Casper 마케팅 분석: Casper가 매트리스 산업을 폭풍으로 몰아넣고 11억 달러 가치에 도달한 방법

2014년에 출시된 Casper는 매트리스 산업을 빠르게 파괴했으며 불과 5년 후 11억 달러의 가치 를 달성했습니다 .

꽤 인상적이죠?

혁신적인 폼 매트리스 제품과 스마트한 콘텐츠 마케팅 전략의 결합으로 Casper는 빠르게 명성을 얻고 매트리스 공간에서 입지를 굳혔습니다.

처음에는 아무도 전자 상거래 매트리스 매장이 성공할 것이라고 예상하지 못했습니다. 결국 소비자는 일반적으로 매트리스를 구입하기 전에 매트리스를 시험해보고 싶어하지 않습니까?

그러나 그것이 Casper의 마케팅 팀을 막지는 못했습니다. 그들은 고객의 고충을 파악하고 수백만 명의 소비자에게 상자에 포장된 폼 매트리스를 주문하는 것이 오프라인 매장에 가는 것보다 더 쉽다고 설득했습니다.

그들의 마케팅 전략은 잠재 고객이 매트리스가 문 앞에 도착했을 때 만지지도 않은 매트리스를 좋아할 것이라고 믿게 만드는 데 성공했습니다.

이 분석에서 우리는 소비자 직거래 브랜드가 어떻게 전례 없는 신뢰를 구축하고 사람들이 매트리스를 온라인으로 구매하도록 설득할 수 있었는지 분석할 것입니다.

세부 사항에 들어가기 전에 간단한 참고 사항: 2018년부터 브랜드는 여러 오프라인 매장을 열었으므로 더 이상 완전히 온라인 기반 비즈니스가 아닙니다. 그러나 그들은 여전히 ​​온라인으로 매트리스를 판매하며 성장의 대부분은 온라인 비즈니스를 통해 이루어졌습니다.

이제 그들이 대성공을 거둔 마케팅 전략을 살펴보겠습니다!

Casper는 고객을 확보하기 위해서는 새로운 브랜드에 대한 신뢰를 구축해야 한다는 것을 알고 있었습니다. 그것이 그들이 Casper Blog 를 시작한 이유 입니다.

Casper의 블로그는 고객이 새 매트리스 구매에 대해 가질 수 있는 모든 질문에 답하는 데 중점을 두었습니다.

완벽한 휴식을 취하는 방법, 매트리스 크기 및 비교 가이드 또는 매트리스 선택 방법에 대한 완전한 가이드에 관심이 있는 경우 Casper는 귀하의 요구 사항을 충족하는 콘텐츠를 제공합니다.

이처럼 균형 잡힌 콘텐츠 마케팅 전략을 갖고 있다는 것은 구매자 여정의 모든 단계에서 방문자의 관심 주제를 다룬다는 것을 의미했습니다.

최상위 퍼널 콘텐츠에 대해서도 검색 엔진에서 좋은 순위를 기록합니다. 콘텐츠 마케터가 "매트리스 빈대" 또는 "이불에서 피를 빼는 방법"과 같은 일반적인 키워드에 집중하기 때문입니다. 적극적으로 새 매트리스를 구매할 의사가 없는(그러나 곧 구매하게 될 것입니다) 사람들이 사용하는 검색어를 입력함으로써 그들은 광범위한 그물을 던지고 있습니다.

소비자가 매트리스를 구매하기로 결정하면 구매 결정을 쉽게 하기 위해 깔때기 중간 제품이 많이 있습니다.

예를 들어, 이 매트리스 크기 비교 가이드 블로그 게시물은 전체 사이트에서 페이지의 트래픽을 가장 많이 끌어옵니다! 그것은 그들의 홈페이지보다 더 많은 방문을 얻습니다.

"캐스퍼 매트리스"와 같은 깔때기 하단 키워드의 월간 검색량은 220,000건입니다.

