Care/of 마케팅 전략의 비밀: 그들이 2억 2,500만 달러 브랜드가 된 방법

Care/of는 소비자에게 직접 판매하는 브랜드로서 단 6년 만에 2억 2,500만 달러 의 가치를 달성했으며 독일의 거대 제약회사인 바이엘에 인수되었습니다.

Care/of는 인터넷을 통해 소비자에게 비타민을 판매하는 전자상거래 웹사이트로 시작했습니다. 그러나 그들의 사이트를 눈에 띄게 만드는 것은 각 사용자가 고유한 요구 사항에 맞는 비타민 보충제를 선택하도록 돕는 방식입니다.

소비자와 신뢰를 구축하는 것은 모든 새로운 DTC 브랜드에게 어려운 작업이지만 건강 및 웰빙 산업에서는 특히 어렵습니다. Care/of는 고유한 고객 중심의 개인화 중심 접근 방식을 통해 이러한 신뢰를 구축하고 소비자의 의사 결정 프로세스를 보다 쉽게 ​​만들 수 있었습니다.

이 분석에서는 Care/of가 브랜드를 거대한 회사로 구축하는 데 사용한 마케팅 전략에 대해 자세히 알아볼 것입니다.

하지만 먼저 모든 것이 어떻게 시작되었는지 살펴보겠습니다!

공동 설립자인 Craig Elbert와 Akash Shah는 건강 및 웰빙 산업에 첨단 영업 및 마케팅 전술을 도입할 기회를 보았습니다.

Elbert가 대부분의 사람들에게 오프라인 상점의 비타민 매장에서의 쇼핑 경험이 얼마나 열악한지를 깨달았을 때 시작되었습니다. “30대에 더 건강하게 살기 위해 비타민 가게에서 저를 위한 것과 아내를 위한 산전 제품을 샀습니다. 그 경험은 혼란스럽고 비참했습니다. 나는 분명히 정보가 부족한 십대 점원에게 의존했습니다. 당시 내가 보노보스에 있을 때 우리는 훌륭한 소비자 경험을 구축하는 데 집중했고 비타민 경험이 무너졌다는 것이 분명했습니다.”라고 그는 인터뷰에서 말했습니다 .

공동 설립자는 보다 개인화되고 편리한 경험에 대한 비전을 가지고 있었습니다. 그는 올바른 비타민을 찾는 것이 쉬울 수 있고 또 그래야 한다고 생각했습니다.

Elbert와 Shah는 단순히 고객에게 비타민을 판매하는 것 이상의 웹사이트를 만들었습니다. 그것은 사람들이 자신에게 효과적인 비타민 요법을 선택하는 데 도움이 되었습니다. 이를 위해 그들은 어렵고 복잡한 결정을 더 쉽고 즐겁게 할 수 있도록 설계된 고객 여정을 만들었습니다.

이러한 탁월한 고객 경험을 가능하게 하기 위해 사용한 전략을 살펴보겠습니다.

Care/of는 다른 회사에서는 거의 시도하지 않은 것, 즉 개별 사용자를 위한 맞춤형 비타민 팩을 제공하는 장면으로 폭발했습니다. Care/of는 어떻게 경험을 개인화하고 각 개별 고객을 위한 패키지를 맞춤화합니까?

1.1. 케어/오브퀴즈

모든 것은 웹사이트(및 비즈니스)가 중심이 되는 퀴즈로 시작됩니다. 그들의 웹사이트를 방문하는 순간부터 홈페이지나 블로그 기사를 보게 되면 주요 목표는 이 퀴즈를 푸는 것입니다.

퀴즈 깔때기 는 이메일 구독자를 수집하고 고객이 올바른 제품을 찾도록 돕는 방법으로 오늘날 정말 인기가 있습니다. 그러나 Care/of의 버전은 일반적인 퀴즈보다 훨씬 더 철저합니다.

그들은 수십 가지의 질문을 합니다. 예를 들어, 우리는 퀴즈를 풀 때 60개의 질문을 받았습니다.

이 질문의 목표는 맞춤형 비타민 팩을 제공하기 위해 각 고객을 알아가는 것입니다.

퀴즈의 첫 번째 부분은 고객에게 이름, 나이, 연락처 정보와 같은 기본 정보와 이전에 비타민을 섭취한 적이 있는지 여부를 묻습니다. 그 과정에서 실제 퀴즈가 시작됩니다. "걱정하지 마세요. 5분도 채 걸리지 않을 것입니다."

일반적으로 온라인 마케팅 전문가는 5분을 요구하기에는 너무 많은 시간이라고 말합니다. 대부분의 사람들은 질문에 답하는 데 5분을 할애할 인내심이 없습니다.

그러나 공동 설립자 Akash Shah는 인터뷰 에서 "사람들이 가치가 나온다고 생각하는 한 답변하는 데 5분을 할애할 것입니다."라고 말했습니다.

그리고 그것은 사실인 것 같습니다. 2016년 이후로 5백만 명이 넘는 사람들 이 Care/of의 퀴즈를 풀었습니다.

