9가지 일반적인 콜드 콜 이의 제기 및 더 많은 판매를 위한 대응 방법!

으악! B2B 영업에서 가장 힘든 부분 중 하나는 의심할 여지 없이 콜드 콜 이의 제기를 처리하는 것입니다.

당신과 이야기하고 싶지 않다고 암시한(또는 매우 노골적으로 말한) 사람에게 무슨 말을 해야 할지 아는 것.

자신감을 떨어뜨릴 수 있습니다.

그러나 사실은 반대가 거부가 아닙니다. '나를 목록에서 빼고 다시는 나에게 전화하지 말라'와 '바빠서 지금은 말할 수 없다'는 차이가 있다.

우리는 콜드 콜 반대를 좋아하는 Cognism SDR인 Ivana Ivanova와 이야기를 나눴습니다.

왜요?

그녀는 그것들을 질문할 기회로 보기 때문에 조금 더 파고들어 대화를 시작하십시오.

그녀는 다른 Cognism SDR과 함께 일반적인 판매 이의제기 목록과 손쉽게 대응할 수 있는 방법을 가지고 있습니다. 통화 중에 참조할 수 있는 메모 목록입니다. 그래서 그녀는 냉정함을 유지하고 대화를 계속할 수 있습니다!

우리는 그녀에게 콜드 콜에 대한 반대를 극복하는 방법에 대한 이러한 팁을 공유하도록 요청했습니다. 가장 일반적인 콜드 콜 이의 제기 9가지에 대응하는 방법을 알아보려면 계속 읽으십시오!

9 콜드 콜 이의 및 반론

잠재 고객의 입에서 나오는 단어를 고려하기 전에 전화를 받을 때의 어조를 분석해야 합니다.

인간 대 인간 커뮤니케이션의 대부분은 비언어적이며, 단순히 그들의 목소리 톤에서 당신의 잠재 고객이 얼마나 관심을 갖고 있는지에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다.

그들이 맑은 소리의 '안녕하세요'로 당신의 차가운 전화에 응답한다고 말하십시오. 이 경쾌한 에너지와 억양을 똑같이 맑은 대답과 일치시키려고 노력해야 합니다.

이 방법으로 시작하는 통화는 관리하기가 더 쉬울 것입니다. 일반적으로 판매 피치로 이동할 때 저항이 적습니다.

Ivana는 처음 영업 개발 담당자로 일할 때 항상 웃는 얼굴로 전화를 걸도록 배웠다고 말합니다.

당신은 확실히 이것에 대해 들어 보았을 것입니다 - 오래된 "미소와 다이얼"!

여기서 아이디어는 잠재 고객이 전화를 통해서도 당신이 웃고 있다는 것을 알 수 있다는 것입니다. 그들은 당신이 말하는 방식으로 그것을 들을 수 있으며, 이는 올바른 발자취에서 대화를 시작하는 데 도움이 될 수 있습니다.

불행히도 모든 전화가 무지개와 요정으로 시작되는 것은 아닙니다. 때때로 당신은 당신의 전화를 받는 사람이 당신이 전화한 것에 대해 즉시 기뻐하지 않는다는 것을 말할 수 있을 것입니다.

당신은 부정적인 에너지를 동등하게 부정적으로 맞추려고 해서는 안 됩니다. 당신이 그렇게 멀리 갈 것 같지 않습니다.

가능한 한 긍정적인 태도를 유지하는 것은 항상 좋은 생각입니다. 하지만 더 많은 냉담한 반대 의견이 올 수도 있다는 점을 염두에 두는 것이 현명합니다.

Ivana는 이에 대해 다음과 같이 자세히 설명합니다.

“예를 들어 '하이 잭, 잘 지내세요? ' 그리고 당신은 내가 어떤 대가를 치르고 있는지 묻지 않고 'I'm good' 플랫 으로 돌아오면 본질적으로 첫 번째 장애물입니다.”

"그들은 경계를 늦추지 않았으며 대화가 조금 더 까다로울 수 있음을 알 수 있습니다."

"보통 긍정적인 억양으로 대화를 전환할 수 있으며 일반적인 콜드 콜 반대에 대해 대화를 주도할 전략이 있습니다."

