CIO에게 판매: 최고의 CIO 콜드 콜 스크립트

새로운 날이다.

당신은 책상에 앉아 있습니다. 그리고 해결해야 할 계정 목록이 있습니다.

최고정보책임자(CIO)를 직위 중 하나로 보고 "아, CIO에게 어떻게 판매해야 하지?"라고 생각하실 것입니다.

불안이 이어지면 당신은 꼼짝 못하게 됩니다!

우리 모두 거기에 가본 적이 있어요. 하지만 당신은 운이 좋다! 우리는 정보와 연구를 수집하여 귀하를 위한 맞춤형 전화 통화 스크립트를 만들었습니다.

따라서 다음에 전화를 걸면 CIO 잠재 고객에게 무엇을 말해야 할지 정확히 알 수 있습니다.

우리는 고위 기업 SDR Maddie Hopkin 을 포함하여 다양한 기고자들로부터 통찰력을 얻었습니다.

시작하려면 스크롤하세요.

영업에서 CIO는 무엇을 의미하나요?

간단히 말해서 CIO는 회사의 IT 전략을 담당합니다. 예를 들어 바이러스 또는 맬웨어 보호를 담당할 수 있습니다.

또는 회사 통찰력을 제공하기 위해 데이터를 수집하는 소프트웨어 유지 관리를 담당할 수도 있습니다.

도구 전반에 걸쳐 워크플로를 최적화하는 일을 담당할 수도 있으므로 기업이 무언가에 대해 더 쉽게 협업할 수 있습니다.

CIO에게 콜드콜을 하는 것이 왜 중요한가요?

CIO는 그들의 역할이 비즈니스의 더 넓은 목표와 일치하기 때문에 중요한 전망입니다.

그들은 애초에 솔루션이 필요한지 여부를 결정하는 데 기득권을 가질 가능성이 높습니다.

CIO에게 영업하는 가장 좋은 방법은 전화를 받아 CIO에게 전화하는 것입니다. 하지만 그렇게 하기 전에 회사 프로필을 조사하여 조직의 비즈니스 요구 사항, 구조, 사용하는 기술 및 예산을 이해하십시오.

정보 격차를 줄이고 적시에 접근하려면 구매자 의도 데이터 , 판매 트리거 및 기술 그래픽에 액세스할 수 있는 것이 가장 좋습니다.

현재 CIO의 초점은 무엇입니까?

여기 거래가 있습니다.

실제로 영향을 미치려면 봉사 활동이 개인화되어야 합니다. 이는 잠재 고객이 누구인지, 그들이 무엇에 관심을 갖고 있는지 진정으로 이해하는 것을 의미합니다.

이를 염두에 두고 현재 CIO가 직면하고 있는 몇 가지 핵심 초점과 과제에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

Pressat 의 공동 창립자이자 최고 정보 책임자인 Steven Mills는 현재 조직의 두 가지 초점, 즉 프로세스와 기술을 공유했습니다.

그는 말했다:

“프로세스 관점에서 저는 IT 프로토콜을 준수하면서 운영 효율성을 위해 끊임없이 노력하고 있습니다. 또한 다양한 팀에서 비즈니스 전반에 걸쳐 프로젝트 납품 일정을 최적화하는 데 도움이 되는 기술을 개선하려고 합니다.”

이것은 정말 중요한 것입니다. Evanta의 보고서 에 따르면 CIO의 76%가 2023년 3대 우선순위로 운영 효율성과 생산성 향상을 선택했습니다.

스티븐은 또한 이렇게 말했습니다.

“저는 기술 발전의 빠른 속도를 따라가며 시스템과 데이터 보안을 보장하고 있습니다. 그리고 새로운 솔루션을 통합하는 동시에 레거시 시스템도 관리하고 있습니다.”

이는 디지털 비즈니스 가속화 라고도 합니다.

그리고 동일한 Evanta 보고서에서도 CIO의 61%가 이를 2023년의 3대 우선순위 중 하나로 간주했습니다.

엔지니어링 담당 부사장인 Andreas Schroder 는 다음과 같은 견해를 공유했습니다.

