챌린저 세일즈 모델에 대한 궁극의 가이드

게시 됨: 2023-05-31

올스타 영업사원의 50% 이상이 챌린저 영업 모델에 적합한 이유는 무엇입니까?

간단히 말해 — 챌린저 판매 모델은 판매의 절대적인 최고 개들이 더 많이 판매하기 위해 사용하는 접근 방식입니다!

이제 "더 많이 팔려면 어떻게 해야 할까요?"라고 생각하실 것입니다.

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챌린저 판매 모델은 무엇입니까?

도전자 판매 모델은 전통적인 판매 방법에 도전하는 판매 접근 방식입니다.도전자 판매 모델은 고객 관계를 구축하는 대신 교육, 맞춤화 및 판매 대화 제어를 강조합니다.

이 접근 방식은 Gartner(이전의 CEB)에서 수행한 광범위한 연구를 기반으로 개발되었으며, 여기서는 5가지 유형의 영업 담당자를 식별하고 "도전자" 유형이 가장 성공적이라는 사실을 발견했습니다.

챌린저 영업 모델에 따른 5가지 유형의 영업 담당자

챌린저 영업 모델은 각각 고유한 강점과 약점이 있는 5가지 고유한 영업 담당자 프로필을 식별합니다. 각 유형에 대해 자세히 알아보고 그 특성, 뛰어난 부분, 문제에 직면할 수 있는 부분을 이해해 봅시다.

관계 빌더

관계 구축자는 강력한 고객 연결을 만드는 데 중점을 둔 영업 담당자입니다.

그들은 시간을 아끼고 항상 도울 준비가 되어 있으며 고객 충성도를 창출하기 위해 노력합니다. 그들은 장기적인 관계가 중요한 시나리오에서는 탁월하지만 보다 단호한 접근이 필요한 상황에서는 어려움을 겪을 수 있습니다.

챌린저 판매 모델은 이러한 유형의 영업 담당자가 판매를 마감하는 데 가장 효과적이지 않을 수 있음을 시사합니다.

열심히 일하는 사람

열심히 일하는 사람들은 항상 한 걸음 더 나아가려는 영업사원입니다.

그들은 스스로 동기를 부여하고 끈기 있으며 개선을 위해 항상 피드백을 구합니다. 그들은 끈기와 노력을 보상하는 환경에서 번성합니다.

그러나 더 전략적인 사고가 필요한 복잡한 판매 시나리오에 직면하는 것이 어려울 수 있습니다.

고독한 늑대

Lone wolves는 독립적이고 자신감 있는 영업 담당자입니다.

그들은 본능을 따르고 종종 일을 처리하는 독특한 방식을 가지고 있습니다. 그들은 자율성과 빠른 의사결정이 중시되는 상황에서 탁월할 수 있습니다.

그러나 팀 중심 환경이나 협업 접근 방식이 필요한 경우 어려움을 겪을 수 있습니다.

반응형 문제 해결사

반응형 문제 해결사는 신뢰할 수 있고 세부 지향적입니다.

고객의 모든 문제가 해결되도록 보장합니다. 문제 해결 및 문제 해결 기술이 필수적인 시나리오에서 가장 잘 수행됩니다.

그러나 적극적인 판매 전략이나 공격적인 판매 목표가 필요한 상황에서는 어려움에 직면할 수 있습니다.

️ 영업 방법론: 각 방법을 사용하는 경우 — 1부
️ 영업 방법론: 각 방법을 사용하는 경우 — 2부

도전자

도전자는 고객을 안전 영역 밖으로 밀어내는 것을 두려워하지 않는 영업 담당자입니다.

그들은 고객의 비즈니스를 깊이 이해하고 모든 상호 작용에서 가치를 제공하는 데 집중합니다.

도전자 영업 모델에 따르면 도전자는 가장 효과적인 영업 담당자입니다. 그들은 교육, 조정 및 제어가 중요한 복잡한 영업 환경에서 탁월합니다.

그러나 더 부드럽고 관계 지향적인 접근 방식이 필요한 시나리오에서는 문제에 직면할 수 있습니다.

도전자 영업 모델에서 이러한 프로필을 이해하면 기업이 영업 담당자에게 올바른 역할을 할당하고 적절한 교육 및 리소스를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

귀하의 비즈니스가 도전자 판매 방법론을 사용해야 하는 이유는 무엇입니까?

챌린저 판매 모델은 단순히 솔루션을 판매하는 기존의 판매 접근 방식을 넘어 영업 담당자가 고객 대화를 제어할 수 있는 권한을 부여하는 고객 중심 접근 방식입니다.

이 능동적 방법론을 통해 영업 담당자는 두려움 없이 잠재 고객과 관계를 맺고 기존 솔루션에 도전하며 더 나은 대안을 제시할 수 있습니다.