전반적으로 브랜드가 콘텐츠 마케팅 블로그 게시물을 최적화하기 위해 기울인 노력은 검색 트래픽 측면에서 성과를 거두었습니다. Casper Blog는 무려 171,000개의 유기적 키워드에 대해 순위를 매겼습니다(16.6K 키워드에 대해 상위 3위). Ahrefs에 따르면 검색 엔진의 월간 유기적 트래픽은 약 110만입니다.

Casper와 마찬가지로 유입경로의 상단에서 하단까지 청중의 요구를 충족하는 콘텐츠를 만들어야 합니다.

그러나 좋은 콘텐츠 마케팅 전략은 고객이 귀하의 웹사이트를 방문한다고 끝나는 것이 아닙니다. 방문자가 도착하면 보는 콘텐츠가 판매로 이어져야 합니다.

Casper는 방문자를 제품 또는 카테고리 페이지로 리디렉션하는 링크뿐만 아니라 기사에 많은 CTA를 배치하여 이러한 유기적 트래픽에서 전환을 얻을 수 있도록 합니다.

다음은 잠재 고객을 블로그에서 실제로 매트리스를 구입할 수 있는 페이지로 유도하는 방법에 대한 몇 가지 예입니다.

Casper는 웹사이트에서 많은 사회적 증거를 사용하여 방문자와 신뢰를 구축합니다.

이는 홈페이지에서 시작하여 기존 고객의 긍정적인 리뷰를 강조 표시합니다.

Casper에는 그들이 받은 모든 리뷰를 표시하는 방문 페이지도 있습니다 .

Casper가 이러한 리뷰를 편집하거나 선별하지 않았다는 사실은 이 페이지를 더욱 설득력 있게 만듭니다. 쇼핑객은 나쁜 리뷰(별을 기준으로 리뷰를 필터링하는 옵션 포함)를 쉽게 찾을 수 있으며 이는 회사가 숨길 것이 없음을 보여줍니다.

분명히, 그들은 1 성급 리뷰보다 5 성급 리뷰가 더 많습니다.

그들의 투명성은 나쁜 리뷰를 보여주는 것으로 끝나지 않습니다. 그들은 또한 고객 평가가 작성된 이유에 대해 열려 있습니다. 일부 리뷰 아래에 "이 사용자는 리뷰 작성을 위한 경품에 참여했습니다"가 표시됩니다.

그들은 또한 수년 동안 수상한 상과 People과 같은 잡지가 브랜드에 대해 말한 내용을 보여줍니다.

Casper는 모든 신규 고객에게 100박 무료 평가판을 제공합니다. 이것은 큰 판매 포인트이며 스티커 막대를 사용하여 각 페이지의 맨 위에 강조 표시하여 놓칠 수 없도록 합니다.

매트리스가 마음에 들지 않는 경우 전액 환불을 받는 방법에 대한 세부 정보를 제공하는 전용 방문 페이지도 있습니다.

이 보증은 Casper가 업계에서 자신을 확립하고 온라인 매트리스 구매에 대한 사람들의 두려움을 완화하는 데 확실히 도움이 되었습니다. Casper는 자신의 제품에 대해 많은 확신을 갖고 있으며, 자신의 입이 있는 곳에 기꺼이 돈을 투자할 의향이 있습니다.

이와 같은 보증은 확실히 매출을 높일 수 있습니다.

Casper는 또한 입소문 판매를 늘리기 위해 추천 마케팅 프로그램을 제공합니다.

전 세계 소비자의 92%가 다른 모든 형태의 광고보다 입소문을 더 신뢰한다고 말했으며 Casper는 그것을 알고 있습니다. 매트리스 회사는 추천에 성공할 때마다 $100 Amazon 기프트 카드를 제공하고 추천한 사람에게 20% 할인을 제공하여 고객이 친구를 추천하도록 장려합니다.

Casper의 고객은 매트리스를 진정으로 사랑하기 때문에(모든 별 5개 리뷰에서 알 수 있듯이) 친구와 가족에게 제품을 추천하도록 설득하는 것은 어렵지 않습니다.

매트리스는 큰 티켓 품목이며 소비자는 일반적으로 구매하기 전에 시간을 들이고 충분한 조사를 합니다. 사람들은 대부분 약 10년 동안 매트리스를 유지하고 상당한 돈을 쓰기 때문에 완벽한 매트리스를 얻고 싶어합니다.