그렇다면 콜드 콜 반대를 극복하기 위한 전략은 무엇입니까? 걱정하지 마세요. 오래 기다리지 않아도 됩니다. 그들은 지금 오고 있다!

콜드 콜 이의 제기 1: "저에게 이메일을 보내주시겠습니까?"

많은 영업 담당자가 가지고 있는 질문은 콜드 콜 시 이메일 이의 제기를 극복하는 방법입니다.

잠재 고객이 이렇게 말할 수 있는 여러 가지 이유가 있으므로 Ivana는 이 반대에 응답할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

1. 그들은 전화 통화를 좋아하지 않고 이메일로 말하는 것을 선호합니다.
2. 그들은 그 특정 순간에 바빠서 이야기하는 것이 편리하지 않습니다.
3. 그것은 무례한 일입니다. 그들은 당신이 전화를 끊기를 원하고 요청했지만 이메일을 읽을 계획이 없습니다.

따라서 Ivana는 다음과 같이 적절하게 대응할 수 있도록 이 콜드 콜 반대 이유를 파악하려고 합니다.

"예, 물론 이메일을 보내드릴 수 있습니다! 이메일에 특히 무엇을 포함하고 싶습니까? 알고 싶은 특정 정보가 있습니까?"

"예, 물론입니다. 매우 바쁘실 것 같아 감사합니다. 다시 전화할 수 있는 더 좋은 시간이 있습니까?"

Ivana는 다음과 같이 덧붙입니다.

“여기서 당신은 이메일에 대한 그들의 요청을 직접적으로 무시하고 있습니다. 하지만 내가 그들에게 보낸 이메일을 그들이 열지 않을 것 같은 느낌이 들기 때문입니다. 전화로 다시 받고 싶습니다.”

또한, 이 경우에 말할 시간을 정하는 것이 도움이 됩니다. 왜요? 특히 단순히 타이밍 문제인 경우 잠재 고객의 관심을 집중시킬 가능성이 더 높기 때문입니다.

“내 경험상, 내가 다시 전화해서 '당신이 다시 전화하라고 요청했습니다' 라고 말하면 그들은 나에게 더 개방적입니다."

마지막 것은 좀 더 논쟁의 여지가 있고 모든 잠재 고객에게 적용되지는 않지만 Ivana는 특정 잠재 고객과 대화가 더 가볍고 유쾌할 때 다음과 같이 말할 수 있다는 것을 발견했습니다.

“솔직히 말해서, 당신은 매우 바쁜 사람이고 당신의 편지함이 가득 차서 내 이메일을 열지 않을 것입니다. 제가 왜 지금 전화를 했는지 설명해 주시겠습니까?”

Ivana는 수집할 수 있는 정보를 기반으로 이 세 가지 이의 제기 처리 응답 중 현재 사용하는 것이 적절하다고 판단하는 응답을 판단하는 경향이 있습니다.

콜드 콜 이의 제기 2: "프로세스가 잘 작동하고 있으며 아무것도 변경하고 싶지 않습니다."

이 반대가 닫힌 문처럼 느껴질 수 있습니다. 그들은 현재 하고 있는 일에 만족하고 변화를 원하지 않는다

많은 반대 의견은 이 방법으로 시작하는 것이지만 계속해서 질문을 하고 추가 정보를 검색하면 작업해야 할 특정 문제 를 발견할 수 있습니다.

Ivana는 다음과 같이 말하면서 이 탐험을 시작합니다.

"오, 정말 대단하네요. 그래서 잘 작동하는 것은 무엇입니까?"

그녀는 이것이 사람들이 자신에게 잘 맞는 것을 공유하기를 좋아하기 때문에 이야기하게 만든다는 것을 발견하는 경향이 있습니다. 그들의 성공을 공유할 수 있는 기회입니다.

콜드 콜 이의 제기 3: "우리는 이미 사용하고 있습니다(여기에 x 경쟁업체 입력)."

다시 말하지만, 이것은 확고한 '관심 없음' 유형의 콜드 콜 이의 제기 응답처럼 느껴지지만 이것은 Ivana가 가장 좋아하는 것 중 하나입니다.

