콘텐츠 마케팅을 잘하려면 CMO는 게시자처럼 생각해야 합니다.

특히 B2B SaaS에서 콘텐츠 마케팅은 현대 비즈니스 관행의 중심 부분이 되었습니다. 콘텐츠 마케팅은 기존 마케팅보다 비용이 62% 저렴하고 잠재 고객 수를 3배로 늘리는 방식으로 많은 마케터가 잠재 고객을 참여시키고 비즈니스를 성장시키는 방법이 되었습니다. 그러나 많은 마케터는 여전히 그 이점을 진정으로 거두기 위해 고군분투하고 있으며 즉각적인 결과가 보이지 않으면 관행을 포기하거나 한쪽으로 치우고 있습니다.

이러한 어려움의 원인은 CMO가 콘텐츠 마케팅 전략을 관리할 때 잘못된 방식으로 접근하기 때문입니다. 콘텐츠 마케팅과 관련하여 CMO는 마케터처럼 생각해서는 안 되며 게시자처럼 생각해야 합니다. 왜 그런 겁니까?

이유 #1: 콘텐츠 규칙, 하지만 진정으로 콘텐츠를 왕으로 삼을 때만 가능합니다.

콘텐츠가 왕입니다. 지금까지 이 격언을 수십 번 들었을 것입니다…

콘텐츠는 다음과 같이 힘을 얻었습니다.

• 브랜드를 알기 위해 잠재 고객이 선호하는 방법
• 소비자가 브랜드에 참여하는 가장 큰 이유
• 아웃바운드 마케팅에 비해 리드를 생성하는 기하급수적으로 저렴한 방법입니다.

디스플레이 광고, 이메일 및 유료 검색과 같은 마케팅 유형에 대한 옵트아웃 비율이 증가함에 따라 마케팅 담당자는 유기적 발견을 구원으로 전환하여 고객에게 가치 있는 콘텐츠를 제공함으로써 고객을 유치하고 소비자와의 관계를 유지합니다.

CMO는 콘텐츠의 중요성을 부인하지 않습니다. 실제로 그들 중 78%는 맞춤형 미디어가 마케팅의 미래를 대표한다고 믿습니다. 실제로 일부 CMO는 이미 게시자 사고 방식을 채택하기 시작했습니다. Adobe 및 해당 소프트웨어 제품에 대해 들어 보셨을 것입니다. 그러나 Adobe가 CMO.com을 소유하고 있다는 사실을 알고 계셨습니까? CMO.com은 Adobe가 브랜드 출판을 수용하는 방법입니다. Adobe는 이 사이트를 통해 마케팅 통찰력, 전문 지식 및 영감을 마케팅 리더에게 제공합니다. 그들은 매력적인 콘텐츠의 지속적인 흐름을 게시하는 데 전념하는 편집자 및 콘텐츠 제작자 팀을 보유하고 있습니다. 다른 예로는 Profitwell의 Pricing Page Teardown, General Mills의 Tablespoon.com, Wynter CEO의 Linkedin/Youtube 시리즈 "Do You Even Resonate"가 있습니다.

안타깝게도 많은 CMO는 이러한 브랜드 게시자와 같은 헌신과 중요성을 가지고 콘텐츠에 접근하지 않습니다. 많은 사람들이 그것을 자신의 회사를 위한 사이드 프로젝트로 간주합니다. 왜 그런 겁니까?

출판에서 콘텐츠는 귀하의 제품이자 비즈니스의 중심입니다. 퍼블리셔의 사고방식을 채택하면 "콘텐츠가 왕입니다"는 일반적인 모범 사례일 뿐만 아니라 귀하의 만트라가 될 것입니다. 퍼블리셔는 단순히 콘텐츠를 모으는 사람이나 큐레이터가 아닙니다. 게시자는 독창적이고 가치 있으며 일관된 콘텐츠를 여러 형태로 제공하여 참여 수준을 한 단계 끌어올립니다. 많은 마케팅 담당자가 콘텐츠를 목표를 위한 수단(MQL, 전환 등)으로 보기 때문에 참여 고객을 유지하는 데 필요한 양질의 콘텐츠를 생성하는 것과 관련된 작업량과 가격을 보고 주저합니다. CMO는 게시자처럼 생각해야 합니다. 게시자는 콘텐츠를 주요 활동으로 보고, 전체 "콘텐츠 공장"을 만들고, 올바르게 수행했을 때 제공할 수 있는 가치를 알고 있기 때문에 비용이 올라도 피하지 않습니다.

양질의 콘텐츠를 많이 생성하고 이를 배포하는 방법을 아는 것은 쉬운 일이 아닙니다. CMO가 퍼블리셔처럼 생각할 때 콘텐츠가 주인공입니다. 그들은 그것을 단지 사업의 일부로 보지 않고, 낭비하지 않고 고객의 요구와 기대를 충족시켜야 하는 그 자체로 헌신적인 사업으로 봅니다. 퍼블리셔와 마찬가지로 콘텐츠를 진정으로 왕, 제품으로 본다면 콘텐츠가 소비되고 영향력 있는 방식으로 대화를 만들고 있음을 확신할 수밖에 없습니다. 퍼블리셔는 다양한 형태로 독특하고 역동적인 콘텐츠를 생성하기 위해 지속적으로 노력하고 있습니다. 그들은 모든 훌륭한 출판 제품이 일관성과 놀라움을 결합한다는 것을 알고 있습니다.

