CMO와 CFO는 천국에서 만든 짝입니다

오늘 우리의 게스트 저자인 Punch Financial의 Frank Mastronuzzi는 마케팅 캠페인을 계획하고 ROI를 측정할 때 CFO와 CMO가 공유해야 하는 공동 역할을 탐구합니다.

CMO와 CFO 직책은 서로에게 완벽하지만 극복할 수 없는 것처럼 보이는 일련의 도전에 의해 다리를 건너는 연인과 같습니다. 이전에는 이러한 역할이 서로 간에 완전히 분리되어 그들이 일하는 조직에 피해를 입혔습니다. 결국, 전통적으로 재무와 마케팅은 서로 다른 사랑의 언어를 사용합니다(즉, 서로 다른 KPI에 초점을 맞추는 경향이 있음을 의미합니다). 그러나 이러한 추세가 바뀌고 있습니다.

300명 이상의 마케팅 및 재무 리더를 대상으로 한 EY 설문조사에서 응답자의 90%는 비즈니스가 디지털 혁신을 추구함에 따라 마케팅과 재무가 더욱 긴밀하게 협력해야 한다고 생각합니다. 83%는 마케팅과 재무가 더 밀접하게 연계된다면 회사의 마케팅 활동이 더 효과적일 것이라고 주장합니다.

CFO 전략의 예상 역할은 상당히 확장되었으며 IT 결정을 내리고 조직 전체의 변화를 옹호하는 것과 같은 기능을 포함합니다. 여기 Punch Financial에서 조직 내 CFO 컨설팅 역할의 큰 부분은 디지털 혁신을 지원할 뿐만 아니라 전반적으로 목표를 조정하는 데 도움이 됩니다.

CFO와 CMO를 정기적으로 회의에 참석시키고 지능형 보고 대시보드를 사용하여 격차를 좁히면 CFO가 수익을 극대화하는 것으로 입증된 목표를 추진할 수 있을 만큼 충분히 큰 마케팅 예산을 확신할 수 있습니다.

CMO와 CFO가 마케팅 노력의 진정한 ROI를 이해하는 방법

Xerox와 컨설팅 회사 Coleman Parkes 의 공동 연구에서 조사된 유럽 CFO의 40%는 마케팅이 수익성에 긍정적인 영향을 미친다고 믿었지만 조직은 실제 영향을 파악하기 위한 적절한 노력을 하지 않았습니다. 반대로, Forrester가 조사한 CMO의 37%는 CFO와의 관계가 전반적인 재무 성과에서 마케팅의 진정한 책임을 위해 중요하다고 생각합니다.

CMO와 CFO가 약간 다른 언어를 사용하는 것처럼 느껴질 수 있습니다. CFO는 유형의 수익에 초점을 맞추고 CMO는 음성 및 브랜드 인식 점유율과 같은 무형 자산에 초점을 맞춥니다. CMO와 CFO는 함께 협력하여 마케팅 노력의 진정한 가치를 이해하고 어떤 채널이 가장 큰 성공을 거두고 있는지 결정할 수 있습니다.

유료 온라인 광고와 같은 특정 전술에 대한 마케팅 ROI를 계산하는 가장 간단한 방정식은 다음과 같습니다.

(귀속 수익 - 투자) / 투자

그러나 이것은 단순한 측정일 수 있습니다. 마케팅 노력에는 뉴스레터, 블로그 게시물, 유기적 소셜 미디어 게시물 등과 같이 유형이 덜한 많은 접점이 포함됩니다. 이 모든 것이 구매자 여정의 일부이지만 측정하기가 훨씬 더 어렵습니다.

그러나 유기적 터치포인트의 평균 전환율과 해당 고객의 LTV에 대한 충분한 데이터가 있으면 디지털 마케팅이 수익에 영향을 미치는 방식을 더 잘 이해할 수 있습니다. Investopedia 당 :

12개월 캠페인 리드업을 사용하여 기존 판매 동향을 계산할 수 있습니다. 판매가 지난 12개월 동안 월 평균 4%의 유기적 성장을 보고 있다면 마케팅 캠페인에 대한 ROI 계산에서 판매 성장에서 4%를 빼야 합니다.

결과적으로 다음과 같이 됩니다.