“이것은 대화를 시작할 수 있는 좋은 기회입니다. 솔루션을 현재 설정과 비교할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.”

Ivana는 잠재 고객이 현재 가지고 있는 솔루션에 대해 이야기하도록 하기 위해 자신의 소매를 가립니다.

"저는 그들에게 경쟁업체와의 경험을 10점 만점에 평가하도록 요청합니다."

“10이라고 대답하는 사람들이 거의 없습니다. 그러면 다음과 같이 물어볼 수 있습니다.

“무엇이 빠졌습니까? 무엇이 그것을 10으로 만들었을까? 그 점수를 높이는 데 도움이 되는 어떤 기능을 제공하지 않습니까?”

당신은 그것을 가지고 있습니다 - 고통!

문제점을 발견 하는 것은 콜드 콜에서 반대를 극복하기 위한 훌륭한 전술입니다. 그것들이 무엇인지 알게 되면 당신의 제품이나 서비스가 그러한 고통을 해결할 수 있는 방법을 공유할 수 있습니다.

콜드 콜 이의 제기 4: "비용은 얼마입니까/가격은 얼마입니까?"

가격 책정에 대해 묻는 것이 표면적으로는 이의가 없지만 일부 잠재 고객은 비용이 얼마인지 알지 못한 채 프로세스를 진행하는 것을 좋아하지 않습니다.

산업이나 판매되는 제품 또는 서비스에 따라 SDR은 처음부터 가격을 알지 못할 수 있습니다. 플러스 가격은 회사의 직원 수, 선택한 기능 또는 기타 다양한 요인에 따라 변경될 수 있습니다.

이 경우 Ivana는 다음과 같이 대답합니다.

“우리는 맞춤형 서비스를 제공하며, 우리 기능에서 필요한 것에 달려 있습니다. 다음 통화에서 제품 전문가가 가격에 대해 자세히 알려드릴 수 있습니다."

Ivana는 이 콜드 콜 반대 반박이 작동하는 이유를 다음과 같이 설명합니다.

"일반적으로 사람들이 다음 회의에 참석할 만큼 흥미를 유발합니다."

콜드 콜 이의 제기 5: “시간이 없어요. 바빠요.”

이 질문에 답할 때의 요령은 그들이 진정으로 시간에 쫓기고 있는지, 아니면 그들이 당신과 이야기하는 데 시간을 소비하지 않기 때문에 단순히 당신을 무시하고 있는지 알아내는 것입니다.

기억해야 할 것은 대부분의 사람들이 영업 사원을 신뢰하는 데 어려움을 겪기 때문에 고객과 거리를 유지하려고 노력할 것입니다. .

Ivana는 이 특정 콜드 콜 반대를 극복하기 위해 다음 형식을 따르는 경향이 있습니다.

"걱정마, 내가 정말 빨리 할게 - 약속할게!"

"그런 다음 나는 내 피치에 들어갑니다. 종종 그들은 10분 정도 나에게 말을 겁니다."

“그들이 바쁘다고 다시 나에게 말하면, 나는 보통 그들의 시간을 더 많이 차지하지 않겠다고 말하면서 두 번째로 푸시할 것입니다.”

“하지만 그들이 매우 끈질기게 전화를 끊는다면, 나는 우리가 이야기할 다른 시간을 찾으려고 노력할 것입니다. 나는 그들에게 묻고 싶다:”

"전화를 돌려줄 수 있는 편리한 시간이 있습니까?"

"그러면 30분 안에 내일이나 다음 주 금요일에 전화를 걸 수 있습니다."

이 시나리오에서 Ivana가 제공하는 또 다른 팁은 5분 일정으로 초대하는 것입니다. 통화가 같은 날이 아닌 경우입니다. 이런 식으로 잠재 고객은 귀하의 전화를 기대하는 것을 기억합니다.

짧은 대화 중에 말할 다른 시간을 요청할 기회가 없다면 통화 직후에 후속 조치를 취하십시오.

Ivana는 다음 메시지를 포함하여 LinkedIn 요청을 보낼 것을 제안합니다.

