Cogniism으로 남유럽 파이프라인 30% 구축

클라우드 컴퓨팅 컨설팅을 전문으로 하는 Atos 회사인 Cloudreach는 Cogniism의 B2B 데이터를 사용하여 다음을 수행합니다.

• 2022년에 한 담당자로부터 파이프라인으로 490만 달러를 달성하세요.
• 남부 유럽 파이프라인의 30%를 확보하세요.
• Chrome 확장 프로그램을 통해 담당자당 주당 100-150개의 리드를 확보하세요.
• 이벤트에서 잠재 고객과의 미팅을 정기적으로 사전 예약하세요.
• Salesloft와의 원활한 통합.

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그 회사

Atos 계열사인 Cloudreach 는 세계 최고의 멀티 클라우드 서비스 회사입니다. 13년 이상의 클라우드 네이티브 경험을 보유한 이들은 Amazon Web Services, Google Cloud 및 Microsoft Azure의 전략적 파트너입니다. 이들의 임무는 BP, Hearst, Met Office, Skyscanner 및 Time Inc.를 비롯한 고객에게 클라우드에 대한 약속을 전달하는 것입니다.

도전

Cloudreach의 SDR 관리자인 Pierre Bourguignon 과 인터뷰하여 Cogniism에 대한 그의 경험을 들어봤습니다.

Cogniism 이전에는 어떻게 새로운 리드를 확보했습니까?

“저희 영업팀은 유럽과 북미에 있습니다. 저는 3년 전에 이 사업에 합류했고 ZoomInfo는 모든 글로벌 팀에서 사용되었습니다. 미국 팀은 새로운 리드를 확보하기 위해 인바운드 활동에 크게 의존합니다. 반면 유럽팀은 아웃바운드에 더 집중한다”고 말했다.

Pierre는 Cogniism 이전에 유럽 팀이 겪었던 리드 생성 병목 현상에 대해 설명했습니다.

“최고의 도구와 정확한 데이터를 결합하는 것이 아웃바운드 판매 의 핵심입니다. 몇 년 동안 ZoomInfo를 사용한 후 유럽에는 규정을 준수하는 고품질 리드가 부족하다는 사실에 깊은 좌절감을 느꼈습니다.”

Pierre는 유럽에서 ZoomInfo에서 Cogniism으로 전환한 두 가지 이유를 설명했습니다.

1. Shipshape 유럽 데이터 품질

“개인 데이터베이스에 대해 Cogniism의 데이터를 테스트했는데 데이터가 서로 완전히 일치했습니다. Cogniism의 데이터가 최고 수준이라는 증거는 더 이상 필요하지 않았습니다.”

2. 선도적인 규정 준수 B2B 데이터

“저희 법무팀은 유럽에서 ZoomInfo의 GDPR 표준을 검토했지만 완벽하지 않았습니다. 그 결과, 플랫폼에 대한 유럽 팀의 액세스 권한이 제거되었고 이는 우리 판매 실적에 막대한 영향을 미쳤습니다.”

“Cogniism 대화를 시작한 핵심 이유는 규정을 준수한다는 평판 때문이었습니다. 판매 과정에서 법무팀은 코그니즘의 컴플라이언스 팀과 대화를 나눴습니다."

"그들은 Cogniism이 ISO 27701 및 SOC2 프레임워크 유지에 전념하고 있다는 사실에 깊은 인상을 받았습니다. 보안이 최우선 과제라는 것이 분명해졌기 때문에 영업 프로세스에서 바늘이 훨씬 빠르게 움직였습니다."

해결책

Pierre는 자신의 탐사를 수행하고 남부 유럽의 영업 팀을 관리하는 책임도 맡고 있습니다.

그들의 타겟 고객은 무엇입니까 ?

“우리는 일반적으로 EMEA의 기술 의사 결정자에게 접근합니다. 우리의 제안은 기업이 클라우드로 마이그레이션하도록 돕는 것이므로 아직 클라우드에 있지 않은 조직을 대상으로 하는 것이 중요합니다. Cogniism의 '기술 필터'를 사용하여 이미 클라우드에 있는 비즈니스를 제외하여 이러한 리드를 찾습니다. 기술 필터는 우리에게 가장 적합한 잠재 고객을 인증하는 데 매우 중요합니다.”