Adamson과 Dixon의 연구에 따르면 영업 팀의 최고 성과자 중 40%가 도전자입니다. 복잡한 판매에서 3배 더 효과적이며 승률이 더 높습니다. 도전자 영업 접근 방식을 활용함으로써 회사는 영업 팀이 더 많은 거래를 성사시킬 수 있도록 역량을 강화할 수 있습니다.
Challenger 판매 모델은 고객의 현재 생각을 방해하고 구매 경험을 크게 향상시키는 방법을 찾는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 혼잡한 시장에서 비즈니스를 돋보이게 하고 고객의 관심을 끌고 행동을 유도할 수 있습니다.
도전자 판매 모델은 판매 효율성과 결과를 극대화하기 위한 구조화된 접근 방식을 제공합니다. 이 모델은 메시지가 명확하고 효과적으로 전달되도록 하여 기존 방법을 고수하는 경쟁업체보다 우위를 점할 수 있도록 합니다.
챌린저 영업 모델에서는 영업 사원이 실적이 우수한 영업 사원의 모범 사례를 모방해야 합니다. 이를 통해 판매 중 어떤 문제에 직면할 수 있도록 처음부터 캐릭터를 개발할 수 있습니다.

영업 담당자는 현장에서 전문가가 되어 고객의 관심을 끌고 행동을 유도합니다. 그들은 고객에게 그들이 고려하지 않았을 수 있는 새로운 아이디어와 통찰력을 제공하여 영업 전화가 판매가 아닌 상담처럼 느껴지도록 합니다.

도전자 판매 방법론의 장단점

다른 판매 방법론과 마찬가지로 도전자 판매 모델에는 장점과 단점이 있습니다. 방법론을 최대한 활용하고 발생할 수 있는 잠재적인 문제를 완화하려면 이를 이해하는 것이 중요합니다.

Challenger 판매 모델의 장점

영업 담당자가 기존의 영업 접근 방식을 넘어 고객에게 비즈니스에 대해 새로운 것을 가르쳐 가치를 추가하도록 권장합니다 . 이를 통해 신뢰를 구축하고 영업 담당자를 신뢰할 수 있는 조언자로 포지셔닝할 수 있습니다.

고객의 비즈니스를 이해하고 문제를 파악하며 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 중점을 두어 판매에 대한 상담적 접근 방식을 장려합니다 . 이는 보다 의미 있고 생산적인 판매 대화로 이어집니다.

영업 담당자가 고객의 가정에 도전하고 고유한 관점을 제공해야 하는 복잡한 영업에 특히 효과적입니다 . 이를 통해 영업 담당자는 영업 대화를 제어하고 제품 또는 서비스의 가치를 강조하는 방향으로 진행할 수 있습니다.

Challenger 판매 모델의 단점

전통적인 판매에서 보다 협의적인 접근 방식으로 사고 방식을 전환해야 합니다 . 보다 거래적인 영업 접근 방식에 익숙한 영업 담당자에게는 이것이 어려울 수 있습니다.

효과적이려면 일정 수준의 기술과 경험이 필요합니다 . 전통적인 관계 판매 경험이 있는 덜 숙련된 영업 담당자는 이 접근 방식에 어려움을 겪을 수 있습니다.

도전자 영업 모델을 효과적으로 구현하려면 영업 담당자는 광범위한 교육과 개발을 거쳐야 합니다 . 이는 시간이 많이 소요될 수 있으며 영업 담당자와 조직 모두의 약속이 필요합니다.

도전자 판매 모델은 복잡한 판매에 적합하지만 모든 판매 시나리오에 적합하지 않을 수 있습니다 . 예를 들어 도전자 판매 모델은 더 부드럽고 관계 지향적인 접근 방식이 필요한 상황에 가장 적합하지 않을 수 있습니다.

도전자 판매 모델을 채택하는 방법

챌린저 판매 모델은 단순한 판매 전략 그 이상입니다. 판매 프로세스를 혁신할 수 있는 패러다임 전환입니다. 잠재력을 최대한 활용하려면 체계적이고 단계적인 접근 방식을 따르는 것이 필수적입니다.

1단계: 고객 이해; 챌린저 세일즈 모델의 근간

챌린저 세일즈 모델을 도입하기 위한 첫 번째 단계는 고객을 종합적으로 이해하는 것입니다.

여기에는 구매자 동기, 비즈니스 환경, 과제 및 목표를 이해하기 위한 심층 조사 수행이 포함됩니다. 고객이 무엇을 하는지 아는 것뿐만 아니라 고객의 고통과 어려움을 이해하는 것도 중요합니다.

이 단계는 도전자 판매 모델의 기반을 형성하므로 매우 중요합니다.

2단계: 통찰력 개발 챌린저 세일즈 모델의 핵심

도전자 판매 모델의 두 번째 단계는 판매 대화에 가져올 수 있는 고유하고 가치 있는 통찰력을 개발하는 것입니다.

이는 고객이 이전에 고려하지 않은 사항이어야 하며, 이는 고객이 비즈니스를 새로운 관점에서 보는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객의 선입견에 도전하고 신선한 시각을 제공하는 것이 도전자 판매 모델의 핵심입니다.

3단계: 판매 메시지 맞춤화 도전자 판매 모델의 기술

도전자 판매 모델의 세 번째 단계는 고객의 특정 요구와 상황에 맞게 판매 메시지를 조정하는 것입니다.