“오늘 편한 시간에 잡지 못해 죄송합니다. xyz에 대해 이야기하고 싶었습니다. 다음 주에 더 잘 작동할 수 있는 다른 시간이 있습니까?”

여기서 기억해야 할 중요한 것은 누군가가 바쁘더라도 당신을 거절하지 않았다는 것입니다. 그들은 당신의 피치를 듣지 못했습니다 - 그래서 아직 그들을 배제하지 마십시오!

콜드 콜 이의 제기 6: "필요하지 않습니다/인바운드만 합니다."

이 다음 콜드 콜 이의 제기 및 응답은 SaaS 판매에 대해 산업별로 고유하지만 '필요하지 않다'는 근본적인 이의 제기는 전반적으로 적용될 수 있습니다.

Ivana는 때때로 '우리는 인바운드 리드 생성만 수행하므로 이와 같은 도구가 우리에게 적합하지 않으며 필요하지 않다는 말을 듣습니다. 우리는 아웃바운드를 하지 않습니다.'

“아직도 '오 걱정마, 안녕 ' 이라는 말을 하고 대화를 끝내지 않을 것이다 .

“대신 나는 그들에게 더 많은 질문을 던진다. 와 같은:"

"이러한 인바운드 리드는 어디서 얻나요?"

"데이터는 어디서 얻나요?"

"데이터를 어떻게 최신 상태로 유지합니까?"

“이러한 질문을 통해 뭔가를 배울 수 있을 것 같습니다. 그러면 우리 도구가 어떻게 작동하는지 보여줄 수 있습니다.”

“가망 고객이 처음으로 나에게 반대한 후에는 전화를 끊지 않을 것입니다. 단, 잠재 고객이 내 잠재 고객 목록에서 제거해 달라고 요청하지 않는 한 말입니다. 처음에는 명확하지 않은 적합성이 있는 경우를 대비하여 항상 대화에 참여하고 더 많은 것을 배우려고 노력합니다.”

이 콜드 콜 예제가 귀하의 산업에 완벽하게 맞지 않더라도 동일한 논리를 적용할 수 있습니다. 잠재 고객이 콜드 콜 시 이 반대를 제기하면 현재 세트에 대해 더 많은 질문을 하십시오. 귀하의 제품이나 서비스에 요구 사항에 맞는 기능이 있는지 곧 알게 될 것입니다.

콜드 콜 이의 제기 7: "타이밍이 맞지 않습니다."

잠재 고객이 이미 분기 예산을 할당했을 수 있습니다.

몇 개월 동안 계약을 해야 할 수도 있습니다.

아마도 상황은 별들이 당신이 이 순간에 거래를 할 수 있도록 정렬하지 않는다는 것을 의미할 수 있습니다.

따라서 이 전망은 당분간 불가능합니다.

그러나 그들은 미래의 기회가 될 수 있습니다.

Ivana는 자신의 조직에 대해 더 자세히 알아보도록 제안합니다. 같은 것들:

• 걔들 뭐해?
• 그들은 어떤 시스템을 갖추고 있습니까?
• 앞으로 몇 달 동안 그들의 환경은 어떻게 바뀔까요?

이런 식으로 그녀는 가까운 시일 내에 다시 연락을 시도하기 전에 그 자리를 얼마나 오래 떠나야 하는지 측정합니다. 그럴 때 그녀는 다음 대화에서 답변이 필요한 추가 이의가 있을 경우 그녀를 안내할 새로운 정보를 갖게 됩니다.

예를 들어:

“이봐, 나는 6월에 당신에게 이야기했고 이것이 당신의 상황이었습니다. 이것이 우리가 이야기한 것입니다. 지금 무슨 일이세요?”

이 콜드 콜 이의는 나중에 받을 수 있도록 깡통을 트랙 아래로 조금 더 발차기하는 것입니다.

콜드 콜 이의 제기 8: "내가 말할 수 없는 사람입니다. 이것은 내 소관이 아닙니다."

죄송합니다. 목록이 약간 벗어났을 수 있습니다. 또는 귀하의 연구에서 조직 내에서 잘못된 의사 결정자가 나온 것입니다.