이 퀴즈에는 의료 기록, 건강 목표, 직면한 문제 등에 대한 많은 질문이 포함되어 있습니다.

다음은 퀴즈를 풀 때 나타난 몇 가지 질문입니다.

퀴즈를 완료하면 식별한 문제를 해결할 수 있는 비타민 및 보충제에 대한 맞춤형 권장 사항을 받게 됩니다.

그리고 여기서 그치지 않습니다. Care/of는 확장 가능한 창에서 권장 사항 이면의 과학을 설명하고 각 비타민 또는 보충제를 복용함으로써 혜택을 볼 수 있는 이유를 강조합니다. 예를 들어, 그들은 "근육 회복을 지원"하기 위해 마그네슘을 복용할 것을 권장합니다.

1.2. 왜 그렇게 잘 작동합니까?

Care/of의 개인화된 번들 제공은 천재적인 움직임입니다.

그들은 자신의 지식과 연구를 사용하여 소비자가 가장 혜택을 볼 수 있는 정확한 비타민 번들을 찾도록 돕고 있습니다.

대다수의 사람들은 스스로 비타민을 조합할 수 있는 지식이 없기 때문에 이와 같은 솔루션이 없으면 "만능" 솔루션에 만족해야 합니다. 전문적인 비타민 지식을 가지고 있는 소수의 사람들은 비슷한 비타민 다발을 함께 만들기 위해 여러 큰 병의 다른 보충제를 구입해야 했습니다. 어느 쪽이든 Care/of는 진정한 가치를 제공합니다.

그렇기 때문에 Akash Shah 에 따르면 사람들이 추천 제품을 모두 구매할 확률은 엄청나게 높습니다. "우리는 사람들이 우리가 제공하는 지침에 따라 배낭의 크기와 가격을 고정할 의향이 있음을 발견했습니다."

1.3. Care/of는 또 어떤 이점이 있습니까?

또한 이 퀴즈를 통해 Care/of 는 다양한 영역에서 고객에 대한 귀중한 제로 파티 데이터 를 수집할 수 있습니다. 그들은 고객에 대한 기본적인 인구통계학적 정보(나이, 성별 등)는 물론 라이프스타일 습관, 건강 문제 및 기타 개인적인 문제에 대한 통찰력을 얻습니다.

실제로 전문가들은 바이엘이 DTC를 그토록 높이 평가한 주요 원인으로 이 고객 데이터의 가치를 꼽았다.

여기서 요점은 어떤 산업에 속해 있든 고객을 위한 맞춤형 경험을 만들 수 있는 기회가 있다는 것입니다. 필요한 시간과 리소스를 사용하여 데이터를 수집한 다음 얻은 통찰력을 사용하여 고객 경험을 개인화하기만 하면 됩니다. 이는 좋은 투자이며 고객은 이를 높이 평가할 것입니다.

대화형 팝업은 모든 전자 상거래 상점에서 자체 퀴즈를 만들고 귀중한 제로 파티 데이터 수집을 시작할 수 있는 쉽고 액세스 가능한 방법입니다. OptiMonk의 대화식 팝업 중 하나가 끝나면 Care/of's처럼 개인화된 추천을 제공할 수 있습니다.

다음은 OptiMonk의 템플릿 라이브러리에 있는 대화식 팝업의 몇 가지 예입니다.

수요 창출 전략은 모든 DTC 브랜드의 필수품입니다. 브랜드 인지도를 높이고 타겟 고객과 함께 권위를 구축하는 것입니다.

Care/of의 멋진 퀴즈는 웹사이트로 유입되는 트래픽이 많지 않으면 아무런 소용이 없습니다. Care/of가 여러 마케팅 채널을 사용하여 비타민 및 보충제 번들에 대한 수요 를 어떻게 구축하는지 봅시다 .

2.1. 콘텐츠 마케팅 전략

전문 지식을 사용하여 업계에서 권위를 구축하는 것이 수요 창출의 핵심입니다.

소비자가 문제에 직면했을 때 가장 먼저 찾는 솔루션이 되고자 합니다. 이는 이상적인 솔루션이 무엇인지에 대한 아이디어를 구체화할 수 있는 기회를 제공합니다. 즉, 구매할 준비가 되었을 때 귀하가 가장 먼저 생각하는 브랜드가 됩니다.

Care/of는 콘텐츠를 만들고 권한을 구축하는 데 큰 역할을 합니다. 우선, 43,000개 이상의 유기적 키워드를 포함하여 웹사이트로 많은 트래픽을 유도합니다.

이렇게 하면 잠재고객이 비타민, 건강상의 이점 및 건강한 습관과 같은 기타 주제에 대한 일반적인 질문을 검색할 때마다 Google에서 좋은 순위를 얻는 데 도움이 됩니다.

그들의 맨 위 페이지는 "피로를 위한 비타민", "남성 영양제" 또는 "어떤 비타민을 섭취해야 하는지"와 같은 주제를 다루는 기사입니다.

