거래 성사: 영업 제안의 성공을 위한 시간 맞추기

“제안을 보내주실 수 있습니까?” 영업 사원에게 잠재 고객을 말합니다.

"죄송합니다. 아직 보내드릴 수 없습니다..."

"왜?"

"나는 당신에게 제안을 보낼 준비가 되지 않았습니다."

자, 그렇다면 잠재 고객의 특정 질문에 대해 마지막으로 '아니오'라고 답한 것이 언제였습니까? 그 질문에 NO라고 말한 적이 있습니까? 아마도 당신은 궁금해 할 것입니다. 내가 왜 이런 식으로 잠재 고객에게 반응합니까?

이유를 말해줄게...

간단한 연습 : 작년에 생성한 제안서의 수를 세고 그 중 몇 개를 얻었는지 계산합니다. 이제 성공한 사람들은 제쳐두고 얼마나 많은 사람들이 남았는지 보십시오. 대부분의 영업 담당자와 같다면 마감되지 않은 제안이 더 많을 것입니다. 왜 그렇게 생각합니까?

먼저, 영업 담당자가 잠재 고객으로부터 제안을 선택하지 않은 이유에 대해 들은 주요 이유는 다음과 같습니다.

• 올해 예산에 없습니다.
• 우리는 현재 제공업체를 계속 사용하기로 결정했습니다.
• 가격이 너무 비쌌습니다.
• 우리는 다른 회사와 함께 갔습니다 (그들은 이유를 제공하지 않았습니다).
• 우리는 여전히 결정을 내려야 합니다. 하지만 다음 달에 나에게 전화를...
• 아니면 그들은 단순히 숨어 있었고 당신은 결코 답장을받지 못했습니다.

판매를 마감하거나 잃으면 항상 돌아가서 결과를 보고하십시오. 무슨 일이 일어났습니까? 왜 그런 결과가 나왔습니까? 당신이 할 수 있는 다른 일이 있었나요? 그리고 판매 과정에서 해결해야 했지만 해결하지 못한 위험 신호는 무엇입니까? 당신이 그들 모두를 이길 수는 없고 물론 그들의 추론 중 일부는 정확할 것이지만 그들이 제안을 할 준비가 되었는지 여부를 평가하는 것이 중요합니다. 왜 처음에 그들에게 그것을 제시 했습니까? 단순히 그들이 그것을 요구했기 때문에?

제안을 제출할 적절한 시기가 언제 인지 알아보겠습니다. 그 대답은 사실 쉽습니다... 당신의 영업 프로세스 는 무엇을 말합니까? 프로세스의 어떤 단계에서 제안을 제시 하는지 알려줍니다. 자신의 프로세스를 따르고 있습니까 아니면 잠재 고객의 프로세스를 따르고 있습니까?

예를 들어, 회사 판매 프로세스에는 3가지 주요 단계가 포함됩니다.

• 우리는 디스커버리 미팅 을 개최하여 잠재 고객에 대해 더 자세히 알아보고 그들이 우리에게 적합한지(반대의 경우도 마찬가지) 확인합니다. 다른 의사 결정자가 첫 번째 회의에 참석하지 않는 경우 추가 회의가 필요한 경우가 있습니다.

• 다음으로, 잠재 고객의 마케팅 분석을 심층 분석한 후 마케팅 평가 검토 를 수행합니다. 다시 말하지만, 다른 의사 결정자가 참석하지 않거나 평가 결과에 따라 추가 정보가 필요한 경우 후속 회의가 필요할 수 있습니다.

• 마지막으로 잠재 고객에게 권장 사항과 판매 제안서 를 제시합니다.

실화 ... 얼마 전에 잘 된 잠재 고객과 예비 전화를 걸었습니다. 나는 그들의 고통을 알아냈고 그들은 사업에 좋은 전망이었습니다. 내 프로세스의 다음 단계는 마케팅 분석을 수행하고 그의 웹사이트 분석을 더 깊이 파고들어 우리가 도울 수 있는 영역을 식별하는 것이었습니다. 대신에 그 잠재 고객은 나 에게 제안서를 보내 달라고 요청했습니다.