"CIO들은 회사 워크플로에 AI를 구현할 수 있는 방법을 고민하고 있습니다."

Andreas는 또한 CIO가 다음 사항에 대해 생각하고 있다고 언급했습니다.

• 클라우드로 마이그레이션
• 원격 근무 및 협업 도구
• 지속 가능성과 친환경 IT

CIO 콜드콜에 가장 적합한 시간과 길이

Contentellect의 CIO 인 Jason Smit는 다음과 같이 말했습니다.

"일반적으로 저는 이른 아침이나 늦은 오후를 선호합니다. 이때는 끊임없는 방해 없이 하루의 대부분을 보내는 경향이 있습니다."

CIO 콜드 콜 스크립트

이 정보를 염두에 두고 실제로 CIO에게 전화하는 것이 어떤 것인지 살펴보겠습니다.

열려 있는

매디는 이렇게 말했습니다.

“보통, 제가 시작하는 이야기는 제가 회사 아래층에 있는 개인들로부터 정보를 받았다는 사실을 기반으로 합니다. 완전히 차갑게 들어가진 않을 거고, 몇 명 이름은 거론할게.”

예를 들어:

[여기에 이름 입력]님, 안녕하세요.

방금 귀하의 동료 [여기에 이름 입력]과 간단한 대화를 나눴는데 그/그녀가 제가 귀하에게 연락해야 한다고 말했습니다. 제가 전화한 이유를 잠시 설명할 수 있을까요?

아, 그런데 Maddie가 Cogniism에서 전화를 왔어요.

“그들이 친절하다면 어떻게 지내는지 물어볼 수도 있어요. 그러나 이는 상황에 따라 다릅니다. 일부 잠재 고객은 보다 직접적인 응답을 선호합니다.”

CIO의 마음을 사로잡은 스티븐의 경우, 담당자가 시간을 존중한다는 점을 보여줍니다. 그의 제안은 다음과 같습니다.

저는 귀하의 시간을 소중하게 생각합니다. 단 10분 통화로 유사한 조직의 효율성을 30% 향상한 방법에 대해 논의할 수 있습니까?

몸

여기서 상향식 접근 방식이 유용할 수 있습니다. Maddie는 정보를 활용하여 콜드 콜의 중간 부분을 시작할 수 있는 방법을 제안했습니다.

[여기에 이름 입력]님과 이야기를 나눴는데, 그들은 이 문제를 언급하고 이 문제로 어려움을 겪고 있다고 말했습니다.

나는 또한 그들의 매니저 [여기에 이름 입력]에게 말했는데, 그 역시 이것이 고통스럽다고 말했지만 그것은 자신의 소관이 아닙니다.

매디는 이렇게 말했습니다.

“이런 피치를 표현하는 것은 정말 우선순위처럼 보입니다. 최종 사용자의 고통을 언급할 뿐만 아니라 관리자도 그 영향을 인지하고 있기 때문입니다.”

“모든 정보를 가지고 전달하고 그들의 머리 속에 그림을 그리는 것은 정말 가치 있는 일이 될 수 있습니다. 강력한 비즈니스 사례를 창출하고 있기 때문입니다.”

또한 CIO와 같은 기술 의사 결정자의 경우 가치 제안을 간단하고 가치있게 만드는 것이 중요합니다.

Uplevel의 임시 CRO인 Julia Gilinets는 기술 의사 결정자에게 연락한 경험이 많습니다.

그녀가 말했다:

“CIO 같은 사람과 대화할 때는 불필요한 말을 모두 잘라내십시오. 귀하의 언어에서 화려한 추가 사항을 제거하십시오. 왜냐하면 그들은 당신이 판매하는 제품이 시장에서 최고인지는 신경 쓰지 않을 것이기 때문입니다.”

결론?

그 가치를 증명해보세요! 그리고 제품이나 솔루션과 관련 없는 부분을 홍보하지 마세요.  

스티븐은 이에 동의하며 다음과 같이 말했습니다.