이는 고객 여정이 티셔츠나 식품과 같은 저가 품목보다 훨씬 더 길다는 것을 의미합니다. Casper는 그 여정의 모든 단계에서 소비자를 돕는 일을 훌륭하게 수행합니다.

6가지 질문을 하는 매트리스 퀴즈 부터 시작하겠습니다 .

퀴즈가 끝나면 답변에 따라 완벽한 매트리스를 보여줍니다. 그들은 심지어 그것이 당신에게 완벽한 이유를 설명하고 쉽게 장바구니에 추가할 수 있도록 합니다. 또는 제품 이름을 클릭하여 제품 페이지의 모든 세부 정보를 볼 수 있습니다.

클릭하여 제품 페이지로 이동하기로 결정하면 수천 개의 리뷰, 무료 배송 및 반품 보장, 확실하지 않은 경우 가까운 매장에서 사용해 볼 수 있는 옵션과 같은 설득력 있는 요소를 많이 찾을 수 있습니다.

질문이 있는 경우 반드시 상점에 갈 필요는 없습니다. "친절한 수면 전문가"에게 전화하여 답변을 얻을 수 있습니다.

이러한 작은 세부 사항은 모두 소비자 직거래 브랜드가 수면 산업의 다른 플레이어와 경쟁하는 데 도움이 됩니다. 고객은 일반적으로 매트리스를 구매할 때 질문을 하기 때문에 자세한 제품 페이지를 통해 또는 대기 중인 수면 전문가 팀을 통해 필요한 답변을 얻는 것이 좋습니다.

Casper의 이메일 마케팅 전략은 꽤 유명합니다. 장바구니 포기 이메일 예시를 검색한 적이 있다면 Casper에서 적어도 하나는 찾았을 것입니다. 다음은 기억에 남는 헤드라인과 함께 그들의 고전 중 하나입니다.

그러나 Casper는 장바구니 포기 이메일에만 집중하는 것이 아니라 구매자의 여정 내내 잠재 고객과 연락을 유지합니다. 또한 이메일 마케팅 콘텐츠를 최대한 개인화하여 메시지가 각 고객과 관련성이 높은지 확인합니다.

블랙 프라이데이 세일을 놓친 사람들을 위한 이 프로모션 이메일을 확인하세요.

그들이 사회적 증거로 사용할 수 있는 모든 놀라운 피드백을 어떻게 받았는지 궁금하다면 매트리스를 구매한 고객의 리뷰를 요청하는 이 이메일을 확인하십시오.

더 자세한 피드백을 위해 때때로 설문조사를 완료에 대한 인센티브와 함께 보냅니다.

이러한 각 마케팅 이메일은 전자 상거래 유입경로의 특정 지점에 있는 고객 세그먼트를 정확하게 타겟팅합니다. 그들은 아직 구매하지 않은 연락처에 홍보 이메일을 보내고 이미 매트리스를 구매한 사람들에게 설문조사를 보냅니다.

위에서 자세히 설명한 마케팅 전략을 통해 Casper는 매트리스 업계의 리더이자 가명으로 자리 잡았습니다. 전자 상거래 사이트가 전체 산업에서 이처럼 눈에 띄는 변화를 일으키는 경우는 드물지만 발생하면 종종 수십억 달러의 가치로 이어집니다.

소규모 시장을 추구하는 소규모 회사라도 Casper의 마케팅 전략을 활용할 수 있습니다. 모든 전자 상거래 회사가 Casper와 동일한 문제를 다루고 있기 때문입니다. 고객이 한 번도 보거나 만진 적이 없는 제품에 대한 신뢰를 구축해야 하는 필요성입니다.

더 많은 검색 트래픽을 확보하기 위해 콘텐츠 마케팅을 강화하든, 긍정적인 고객 평가를 더 잘 활용하든, 이메일을 통해 더 많은 제품을 판매하든, Casper 마케팅 전략에서 힌트를 얻을 수 있습니다!

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