하지만 걱정하지 마세요. 추천인을 받아 적합한 사람에게 연락할 수 있는 기회입니다.

그리고 이것의 가장 좋은 점은?

적절한 사람에게 전화를 걸면 이미 인이 있습니다.

다음과 같이 말할 수 있습니다.

“나는 오늘 일찍 (이름)에게 반지를 줬고 그들은 당신이 이것에 대해 이야기할 수 있는 가장 좋은 사람이라고 말했습니다.”

잠재 고객은 비즈니스에서 다른 사람의 이름을 도용하면 대화에 마음을 열 가능성이 훨씬 더 높습니다.

그래서 잘못된 사람에게 다가갔을 때 뭐라고 말합니까? Ivana는 다음과 같이 제안합니다.

“아, 귀찮게 해서 죄송합니다. 혹시 이 문제에 대해 나에게 말할 수 있는 가장 좋은 사람의 전화번호를 알고 계셨습니까? 조직에서 누가 (x)를 관리합니까?”

그럼 꺼져! 다시 전화를 걸어 적절한 담당자에게 전화

콜드 콜 이의 제기 9: 잠재 고객이 심술궂거나, 변덕스럽거나 감정적입니다.

이것은 구두로 이의를 제기하는 것은 아니지만 아웃바운드 판매 에 시간을 보낸 적이 있다면 상대방이 분명히 좋지 않은 하루를 보내고 있을 것입니다.

이것은 그들이 당신과 이야기할 적절한 위치에 있지 않거나 아직 결정을 내릴 의사가 없음을 의미할 수 있습니다. 그들은 전화를 끊을 수도 있습니다.

하지만 전화를 걸기에 가장 좋은 시간을 조사하면 나중에 특별히 다르게 느끼지 않을 것이라는 의미는 아닙니다.

이바나 말한다:

“이런 경우에는 항상 2~3일 후에 다시 전화를 겁니다. 당신은 그들의 기분이 얼마나 다를 수 있는지에 놀랄 것입니다.”

다음과 같이 말하면서 이전의 전화 시도를 항상 인정할 수 있습니다.

"마지막으로 전화했을 때 최악의 순간에 잡은 것 같은데 지금이 대화하기 좋은 시간인가요?"

도움이 더 필요하세요? Josh Braun & Ryan Reisert와 함께 하는 이 유익한 콜드 콜 워크숍을 보려면 ️를 누르십시오!

결론: 콜드 콜 이의 제기 재구성

미처 깨닫지 못한 경우에 대비하여 콜드 콜 이의 제기가 좋습니다. 반대는 침묵보다 훨씬 낫다. 당신은 침묵을 파헤칠 수 없습니다!

잠재 고객이 왜 안 되는 이유를 알려준다면, 그들에게 왜 하지 말아야 하는지 이유를 제시하십시오.

전망은 회의적일 것입니다. 그들은 현재 솔루션이 잘 작동하는 것처럼 느낄 수 있습니다. 그렇다면 왜 변경을 귀찮게 할까요? 아니면 다른 일에 관심을 갖고 시간을 낭비하고 싶지 않을 수도 있습니다.

당신에게 시간을 할애할 가치가 있는 이유를 설명함으로써 콜드 콜 반대에 대응하는 것이 당신의 일입니다. 그들에게 가치를 제공하십시오. 귀하의 솔루션이 그들의 요구에 어떻게 부합하는지 보여주십시오. 그들의 고통을 덜어주세요.

콜드 콜에서 이의를 극복하는 비법은?

각 반대를 도전이 아니라 기회로 보십시오.

추신 당신은 또한 B2B 영업 콜드 콜 스크립트, 콜드 이메일 템플릿, 음성 메일 스크립트 및 콜드 콜 대 콜드 콜에 대한 이러한 기사를 즐길 수 있습니다.

콜드 콜 인사이트를 더 원하시나요? 격주 영업 리더 다이제스트 뉴스레터를 구독하십시오! 영업 전문가 Ryan Reisert의 최신 조언을 받아보실 수 있습니다.