입니까? 비즈니스 사례를 확고히 하는 것은 첫 번째 상호 작용부터 시작됩니다.

Kaitie는 또한 다음과 같이 말했습니다.

“해당 챔피언에 대한 내용을 확정하고 구체적으로 설명해야 합니다. 이는 프로세스에서 다음 승인을 얻기 위한 단계입니다. 챔피언이 대화를 다음 단계로 옮기고 싶어하는 시나리오가 바람직합니다.”

Kaitie가 아래에 설명하는 것처럼 이를 챔피언의 개별 목표와 다시 연결하세요.

“어쩌면 올해의 결과물 중 일부인 프로모션이나 대규모 프로젝트가 있을 수도 있습니다. 이 정보를 사용하여 거래에서 개인 지분과 다시 연결하세요.”

“이렇게 하면 다른 내부 이해관계자의 참여를 더 쉽게 만들 수 있습니다. 이는 조직이 특정 이정표를 달성하는 데 도움이 되는 필요성이 됩니다.”

Folderly의 창립자이자 CEO인 Vladislav Podolyako는 다음 아이디어를 지지했습니다.

“챔피언을 조정하고 검증하려면 AE는 자신의 솔루션을 내부 챔피언의 성공 지표와 연결해야 합니다. 이는 챔피언이 자신의 역할에 대해 책임을 져야 하는 측정 가능한 결과입니다.”

“AE가 이러한 지표에 대한 솔루션의 긍정적인 영향을 보여줄 때 이는 챔피언의 직업적 성공에 실질적인 가치를 제공합니다. 이 전술은 솔루션의 관련성을 검증하고 조직 내에서 제품에 대한 챔피언의 지지를 강화합니다.”

Nate는 처음부터 고통을 안고 소통하고 이끄는 것이 중요하다고 말하면서 이 견해를 공유했습니다.

“구매 결정이 내려질 때 판매자는 현장에 있지 않습니다. 그래서 물어봐야 할 질문은 ' 구매팀이 내부적으로 회의를 하고 있는데 우리가 없을 때 우리가 보내는 메시지를 어떻게 통제할 수 있는가?' 입니다. ”

“글쓰기 스타일에 관한 '피라미드' 개념을 생각해 보세요. 챔피언에게 가서 '우리는 이 대화에서 배운 점을 바탕으로 이런 결론에 이르렀고, 이로 인해 뒷받침되고 지지를 받았습니다.' 라고 말합니다. 시작 시 최종 결과를 제공하면 챔피언이 스스로 해독할 필요가 없습니다.”

내부 챔피언을 어떻게 준비하나요?

좋아요, 챔피언을 식별했습니다. 다음에는 어떻게 될까요?

귀하의 팀은 다음으로 시작하여 일련의 질문을 스스로에게 물어봐야 합니다…

챔피언은 나머지 구매 그룹에 피드백을 제공할 준비가 되어 있습니까?

카이티는 이렇게 말했습니다.

“거래 주기 중 어느 시점에서 AE와 AE 관리자는 아마도 더 큰 규모의 통화에서 의사 결정권자를 모을 것입니다. 그리고 당신의 챔피언이 이번 세션에서 중요한 선수가 될 것이라는 데에는 의심의 여지가 없습니다.”

“준비하는 것이 중요합니다. 30분이라도 확보할 수 있다면 기적이라는 것을 기억하세요. 귀하의 AE는 이를 중요하게 여겨야 합니다!”

“챔피언으로 가장 기본적인 포인트부터 다루는 것부터 시작됩니다. 예를 들어, 통화에 참여할 챔피언이 누구인지, 그들의 기득권이 무엇인지 물어보세요.”

“챔피언은 통화에 참여하는 사람들의 성격도 알고 있습니다. 예를 들어, 매우 직접적이고 간결한 의사결정자가 있을 것입니다. 다양한 사람들과 대화하는 방법을 아는 것이 중요합니다.”

전반적인 프로세스에 대한 명확한 이해가 있습니까?

네이트는 우리에게 이렇게 말했습니다.

“우리는 마치 정규직인 것처럼 구매자에 대해 이야기합니다. 그러나 현실은 누군가가 일상 업무 중에서 부분적으로 수행하는 활동이라는 것입니다. 구매자는 구매 방법에 대해 연습하거나 팟캐스트를 듣지 않으므로 구매자가 프로세스를 탐색하도록 돕는 것이 판매자의 역할입니다.”

챔피언에게 거래에 대한 정보를 계속 제공하기 위해 판매자는 이전 고객으로부터 정보를 수집할 수 있습니다.

네이트는 다음과 같이 설명했습니다.

“제품을 성공적으로 구매하고 출시한 과거 고객을 살펴보고 다음과 같은 이메일을 보내세요.

안녕하세요. 구매하실 때 뒤에서 많은 작업을 하고 계셨습니다. 소프트웨어 출시 과정과 실제로 진행된 과정을 어떻게 봤는지 비교하고 싶습니다.

“강력한 이벤트의 일반적인 타임라인을 기록해 두세요. 그리고 구매 프로세스가 실제로 어떻게 생겼는지 아이디어를 얻으세요.”

결론?

챔피언이 스스로 단계를 계획할 수 있을 것이라고 가정하지 마십시오. 구매 여정은 선형적이지 않으므로 구매 경험도 다양합니다.

내부 챔피언과의 협력에 대한 마무리 생각

팀이 내부 챔피언과 어떻게 협력해야 하는지에 대해 훨씬 더 나은 그림을 얻었기를 바랍니다.

이 글을 마무리하기 전에 판매자가 챔피언과 맺어야 하는 관계에 관해 매우 흥미로운 통찰력을 공유하고 싶었습니다.

기본으로 돌아가면 판매는 신뢰를 얻는 것입니다. 챔피언이 귀하의 담당자를 신뢰하지 않으면 거래가 진행되지 않습니다.

이는 Enterprise Sellers의 창립자인 Jamal Reimer 의 최근 LinkedIn 게시물에 명확하게 요약되어 있습니다.

이것이 바로 내부 챔피언을 위한 가이드입니다. 기억하다:

1. 판매자가 챔피언과 더 빨리 협력할수록 거래에서 가치를 더 잘 표현할 수 있습니다.
2. 가치가 명확하다면 나머지 의사결정 위원회의 동의가 더 쉬울 것입니다.
3. 구매 위원회가 더 빠르게 결정을 내리기 때문에 판매 주기가 더욱 효율적이 될 것입니다.

현재의 환경에서는 생산적이고 효율적으로 변화를 가져올 전략에 집중하는 것이 중요합니다.

코그니즘의 '청사진'

Cogniism은 2년 이내에 ARR을 1,000만 달러에서 4,000만 달러로 확장했습니다. 우리의 영업 리더들이 우리를 목표로 삼기 위해 사용한 전략을 알아보세요.

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