스타트업에 적합한 VC를 선택하는 방법 — 설립자 가이드
게시 됨: 2017-10-059년 전 아이디어에서 올해 Cisco가 37억 달러에 인수하기까지 AppDynamics의 여정에 관해 글을 쓰는 저의 목표 중 하나는 차세대 창업자와 기업가를 돕고 영감을 주는 것입니다.
종종 동료 기업가들이 여러 VC 옵션 중에서 선택하는 방법에 대해 조언을 구하는 연락을 받습니다.
2008년에 AppDynamics의 Series-A 자본을 조달할 때 많은 VC에게 피칭을 했던 것을 기억합니다. 처음에 그들은 여러 가지 이유로 방아쇠를 당기는 것을 꺼렸습니다. 하지만 첫 번째 VC로부터 제안을 받았을 때 단 며칠 만에 여러 옵션을 선택할 수 있었습니다. (그리고 모든 후속 모금 라운드에서 매우 유사한 역학 관계가 있었습니다.)
그렇게 드문 일이 아닙니다. 종종 회사는 VC에게 매력적이지 않거나 동시에 여러 VC에게 매력적입니다. 따라서 대부분의 경우 기관 VC에서 자본을 조달하는 설립자라면 어떤 VC와 함께할지 결정해야 합니다.
현명한 선택을 어떻게 보장합니까?
내가 엔지니어로 시작하여 처음 기업가가 되었을 때 나는 이것을 어떻게 해야 할지 몰랐고 실수를 저질렀습니다. 시간이 지나면서 더 나아지긴 했지만, 더 일찍 알았더라면 좋았을 텐데. 다음은 다른 첫 기업가를 위한 저의 학습 내용입니다.
#1 VC 회사의 가장 높은 "계층"에 도달할 수 있지만 회사를 지나치게 비교하지 마십시오.
자본 다음으로 VC가 스타트업에 제공하는 가장 가치 있는 자산은 신뢰성입니다. 저는 이것을 "사회적 증거"라고 부릅니다. 즉, 자금이 넉넉한 유명한 투자 회사가 귀사를 지원하고 있다는 입증 가능한 증거입니다. 이는 경쟁이 치열한 시장에서 최고의 인재를 유치하는 것부터 다른 방법으로는 고려하지 않았을 잠재 고객에게 신뢰를 주는 것까지 비즈니스에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다.
물론 많은 VC들이 있습니다. 그러나 그토록 원했던 신뢰성에 관해서는 벤처 기업을 대략 세 단계로 나눌 수 있습니다.
- Tier 1: 일반적으로 상위 15~20개 벤처 기업 - 지속적으로 3억~5억 달러 이상의 대규모 자금을 조달하고 과거에 여러 유명 스타트업과 "유니콘"을 지원한 기업입니다. (비슷한 수준의 신뢰를 얻을 수 있는 유일한 다른 회사는 초기의 Andreessen Horowitz 또는 Jason Lemkin의 SaasTr Fund 등과 같이 자신의 강력한 개인적 신뢰를 가진 잘 알려진 기업가가 시작한 새로운 펀드입니다. )
- Tier 2: 다음 20-25 펀드 — 과거에 약간의 성공을 거둔 소규모 펀드이지만 아직 여러 개의 "유니콘" 엑시트가 아닙니다.
- 계층 3: 다른 모든 사람.
당신의 목표는 간단합니다: 당신이 할 수 있는 가장 높은 단계에 도달하되, 그 이후에 그것을 지나치게 생각하지 마십시오. 모든 회사는 자신이 같은 계층의 다른 회사에 비해 특별하다는 것을 당신에게 확신시키려고 노력할 것입니다. 지난 5년 동안 최고의 수익률을 보인 회사는 더 낮은 수익률을 기록한 회사보다 더 낫다고 당신을 설득하려고 노력할 것입니다. 순위는 유동적이며 기업의 퇴출 연도가 좋거나 나쁨에 따라 시대에 따라 변경됩니다. 결국, 주어진 계층에 속한 기업들도 별반 다르지 않습니다.
