Chet Lovegren과의 채팅(영업 등의 콘텐츠 사용)

'판매' 하면 무엇이 떠오르시나요?

콜드 콜 ?

콜드 이메일 ?

긴 케이던스?

이러한 특성은 영업 역할을 수행하는 '전통적인' 방식으로 간주됩니다.

그러나 이것이 작업을 수행하는 유일한 방법은 아닙니다.

그리고 이것이 이 'Q&A' ​​기사의 주제입니다. Ryan Reisert (Revenue Champions의 호스트)는 최근 Pavilion의 팟캐스트 호스트이자 영업 개발 이사인 Chet Lovegren 과 함께 했습니다.

그는 통찰력을 제공하고 그가 열정을 가지고 있는 세 가지 영업 전략에 대해 말했습니다.

• 콘텐츠 제작.
• 잠재 고객을 위한 무제한 경험.
• 판매 과정 에서 협상과 올바른 방법.

전체 인터뷰 스크롤

콘텐츠 제작에 열광하는 이유는 무엇입니까?

마이크로 인플루언서 및 콘텐츠 제작자 역할을 하는 영업사원은 떠오르는 트렌드입니다.

Ryan은 왜 그것에 대해 소문이 나는지 알고 싶었습니다! 그리고 Chet이 개인적으로 이 전술을 좋아하는 이유도 있습니다.

쳇은 이렇게 말했다.

“콘텐츠는 그냥 내놓는 것이 아닙니다. 사람들을 위한 교육을 추진할 수 있습니다. 예를 들어, 처음 팟캐스트를 시작했을 때 한 에피소드의 조회수는 8~10회였습니다. 누군가 나에게 이렇게 물었습니다. '8개의 에피소드에 걸쳐 100개만 다운로드할 수 있다는 것이 귀찮습니까?' 그리고 나는 다음 중 하나가 발생했음을 의미하기 때문에 아니오라고 말했습니다.

1. 누군가 앉아서 내 이야기를 100번 듣고 흥미로운 통찰력을 발견했습니다. 또는…
2. 100명이 그것을 한 번 듣고 통찰력 있는 것을 빼앗았습니다.”

그는 덧붙였다:

“콘텐츠 제작은 사람들이 생각하지 않는 파이프라인을 구축할 수 있는 것 중 하나라고 생각합니다. 시간이 지남에 따라 사람들을 창업자나 기업가로 이끄는 것은 집단적 경험입니다.”

콘텐츠 제작은 판매에서 어떻게 작동합니까?

Ryan은 영업 사원이 콘텐츠 제작에 대해 어떻게 할 수 있는지 궁금했습니다.

그것은 개인이나 조직에 국한됩니까?

쉽게 말해서 공동의 노력입니다.

Chet은 영업이 다른 부서와 더욱 긴밀하게 연계되어야 한다고 말했습니다.

“회사의 다른 팀과 협력하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 영업 사원으로서 잠재 고객 이 6개월에서 2년 후에 겪게 될 문제점을 이해하는 것이 중요합니다. 따라서 CS와 협력하는 것은 이 콘텐츠를 얻는 좋은 방법입니다. 그런 다음 마케팅과 협력하여 이 자료를 디자인하고 통합합니다. 예를 들어 30초짜리 정보 동영상을 만들 수 있습니다.”

Chet은 또한 다음과 같이 말했습니다.

“이제 여러 계정을 쉽게 만들 수 있습니다. 담당자는 비즈니스와 개인을 혼합하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다.”

TikTok이 영업 사원에게 유용한 플랫폼인 이유는 무엇입니까?

쳇은 이렇게 말했다.

"TikTok은 항상 녹색 채널입니다. 두 가지 이유가 있습니다."

“우선 틱톡은 고교 댄스 플랫폼만을 위한 것이 아닙니다. B2B에서 의사결정 능력이 있는 밀레니얼(25~41세)에게 인기다. 따라서 이 플랫폼을 사용하는 것은 그 순간에 신속하게 그들에게 도달할 수 있는 방법입니다.”

“둘째, TikTok의 SEO 기능이 물 밖으로 날아가려고 합니다. 예를 들어, '발견 요청을 위한 최고의 프레임워크'를 검색 하면 관련 게시물이 많이 올라올 수 있습니다.”

Chet은 또한 TikTok에 관해서는 '왜'보다 '어떻게'에 대해 이야기해야 한다고 말했습니다.

“예를 들어, 좋은 이력서를 갖는 것이 중요합니다. 그러나 비디오에서 SDR이 어떻게 눈에 띄는 이력서를 만들 수 있는지에 대해 이야기하십시오.”

“ 콜드 콜 스크립트 를 갖는 것도 중요합니다. 그러나 SDR 이 제공할 제품을 어떻게 조합할 수 있습니까?”

"그리고 형식을 변경할 수 있습니다. 항상 심각할 필요는 없습니다. 교육용 TikTok 하나를 게시한 다음 코미디 TikTok을 게시할 수 있습니다. 통찰력 있는 콘텐츠를 공유하는 것을 잊지 마세요.”