“저는 이 제품이 우리 조직에 어떻게 실질적인 가치를 제공할 수 있는지 알고 싶습니다. 전문 용어를 피하고 시각화할 수 있는 측정 가능한 결과에 집중하세요.”

Maddie는 다음과 같은 견해를 공유했습니다.

“질문을 통해 전반적으로 긍정적인 영향을 미치는 그림을 그려보세요. CIO와 함께하면 매우 긍정적인 워크플로를 구상하는 데 도움이 될 수 있습니다.”

예를 들어:

xyz가 있다면 팀의 전반적인 워크플로우 효율성에 어떤 영향이 있을 것이라고 생각하시나요?

그들은 긍정적인 결과로 응답할 것입니다. 여러분은 관련된 질문을 통해 그들이 잠재력을 깨닫도록 돕고 있습니다.

Julia는 또한 다음과 같이 덧붙였습니다.

“봉사활동을 진행하는 동안 스토리텔링에 중점을 두세요. 그게 사람을 사로잡는 가장 좋은 방법이에요. 전화를 받기 전에 다음 사항을 고려하십시오. 비슷한 공간에 있는 고객은 누구입니까?”

“당신이 어떻게 고객의 성공을 도왔는지 간결하게 공유하세요. 이는 어떤 것도 과장하지 않고 사실을 보여줄 수 있다는 것을 의미합니다.”

Steven은 또한 이러한 동료 기반 접근 방식의 팬입니다.

"다른 CIO나 평판이 좋은 회사가 귀하가 판매하는 솔루션으로 이익을 얻었는지 언급하는 것이 흥미를 끌 수 있습니다."

닫다

매디는 이렇게 말했습니다.

“2~3주 정도 방치하지 마십시오. 회의 진행률이 크게 떨어질 것입니다. 더 늦기보다는 빨리 회의를 정하십시오. 이것이 바로 마음을 사로잡고 긴박감을 조성하는 방법입니다.”

그녀는 다음과 같은 문구를 사용합니다.

알겠습니다. 전화 통화를 해주셔서 감사합니다. 아마 매우 바쁘실 거라 생각합니다. 당신은 당신의 팀이 xyz로 어려움을 겪고 있다고 나에게 언급했습니다. Cogniism이 어떻게 할 수 있는지 논의하는 데 반대하시겠습니까?

달력만 보고 있는데 화요일은 꽤 한가한 편인데…

CIO에게 판매할 때 이의 처리에 대한 참고 사항

1. “이메일을 보내주세요.”

Maddie는 다음과 같이 대응해야 한다고 제안합니다.

CIO로서 나는 하루에 수천 통의 이메일을 받게 될 것이라고 확신합니다. 지금 30초만 시간을 내어 제가 전화한 이유를 설명드려도 될까요?

2. “예산이 부족해요.”

Maddie는 다음과 같은 답변을 제공했습니다.

이것은 완전히 의미가 있습니다. 나는 예산이 부족하다고 말하는 수많은 회사와 이야기를 나눴습니다.

그러나 그들은 시장 상황으로 인해 xyz 문제를 다루고 있으며 이는 목표 달성이 더 어렵다는 것을 의미합니다.

2024년 예산 책정을 앞두고 지금 논의할 의향이 있으신가요?

마무리 생각

보다 기술적인 산업을 탐색하는 것은 어려울 수 있습니다.

하지만 불가능한 일은 아닙니다. 영감이 필요하거나 최대한 많은 영향을 미치고 싶다면 내부 CIO 또는 이에 준하는 사람에게 문의하세요.

그들은 귀하에게 귀중하고 관련성이 높은 통찰력을 제공할 수 있을 것입니다. 이는 귀하의 봉사 활동이 사려 깊다는 것을 의미합니다.

콜드 콜 기술을 향상시키세요

콜드 콜 또는 보다 일반적인 아웃바운드 기술을 익히고 싶다면 SDR Zone을 확인하세요.

귀하와 귀하의 팀이 더 많은 회의를 예약하는 데 도움이 되는 풍부한 리소스가 있습니다.