여기에는 통찰력을 사용하여 현재 사고 방식에 도전하고 제품 또는 서비스에 대한 매력적인 사례를 제시하는 것이 포함됩니다.

개인 수준에서 고객과 공감하는 메시지를 만들 때 도전자 판매 모델의 예술이 작용하는 곳입니다.

4단계: 영업 대화 주도권 확보 챌린저 세일즈 모델의 힘

도전자 판매 모델의 네 번째 단계는 판매 대화를 주도하는 것입니다.

이는 제품이나 서비스의 가치를 강조하고 명확한 클릭 유도문안으로 이어지는 방향으로 대화를 이끌어가는 것을 의미합니다.

여기에서 고객이 양 당사자 모두에게 이익이 되는 결정을 내리도록 안내할 때 도전자 판매 모델의 힘이 발휘됩니다.

5단계: 지속적인 가치 제공 도전자 판매 모델의 약속

챌린저 판매 모델의 마지막 단계는 판매 후에도 계속해서 가치를 제공하는 것입니다.

여기에는 고객과의 관계 유지, 지속적인 지원 제공 및 귀중한 통찰력 제공이 포함됩니다. 판매로 관계가 끝나지 않는 도전자 판매 모델의 약속입니다. 오히려 시작에 불과합니다.

그러나 초기 판매 후에는 일반적으로 계정 관리 또는 고객 성공 관리 프로세스가 프로세스를 이어받습니다 .

리프레임 방법: 영업팀의 비도전 구성원을 도전자로 전환하는 방법

재구성 방법은 도전자 판매 모델의 강력한 도구입니다. 영업 팀의 사고 방식을 반응에서 능동으로, 판매에서 가치 제공으로 전환하도록 설계되었습니다.

이러한 변화는 판매 접근 방식을 바꾸는 것뿐만 아니라 현재 사고 방식에 도전하고, 새로운 통찰력을 제공하고, 판매에 대해 보다 능동적인 접근 방식을 취하도록 격려하는 것입니다.

리프레임 방법 구현을 위한 단계별 가이드

리프레임 방법을 구현하고 영업팀을 도전자로 만드는 방법은 다음과 같습니다.

1단계: 현재 사고방식 파악

재구성 방법의 첫 번째 단계는 영업 팀의 현재 사고 방식을 식별하는 것입니다. 영업 접근 방식, 강점 및 약점을 이해하십시오. 이렇게 하면 변경해야 할 사항과 노력을 집중할 부분을 결정하는 데 도움이 됩니다.

2단계: 도전자 판매 모델 소개

팀의 현재 사고 방식을 명확하게 이해했다면 도전자 판매 모델을 소개하십시오. 개념, 이점 및 기존 영업 접근 방식과 어떻게 다른지 설명하십시오. 가치를 제공하고 고객의 생각에 도전하는 것의 중요성을 이해하도록 합니다.

3단계: 교육 및 통찰력 제공

훈련은 리프레임 방법의 중요한 부분입니다. 도전자 판매 모델을 이해하고 채택하는 데 도움이 되는 필요한 교육과 통찰력을 팀에 제공하십시오. 여기에는 워크샵, 세미나 또는 일대일 코칭 세션이 포함될 수 있습니다.

4단계: 능동적 접근 권장

영업에 능동적으로 접근하도록 팀을 격려하십시오. 이는 단순히 고객의 요구에 반응하는 것이 아니라 이를 예상하고 고유한 통찰력을 제공하며 현재 사고 방식에 도전하는 것을 의미합니다.

5단계: 진행 상황 모니터링 및 피드백 제공

마지막으로 영업팀의 진행 상황을 모니터링하고 정기적인 코칭을 제공합니다. 이것은 도전자 판매 모델을 개선하고 완전히 채택하는 데 도움이 될 것입니다. 성공을 축하하고 그들이 직면할 수 있는 모든 도전이나 장애물을 해결하십시오.

목표는 판매 접근 방식을 변경하는 것뿐만 아니라 사고 방식에 도전하고 판매에 대한 보다 능동적이고 가치 중심적인 접근 방식을 장려하는 것입니다.

챌린저 판매 모델은 심오하고 영향력 있는 방식으로 고객 상호 작용을 혁신하고 향상시키도록 설계된 판매 무기고에서 없어서는 안 될 도구입니다.

챌린저 판매 모델 이해에서 구현 및 숙달에 이르기까지 프로세스는 교육, 조정 및 판매 대화 제어, 고객의 선입견에 도전하고 새로운 관점을 제공하는 데 중점을 둡니다.

소프트웨어 개발 회사, 재생 가능 에너지 회사 또는 비즈니스 컨설팅 회사이든 청중과 공감할 수 있도록 판매 접근 방식을 조정하는 것이 중요합니다.

영업 교육 프로그램이나 NetHunt CRM과 같은 CRM 플랫폼을 활용하면 접근 방식을 개인화하고 어려운 영업 대화를 성사된 거래로 성공적으로 전환하는 데 도움이 되는 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

혁신적인 도전자 판매 모델을 갖추고 모든 기회를 포착하고 판매 실적을 높이십시오.