나는 정중하게 사과했고 그것이 우리의 절차와 일치하지 않으며 적절한 제안을 작성하기 전에 진행하려면 더 많은 정보가 필요하다는 것을 그에게 알렸습니다. 글쎄, 더 자세한 내용에 들어가지 않고, 당신은 안전하게 무슨 일이 일어 났는지 추측 할 수 있습니다 ... 나는 그에게서 답장을받지 못했습니다. 왜요? 그는 단순히 내 정보와 숫자를 원했기 때문에 쇼핑을 하고 가격 세부 정보를 수집한 다른 공급업체와 비교할 수 있었습니다.

네, 그가 사라진 데는 다른 이유가 있을 수 있다고 확신합니다. 하지만 결론은 다음과 같습니다. 제안서를 작성하기에 적절한 시기가 아니며 제 프로세스의 일부도 아닙니다. 누군가가 제안을 받기 위해 서두르면 이전에 아웃소싱 마케팅 회사를 사용한 적이 없는 회사에 항상 위험 신호입니다.

일부 비즈니스 소유자는 여전히 "고객은 항상 옳다"라는 모토를 내세우지만 잠재 고객이 고객이 되기 전에 자신의 비즈니스 및 영업 프로세스를 정의해야 합니다. 거래를 성공적으로 성사하면 궁극적으로 관계에 도움이 될 것이며 계약이 시작될 때 고객과 ​​더 나은 의사 소통을 위한 분위기를 조성할 것입니다.

또한 제안 회의는 강경 마감보다는 형식적인 역할을 해야 합니다. 제안을 언제 제출해야 하는지에 대한 주요 지표는 다음과 같습니다.

• 잠재 고객에게 필요한 모든 정보가 있습니까?
• 그들의 예산이 얼마인지 아십니까?
• 잠재 고객이 구매 결정을 내리기에 충분한 고통을 겪고 있습니까?
• 주요 이해 관계자에게 제안을 발표하고 있습니까?
• 경쟁이 있다면 알고 있습니까?

이 모든 질문에 대한 답을 얻었고 영업 프로세스를 따르고 있다면 제안서 제시를 계속해도 됩니다.

제안 과정의 마지막 단계는 발표 방법과 다음에 일어날 일을 결정하는 것입니다. 나는 영업 사원들로부터 제안서를 보낸 후 답변을 기다리고 있다는 이야기를 너무 자주 듣습니다. 나는 일반적으로 그들에게 말을 돌리고 ... 당신이 " 보냈다"는 것은 무엇을 의미합니까? 예, 이메일로 전송되었습니다. 직접 제시하지 않고 WebEx를 통해 제시하지 않고… 방금 보냈습니다. 실수 #1, 절대 제안서를 보내지 마십시오. 잠재 고객이 그냥 보내달라고 요청할 수도 있지만 제안서를 이메일로 보내지 않는다는 것을 멈추고 스스로에게 상기시켜야 합니다. 그들이 당신에게 제안을 만나고 발표할 시간을 주지 않는다면, 그와 반대로 잠재 고객은 당신의 시간 가치가 없을 수도 있습니다.

제안 회의 에는 모든 주요 의사 결정권자, 추가 질문을 발표하고 묻거나 답변할 수 있는 충분한 시간, 그리고 가장 중요한 것은 언제 결정을 내려야 하는지에 대한 명확한 다음 단계가 포함되어야 합니다. 영업 과정에서 프레젠테이션 회의가 아니라면 언제 결정이 내려질지 알아야 합니다. 결정 날짜가 정해지면 잠재 고객에게 전화를 걸어 예 또는 아니오를 결정하도록 약속을 잡으십시오. 확고한 답변을 받는 것이 중요합니다. "몇 주 후에 전화주세요..."는 허용되지 않습니다.

절차를 따르면 더 많은 마감이 이루어집니다. 또한 처음에는 닫지 않았을 제안을 더 적게 생성하여 잠재 고객에게 더 많은 시간을 제공하고 더 많은 자격을 갖춘 기회를 찾고 당신과 함께 일하고 싶어하는 잠재 고객과 함께 일할 수 있습니다.

회사의 영업 프로세스를 최적화하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 언제든지 저희에게 연락하여 도움을 받으십시오!