#2 정말 중요한 것 – 파트너, 파트너, 파트너
회사 X의 파트너 A와 회사 Y의 파트너 B로부터 제안이 있다고 가정해 보겠습니다. 두 회사가 대체로 같은 계층에 있다면 X 회사와 Y 회사를 비교하는 데 시간을 투자하지 마십시오. 대신 파트너 A와 회사 Y를 비교하는 데 100% 집중하십시오. 파트너 B.
그 이유는 간단합니다. 그 파트너는 몇 년 동안 당신의 이사회에 있을 것입니다. 오랜 세월. 그리고 그 또는 그녀는 회사의 선택보다 훨씬 더 회사의 궤적에 영향을 미칠 것입니다. (게다가 Tier 1 VC 회사 내에서 2~3명의 우수 파트너와 3~4위의 파트너의 품질 차이가 상당히 클 수 있습니다. 이에 대해서도 각별한 주의가 필요합니다.)
이것은 직원을 고용하는 것과는 다릅니다. 직원을 고용했는데(심지어 고위 간부라도) 모든 일이 잘못되면 그 사람을 해고하고 시정할 수 있습니다. VC 보드 파트너는 그렇지 않습니다. 보드에 있는 파트너를 변경하는 것은 불가능에 가깝습니다. (이혼하는 것이 더 쉬울 것입니다!) 당신은 회사의 평생 동안 그 파트너와 붙어있을 가능성이 큽니다.
그렇다면 이제 어떤 VC 파트너가 적합한지 어떻게 식별할 수 있습니까?
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#3 “신자들”을 찾으십시오
여러 번, VC는 당신이 "뜨거운 거래"이기 때문에 당신의 회사에 투자하겠다고 제안할 것입니다. 당신은 그것을 피하고 대신 당신의 시장, 당신의 제안, 당신 과 당신의 팀에 대한 깊은 확신에서 당신에게 투자 하려는 VC와 함께 가고 싶습니다.
스타트업의 여정은 힘들고 많은 우여곡절을 겪습니다. 대부분의 신생 기업은 진행 방향을 조정하고 방향을 전환합니다. 당신은 핵심 투자자와 이사회 구성원이 당신이 기업으로서 하는 일과 기업가로서 당신이 하는 일에 대해 근본적으로 강한 확신을 갖기를 원합니다.
따라서 VC에게 다음과 같이 물어보십시오.
왜 우리 회사에 투자하고 싶습니까?
귀하가 귀하의 파트너십에 제출한 투자 논문을 안내해 주십시오.
논문이 장기적이고 잘 고려된 것이라면 좋은 징조입니다. 논문이 제대로 고려되지 않았다면 FOMO 또는 "실패에 대한 두려움" 때문에 투자를 하고 있을 가능성이 높으며 이는 그다지 좋은 징조가 아닙니다.
스타트업이 피할 수 없는 어려운 시기를 겪을 때 주변에 신자를 두는 것이 불신자를 설득하는 데 시간을 보내는 것보다 훨씬 쉽습니다.
#4 그들이 어떤 종류의 "고문"이 될 것인지 이해하십시오
VC는 회사에 돈만 투자하는 것이 아닙니다. 그들은 당신의 이사회에 있을 가능성이 높습니다. 많은 경우 그들은 의결권 있는 우선주 과반수를 통제하고 모든 비즈니스 결정에 대해 통제권을 행사할 수 있습니다. 그 일환으로, 그들은 귀하가 비즈니스를 구축하고 성장시킬 때 귀하와 회사에 조언하는 중요한 역할을 합니다.
그러나 불행히도 이것은 양날의 검이며 창립자와 VC 이사회 구성원 간의 가장 큰 마찰의 원인이 되는 경우가 많습니다.
따라서 VC 파트너를 평가할 때 평가할 두 가지 차원이 있습니다.