그들의 기사는 상세하고 많은 연구에 의해 뒷받침되므로 방문자는 마케팅 메시지가 아니라 신뢰할 수 있는 정보를 얻고 있다는 느낌을 받습니다.

Care/of는 기사에서 언급한 제품에 대한 링크를 확인하고 각 기사 끝에 독자가 퀴즈를 풀도록 권장하는 CTA도 있습니다(이전에 언급했듯이 이것은 전체 웹사이트에서 주요 CTA입니다).

2.2. 소셜 미디어 전략

Care/of의 마케팅 책임자인 Anu Verma에 따르면 Instagram 페이지(팔로워가 250,000명 이상)는 브랜드의 중요한 채널입니다.

“우리 커뮤니티는 꾸준히 성장했으며 강력한 참여도를 보이고 있습니다. 사람들이 Instagram에서 우리 콘텐츠를 즐긴다면 그것은 환상적입니다. 그들이 우리 브랜드에 대해 충분히 관심을 갖고 우리를 시험해 보고 싶어하게 된다면 더욱 좋습니다.”

이것은 사람들이 Care/of를 알게 되는 곳입니다. 그들은 팁과 트릭, 조리법, 제품에 대한 정보 등을 공유합니다.

그들은 또한 건강을 생각하는 영향력 있는 사람들과 협력하여 새로운 사람들에게 다가갑니다. 이 인플루언서들은 아침 비타민(케어/오브 공급)의 이미지를 지속적으로 게시하고 있으며 브랜드는 종종 이를 계정에 다시 게시합니다.

2.3. 광고 전략

Care/of는 Google 검색 및 기타 플랫폼에서 유기적 콘텐츠와 유료 광고를 모두 사용하는 응집력 있는 광고 전략을 가지고 있습니다.

Verma는 "소셜 채널은 우리에게 의미 있는 원동력이었으며 검색은 특히 우리의 오프라인 광고를 보는 사람들이 올바른 위치에 오게 하는 데 도움이 되는 중요한 도구였습니다." 라고 말합니다 .

또한 개인의 건강 목표 및 문제를 기반으로 하는 개인화된 리마케팅 ​​광고를 위해 퀴즈와 함께 수집한 데이터를 사용합니다.

여기서 중요한 점은 브랜드 제품에 대한 수요를 창출하기 위해 잠재 고객과 함께 권위를 구축해야 한다는 것입니다. 소셜 미디어에서 활발하게 활동하고, 진정으로 소비자를 돕고 그들이 가질 수 있는 질문에 답하는 퍼널 상단 및 퍼널 중간 콘텐츠를 만들고, 광고를 사용하여 전환을 유도하십시오.

Care/of 팀은 ​​더 많은 사람들이 온라인으로 건강 제품을 구매하도록 하려면 신뢰할 수 있는 브랜드를 구축해야 한다는 것을 알고 있었습니다. 사람들은 건강 관리와 관련하여 위험을 회피합니다. 즉, 조금이라도 개략적으로 보이는 브랜드와 거래하는 것을 피합니다.

물론 권위를 쌓는 것은 유명하고 자격을 갖춘 인플루언서와의 전략적 후원 및 파트너십을 통해 가능합니다. 그러나 Care/of 팀은 ​​여기서 멈추지 않았습니다.

그들은 또한 웹사이트의 모든 메시지가 이러한 신뢰를 강화하는 데 효과가 있음을 확인했습니다. 그 목표는 수천 건의 연구를 인용하고 각 사람에게 가장 효과적인 제품을 결정하기 위해 사용한 임상 연구와 연결함으로써 달성됩니다.

정직과 투명성이 최우선이며 신뢰 구축에 도움이 되는 최고 품질의 가장 지속 가능한 재료를 사용하기 위해 최선을 다합니다.

DTC 브랜드로서 당신은 소비자들이 당신을 신뢰하기를 기대하는 것이 아니라 그들이 당신을 신뢰해야 하는 이유를 명확하게 보여줘야 합니다 . 그렇게 하려면 제품 뒤에 있는 전문가를 강조하고 성분이나 공정을 투명하게 공개해야 하며 백업할 수 없는 주장을 해서는 안 됩니다.

Care/of는 고객과의 개인적인 관계를 발전시켜 성공을 달성했으며, 이는 고객의 의료 요구 사항을 깊이 이해함으로써 가능했습니다. 퀴즈 깔때기에 대한 독특한 해석은 수백만 명의 사람들에 대한 데이터와 통찰력을 제공한 마케팅의 고전입니다.

Care/of가 소셜 미디어 또는 유료 광고를 통해 대중과 소통할 때, 그들은 항상 비타민 및 보충제 틈새 시장에 대한 지식과 실용적인 노하우가 스며 나오는 일관된 목소리를 사용합니다. 비타민이 누군가를 위해 무엇을 할 수 있는지에 대해 주장할 때마다 이를 뒷받침하는 과학 기사가 있습니다.

이 모든 것이 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있으며 사용자와 오래 지속되는 관계를 구축할 수 있는 브랜드가 됩니다!

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