이유 #2: 관심 경제이고 우리는 경기 침체기에 있습니다.

미국에서는 대부분의 미국인이 매일 4,000~10,000개의 광고에 노출되는 것으로 추정됩니다. 매일 브랜드 메시지에 압도당하는 소비자가 점점 더 많아지고 주의력이 약해짐에 따라 마케터는 수많은 경쟁자를 능가할 새로운 방법을 찾기 위해 고군분투하고 있습니다. 비교적 최근까지 마케터들은 이것이 가능한 한 많은 소비자가 가능한 한 많은 메시지를 보게 하는 것을 의미한다고 생각했습니다. 이제 그들은 관심 없는 소비자를 쫓는 대신 발견되는 데 집중하고 있습니다.

이것은 출판인들이 직업을 시작한 이래 가지고 있던 사고방식입니다. CMO가 게시자처럼 생각하기 시작하면 지식, 교육, 통찰력 및 엔터테인먼트의 중요한 원천이 될 수 있는 현실적인 기회가 있는 청중을 찾아 대중을 통해 방향을 잡을 수 있습니다.

퍼블리셔처럼 생각하는 CMO는 고객이 원하는 것을 찾기 위해 끈질기게 검색할 것입니다. 게시자의 사고 방식은 독자에 관한 것입니다. 많은 사람들이 마케팅이 전부라고 주장하지만, 마케터는 "고객 중심"과 수익성이 충돌하는 경우가 많았습니다. 퍼블리셔의 생각에서 수익을 창출하는 것은 항상 소비자를 이해할 수 있는 것이었습니다. 그들이 더 많은 것을 위해 돌아올 뿐만 아니라 결과적으로 만들어지는 신뢰 관계 때문에 그들이 진정으로 원하는 것을 제공하는 것입니다. CMO는 그 어느 때보다 이러한 사고방식을 채택해야 합니다.

고객이 귀하의 브랜드를 찾게 하고 그 반대가 아닌 유지하는 것은 취득 비용을 낮추는 좋은 방법이기도 합니다. CMO가 모든 퍼블리셔와 마찬가지로 브랜드 콘텐츠의 품질과 일관성을 보장한다면 천천히 업계 전문가로서 브랜드를 포지셔닝하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 업계 내에서 명성과 신뢰를 얻는 것은 소비자를 끌어들이는 자연스러운 방법일 뿐만 아니라 획득 비용을 낮추고 수익을 높이는 자연스러운 방법입니다. 가치 있는 콘텐츠가 풍부하다면 관심 경제가 불황인지 여부는 중요하지 않습니다.

올바른 마케팅 전략을 사용하면 관심을 가질 만한 무언가를 제공하면 사람들이 관심을 보일 것입니다. 생각을 선도하는 게시자와 마찬가지로 CMO는 트렌드를 예상하고 설정하여 잠재 고객의 아이디어와 회사의 경험을 활용하여 매력적인 부가가치 콘텐츠를 만들어야 합니다. 그들이 이 지식을 제공하는 유일한 사람이거나 첫 번째 사람이라면 대중이 특정 콘텐츠에 참여하려고 할 때 의지하는 사람이 될 것입니다.

이유 #3: CMO는 관심을 끌기만 하는 것이 아니라 관심을 유지해야 합니다.

이론적으로 보면 마케터와 퍼블리셔는 소비자와의 관계의 이상적인 깊이와 관련하여 사고 방식이 크게 다르지 않습니다. 둘 다 고객 수명 기간 동안 회사/브랜드로 자주 돌아올 충성도 기반을 만들기 위해 노력합니다. 일반적으로 80-20 원칙으로 알려진 파레토 원칙은 주어진 비즈니스 이익의 80%가 일반적으로 20%의 소비자로부터 나온다는 사실을 의미합니다. 고객 유치보다 그러나 이 과제는 단기간에 해결할 수 있는 과제가 아닙니다. 모든 관계와 마찬가지로 마케터는 소비자의 신뢰와 충성도를 얻기 위해 노력해야 합니다.

따라서 질문해야 합니다. 콘텐츠와 관련하여 마케터는 게시자와 같은 장기적인 관점이 아니라 캠페인 사고 방식이 있는 이유는 무엇입니까? 캠페인 사고방식은 행동이 특정 기간과 특정 목표에만 유용한 것으로 간주된다는 것을 의미합니다. 즉, 콘텐츠는 시간이 지남에 따라 소비자와 공유하는 개발 및 지속적인 가치로 간주되지 않습니다. "이 메시지를 보내기 위해 만든 전자책" 또는 "입소문을 위한 비디오"로 간주됩니다. CMO가 진정으로 고객 중심적 사고 방식을 시작하고 이러한 사고 방식을 사용하여 소비자와 강력한 관계를 구축하려면 이러한 캠페인 사고 방식에서 전환해야 합니다. 이러한 게시자 사고방식은 단기 콘텐츠 제작 목표에서 매력적인 콘텐츠의 장기 개발, 큐레이션 및 배포로의 문화적 변화를 나타냅니다. 이러한 사고 방식의 변화로 인해 CMO는 수년에 걸쳐 훌륭한 가치를 창출하고 구축하는 데 집중할 것입니다.