그는 영업팀이 몇 가지 방법으로 플랫폼을 사용하는 방법을 설명했습니다.

“먼저 SDR 과 저는 ICP를 기반으로 WebApp 에 목록을 작성합니다. 데이터가 생성되어 Salesforce 및 Salesloft로 내보내져 리드에 대한 조치가 시작됩니다.”

“팀 전체가 매일 Chrome 확장 프로그램을 사용하여 연락처 세부 정보를 찾고 Salesforce로 내보냅니다. 한 번의 클릭으로 Extension to Cogniism에서 직접 목록을 선택할 수 있는 기능이 마음에 듭니다.”

영업팀은 잠재 고객에게 연락하기 위해 어떤 아웃바운드 채널을 사용합니까?

“모든 잠재고객 발굴은 이메일, 전화, LinkedIn을 혼합하여 Salesloft에서 수행됩니다. 잠재 고객의 신원은 사람이 확인하기 때문에 콜드 콜을 위해 항상 Cogniism의 전화 확인 다이아몬드 데이터를 사용합니다. 평균적으로 이러한 모바일의 80%는 항상 정확합니다.”

"Cognism의 Diamond Data는 허위 전화를 걸 때 발생하는 일반적인 걸림돌을 근절하기 때문에 게임 체인저입니다."

Pierre는 Cogniism의 영업 인텔리전스 플랫폼을 사용하여 이벤트에서 회의를 사전 예약하는 방법도 설명했습니다.

“우리는 Cloudreach의 많은 행사에 참석하고 몇 달 후에는 파리에 있는 행사에 참석할 예정입니다. 저는 행사에 방문하는 기술 리더들과의 대면 회의를 사전 예약하기 위해 Cogniism의 데이터를 사용하고 있습니다. Cogniism의 데이터는 우리 이벤트의 핵심입니다.”

마케팅팀은 Cogniism의 데이터를 어떻게 사용합니까?

"SDR이 처음에 조치를 취한 Cogniism 아웃바운드 리드는 결국 마케팅 기반의 완전히 새로운 캠페인에서 사용될 수 있습니다."

Pierre는 이것이 어떻게 작동하는지 설명했습니다.

“리드는 Cogniism에서 CSV로 내보내지고, Salesforce에 업로드되고, 캠페인에 태그가 지정되고, 활동에서 성과까지 추적되고, CRM에 저장됩니다. 마케팅 팀은 Salesforce에 인구 통계 및 행동을 기반으로 한 리드 채점 시스템을 갖추고 있습니다."

“리드는 SDR 의 직접적인 조치 없이도 상태를 변경할 수 있습니다. 예를 들어 리드가 콘텐츠와 상호 작용하는 경우 이메일 드리핑 프로그램을 통해 육성됩니다. 이런 일이 발생하면 리드 상태가 변경되고 다른 캠페인의 마케팅에 사용됩니다.”

결과

우리는 Pierre에게 Cogniism을 사용한 이후 Cloudreach가 어떤 정량적 성공을 거두었는지 물었습니다.

“평균적으로 Chrome 확장 프로그램을 통해 매주 100~150개의 리드를 얻습니다. 더 많은 인바운드가 파이프라인을 통해 들어오면 아웃바운드보다 우선순위가 높기 때문에 이는 인바운드 흐름에 따라 달라질 수 있습니다."

“모든 아웃바운드 리드는 Cogniism의 데이터에서 비롯됩니다. 이 분야에서 발생하는 우리의 간접적인 파이프라인 기여도는 남부 유럽에서 30%입니다.”

"2022년에 내 Cogniism 파이프라인 가치만 490만 달러였습니다."

피에르는 다음과 같이 결론을 내렸습니다.

“손끝에서 정확한 데이터에 쉽게 접근하려면 Cogniism이 필요합니다. 이는 우리의 주요 파이프라인 채널이며 이것이 없으면 효과적으로 작업할 수 없습니다.”

“우리 리더십 팀은 Cogniism이 Cloudreach의 유럽 판매를 가속화하는 데 가져올 수 있는 엄청난 잠재력을 보았습니다. 이 지역에서 우리의 아웃바운드 활동이 크게 변화된 기회를 포착하게 되어 기쁩니다.”

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