(매출 성장률 – 평균 유기적 매출 성장률 – 마케팅 비용) / 마케팅 비용 = ROI

예를 들어 평균 4%의 유기적 매출 성장을 보이는 회사가 있고 한 달에 $10,000 캠페인을 운영한다고 가정해 보겠습니다. 그 달의 매출 성장은 $15,000입니다. 언급한 바와 같이, 그 중 4%($600)는 과거 월간 평균을 기준으로 했을 때 유기농입니다. 계산은 다음과 같습니다.

($15,000 – $600 – $10,000) / $10,000 = 44%

이 예에서 유기적 성장을 빼면 수치가 50%에서 44%로 떨어졌지만 어떤 측정에서도 여전히 훌륭합니다.

이러한 유형의 ROI 측정은 비즈니스에서 마케팅 노력이 결실을 맺고 있는지 확인하는 데 중요합니다. 어떤 CMO도 낮은 마케팅 예산에 얽매이기를 원하지 않으며 이러한 데이터 중심 관계를 통해 CFO가 더 높은 할당을 받을 수 있는 위치에 있게 됩니다.

Google Analytics 및 기타 보다 강력한 마케팅 대시보드 도구를 사용하여 전환을 추적하고 가치를 할당함으로써 시간 경과에 따른 ROI를 쉽게 추적할 수 있습니다. 고객 여정의 특정 단계에 가치를 부여할 수 있는 고급 모델을 만들고 멀티터치 기여를 사용하여 유료 및 유기적 마케팅 채널이 서로의 성공을 알리는 방법을 주시할 수도 있습니다. 이러한 유형의 대시보드는 CMO와 CFO가 항상 커뮤니케이션하고 공유할 관련 KPI를 갖도록 합니다.

CFO가 캠페인 마케팅 계획 프로세스 초기에 CMO를 도울 수 있는 방법

물론 CFO 재무 전략 계획의 큰 부분은 마케팅 투자를 고려할 때 초기에 CMO와 협력해야 합니다.

LinkedIn의 부분 CMO Sonja Ceri의 블로그 에서 그녀는 비즈니스의 재무 기능으로 마케팅 목표를 정의하는 것과 관련된 Simple HQ의 몇 가지 조언을 간략하게 설명합니다.

“목표의 수를 작게(최대 5개) 유지하는 것이 중요하므로 두 팀 모두 결과를 측정할 수 있습니다. 계획 프로세스에 재정을 포함하면 비전이 조직의 재정 지침을 항상 지원하는 견고한 기반에 고정됩니다.

전략적 제휴의 시작은 재정적 목표를 실행 가능한 마케팅 전술로 전환할 때입니다. CFO가 승인하고 예산을 해제해야 마케팅을 할 수 있습니다. 그 반대의 경우에도 마케팅 및 판매 목표를 달성할 수 있는 경우에만 예산을 유지할 수 있습니다. 이를 위해서는 판매 파이프라인의 KPI, 이정표 및 개발을 검토하기 위해 정기적인 확인이 필요합니다."

마케팅 노력이 수익을 창출하는 방법에 대한 자신감이 높아짐에 따라 CMO와 CFO는 전선이 교차하는 것에 대해 걱정하지 않고 효과적으로 협력할 수 있습니다.

저자 소개

스타트업 재정에 관해서는 Punch Financial 및 Frank Mastronuzzi와 파트너 관계를 맺고 싶습니다. Frank는 Match.com의 초창기부터 스타트업 환경과 스타트업에서 15년 넘게 일했습니다. Frank는 LootCrate, Honey Science Corp, Kangarootime, WaveVR, Boulevard 및 Retina.ai를 비롯한 빠르게 성장하는 회사가 처음부터 성장하는 회사로 회사를 성장시키는 데 도움을 주었습니다.

Frank는 전략적 CFO로서의 전략적 역할 외에도 수익 중심의 실무형 재무 고문입니다. 그는 수익 모델, 예측, 보험, 자금 조달, 위험 관리, 비즈니스 개발 및 고객 확보에 적극적으로 참여하고 있습니다. Punch Financial은 또한 초기 단계의 기업이 엔젤, VC 및 기관 투자자의 활발한 네트워크를 통해 자금을 조달할 수 있도록 지원합니다.