즉, 수년 동안 CMO는 지속적인 참여뿐만 아니라 고객에 대해 진정으로 배우기 위해 콘텐츠를 관리해야 합니다. 자신이 게시한 가장 많이 본 콘텐츠를 관찰하여 얻은 데이터를 통해 자신의 좋아요/싫어요를 이해하고 더 가까워질 수 있습니다. 결국 그것이 CMO가 지향해야 하는 것입니다. 고객을 유치하고 가장 중요하게 유지하기 위해 모든 마케팅 기능을 관리합니다.

게시자 사고 방식으로 전환하는 방법:

1. 콘텐츠 이니셔티브와 관련하여 캠페인 정신을 버리십시오.

별도의 사업인 것처럼 콘텐츠 제작을 실행하십시오. 오랜 기간 동안 고객에게 진정한 가치를 제공하는 콘텐츠의 꾸준한 흐름이어야 합니다. 브랜드에서 실행 중인 다양한 캠페인에 따라 콘텐츠를 생성해서는 안 됩니다. 이것은 매력적일 수 있지만 아마 유지되지 않을 것입니다.

2. 브랜드보다 커야 합니다.

CMO는 제품이나 브랜드뿐만 아니라 목적이나 사명을 중심으로 콘텐츠 전략을 수립해야 합니다. 퍼블리셔는 고객에게 제공할 수 있는 가치를 기반으로 콘텐츠 제작을 통해 완수해야 할 장기적인 사명을 생각합니다. 그들은 브랜드나 제품과 관련된 정보를 제공하는 데에만 집중하지 않습니다.

3. 예상치 못한 참가자를 불러들입니다.

CMO의 주요 책임 중 하나는 작업을 수행할 올바른 팀을 구성하는 것입니다. 그러나 귀하의 콘텐츠 팀은 혼자 일해서는 안됩니다. CMO로서 당신은 아마도 다양한 전문 분야의 많은 사람들에게 둘러싸여 있을 것입니다. 따라서 다양한 분야에 대한 막대한 양의 지식이 있습니다. 귀하의 콘텐츠 팀이 다른 작품을 위해 그들을 데려오고, 인터뷰하고 그들의 경험에서 통찰력을 얻어 회사의 콘텐츠를 더욱 풍부하게 하도록 하십시오. 이는 영업 및 고객 성공 팀과 관련하여 특히 중요합니다. 그들은 잠재 고객과 관련하여 최일선에 있으므로 궁극적으로 가장 가치 있는 콘텐츠로 전환될 수 있는 요구 사항과 질문에 대한 핵심을 보유하는 경우가 많습니다.

4. READER를 초점으로 만들기

게시자 사고 방식으로 전환하려면 잠재 고객을 잠재적 유료 고객으로 보는 것을 중단하고 독자로 보아야 합니다. 흥미롭고 놀라운 콘텐츠의 일관된 흐름을 제공하려면 독자에게 집착해야 합니다. 이것은 질과 양을 지배할 수 있다는 것을 의미합니다. 물론 독자들에게 유용한 콘텐츠를 제공하고 싶겠지만, 그들을 알고 있다면, 그들이 아직 알지 못하더라도 그들의 욕구와 필요를 다루는 콘텐츠도 다양할 것입니다. 게시자의 목표는 MQL 또는 SQL을 만드는 것이 아니라 독자의 참여를 유지하는 것입니다.

5. 편집 일정으로 계획하기

이것은 당연한 것처럼 보일 수 있지만 다른 의무가 발생함에 따라 콘텐츠가 종종 뒤로 미뤄지는 경우가 많다는 사실에 놀랄 것입니다. 콘텐츠 일정표를 유지하고 준수하면 콘텐츠를 정기적으로 신중하게 게시하는 작업이 가장 먼저 떠오릅니다. 몇 달 전에 미리 계획된 콘텐츠로 달력을 만드세요. 이렇게 하면 콘텐츠 의무를 절대 잊지 않고 아이디어를 개발할 시간이 있으며 필요한 경우 특정 날짜, 이벤트, 휴일 또는 캠페인에 유연하게 대응할 수 있습니다.

콘텐츠에 관해서는 빠를수록 좋습니다. 시작하는 데 도움을 드리고 싶습니다. B2B SaaS 콘텐츠 마케팅에 대한 최고의 가이드를 확인하세요. 여기에서 콘텐츠 마케팅 판을 잘 돌리는 데 필요한 최고의 팁, 요령 및 주제를 찾을 수 있습니다. 하지만 항상 기억하세요. 마케팅 담당자가 아니라 게시자처럼 생각하세요.