- 그들은 "소프트 어드바이저"입니까 아니면 "하드 어드바이저"입니까? 기업가로서 당신 은 이사회 구성원과 투자자로부터 조언과 의견을 원합니다. 일부 VC는 조언을 제공하는 것을 좋아하지만 그 조언으로 원하는 것은 무엇이든 할 수 있다고 믿습니다. 저는 그들을 "소프트 어드바이저"라고 부릅니다. 일부 VC는 당신이 그들의 조언에 동의하지 않더라도 당신이 그들의 조언을 따르기를 정말로 원합니다. 저는 그들을 "강력한 조언자"라고 부릅니다.
- "자격을 갖춘 CEO 고문" 또는 "자격이 없는 CEO 고문". 일부 VC는 회사를 구축할 때 조언을 제공할 수 있는 매우 유능하고 자격이 있습니다. 많은 사람들이 그렇지 않습니다. 창업자 자신이 경험이 있고 창업자 CEO로 있었던 VC가 가장 확실한 자격을 갖추고 있습니다. 때로는 기업가가 아닌 VC도 매우 자격이 있지만 판단하기가 더 어려울 수 있습니다. 하지만 테스트는 매우 간단합니다. 이 사람을 회사의 투자자가 아닌 경우 독립 고문으로 CEO로 고용하는 것을 고려하시겠습니까?
이사회에서 최고의 VC 파트너는 "자격을 갖춘 CEO 고문" 및 "소프트 고문"인 사람입니다. 두 번째로 좋은 (그리고 더 일반적인) "자격이 없는 CEO 고문"이지만 "소프트 고문"이 될 것입니다.
예상대로 최악의 경우는 "자격이 없는 CEO 고문"과 "강력한 고문"이 될 것입니다. 특히 회사에서 일부 주요 통제권을 포기하는 경우에는 그러한 것을 피하고 싶을 것입니다.
#5 성격 테스트
5~10년 동안 비즈니스 파트너로 VC 파트너와 긴밀하게 협력하게 됩니다. 당신은 그들이 장기적으로 사업을 할 올바른 성격을 가지고 있는지 확인하기를 원합니다. 다음은 당신이 찾아야 할 세 가지 성격 특성입니다.
- 감정적으로 평탄함: 스타트업 여정은 힘들고 엄청난 우여곡절로 가득 차 있습니다. 어려운 결정을 침착하게 내려야 하는 힘든 시기가 많이 있습니다. VC 파트너는 이 기간 동안 이사회 구성원 및 투자자로서 중요한 역할을 하게 되며, 귀하는 안정적이고 차분한 핸들을 원합니다.
- 직설적이고 직설적: 당신은 덤덤하지 않고 당신에게 명확하게 말해줄 직설적이고 솔직한 사람들을 원합니다. 마지막으로 원하는 것은 투자자가 생각하거나 원하는 것을 해독하는 데 시간을 보내는 것입니다. 당신은 그들이 할 일을 분명히 말하고 그들이 말한 대로 행하는 사람들을 원합니다.
- 존중하고 낮은 자아: 모금 과정에서 항상 늦게 나타나는 사람을 포함하여 무례하거나 자존심이 높거나 무례한 VC 파트너와 함께 노란색/적색 플래그를 찾으십시오. 그들과 함께 일하는 것을 즐기지 못할 가능성이 있습니다.
요약
그들이 당신을 참조할 것인 것처럼 VC를 참조하는 것을 주저하지 마십시오. 그들이 과거에 후원했던 설립자들이 그들을 진심으로 추천할 의향이 있는지 확인하십시오.
기업가로서 당신은 받은 카드를 최대한 활용하고 성공할 방법을 찾아야 합니다. 그러나 카드를 선택할 수 있는 옵션이 있을 때 올바른 카드를 선택 하면 여행이 훨씬 더 원활해질 것입니다.
기업가의 여정에 행운을 빕니다!
[Jyoti Bansal의 이 게시물은 LinkedIn에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]