그는 사람들이 생각하는 것보다 B2C가 B2B 판매 와 B2B 마케팅 에 훨씬 더 많은 영향을 미친다고 말하면서 TikTok의 힘을 요약했습니다.

“판매원으로서 우리가 판매하고 사고 싶다고 생각하는 특정한 방법이 있습니다. 그러나 우리는 기술 판매에서 너무 폐쇄적입니다. 이것은 우리가 다양한 산업 분야의 의사 결정자인 수십억 명의 다른 사람들을 생략한다는 것을 의미합니다. 결국 사람들은 B2B에 있을 때 여전히 소비자 구매 습관을 사용합니다.”

게이트 경험이 잠재 고객에게 나쁜 이유는 무엇입니까?

구매자는 정보에 입각한 결정을 내릴 수 없습니다.

Chet은 다음과 같이 자세히 설명했습니다.

“저는 한동안 소프트웨어 도구를 구입하지 않았습니다. 하지만 여러 영업 팀과 상담하면서 알게 된 놀라운 사실이 있습니다. 잠재 고객이 기본 정보를 얻는 데 너무 많은 저항이 있습니다. 그것이 어떻게 사람들을 교육하거나 돕는 것입니까?”

"그리고 이해합니다. 잠재 고객은 콜드 콜을 받을 때 특정 단계에서 여전히 평가하고 있습니다. 그러나 나는 또한 이 접근 방식이 사람들을 막을 수 있다고 믿습니다. 잠재 고객이 필요한 정보를 얻는 데 너무 많은 작업이 남아 있기 때문입니다.”

잠재 고객을 위한 제한된 경험에서 어떻게 벗어날 수 있습니까?

Chet은 가장 중요한 정보 가 가격 책정이라는 사실을 알게 되었습니다.

콜드 콜에 대한 SDR 및 AE에 대한 약간의 금기 또는 '불가' 주제입니다. 그러나 다음과 같을 필요는 없습니다.

“ '우리의 기본 소프트웨어는 이 가격에서 시작합니다' 라고 말할 수 있도록 일정 금액이 있어야 합니다. 투명해야 합니다. '당신의 페르소나와 카테고리에 대한 더 자세한 가격을 알아보려면 우리 AE 중 한 명에게 연락을 드릴 수 있습니다.' 와 같이 말하는 것을 잊지 마십시오. "

그리고 잠재 고객이 AE를 통과하면 어떻게 될까요?

음, 투명성은 계속됩니다.

“ '이것이 당신의 구체적인 가격입니다. 그리고 소프트웨어의 어떤 측면을 사용하기로 결정했는지에 따라 나중에 변경될 수 있습니다. 대략적인 견적을 드릴 수는 있지만 변동될 수 있습니다. 공정한가요?' "

“이것은 개방적이고 정직한 의사 소통의 예입니다. 그리고 이것을 설정하면 고스트가 발생하지 않습니다. 어느 쪽이든 서로에게 정직할 수 있습니다. 그것에 대해 생각하는 가장 좋은 방법은 결혼과 같습니다.”

이제 가격을 제시하는 것만으로는 멀리 갈 수 없습니다. 모든 것은 솔루션의 가치에 대해 이야기하는 것으로 돌아갑니다.

Chet은 그 이유를 다음과 같이 설명합니다.

“앞으로 다가갈수록 좋습니다. 한 팀만의 문제가 아니라는 것을 잠재 고객에게 보여줌으로써 가격을 정당화하십시오. 예를 들어, 솔루션이 SDR 및 AE 팀에 가치를 추가하는 방법을 설명하십시오. 따라서 잠재 고객은 고위 경영진에게 돌아가 ROI를 설명할 수 있습니다.”

“ CFO 때문에 이 문제도 중요할 것입니다. 그들은 자신에게 오는 모든 것을 승인할 수 없습니다. 따라서 잠재 고객이 CFO에게 장기적인 가치를 설명할 수 있다면 훨씬 좋습니다.”

판매 과정에서 협상하는 올바른 방법은 무엇입니까?

일을 지나치게 복잡하게 만들지 마십시오.

쳇은 이렇게 말했다.

"가격, AE가 앞으로 나아가는 잠재 고객과의 관계, 갱신 등을 보고 싶은 사람은 누구나 계약서에 서명할 수 있습니다. 다시 말하지만, 그것은 사람들에게 투명하게 돌아옵니다. 그리고 잠재 고객에게 탈출구가 없는 것이 아니라 일방적인 합의일 뿐입니다. '상사나 동료와 함께 살펴보고 변경 사항이 있으면 알려주세요.'라고 말할 수도 있습니다. "

“많은 영업사원이 제안을 하는 것을 봅니다. 이것은 올바른 접근 방식이 아닙니다. 물리적인 것을 갖고 싶다면 계약으로 마찰과 중개자를 제거하십시오. 그런 식으로 차단기가 없습니다. 이는 기업보다 SMB 및 MM에 더 적합합니다.”

팟캐스트 듣기

아래에서 Ryan과 Chet의 전체 대화를 들어보십시오. 시작하려면 ️를 누르세요.